ALLANYBARBARAPEASE

ELLENGUAJEDELCUERPOENELTRABAJO

Quedanrigurosamenteprohibidas,sinlaautorizaciónescritadelostitularesdelCopyright,bajolassancionesestablecidasporlasleyes,lareproduccióntotaloparcialdeestaobraporcualquiermediooprocedimiento,comprendidoslareprografíayeltratamientoinformáticoyladistribucióndeejemplaresdeellamediantealquileropréstamospúblicos.Títulooriginaleninglés:BodyLanguageintheWorkPlace.PublicadoconelpermisodePEASEINTERNATIONALPTYLTD.Autores:AllanyBarbaraPeaseTraducidopor:IsabelMurillo©AllanPease,2011©AmatEditorial,2011(www.amateditorial.com)ProfitEditorialI.,S.L.,Barcelona,2011Diseñocubierta:XicArtMaquetación:www.eximpre.comISBN:978-84-9735-585-8Conversiónalibroelectrónico:freiredisseny.comImpresoenEspaña-PrintedinSpain

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AllanPease

BarbaraPease

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Editorial

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Estelibroestádedicadoalosquetienenbuenavistaperosonincapaces

dever.

INTRODUCCIÓNDepequeño,siemprefuiconscientedequeloquelagentedecíanoeranecesariamenteloquepensabaosentíayqueeraposibleconseguirquelosdemáshicieranloqueyoqueríasiconseguíaleersusverdaderossentimientosyrespondíademaneraadecuadaasusnecesidades.Alosonceañosdeedad,iniciémicarreracomovendedorconlaventadeesponjasartificialespuertaapuerta,alsalirdelcolegioparaganarmeundinerilloyrápidamenteaprendíaadivinarsialguienibaacomprarmeono.Cuandoalllamaraunapuertalapersonaquemeabríamerespondíadiciéndomequemefuera,perolohacíaconlasmanosabiertasyenseñandolaspalmas,sabíaquepodíainsistirconmipresentaciónporque,apesardequepudieraparecerdesdeñosa,noeraunapersonaagresiva.Perosiquienmeatendíamedecíaenvozbajaquemefuerayacompañabasuspalabrasdeundedoseñalandoounamanocerrada,sabíaqueteníaquemarcharme.Megustabamuchoservendedorymeconvertíenunprofesionalexcelente.Enmiadolescenciamedediquéavendersartenesycazuelasymihabilidadparainterpretaralagentemesirvióparaganareldinerosuficientecomoparaadquirirmiprimerapropiedad.Laventamediolaoportunidaddeconocergenteyestudiarladecerca,asícomodeevaluarsimecompraríanono,observandosimplementesulenguajecorporal.

Conveinteaños,empecéatrabajarcomovendedordesegurosdevidaparalaaseguradoramásimportantedeAustraliaydespuésdeconvertirmeenlapersonamásjovenquevendíamásdeunmillóndedólaresensuprimerañoenlacompañía,seguírompiendootrosrecordsdeventas.EstelogromedioaccesoalaprestigiosaTheOfficialMillionDollarRoundTable1enlosEstadosUnidosy,posteriormente,asermiembrodelamisma.Lastécnicasquehabíaaprendidodepequeño,cuandomededicabaaleerellenguajecorporaldemispotencialesclientesparavendersartenesycazuelas,podíatransferirseaotrasáreasdeventas.Armadoconaquellashabilidades,entendíquepodíaalcanzareléxitoenprácticamentecualquierproyectocomercial.

AllanPease

“Lacapacidaddeleerydecodificarellenguajedelcuerpoes,sindudaalguna,lamejoraptitudpara

alcanzareléxitoenlacarreraprofesional.”

Enestelibrocompartiremosconustedlastécnicasquehemosdesarrolladoparaalcanzareléxitoenlasventasyenlosnegociosyleenseñaremosel«vocabulario»dellenguajedelcuerpoqueAllanyyohemosacumuladoalolargodenuestrasmuygratificantescarreras.Ellugardetrabajohacambiadofundamentalmentepococonlosaños,perolaintroduccióndelatecnologíamoderna(multiconferencias,BlackBerries,iPhones,e-mailyordenadoresportátiles)ylanaturalezacadavezmásglobaldelosnegocios,hancreadoparaelhombredenegociosdelsigloXXInuevosretosynuevasoportunidades.incluyenumerososconsejosalaúltimaquelepondránpordelantedelosdemás.Estelibroleharámásconscientedesuspropiasseñalesypistasnoverbalesyleenseñaráautilizarlasparacomunicarconefectividadconcompañerosdetrabajoysocioscomerciales,permitiéndoleconseguirlasreaccionesqueusteddeseeencualquierencuentroprofesional.

Aveces,elmediolaboralmodernopareceuncampodeminas,uncuartooscuroenelquenosmovemosatientas.Estelibroserácomoencenderlaluzparaverloquesiempreestuvoallíysaberexactamentecómosonlascosasyquéhacerrespectoaellas.Conlaayudadelainformaciónqueleofreceestelibro,confiamosenquesutrabajoseconviertaenunplacerypuedaascendersinproblemasensucarreraprofesionalynegociarconfacilidadcualquierobstáculoqueencuentreensucamino.

BarbaraPease

1.TheOfficialMillionDollarRoundTable(MedaredondadelMillóndedólares)esunaasociaciónindependientequeagrupaalosagentesdeSegurosdeVidamásdestacadosdelmundo.Estáintegradapor450compañíaspertenecientesa50países.Soloel6%deltotaldelosagentesdesegurosdevidadelmundopertenecenaestaasociación(NotadelaTraductora).

ENTREVISTAS:CÓMOCONSEGUIRELPUESTODESEADO…SIEMPRE!

Adamsaliódelaentrevistasospechandoquelehabíaidofatal.

¿Fueloquedijoenlamismaloqueloechótodoaperder?

¿Ofuequizássutrajecolormarrónchocolate,subarbadechivo,sustatuajesysuabultadomaletínloqueles

decepcionó?

¿Ofuequizás,simplemente,quesesentóenlasillaequivocada?

Lasprimerasimpresionessonsiemprelasquevalen

Lamayoríadeentrevistasdetrabajosonpocoproductivas,puestoquelosestudiosmuestranunafuertecorrelaciónentrelomuchoquealentrevistadorlegustaelentrevistadoyqueésteconsigaonoelpuesto.Alfinal,lamayorpartedelainformaciónfactualincluidaenelcurrículumvitae—loshechosrealesdelcandidato,unbuenindicadordesupotencialrendimiento—caeenelolvido.Loqueserecuerdaeslaimpresiónqueelcandidatocausaenelentrevistador.

“Lasprimerasimpresionessonel«amoraprimeravista»delmundodelosnegocios.”

Lasinvestigacionesmuestranquelosprimerosdeunaentrevistasonvitales;unapruebadequeenrealidadnoexisteunasegundaoportunidadparacausarunaprimeraimpresión.Otrosseformaránhastaun90porcientodesuopiniónsobreustedeneltranscursodelosprimeroscuatrominutos,yentreel60yel80porcientodelimpactoqueustedcausaráseránoverbal.Suentrada,suapretóndemanosyellenguajedesucuerpoengeneraldecidiránengranmedidaelresultadodelaentrevista.Siquiereserunentrevistadodeprimeracategoría,recuerdequelaprimeraimpresióneslamásimportante.

Gesticulemenosparaquelaentrevistaseaunéxito

Losindividuosderangoelevadoutilizanmenosgestosquelosindividuosde

bajorango:lagenteconpodernonecesitamoversedemasiado.Laspersonasfrías,sosegadas,serenasyquecontrolansusemocionesutilizanmovimientosclarosydeliberados.Siquierecausarunabuenaimpresión,utiliceelmínimomovimientocorporal.

“JamesBondestanfríoquepuedeinclusohacerelamordespuésdemataradiezmalvados…ylegarantizoquenuncafracasaenunaentrevistade

trabajo.”

ElagenteespecialJamesBondutilizaconenormeefectividadestosprincipios.Cuandolosmaloslointimidan,loinsultanodisparancontraél,JamesBondpermanecerelativamenteestáticoyhablaempleandofrasescortasyvistosas.ActorescomoJimCarreysonjustolocontrario:sueleaparecerenpapelesmuymovidos,enlosquesesubrayasufaltadepoder,yrepresentaamenudopersonajesapocadosysinautoridad.SituvieraustedqueentrevistaraJamesBondoaJimCarreyparaunpuestodeejecutivo,¿quiénobtendríaeltrabajo?Porloquealagesticulaciónenlasentrevistasserefiere,menosesdefinitivamentemás.

Reglanúmero1dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Cuandoacudaaunaentrevistaoaunareunión,hágalosiempreconunmaletínounabolsaparaelordenadorportátilsostenidapreferiblementeconlamanoizquierda,loquelepermitiráestrecharsintorpezalasmanosdelosdemásconsumanoderecha.Siesustedmujer,nuncacarguealavezconelbolsoyconunmaletínounabolsaparaelportátil,puescausarámásimpresióndedesorganizaciónquedemujerdenegocios.Ynuncautiliceningúntipodebolsoobolsacomobarreraentreustedysuinterlocutor.Transmiteinseguridadyansiedad,puesdaaentenderqueintentaprotegersucuerpoycamuflarsunerviosismo.Muestresuconfianzaempleandounlenguajecorporalabierto.

Reglanúmero2dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Respeteelespaciopersonaldelaotrapersona,serácrucialdurantelosprimerosminutosdelaentrevista.Siseaproximausteddemasiado,elentrevistadorpodríaresponderrecostándoseensuasiento,inclinándosehaciaatrásoutilizandogestosrepetitivos,comotamborilearenlamesaconlosdedos.

“Juguetearconjoyas,relojes,teléfonosmóvilesygemelosestáprohibidoencualquiertipodeentrevista.

AjustarselosgemeloseslamarcadelacasadelpríncipeCarlosyunodelosjuegosfavoritosdelos

insegurosyansiosos.”

Lascincocosasquenuncadeberíahacerenunaentrevista

1.Nosepresenteaunaentrevistaluciendoperilla(especialmentesiesustedmujer).Pormuchoqueestédemoda,repelesubconscientementealaspersonasmayoresporqueseasociadeformasubliminalconlascaricaturasdeldemonio.EnlaspelículasdeHollywood,losmalvadoslucenperillaporquesonsiniestros.

2.Nuncalleneenexcesosumaletínocarpeta.Darálaimpresióndeserdesorganizado.

3.Nuncasesienteenunsofábajoquesehundahastatalpuntoqueparezcaustedunpardepiernasgigantescascoronadasporunacabecita.Sinolequedamásremedio,siénteseconlaespaldarectaenelbordedelsofáparaasípodercontrolarsulenguajecorporalysusgestos.

4.Evitehablarduranteperiodosprolongados.Losindividuosdecategoríacomunicandeformaefectivaconfrasesbrevesyclaras;nohable,porlotanto,sinparar.Estoesespecialmenteimportanteenunaentrevistatelefónica,puesloúnicoquesuentrevistadorpodrájuzgarseráloqueusteddiga.

5.Nuncaestrechelamanodesuentrevistadorporencimadelamesa.Cuandoseacerquealamesa,colóquesealaizquierdaparaevitarrecibirunapretóndemanosconlaspalmashaciaabajo,loquelesituaríadeinmediatoenunaposición«deinferioridad».

«¡Esperonohaberhabladodemasiado!»

Lascincocosasquesiempredeberíahacerenunaentrevista

1.Llegueconfiadoalaentrevista.Suentradasirveparacomunicaralosdemáscómoesperasertratado.¡Nosequedeparadoenlapuertacomoelniñoingenuoquevaaveraldirector!Aunenelcasodequesuentrevistadorestuvieraalteléfono,hagasuentradaconenergíaymoviéndoseconfacilidad,dejesumaletín,bolsadelordenadorocarpeta,estrechelamanoasuentrevistadorysiéntesedeinmediato.

2.Utiliceelnombredesuentrevistadordosveceseneltranscursodelosprimerosquincesegundos.Nosóloconseguiráqueelentrevistadorsesientaimportante,sinoqueademáslarepeticiónleayudaráarecordarsunombre.

3.Sitúelasilla,osucuerpo,formandounángulode45gradoscon

respectoalentrevistador.Estoimpediráverseatrapadoenlaposiciónde«reprimenda»caraacarayservirápararestarlepresiónalaentrevista.

4.Utilicepalabrasdefuerza,sobretodosilaentrevistaestelefónica.Lasinvestigacionesdemuestranquealgunasdelaspalabrasmáspersuasivasson«descubrimiento»,«garantía»,«amor»,«salud»,«dinero»,«fácil»y«usted».

5.Planifiquesusalida.Recojasuscosascontranquilidadeintención,sinprisasysinmanostemblorosas,gíreseymárchese.Silapuertaestabacerradacuandoentró,ciérrelaalmarchar.Siesustedmujer,desesiemprelavueltaparaquedarsedecaraalentrevistadorysonría.Loúltimoquedebenrecordardeustedessucara,nosutrasero.

Ellayellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Tantoenlasentrevistascomoeneltrabajo,lasmujeresdeberíanutilizarunlápizdelabiosdecolorclarooneutro.Lasinvestigacionesdemuestranquelasmujeresquenoutilizanlápizdelabiosenelentornoprofesionalestánconsideradascomomásseriasqueloshombresperocarentesdecualidadespersonales,mientrasquelasmujeresqueutilizanlápizdelabiosdecoloresneutrosopastelestánconsideradascomopersonasmetódicasyorientadasasucarreraprofesional.Lamujerúnicamentedeberíautilizarlápizdelabiosdecolorrojocuandofueraaentrevistarseparaunpuestoenelquesefomentelaimagenfemeninayelatractivo,comoseríaelcasodelsectordelamoda,lacosmética,lapeluqueríaolabarraamericana.

Élyellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Silaentrevistadoraesunamujer,loshombresnuncadeberíanacudiraunaentrevistavestidosconuntrajedecolorchocolate,pueslasinvestigacionesdemuestranquealasmujereslesrepugnanloshombresdeesaguisa.Históricamente,vestirsedemarrónsehaidentificadoconelcolordelaspielesanimalesyposteriormentehasidoeldistintivodeloshombresdeclasebaja.Lasmujeresobservanlalongituddelpelodelcandidatomasculino,eldiseñoylacoordinacióndesusprendas,laralladelpantalónyelbrillodeloszapatos.Lamayoríadeloshombresnotieneniideadequelasmujeressefijanenelestadodelapartetraseradesuszapatoscuandosalendelaentrevistaybajanlanotasegúnseasuaspecto.Siesustedhombre,lustreloszapatosensutotalidad,nosólopordelante.

Elsecretomejorguardadodelentrevistadodeéxito

Amuchagenteleenseñanquedurantelaentrevistahayquemantenerunfuertecontactovisualconelentrevistador.Peroestaactitudgeneraunproblemaparaambaspartes.Cuandoelentrevistadoreshombre,querráobservarelpeinadodelaentrevistada,suspiernas,sucuerpoysupresenciaengeneral.Esteprocesodeevaluaciónseverárestringidosiellamantieneelcontactovisual,porloqueélintentarámirarladesoslayodurantelaentrevistasinqueellasedécuentayelentrevistadoracabarádistrayéndoseydescuidandosuentrevista.HaymujeresquesesentirándefraudadascuandodescubranqueenelsigloXXI,dondelaigualdadsedaporhecha,loshombressiguenhaciendoesto,perolascámarasocultasdemuestranqueesunarealidadenelmundodelosnegocios.Lasmujeresentrevistadorasrealizanesemismoprocesodeevaluacióntantoconentrevistadosmasculinoscomofemeninos,perosuvisiónperiféricamásampliaimpidequelassorprendanhaciéndolo.

“Legusteono,todoslosentrevistadoresmirandesoslayoeltraserodelasmujerescuandosalendeunaestancia,pormuchoquesuaspectofrontalnoseade

suagrado.”

Cuandoacudaaunaentrevista,elsecretoconsisteenestrecharlamanoalentrevistadoryconcederleacontinuaciónunperiodoininterrumpidodedosatressegundosparaquepuedacompletarsuprocesodeinspección.Bajelavistaparaabrirsumaletínocarpeta,paraprepararlospapelesquepuedanecesitar,apagarsuBlackBerryoiPhone,gíreseparacolgarelabrigooacercarlasilla,ylevantelavistaacontinuación.

¿ESTÁUSTEDCÓMODOCUANDOSESIENTA?

¿CÓMOSENTARSE,DÓNDEYPORQUÉ?

«Siéntasecomoencasaycuéntemelo.»

Noesloqueusteddice,esdóndesesientaÉstaeslaverdadaldesnudoacercadelasdisposicionesdeasientoutilizadasnormalmenteenelmundodelosnegociosactual:

1.Lamesadedespachorectangular,quesueleserlamesadetrabajo,seutilizaparalaactividadlaboral,conversacionesconcisas,reprimendas,etc.Permitequetodoelmundoadopteuna«postura»sobreuntemayfomentaelcontactovisualdirecto.

2.Lamesaredonda,muyamenudoinclusounamesitadecaféconsillasasualrededor,seutilizaparacrearunaatmósferainformalyrelajadaoparapersuadir.ElreyArturolautilizabaparaotorgarasuscaballerosunpoderigualitario.Enteoría,todoelmundoesigual,peroenlapráctica,sialgunodelossentadosalrededordelamesatieneunacategoríasuperioralosdemás,ladistribucióndepodersealtera.Cuantomáscercaestéustedsentadodelrey,máspodertendrá.

3.Lamesacuadradageneralacooperacióndelapersonasentadaasuladoperolaresistenciadelqueestésentadoenfrenteycuandoenesetipodemesasesientancuatropersonas,todoelmundotieneaalguiensentadoenfrente.Lasmesascuadradassonparalosbares.

Ellugardóndesesienteenunentornoprofesionaldicemuchosobresuestatusypuedeinfluirengranmaneraenlasrelacionesquemantieneconsuscompañerosdetrabajo.Quienesesténenfrascadosenunaconversaciónamistosaycooperativasesentaránlosunosjuntoalosotros,obienaunoyotroladodelaesquinadeunamesa,mientrasquequienesesténenconfrontaciónsesentaránlosunosdelantedelosotros.

Ynoessólodóndesesienta,sinosobreloqueestásentado

¿Haestadoalgunavezenunareunióndetrabajoysehasentidoabrumadooimpotenteporestarsentadoenelasientodelasvisitas?Esprobablequelaotrapersonahayadispuestoastutamentesudespachoconelobjetivodeincrementar

suestatusysupoderydisminuireldeusted.Acontinuación,detallesquetienequevigilar:

1.Tamañoyaccesorios.Laalturadelrespaldodelasillaaumentaodisminuyeelestatusdequiensesientaenella.Cuantomásaltosea,mássensacióndepoderycategoríainspirarálapersonaqueestésentadaenlasilla.¿CuántopodertendríanunReyoelPapasiestuvieransiempresentadosenunpequeñotaburetedepiano?Lassillasgiratoriastienenmáspoderyestatusquelassillasfijasporquepermitenalusuariolibertaddemovimientoscuandosesientebajopresión.

2.Altura.Unasillamáselevadaqueladelosdemásconfiereestatus.Sesabequehayejecutivospublicitariosquesesientanensillasderespaldoaltoajustadasasumáximaaltura,mientrasquelosvisitantessesientanenfrente,enposicióndefensivaoenunsofáounasientotanbajoquedejasusojosalniveldelamesadedespachodelejecutivo.

3.Colocación.Colocarlasilladelvisitantedirectamenteenfrentedelanuestrapermiteejercerelmáximodepodersobreesapersona.Unjuegodepodermuyhabitualconsisteencolocarlasilladelvisitantelomásalejadaposibledelamesadedespachodelejecutivo,conloqueselogradisminuirelestatusdelvisitante.

Evitequedarseenunaposiciónfísicaquelerobeconfianzaopresencia.

Reglanúmero3dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Siunjefequiereagradar,nuncadeberíasentarsedirectamenteenfrentedeunempleado.Estaposiciónfomentaladiscusiónentrelaspersonas,lasincomodaeimpiderecordardebidamentelostemasquepuedanhablarse.Sentarsedirectamenteenfrentedelosdemásgeneramalasvibraciones.Estaposiciónsólodeberíautilizarsecuandosetieneintenciónderegañaraalguienocuandohayundeseodesentirsesuperior.

Reglanúmero4dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Lasinvestigacionesquehemosrealizadoparaelaborarestelibrodemuestranquelosalumnosrindenmejorcuandosesientanalaizquierdadelprofesor,pueslosprofesorescentranmássuatenciónenelladoizquierdodelaulaqueenelderecho.Siesustedvendedor,sientealclienteasuizquierdaycerrarámáspedidos.Enlasreuniones,sinembargo,siéntesealaderechadeljefeparatransmitirmássensacióndepoder.

Ellenguajedelcuerpoeneltrabajoparaella

Siesustedmujer,evitecruzarlaspiernascuandosesienteconhombresdenegociosamenosquellevevestidoanchoofaldalargao,comomínimo,pordebajodelarodilla.Inclusoenelmundoactual,verlosmuslosdeunamujerdistraealamayoríadeloshombresyrestaméritoalmensajedeella.Larecordaránporquiénes,peromuyprobablementenoporloquehayadicho.Lomismoseveenlosmediosdecomunicación:cercadel90porcientodelaspresentadorasdetelevisiónaparecenconvestidoscortosylaspiernasalaire.Ellosedebeaquelosestudiosdemuestranquecuántamáspiernaenseñelamujer,menosrecuerdanloshombresloquedice.Lareglaesmuysencilla:cruzarlaspiernasestábienencontextossociales,peronolohagaenunentornodenegocios.

“Lasmujeresquemuestranmuchossignosfemeninosenunareunióndenegociosseria,pierden

credibilidad.”

Ellenguajedelcuerpoeneltrabajoparaél

Siesustedunhombreytrataconmujeresensuentornolaboral,mantengasiemprelasrodillasunidas.SentarseconlasPiernasAbiertasesungestocasiexclusivamentemasculinoqueseobservatambiénenlosprimatesquetratandeestablecersuautoridadsobresuscongéneres.Antesquearriesgarseasalirmalparadosenunapelea,separanlaspiernasyelmonomejordotadoquedaconsideradoeldominante.Enelcasodeloshombres,yaunapesardeserungestoquesuelehacersedemanerainconsciente,transmiteunmensajepotente.Tieneefectosmuynegativoscuandoelhombreloutilizadelantedemujeresenreunionesdenegocios.Muchasmujeresrespondenaesegestocruzándosedepiernasybrazos,unaposiciónquelasponedeinmediatoaladefensiva,osetornanagresivassinsaberporqué.

Consejo:Siesustedmujeryseenfrentaconstantementeaexhibicionesdeentrepiernamasculina,noreaccione.Sólopuedejugarensucontrasirespondealadefensiva.Intente,encambio,hablardirigiéndosealaentrepierna.Respuestascomo«Veoquetienesunbuenpuntoaquí,Juan»o«Yaveodedóndevienes»sirventantoparaenseñarunavaliosaleccióncomoparaprovocardesenfrenadascarcajadassiseutilizanenelmomentoadecuado.

Evolucióndelhombredenegociosmoderno

Siénteseenelánguloadecuadoparaentablarrelaciones…Sentarseenunángulode45gradosleotorgaunaactitudinformalyrelajadaacualquierencuentro.Eslaposiciónidealparaafrontarlaevaluaciónderendimientoanual.

Iniciarunasesiónsentadoenunángulode45gradossirvepararelajarelambiente

Estaposiciónleayudaráamostrarsuaprobaciónaunsubordinadoimitandocomoenunespejosusmovimientosygestos.Cuandoposicionamoselcuerpoformandounángulodecuarentaycincogradosconrespectoalaotrapersona,rebajamoslapresióndelaentrevista.Esunaposiciónexcelentedesdelaque

formularpreguntasdelicadasoviolentasyfomentarrespuestasmásabiertasasuspreguntassinqueelinterlocutorsesientapresionado.

Laposiciónenángulode45grados

…ysienteasuscompetidoresdeespaldasalapuerta

Nuestrasinvestigacionesrevelanquecuandodamoslaespaldaaunespacioabiertonossentimosestresados,aumentanuestratensiónarterial,elcorazónlatemásrápido,lasondascerebralesincrementansuritmoyrespiramosamayor

velocidad,puestoqueelcuerposepreparaparadefendersedeunposibleataqueporlaespalda.Eslaposiciónidealenlaquecolocaranuestrosoponentes.

Lasdosposicionesqueunhombrenuncadeberíautilizarparasentarse…ycómo

afrontarlasHacesiglos,loshombresutilizabanescudosparaprotegersedelenemigo;hoyendía,cuandoelhombrecivilizadoseencuentrasometidoaunataqueverbalofísico,utilizaloqueencuentreasudisposiciónenesemomento.YentreellosecuentaelcolocarsedetrásdeunamesadedespachoySentarseaHorcajadasenunaSilla.

Elrespaldodelasillahacelasvecesdeescudoypuedetransformarenagresivaalapersonaquesesientaenella.Normalmente,loshombresquesesientanahorcajadassontiposdominantesqueintentaráncontrolaralosdemáscuandolaconversaciónlesaburra,yelrespaldodelasillalessirveparaprotegersecontracualquier«ataque»porpartedelosotrosmiembrosdelgrupo.

Elhombrequesesientaahorcajadasquieredominarocontrolary,almismotiempo,protegerlapartedelanterade

sucuerpo.

Consejo:Laformamásfácildedesarmaralhombrequetienelacostumbredesentarseahorcajadaseslevantarseosentarsedetrásdeél,loqueleharásentirsevulnerablealataqueyleobligaráacambiardeposición.Estofuncionabienenunasituacióndegrupo,pueslapersonasentadaahorcajadastendrálaespaldaaldescubiertoyseveráforzadaacambiardeposición.Otraalternativaconsisteenconversardepie,mirandodesdearribaalapersonasentadaahorcajadas,yacercarseaélhastaadentrarseensuespaciopersonal.Lasituaciónleresultaráturbadoraeinclusoesposiblequesecaigadeespaldasdelasillaensuintentodecambiardepostura.

LaCatapulta:frío,confiado,sabelotodoypensandoquetienemásplátanosquesuoponente.

Lacatapultaesungestomasculinoensuprácticatotalidadyseutilizaparaintimidaralosdemásoparadaraentenderunaactitudrelajadapensadaparaprovocarenelinterlocutorunafalsasensacióndeseguridadantesdetenderleunaemboscada.Loutilizanhabitualmenteloschimpancésyesungestotípicodealgunoscontables,abogados,directoresdeventasopersonasquesesientensuperiores,dominantesoconfiadas.Sipudiéramosleerlelamenteaesapersona,estaríadiciéndonos:«Tengotodaslasrespuestas»,oincluso«Alomejorundíallegasasertanlistocomoyo».LasmujeresexperimentanenseguidaantipatíahacialoshombresqueutilizanlaCatapultaenreunionesdenegocios.

Consejo:ParadesarmaralhombrequeadoptalaposicióndelaCatapulta,inclínesehaciadelanteconlaspalmasdelasmanoshaciaarribaydígale:«Yaveoqueentiendesdeesto.¿Teimportaríadartuopinión?».Yacontinuación,acomódeseensuasientoyespereunarespuesta.Ocoloquealgún

objetofueradesualcanceydígale:«¿Hasvistoesto?»,obligándoleainclinarsehaciadelante.Siesustedhombre,lasimpleimitacióndelaposturapodríaserunaformasencilladegestionarlaCatapulta,puescopiarungestocomosideunespejosetratarasirveparagenerarigualdad.Estasolución,sinembargo,nofuncionaenelcasodelamujer,puessóloserviríapararesaltarsuspechosyponerlaendesventaja.Siesustedmujer,deberíaproseguirlaconversaciónlevantándose.ConelloobligaráalhombrequeadoptaelgestodelaCatapultaacambiardepostura.Encuantoadopteotraposición,vuelvaatomarasiento.YsivuelveaponerseenCatapulta,levántesedenuevo.Esunaformanoagresivadeenseñaralosdemásquenodebenintimidarle.Porotrolado,silapersonaqueutilizalaCatapultaessusuperioryestáregañándole,conseguiráustedintimidarlosiimitasugesto.¡Sivalorasupuesto,tomenotadeestasugerencia!

“Siunamujer,inclusoconpocopecho,intentaadoptarlaposicióndelaCatapulta,acabarásiendodescritacomoagresiva,tantoporhombrescomopor

mujeres.”

CómosentarseenlaoficinamodernaLasoficinasdeplantaabiertasonlanormaenlaactualidadconlaexcepcióndelosdespachoscerradosparalosmuyaltoscargos.¿Cómoaumentar,pues,nuestracategoríasilaoficinaestáconcebidaparafomentarlaigualdad?Antetodo,cuidesiempredequesulugardetrabajoestélimpioyguardaunaspecto

profesional.Reservelasfotografías,losadornosyotrostoquespersonalesparaelhogar.Yparafortalecersucredibilidad,asegúresedequeenlapróximaevaluacióndesaludyseguridaddelaoficina,leconcedenunasillaconreposabrazos,ruedecitasyconrespaldoreclinable:lasinvestigacionesdemuestranqueestoscomponentesmejoranlapercepcióndepoderdelusuariodelasillaencuestión.

CÓMOHACERSECONELCONTROLDESUCARRERAPROFESIONAL:ELARTEDELAPRETÓNDEMANOS,EL

NETWORKINGYCÓMOSOBREVIVIRALAFIESTADELA

OFICINA

«Esustedunapersonamemorable…quiénquieraquesea.»

EraelprimerdíadeAdamensupuestodetrabajoenunaempresadeRelacionesPúblicasyqueríacausarbuenaimpresiónatodoelmundo.FueronpresentándoleauncompañerotrasotroyAdamestrechólamanoatodosellosconentusiasmoylesdedicóunaampliasonrisa.Adammedíacasiunmetronoventadealturayeraguapo,bienvestidoyteníatodoelaspectodeunprofesionaldeéxito.Siempresaludabaconunfirmeapretóndemanos,talycomosupadrelehabíaenseñadodejoven.Tanfirme,dehecho,queacabóhaciendosangrareldedoanulardedoscompañerasydejandodoloridosaunoscuantosmás.LoshombresempezaronacompetirconelapretóndemanosdeAdam,esloquehacentodosloshombres.Perolasmujereslosufríanensilencioyprontosusurraronentreellas:«Alejaosdelnuevo,deesetalAdam:¡Esunmatón!».Loshombresnuncahicieroncomentariosalrespecto,perolasmujeresselimitaronaevitaraAdam.Ylamitaddelasdirectivasdelaempresaeranmujeres.

¿Porquéestáelpoderensusmanos?Elgestodesaludarseestrechandolasmanosesunareliquiadenuestropasado.Siemprequelastribusprimitivassereuníanencondicionesamistosas,extendíanlosbrazosmostrandolaspalmasdelasmanosparademostrarquenollevabanniescondíanarmas.Peroapesardequeelserhumanollevamilesdeañosestrechándoselasmanos,muchosseguimossindominaresearte.Elhechoesquesonmuypocoslosquerealmenteseplanteancómosecomportansusmanosocómoestrechanlamanoalserpresentadosaalguien.Peroesosprimeroscincoosietemovimientosestablecensilarelaciónserádedominio,sumisiónounjuegodepoder.Silohacebien,causaráunaimpresiónestupendaycerrarátratosdenegocios;silohacemal,suscolegasempezaránachismorrearaespaldasdeustedylosclientessaldráncorriendoporlapuerta.

“Unbuenapretóndemanospuedemarcarladiferenciaentreelascensooelsuicidioprofesional.”

Cómoseestablecequiénponelamanoencima…odominalasituación

Alolargodelahistoria,unapalmadelamanoabiertasehaasociadosiempreconverdad,honestidad,lealtadysumisión.Losjuramentossiguentomándosemuyamenudoconlapalmadelamanoposadasobreelcorazón,mientrasquecuandoseprestadeclaraciónenlostribunales,sejuradecirlaverdadconlapalmadelamanolevantadayexpuesta.Laexhibicióndelapalmadelamanoestáconsideradacomoungestodesumisiónynoagresión,querecuerdaelgestodelmendigo,mientrasquelapalmadelamanovueltahaciaabajoproyectauna

sensacióninmediatadeautoridad.

Tengaencuentaquecuandoleestrechelamanoaalguienporvezprimera,laposiciónqueadoptenlaspalmasdelasmanosserádesumaimportanciaparaelresultadodelareunión.Cuandoentiemposdelosromanossereuníandoslíderes,sesaludabanconloqueequivaldríaaecharunpulso,perosinsentarse.Siunlídereramásfuertequeelotro,sumanoterminabaencimadelamanodelotroenloqueacabaríaconociéndosecomolaposicióndelaManoSuperior.

Unapretóndemanostransmitesubconscientementeunadelassiguientestresactitudesbásicas:

1.Dominio:«Estapersonaintentadominarme.Mejorquemeandeconcuidado.»

2.Sumisión:«Puedodominaraestapersona.Haráloqueyoquiera.»

3.Igualdad:«Mesientocómodoconestapersona.»

Estasactitudesseemitenyserecibensinqueseamosconscientesdeellopero,conunpocodeprácticaydiligencia,puedeninfluirdeformadramáticaencualquierencuentropersonal.

Estapersonavaenserio

Eldominiosetransmitegirandolamano(mangaconcamisaderayas)detalmodoquelapalmaquedemirandohaciaabajocuandolasmanosseestrechan.

Lapalmanotienequequedarmirandodirectamentehaciaabajo,sinodetalmodoquelamanoquedesituadaenlapartesuperiorycomuniqueconellosudeseodecontrolarelencuentro.

Elapretóndemanossumiso

Elpoloopuestodelapretóndemanosdominanteconsisteenofrecerlamano(mangaconcamisaderayas)conlapalmamirandohaciaarriba.Esungestoquepuederesultarefectivocuandosedeseadarelcontrolalaotrapersonaodejarlequesientaquellevalasriendasdelasituación(si,porejemplo,quierepedirledisculpasauncontactodenegocios).

Paraqueunapretóndemanossirvaparacreararmonía,mantengalapalmadelamanoenposiciónverticalyejerzaenlamanodesuinterlocutorlamismapresiónqueésteejerceenlasuya.

Ellayellenguajedelcuerpoeneltrabajo

“Lasmujeresquesepresentanconunapretóndemanosfirmeestánconsideradas—enlamayoríadepaíses—comopersonasdeactitudabiertaycausan

unabuenaprimeraimpresión.”

Lasmujerestiendenadarunapretóndemanostansuavequetransmitesumisión.Esunamaneradedestacarsufeminidadodedaraentenderquepuedeserdominada.Enuncontextodenegocios,esteenfoquepuederesultardesastrosoparalamujer,yaqueloshombresprestaránentoncesatenciónasuscualidadesfemeninaseignoraránsushabilidadesprofesionales.Niloshombresdenegocios,nilasdemásmujeres,setomanenserioalasmujeresqueexhibenunaelevadafeminidadenesteentorno,apesardelhechodequeahoraestédemodaoseapolíticamentecorrectodecirquetodoelmundoesigual.UnainvestigaciónllevadaacaboporlaUniversidaddeAlabamadescubrióquelasmujeresabiertasanuevasideasestrechanlamanoconfirmeza.Loshombresestrechansiemprelamanodelamismamanera,independientementedequeesténabiertosonoanuevasideas.Enconsecuencia,tienesentidoqueenunentornodenegocioslamujerpractiqueunapretóndemanosmásfirme,sobretodocuandoleestrechelamanoaunhombre.

“Nuestroestudiosobrealtosejecutivosrevelóqueel88porcientodeloshombresysóloel31porcientodelasmujeresutilizanelritualdelapretóndemanos

dominantedelaManoSuperior.”

Élyellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Enpromedio,lamanomasculinaescapazdeejercereldobledefuerzaquelamanofemenina.Enconsecuencia,noesdeextrañarquelasmujeressequejenamenudodequeloshombreslesaprietandemasiadocuandolesdanlamano.Loshombresdeberíantenerestedetalleencuenta.Laevoluciónhapermitidoquelamanomasculinaejerzaunapresióndehastacuarentaycincokilosenaccionescomorasgar,agarrar,asir,lanzarygolpear.¡Peroenelmundodelosnegocios,noesnecesarioromperningúnhuesocuandosedalamano!Elmejorconsejoalrespectoespracticarelapretóndemanosconamigosyfamiliaresypedirlessuopinión.

Lostresprincipalesconsejosparaestrecharlamanoydesarmaraquienquiereejercerel

poder…Sitienelaimpresióndequeunsociocomercialledaunapretóndemanosautoritarioydominante,obligándoleacolocarsumanoenunaposicióndesumisión,puedecontraatacarlodevariasmaneras:

1.LatécnicadelaManoEncima.Saludeestrechandolamanoderechayacontinuación,coloquelamanoizquierdasobreladerechadesuinterlocutorparaformarunApretónDobleyreforzarelsaludo.Esunasoluciónespecialmentebuenaparaaquellamujerquesetopaconunhombreagresivo,puessirveparapasarelpoderdeélaella.

ElApretónDoble

2.ElPieIzquierdoAdelantado.Lamayoríadelagenteiniciaelsaludoadelantandoelpiederecho.Practiquelatécnicadeadelantarelpieizquierdo.Deestemodo,quedarácruzadoconsuinterlocutor,loquefacilitaeltratoconaquellosquequierenejercerelpoder.

3.ElÚltimoRecurso.Sitienelasensacióndequelapersonaquequiereejercerelpoderintentarepetidamenteintimidarle,tomesumanoporencimayestréchesela.Suinterlocutorseverásorprendido,porloque

tienequesermuyselectivocuandoutiliceestatécnica.

ElÚltimoRecurso

…yparagenerarconfianzaUnbuenapretóndemanostransmitiráunasensacióndeigualdadyrespetomutuo.Eselmejorelementoparainiciarunencuentroprofesional.Yésteeselmododeconseguirlo:

1.Posiciónvertical.Asegúresedequelaspalmasdelamanodeustedydesuinterlocutorestánenposiciónvertical.Deestamanera,nohaynidominantenisumiso.

2.Igualelapresión.Apliquelamismapresiónquerecibe.Estosignificaquesi,enunaescaladerotundidaddel1al10,sumanoaplicaunafuerzade7,perolamanodelaotrapersonaaplicasóloun5,deberáustedreprimirun20porcientodesufuerza.Porelcontrario,silamanodesuinterlocutorejerceun9yustedun7,deberáaumentarsufuerzaenun20porciento.

3.Transmitasinceridad.Elapretóndemanoshaevolucionadohastaconvertirseenungestoempleadoparasaludar,despedirseocerraruntrato.Enconsecuencia,deberásersiemprecálido,amigableypositivo.

Consejo:Sisereúneconungrupodediezpersonas,enunactoconcebidoparaestablecercontactosporejemplo,probablementenecesitarárealizarvariosajustesdeánguloeintensidadparagenerarconfianzaentodoelmundoymantenerseenigualdaddecondicionesconcadapersona.

Siutilizaestehorrorosoapretóndemanos,queseaporsupropiacuentayriesgo…

ElPescadoHúmedo.PocossaludoscomercialesresultantanpocoatractivoscomoelPescadoHúmedo,sobretodocuandolamanoestáfríaypegajosa.Unapretóndemanosmustioyflácidoesimpopularentodoelmundo,seasociaauncarácterdébilydelatatotalmenteaunapersonanerviosa.

Consejo:Llevesiempreunpañueloenelbolsillooenelbolsoparapodersecarselasmanosjustoantesdeempezarcualquierreuniónyasínocausarmalaimpresióndeentrada.Otraalternativaesqueantesdeentrarenunareuniónseimagineconlaspalmasabiertasdelantedeunahoguera.

Estádemostradoqueestatécnicadevisualizaciónaumentaalgúnqueotrogradolatemperaturadelasmanos.

…yeviteestacatástrofeprofesionalsivaloraunpocosupuesto

ElQuebrantahuesoseselapretóndemanosmástemido,puesdejaenlamenteylosdedosdelreceptorunrecuerdoimborrableeimpresionaúnicayexclusivamenteaquienloinicia.ElQuebrantahuesoseslamarcaregistradadeunapersonalidadagresivaenextremoque,sinprevioaviso,buscadeentradasacarventajaeintentadesmoralizarasuoponentehaciéndolepolvolosnudillos.Siesustedmujer,evitelosanillosenlamanoderechacuandoacudaareunionesdenegocios,puessisetropiezaconelQuebrantahuesospuedeacabarsangrandoynegociandoenunauténticoestadodeshock.

Consejo:Aunquenoexistenmanerasefectivasde

contraatacarlo,sipiensaquealguienhahechoesegestoapropósito,llamelaatenciónalospresentesdiciendo:«¡Ay!Mehahechodañodeverdad.Estrechaustedlamanocondemasiadafuerza.»Deestemodo,elQuebrantahuesosprocuraránorepetirsuconducta.

Lospuntosbásicosdelnetworking

Lasrelacionesconcompañerosdetrabajo,clientesyconocidosnuncahansidomásimportantesqueenlacoyunturalaboralactual.Dehecho,losempleadosconmássentidocomúncomprendenquelasrelacionesprofesionalessontanimportantescomolascapacidadesparadesarrollarsutrabajo,sinomás.Pararesumir:nosetratatantodeloqueustedconozca,sinodeaquiénconozca.Presentarsecomounapersonaprofesional,agradableyconfiadaenconferencias,fiestasdeltrabajo,jornadasdefomentodelespíritudeequipo,viajesdenegocios,actividadesdenetworkingysalidasatomarcopasdespuésdeltrabajo,puedeayudarleavenderse,aconseguirelascensoquedeseaeinclusoasituarleencaminodeunmovimientoventajosoouncambioprofesional.Aprovechelafuerzaquetienenlasredesdecontactosprofesionales,comoporejemploLinkedin,ysiganuestrosconsejosdenetworking:

1.Manténgaseenunángulode45gradosconrespectoaunnuevocontactodenegociossiquierequeéstesesientaagustoensupresencia.Estaposicióngenerafranquezaydejaademásespacioparaqueunatercerapersonapuedasumarsealaconversación.

2.Sideseamantenerunaconversaciónmásprivadaconalguien,osirealmentequiereobtenersuatención,colóquesedirectamenteenfrentedeesapersona,noenángulo.Perosiesustedmujer,vayaconcuidadosiadoptaestaposicióndelantedeunhombre,puescorreelriesgodequeélpiensequeestáustedinsinuándoselesexualmente.

LaPosiciónTriangularAbiertafomentalaentradadeunatercerapersona.

3.Muéstreseconfiadoylagentedaráporsentadoqueesustedunapersonaseguradesímismaycompetente.Practiqueunlenguajedelcuerpoabiertoyaccesibleyverácomoenseguidaempiezaaintercambiartarjetasdevisitacontodoelmundo.

4.Sienunactodenetworkingquiereiniciarunaconversaciónconunamujer,nuncalaabordepordetrás(losestudiosquehemosrealizadodemuestranquelasmujerestemenlosataquesporlaespalda)ysiquiereiniciarlaconunhombre,nuncaloabordepordelanteydefrente(puesloshombrestemenlosataquesfrontales).

Sideseaevitarunanegativarotundaaniveldenetworking,hallegadoelmomentodeabandonarestaconversación.

5.Lealaspistasqueleofreceellenguajedelcuerpoantesdeentrarenunaconversaciónyainiciada,aunconociendodeantemanoalaspersonasimplicadas.LaPosiciónTriangularAbiertaesunainvitaciónaincorporarse,mientrasquelaPosiciónCerradaledaráaentenderquenoesustedbienvenido.

Reglanúmero5dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Cuandoenunactodenetworkingconozcaaunnuevocontacto,tóqueleelcodoconlamanoizquierdaalavezqueletiendelamanoderechaparapresentarseyveráelpoderosoresultadoqueobtiene.Estecontactocreaunvínculomomentáneoentredospersonasydejaunaimpresiónqueserecuerda.Paraqueeltoqueseaefectivo,asegúresedetocarasuinterlocutorjustoenelcodo,nimásarribanimásabajo.Asegúresetambiéndetocarlomenosdetressegundos,puesuncontactomásprolongadoprovocaríaunarespuestanegativaysuinterlocutorbajaríalavistaendirecciónasumanoparaverquéestáhaciendo.Cuandoconozcaaunnuevocontactoprofesional,tratederepetirsunombreparaconfirmarquelohaescuchadocorrectamenteyobservesureacción.Conelloconseguiránosóloqueesapersonasesientaimportante,sinoqueademásleayudaráarecordarmejorelnombre.

“Tocar,siempreycuandosehagadiscretamente,sirveparallamarlaatención,reforzaruncomentario,

aumentarnuestrainfluenciasobrelosdemásycausarimpresionespositivasentodoelmundo.”

Reglanúmero6dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Aunqueestrecharselamanocuandoseconoceaunapersonaesunacostumbregeneralmenteaceptadaenelmundodelosnegocios,esposiblequenosiempreresulteapropiadoiniciareseapretóndemanos.Siemprequeconozcaaunapersonaenunafiestadeltrabajooenunactoprofesionaldecarácterinformal,pregúntese,antesdeiniciarlo,sielapretóndemanoseselsaludomásapropiado.Sisetratadeunactoinformal,podríacorrerelriesgodeparecerexcesivamenteseriooanticuado.Aveces,resultamásaceptableunsimplesaludoconunmovimientoafirmativodecabeza.

Sivisitaunpaísextranjero,verifiqueprimeroeltipodesaludoqueallíseutiliza.

EvitelospeligrosdelafiestadelaoficinaLafiestadelaoficinapodríaparecerunactosocialenelquedesmelenarse,peroimplicamuchosriesgosparalosnoiniciados:

1.Bebaconmoderación.Pormuytentadorqueseaconsiderarunafiestadeltrabajocomounasalidadenocheconlosamigos,recuerdeentodomomentoquesigueestandoenunentornoprofesionalyqueserájuzgadoporsuconducta.Todosconocemosagentequeseemborrachaenlafiestadelaoficina,querealizaalgúncomentarioofensivooquesededicaaligarconeljefe.Noseanuncaesapersona.¡Yhagaloquehaga,manténgasealejadodelafotocopiadora!

2.Siesustedmujer,evitesonreírenexcesoasuscompañerosmasculinos.Lasinvestigacionesdemuestranqueloshombressuelenconfundirlacordialidadylassonrisasconelinteréssexual.Ellosedebeaqueloshombresvenelmundoentérminosmássexualesquelasmujeres;loshombrestienenentrediezyveintevecesmástestosteronaquelasmujeres,loqueleshaceverelmundoatravésdelosojosdelsexo.

3.Lasmujeresdeberíanevitaraquellenguajedelcuerpoquedestaquesufeminidad—acariciarelbordedeunacopadevino,juguetearconelpelo,etc.—siquierenquelastomenenserioeneltrabajo,incluyendoenellolasfiestasdelaoficina.

5.Simantieneunarelaciónconuncompañerodetrabajo,evitemuestraspúblicasdecariño,nisiquieraenlasfiestasdelaoficina.Mantengasurelaciónestrictamenteseparadadelámbitoprofesional.

Aumentesupopularidadentreloscompañerosdetrabajo

Lapróximavezqueacudaaunafiestadeltrabajoosalgaconsuscompañerosatomarunascopasdespuésdelajornadalaboral,fíjeseencuántaspersonasadoptanlosmismosgestosylamismaposturaquelapersonaconlaquehablan.Replicaralinterlocutorcomosiestuvieranmirándoseenunespejoeslaformaqueutilizanlaspersonasparacomunicarquecoincidenencuantoaideasyactitud.Unapersonaledice“noverbalmente”alaotra:«Comobienpuedesver,piensolomismoquetú».Observe,porejemplo,losdoshombresqueestánjuntoalabarraenlasiguienteilustración.Seimitancomosiestuvieranfrenteaunespejo,porloqueesrazonableasumirqueestánhablandodeuntemasobreelquecompartenideasysentimientossimilares.Siunodeellosutilizaungestodeevaluaciónoreposasobreunapierna,elotroloimita.Siunodeellossemetelamanoenelbolsillo,elotrovuelveaimitarlo.

Laimitaciónporespejoseproducesiempreentreamigosoentrepersonasdelmismoestatus,loquesignificaqueelgestodelespejoentrecompañerosdetrabajoosociosenlosnegociosdentrodeuncontextoprofesionalinformal(comopodríaserunafiestadelaoficinaounactodenetworking)esunaformamuypotentedeconstruirrelacionesygenerarconfianza.

Consejo:Dediqueunpocodetiempoacharlarconlagentejuntoalafuentedelagua,lafotocopiadoraolacocinadelaoficinaparaestablecerrelacionesy,depaso,mantenersealcorrientedeloschismorreosdelaoficina.Perovigileconnopasarse,puespuedecorrerelriesgodeserconsideradocomounapersonaquepierdeeltiempo.

Cuandoloshombresdenegociosylasmujeresdenegociosseestrechanlamano

“Unamalatécnicadeapretóndemanospuedeecharaltrasteunareunióndenegociosentrehombresy

mujeres.”

Apesardequelasmujeresllevanvariasdécadasconunafuertepresenciaenelmundolaboral,muchoshombresymujeressiguenexperimentandodistintosnivelesdetorpezayturbaciónenelsaludoentrepersonasdedistintosexo.Lamayoríadehombresexplicanquedepequeñossuspadreslesenseñaronasaludarconunapretóndemanos,perolasmujeresnosuelendecirlomismo.Comoconsecuenciadeello,alllegaralaedadadultasecreansituacionesincómodasenlasqueelhombreletiendelamanoalamujerparaestrechárselayellanosepercatadelgesto.Abochornado,elhombreretiralamanoyalhacerlo,

ellatiendelamanoparadárselaysequedaconlamanocolgandoenelvacío.Élvuelveatenderlamanoparaestrechárselayelresultadonoesotroqueunrevoltijodededosquerecuerdalostentáculosdedoscalamaresenredadosenunabrazoamoroso.

Consejo:Siseveatrapadoenunapretóndemanostorpe,cojalamanoderechadesuinterlocutorconsumanoizquierda,colóquelacorrectamenteensumanoderechaydiga,conunasonrisa:«¡Volvamosaintentarlo!».Estegestoledaráunenormeempujóndecredibilidadporqueserviráparademostrarquesuinterlocutorleimportalobastantecomoparaconseguirunapretóndemanoscorrecto.Unaestrategiainteligenteparalasmujeresconsisteenpresentarlamanolomásprontoposibleparanotificarsusintenciones.Conelloevitarácualquierencuentroincómododemanos.

PRESENTACIONESCONVINCENTES

“¿Hablaustedensussueños?»,lepreguntóalorador.«No»,fuelarespuesta.

«Entonces,porfavor,nohableenlosmíos.”

Colóquesealaderechadesupúblico…oalaizquierda

“Ellibrodelaslistas—unejemplaranualquedetallatodotipodeinformaciónsobrelaconductahumana—muestraelhablarenpúblicocomonuestromiedonúmerouno,conelmiedoalamuertesituado,enpromedio,enséptimopuesto.¿Significaestoquelagentepreferiríamorirantesquedarunapresentación

eneltrabajo?”

Silepidenquerealiceunapresentaciónprofesional,esimportantequecomprendacómorecibeyretienelainformaciónelpúblicoengeneral.Sisecolocaustedalaizquierdadelpúblico—enelladoderechodelescenario—,lainformaciónqueproporcionetendráunefectomayorsobreelhemisferioderechodelcerebrodesupúblico,queeselladoemocionalenlamayoríadepersonas.Sisecolocaaladerechadelpúblico—elladoizquierdodelescenario—,impactaráelhemisferioizquierdodelcerebrodelagente.Éstaeslarazónporlacualunpúblicoreirámásymásratocuando,estandosituadoenelladoizquierdodelescenario,utiliceelhumory,porotrolado,responderámejoralosalegatosemocionalesyalosrelatoscuandolosofrezcadesdeelladoderechodelescenario.Esunsecretoquelosactoresconocendesdehacedécadas:hacerreíralpúblicodesdelaizquierdayhacerlollorardesdeladerecha.Utiliceestaestrategiaensuspresentacionesprofesionalesyllegaráalladocorrectodelaaudiencia.

PresteatenciónaquiénsesientadóndeLosestudiosdemuestranquelagentequesesientaenprimerafilaaprendeyretienemásqueelrestodelpúblico,enparteporquelossentadosenprimerafilaestánmásdispuestosaaprenderymuestranmásatenciónaloradorparaevitarsercriticados.Losquesesitúanenlazonaintermediasonlosquesiguenenniveldeatenciónalossentadosenprimerafilaylosquemáspreguntasformulan,pueslazonaintermediaseconsideraunáreasegura,rodeadaportodalagente.Laszonaslateralesylazonaposteriorsonlosquemenosinterésmuestranyatienden.

Enunexperimentoquellevamosacabo,pusimostarjetasconnombresenlosasientosdelosdelegadosdeventasparaquenoocuparansulugarhabitual.Contodalaintención,sentamosalaspersonasmásentusiastasenlazonalateralyposteriordelasalaysituamosalosconocidosermitañosdelaúltimafiladelantedetodo.Conestaestrategianosóloaumentamoslaparticipaciónylamemoriadelosdelegadoshabitualmentenegativosqueinstalamosdelante,sinoqueademásdisminuimoslaparticipaciónylamemoriadelosdelegadosnormalmentepositivosquerelegamosalasúltimasfilas.

Consejo:Sipiensarealizarunapresentaciónyquierequealguienenconcretocaptesumensaje,sitúeloenprimerafila.Haypresentadoresquehanabandonadoladisposiciónde«aula»cuandosedirigenagrupospequeñosylahansustituidoporunadisposiciónen«herradura»o«cuadradoabierto»yaquelaspruebassugierenqueconellosegeneramásparticipaciónymejorrecuerdocomoconsecuenciadeunincrementodelcontactovisualentrelosasistentesyelorador.Conla«disposiciónenherradura»todoelmundosesientaenprimerafila.

ElpoderdelPowerPoint

“Lautilizaciónefectivadeayudasvisualeseslapiedraangulardetodabuenapresentación.”

Lasinvestigacionesdemuestranquedetodalainformaciónquecaptaelcerebroalolargodeunapresentaciónvisual,el83porcientoentraporlosojos,el11porcientoporlosoídosyel6porcientoatravésdeotrossentidos.Enconsecuencia,sipiensautilizarayudasvisuales(comoPowerPoint,unordenadorportátil,mapasográficos)esimprescindiblequeseanclaraseinformativas.

Elimpactosobreelcerebrodelainformaciónrecibidaporlossentidosduranteunapresentaciónvisual

UnestudiorealizadoenlosEstadosUnidosdescubrióqueelnivelderetenciónenunapresentaciónverbalestansólodel10porciento.Estosignificaque,paraserefectiva,unapresentaciónverbalexigerepeticionesfrecuentesdelospuntosclave.Porotrolado,latasaderetencióndelaspresentacionesquecombinanloverbalconlovisualesdel50porciento.Estosignificaquesu

eficienciaaumentaráenun400porcientosiutilizaayudasvisualesensuspresentaciones.

Consejo:SiconfíaenartilugiosytecnologíadelsigloXXI(software,micrófono,PowerPoint,ordenadorportátil,etc.),verifiquesiempreelmaterialantesdelapresentación.Cualquierfalloacabaráperjudicándole,independientementedequeseaonoporsuculpa.Tengasiempreunaalternativaenlarecamaraporsilascosasnosalensegúnteníaplanificado.

Ellayellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Cuandoduranteunapresentaciónlasmujeresnohablan,mantienenuncontactovisualmásdirectoqueloshombres.Perocuandolasmujereshablan,apartanlavistamásqueloshombres.Lasmujeresqueofrecenpresentacionesdeberíantenercuidadodenomiraralsueloobajarlacabezacondemasiadafrecuencia,puesambasaccionesemitenunaseñaldesumisión.Lamujerquequieraofrecerunaspectofidedignoyconfiado,deberápracticarelejerciciodemantenertantolacabezaaltacomoelcontactovisual.

“LaprincesaDianadeGalesdominabaelartedebajarlacabezatímidamenteymostrarunaspectosumiso.Lefuncionódemaravillaparagranjearselassimpatías

delpúblico,perohabríasidoundesastreenunapresentaciónprofesional.”

Élyellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Presteatenciónacómosecolocamientrasofreceunapresentaciónoesperasuturnoparaempezarahablar.LoshombresfaltosdeconfianzaadoptanamenudolaposicióndelaCremalleraRota,sobretodocuandorealizanunapresentaciónengrupoyestáhablandouncompañero.Estaposiciónleshacesentirsesegurosporquelespermiteprotegerlas«joyasdelaCorona»yevitarsimbólicamentelasconsecuenciasdeundesagradablegolpefrontal.Transmiteinseguridadyvulnerabilidad.HayqueevitartambiénlaposiciónconocidacomolasTijeras,queconsisteencruzarunapiernapordelantedelaotraestandodepie.Ambasposturastransmitenunaactituddefensiva,inseguraycerrada,mientrasquemantenerseenpieconlaspiernasunpocoseparadasylosbrazosrelajadosindicamentalidadabiertaydominiodelasituaciónytransmitealpúblicounaactitudmuchomáspositiva.

“Laspiernasabiertastransmitenconfianzamasculina;laspiernascerradastransmitenreticenciamasculina.”

LaposicióndelaCremalleraRota

Mirealpúblicoalosojos

“Establecercontactovisualconelpúblicoaumentarálaconfianzaquetengandepositadaensucredibilidad.”

Comoconferenciantesprofesionalesquesomoshemosdesarrolladounatécnicaparamantenerlaatencióndelpúblicoyconseguirquesesientaimplicado.Engruposdehastacincuentapersonasesposiblemiraralosojosatodoelmundo.Engruposmásgrandes,eloradorsuelemantenersemásalejado,loqueobligaaponerenmarchaunaestrategiadistinta.Siestableceunpuntoounindividuorealoimaginarioencadaesquinadelgrupoyotroenelcentro,cuandosesitúeaunadistanciadediezmetrosdelaprimerafilaconseguiráqueunasveintepersonasdeungrupodecincuentatenganlasensacióndequeestáustedmirándolaspersonalmentemientrashablay,enconsecuencia,estableceráunvínculoíntimoconellas.Untrucoatenermuyencuentacuandosetratadeconseguirpartidariosentresuscompañerososusclientes.

Consejo:Cuandodéunapresentaciónatravésdeunavideocámara,dediqueantesuntiempoaposicionarlacámaraperfectamenteparaquecuandosusdestinatarioslovean,tenganlasensacióndequeestáustedmirándolosdirectamente.Elcontactovisualconstituyeunapartetanimportantedelacomunicaciónquemerecelapenacolocarlacámaraenelángulocorrecto.Muchascámarassuelensituarseencima

deunmonitordeordenador,loquesignificaquesimiradirectamentealmonitor,estarámirandoasupúblicodesdearriba.Podríadarconellounaimpresiónnegativa.Loidealseríaquelacámarasesituarajustoalaalturadelosojos.

Porquélasmujeresnecesitanhablardirectoenunentornodenegocios

Lamujeractualhaevolucionadoapartirdelamujercuidadorayporellosuformadehablarestádiseñadaparaevitarelenfrentamientoyestablecerrelaciones.Además,lasmujeressoncapacesderealizarunseguimientomúltipledelasconversacionesquelespermitetejernumerososhilosenunamismaconversación.Estosignificaquelasmujeresutilizanmáspalabrasqueloshombresparaexponersupuntodevista,insinúanloquequierenenlugardeexponerlodirectamenteypuedenhablardevariascosasalavez.Estolesfuncionababienenelpasado,pueslesimpedíapareceragresivas.Perocuandounamujeractualutilizaeldiscursoindirectoenunentornodenegociospuederesultarproblemático,yaquealoshombreslescuestaseguirunaconversaciónindirecta.Puededarseinclusoelcasodequeunamujervearechazadassusideasysuspeticionesporelsimplehechodequesuscompañerosvaronesnotenganniideadeloquéenrealidadquiere.Marieesunejemploclásicodevíctimaenestesentido:

Despuésdeseismesesdenegociaciones,Marieconsiguióporfinlaoportunidaddepresentaraunimportanteclienteelnuevoprogramadepublicidadquehabíaelaboradosuempresa.Laaudienciaestaríaintegradaporochohombresycuatromujeres,habíaenjuegounpedidode200.000dólaresydisponíadetreintaminutosparavendersuidea.Mariellegóalareuniónperfectamentevestidaconuntrajechaquetaconfaldaalaalturadelarodilla,elcabellorecogido,unsuavemaquillajenaturalyhabiendopracticadohastatalpuntosupresentacióndePowerPointqueinclusohabríapodidoofrecerladormida.Perocuandoiniciólapresentación,sediocuentadequeloshombreslamirabancomosinoentendiesennada.Empezóatenerlasensacióndequelajuzgabandemaneramuycríticay,imaginandoqueestabanperdiendoelinterés,empezóaseguirdistintoscaminosparaintentarrecuperarlo,regresandoaimágenesdePowerPointqueyahabíamostrado,hablandoindirectamenteeintentandodemostrarcómounacosaserelacionabaconlaotra.Lamayoríadelasmujeresledabanánimossonriéndoleymostrandouninterésgeneralizado.Marieempezóailusionarseconlarespuestadelasmujeresydirigióhaciaellassuidea,ignorandosinquereraloshombres.Lapresentaciónacabóconvirtiéndoseenunaauténticaexhibicióndemalabarismo.Mariesalióconvencidadequehabíahechoungrantrabajoysequedóimpacientealaesperadelarespuesta.

Éstaeslaconversaciónquetuvolugarposteriormenteentrelosejecutivosvarones:

Directordemarketing:«¿Sabéisdequédemoniosestabahablando?»Directorejecutivo:«No…meheperdido.Dilequenoshagallegarsu

propuestaporescrito.»Mariehabíaelaboradosupresentaciónenmúltiplescapasyhabíautilizadoun

discursoindirectoconungrupodehombresquenoteníanniideadesobrequélesestabahablando.Lasmujerespresentesenlareuniónquedaronsatisfechasconlapresentación,peroningúnhombrequisoadmitirquenohabíalogradoseguirelhilo.

“Cuandounhombreesincapazdeseguirlaconversacióndenegociosdeunamujer,suelefingir

quenolaentiende.”

Enunentornodenegocios,lamujertienequeserdirectaconloshombresydejarlesquereflexionencadacosaasutiempo.Ofrézcalealhombrehorarios,agendas,respuestasfinalesyplazosdeentrega.

Mariesiguealaesperadeunarespuesta…

Nuestrascincoprincipalessugerenciasparapresentacionesperfectas

1.Nuncaledigaalpúblicoquesesienteansiosoointimidado:empezaránabuscarseñalesdenerviosismoensulenguajecorporalyacabaránencontrándolas.Nuncasospecharánqueestáustednerviosoamenosqueselodiga.

2.Hableutilizandogestosqueindiquenconfianza,aunqueestéaterrado.UtiliceelgestodelaAgujadelCampanario,posicionesconlapalmadelamanoabiertaycerradaynosecrucedebrazos.

3.Evitegestosnegativos,comoseñalaralpúblico,cruzarsedebrazos,cruzarlospies,tocarselacaraysujetarsealatril.

4.Seaexpresivo,perosinexagerar.Mantengalosdedosunidoscuandogesticuleylasmanospordebajodelniveldelabarbilla.

5.Muéstreseanimado.Asegúresedequesusexpresionesfacialessonunreflejodeloqueestádiciendo.Lagentelecreeráylecaptarámássisucaracuentalamismahistoriaquesuspalabras.Vayaconcuidadodenopasarse.

LaAgujadelCampanario:unadelasposicionesfavoritasdelosdirectivosconfiados

“Unlenguajedelcuerpopositivoacompañandosuspresentacionesprofesionalesmejorarásucredibilidad

yharáquesupúblicoseamásreceptivoasuspalabras.”

Reglanúmero7dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Reflejarcomosifueraunespejolosgestosdellenguajedelcuerpodeotrapersonaesunaestrategiaexcelentecuandosetrabajaenunapresentaciónenequipo.Hayquedecidirconantelaciónquecuandoelportavozdelequiporealiceungestoenparticularoadopteunadeterminadaposturamientrashabla,elrestodecomponentesdelequipoloimitará.Conelloseconseguiránosóloqueelequipodéunefectomuypotentedecohesión,sinoqueademásserviráparaasustaraloscompetidores,quesospecharánquesucedealgunacosaaunquenoconseguirándiscernirqué.

Reglanúmero8dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Cuandorealiceunapresentaciónoundiscurso,fíjeseensiloscomponentesdelpúblicotienenlacabezalevantadaobajada.Cuandoveaqueelpúblicoladealacabezayseinclinahaciadelanteempleandogestosdeevaluación,comoeldellevarselamanoalabarbilla,significaráqueestáhaciendollegarsumensaje.Perosivequelamayoríadelagentetienelacabezainclinadahaciaabajo,tendráquehaceralgoparaimplicaralaaudienciayconseguirsuparticipación.Muchosoradoresprofesionalesiniciansudiscursoimplicandodealgúnmodoalpúblico.Loquesepretendeesquelosasistenteslevantenlacabezayseinvolucren.

Cómodetectarlapérdidadeinterésdelpúblico

Presteatenciónallenguajedelcuerpodesuaudienciasiemprequerealiceunapresentaciónprofesional.Leserviráparacomprendersisumensajeestállegandoosinecesitautilizarotratácticaparaimplicaralospresentes.Nosigaadelantemetiendolapata.Entrelossignosnegativosquedebevigilarestán:

•Movimientorápidodeojos.Podríaparecercomosilapersonaquemueveasílosojosestuvieraverificandolaactividaddelasala,peroenrealidadsucerebroestábuscandovíasdeescape.

•SonrisaconlosLabiosApretados.Siestáconungruporeducido,esposiblequelapersonaqueutilicelaSonrisaconlosLabiosApretadoslohagaparafingirinterés,pueslamayoríasabequeapartarlavistademuestrafaltadeinterésyesdemalaeducación.

•Brazoscruzados.Esunaposiciónquetienesignificadonegativoydefensivoentodaspartes.Esunintentodeestablecerunabarrerafrenteaalgoquenoesdelagradodelapersonaquelautiliza.Losoradoresconexperienciasabenqueestegestosignificaqueesnecesarioromperelhieloparaquelaaudienciaadopteunaposturamásreceptiva.

Consejo:Sirealizaunapresentaciónatravésdevideotendráqueestarmásaltantoquenuncadelasreaccionesdesupúblico,puesnopodráverdirectamentelosmaticesdesulenguajedelcuerpo.Fíjeseensihayalguiencruzadodebrazosoinclinándosehaciaatrásparaalejarsedelapantalla.Esbásicoestablecerunvínculopersonal.Yantesdeempezarasegúresedequelevenyleescuchancorrectamente.Nohaynadapeorquetenerquepararyempezardenuevounapresentaciónporunfallotécnico.

CÓMOCONVERTIRSEENUNEXPERTOENREUNIONESY

PERFECCIONARLASLLAMADASTELEFÓNICAS

YLASVIDEOCONFERENCIAS

Markpensabaquelareuniónibaestupendamentebien.Pordesgracia,nosehabíadadocuentadequehacíaveinte

minutosquesuscompañeroshabíancruzadolaspiernasendirecciónopuestaaélyapuntandohacialasalidamás

próxima.

ManténgaseenpieparadestacarRealicedepietodassusreunionesparatomardecisionesacortoplazo.Losestudiosdemuestranquelasconversacionesquesellevanacaboestandodepiesonmuchomásbrevesquelasconversacionesestandosentadoyquelapersonaquellevaacabounareuniónsinsentarsesepercibecomounapersonademáscategoríaquelaquelohacesentada.Algunasempresasdevanguardiahanintroducidoinclusolapolíticaempresarialderealizarlasreunionescortasdepie,puessehavistoqueconelloaumentaeldinamismodelosempleados.

Levantarsesiemprequealguienentraensuespaciodetrabajoestambiénunaestrategiaexcelenteparaahorrartiempo.Recomendamosplantearsenotenersillasdestinadasarecibirvisitasensuáreadetrabajo.Lasdecisionesquesetomandepiesonrápidasyvanalgranoyasínadiepierdeeltiempoconlatípicacharlasocialypreguntasdelestilo«¿Quétallafamilia?».Otrabuenaideaeslevantarsemientrashablaporteléfono,puesconelloconseguiráquesuspalabrassuenenmásfidedignasypensaráconmayorrapidez.

UtiliceelElevadorHidráulicoParallamarlaatencióndesuinterlocutorenunareuniónpersonal,utiliceunbolígrafoparaseñalaralelementodeayudavisualqueestéutilizando(ungráficoounordenadorportátil)y,simultáneamente,verbaliceloqueestánviendo.Acontinuación,levanteelbolígrafoymanténgaloentrelosojosdesuinterlocutorysuspropiosojos.Conelloconseguiráunaespeciedeefectomagnéticoquellevaráasuinterlocutoralevantarlacabeza.Deestemodo,leestarámirandoyoyendoloqueustedlediceycaptandoalmáximosumensaje.Mientrashabla,mantengaabiertalapalmadelaotramano.

ElElevadorHidráulico:utiliceunbolígrafoparacontrolarhaciadóndemiraunapersonaduranteunareunión

Reglanúmero9dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Sentarseconloscodosapoyadosenelreposabrazosdeunasillaesunaposicióndepoderquetransmiteunaimagenfuerteyhonrada.Losindividuoshumildesyderrotadosdejancaerlosbrazospordentrodelreposabrazos.Evite,porlotanto,estaposturaamenosquesuobjetivoseaparecerderrotadoytemeroso.

Reglanúmero10dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

LoshombresdenegociosdeberíanutilizarlaInclinacióndeCabezacuandoescuchanalosdemás,puesestaposiciónleshaceparecerpocoamenazadoreseintuitivos.Eloyentesentiráconfianzahaciaellos.Ennegociacionesconhombres,sinembargo,lasmujeresdeberíanmantenerentodomomentolacabezaaltaparaevitarparecersumisas.

Ungestoútilparaloshombresdenegociosquenoquierenpareceramenazadores,peroprohibidoparalasmujeresde

negocios.

EléxitodeunaconferenciatelefónicaGraciasalaglobalizaciónyalaumentodeltrabajodesdecasa,lasoficinasutilizancadavezmáslasconferenciastelefónicasysoftwaretipoSkypepararealizarreuniones.Comoenestoscasoslavozsueleserelúnicomediodecomunicación,pueslasllamadastelefónicasnopermitenverniacompañerosdetrabajoniaclientes,resultamuycomplicadoleersuspistas.Respetesiemprelaspausasantesdehablar,algoquepuedeserdifícilcuandohayretrasosenlaconexión.Nohaynadapeorquevariaspersonashablandoentreellas.Delmismomodo,déjeloclarocuandohayaterminadodehablar.Pruebedeterminarsuexposiciónconunafrasedelestilo:«¿Quéopinasrespecto?».Estodaráalaotrapersonaopersonasunindicadorclarodequehallegadosuturnodetomarlapalabraydemuestraqueesustedquienlideraladiscusión.

Lasmujeresdeberíanpracticarutilizandountonodevozmásprofundoparahablarporteléfono.Lesayudaríaaobtenermáscredibilidad.

Cómollegaraunbuenentendimientoconunallamadatelefónica

Cuandorealicenegociosporteléfono,presteatenciónalaentonación,alainflexióndelavozyalavelocidadconlaquehablasuinterlocutor.Nuncahablemásrápidoquelaotrapersona.Losestudiosrevelanquemuchagentehabladesentirse«presionada»cuandolosdemáshablanamayorvelocidadqueellos.Lavelocidadconlaquehabladeunapersonamuestraelritmoquesucerebrosigueparaanalizarlainformaciónquerecibe.Hablealmismoritmoounpocomáslentoquesuinterlocutoreimitesuinflexiónyentonación.Siconsiguesincronizarsuformadehablarconladesuinterlocutor,estableceráactitudesmutuasygeneraráunbuenentendimiento.Esloqueseconocecomo«seguirelritmo»ycasiequivaldríaadospersonascantandoacorounamelodía.Amedidaquelarelaciónlaboralvayadesarrollándose,elreflejodelasprincipalesposturasdellenguajedelcuerpoiráminimizándoseporqueambaspersonasempezaránaanticiparlaactituddelotroyelseguimientodelritmovocalseconvertiráenelprincipalmedioparamantenerelbuenentendimiento.

Cuídesedemirarsiempredebajodelamesa…

Cuantomáslejosseencuentradelcerebrounapartedelcuerpo,menosconcienciatenemosdeloqueesapartehace.Estosignificaquelaspiernasylospiessonunaimportantefuentedeinformaciónsobrelaactituddelaspersonas.Enunareuniónounanegociación,cualquierapuededarlasensacióndeestartranquiloycontrolandolasituaciónmientrasquedebajodelamesasuspiesnoparanniunmomento,revelandoconellolafrustraciónquesienteesapersonapornopodersalirhuyendo.

Realizamosunaseriedepruebascondirectivos,alosquelesordenamosquemintierandeformaconvincenteenunaseriedeentrevistasfingidas.Descubrimosquecuandolosdirectivosmentían,independientementedequefueranhombresomujeres,elnúmerodemovimientosinconscientesdesuspiesaumentabadeformadramática.Lamayoríadelosdirectivosutilizabaexpresionesfacialesfingidaseintentabacontrolarlasmanos,peroprácticamenteningunodeelloseraconscientedeloquehacíansuspiernasysuspiescuandomentían.Porlotanto,sisujefeleexplicaquenadieenlaempresa,nisiquieraél,vaateneraumentodesueldoesteaño,miredebajodelamesaparaasegurarsedequedicelaverdad.

ElpsicólogoPaulEkmandescubrióquecuandolagentemientenosóloincrementalosmovimientosdelaparteinferiordesucuerpo,sinoqueademás,unbuenobservadortienemásprobabilidadesdedescubriraunmentirososipuedeverlatotalidaddelcuerpodesuinterlocutor.Estoexplicaporquémuchosejecutivossólosesientencómodossiestánsentadosdetrásdeunamesaconunfrentesólidoqueocultelaparteinferiordesucuerpo.

…ydemirarlaspiernasEnloshumanos,laspiernasevolucionaroncondosobjetivos:caminarparaobteneralimentoycorrerparahuirdelpeligro.Yyaqueelcerebrohumanoestádiseñadoparaalcanzarestosdosobjetivos—irhacialoquequeremosyhuirdeloquenoqueremos—,elmodoenqueutilizamoslaspiernasylospiesrevelahaciadóndequeremosir.Enotraspalabras,muestranelcompromisodelindividuoencuantoaabandonaropermanecerenunaconversación.Las

posicionesconlaspiernasabiertasosincruzarmuestranunaactitudabiertaodominante,mientrasquelasposicionesconlaspiernascruzadasrevelanactitudescerradasoinseguridad.Siestáenunareuniónysucompañerodetrabajooclientetienelospiesapuntandohacialasalidamáspróxima,esseñaldequehayquehaceralgunacosaparaqueesapersonaseimpliqueoseinterese,oindicacióndequedebeterminarlareunión,loquelepermitiríamantenerelcontrol.

“Siasisteustedaunareuniónynoestásegurodesiestánmintiéndole,miredebajodelamesa.”

Porquélostentempiéspuedenayudaracerraruntrato

Ofreceruntentempiéeneltranscursodeunanegociaciónounareuniónesunaestrategiaexcelenteparacalibrarcómoestánrecibiendosusinterlocutoressupuntodevistaosuoferta.Ellugardóndeunapersonacoloquesuvasootazainmediatamentedespuésdebeberesunpotenteindicadordesiestáconvencidaoabiertaaloqueustedestádiciéndole.Sisuinterlocutorsesienteinseguro,dudosoonegativorespectoaloqueestáescuchando,dejaráelvasodelantedesucuerpoparaformarunabarrera.Siaceptaloqueestáoyendo,dejaráelvasoaunladodesucuerpo,mostrandoconellounaactitudabiertaoreceptiva.

Labarreradelbrazodice«No».

Ahoraestáabiertaasusideas.

Cómotomarunadecisióneneltranscursodeunacena

Hoyendía,estanprobabletomardecisionesdenegociosenellugardetrabajocomofueradelmismo.Consideremos,pues,ladinámicaparafomentarunarespuestafavorableaunapropuestadenegocioenelentornodeunrestaurante.Conseguirunadecisiónpositivaresultamásfácilcuandolaotrapersonaestárelajadayhabajadosusbarreras.Paraellohayqueseguirunaspocasreglasmuysencillas:

•Sienteasuinterlocutordandolaespaldaaunaparedsólidaoaunapantalla.Conelloconseguirádisminuirelestrésylatensión.

•Busqueunlugarconunaatmósferarelajante,conluzatenuadaymúsicaambiental.Losmejoresrestaurantestienenamenudounazonaconchimeneapuessabenqueunclienterelajadogastamásdinero.

“«¿Quéhagoyocontodosestosbolígrafos,lápicesyfolletos?»,preguntóelcliente,queempezabaaparecerunárboldeNavidad.«Yaseloexplicarémás

tarde»,dijoelvendedor.”

•Elijaunamesaredondaylimitelasdistracciones.Siquieretenerunaaudienciacautiva,limitelavisióndeotroscomensalesquesuacompañantepuedatenermedianteunbiomboounaplantagrande.Evitelasmesasruidosascercadelacocinaolabarra.

•Completelapartemásimportantedelaconversaciónantesdequelleguelacomida.Lasconversacionespuedenalcanzarunpuntomuertoencuantoempiecenacomery,además,elalcoholembotaelcerebro.Despuésdecomer,elestómagolerobasangrealcerebropararealizarladigestión,haciendomásdifícilquepodamospensarconclaridad.Presentesuspropuestasmientrastodoelmundoestéenestadodealerta.

“Nadietomadecisionesdenegociosconlabocallena.”

Reglanúmero11dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Controlelosbotonesdesuchaqueta.Losanálisisdegrabacionesdeconfrontacionesentresindicatosyempresas,porejemplo,demuestranquelafrecuenciadeacuerdosesmáselevadacuandolosparticipantesenlanegociaciónllevanlachaquetadesabrochada.Losindividuosquesecruzandebrazossuelenhacerloconlachaquetaabrochadaysonmásnegativos.Cuandoenunareuniónalguiensedesabrochaderepentelachaqueta,esbastantelógicoasumirqueacabadeabrirtambiénsumente.

Reglanúmero12dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Siestandoenunareuniónounanegociaciónsepercatadequeellenguajedelcuerpodesuinterlocutorsehavueltodefensivo—sehacruzadodebrazos,seacomodahaciaatrásensuasiento,sedistanciafísicamentedeusted—,unasimpleperomuyefectivamaneraderomperesaposturanegativaconsisteenproporcionarlealgunacosaquecogerohacer.Siledaunbolígrafo,unlibro,unfolleto,unamuestraountestpararealizar,leobligaráadescruzarlosbrazos,inclinarsehaciadelanteyadoptarunaposiciónmásabiertay,enconsecuencia,unaactitudmásabiertatambién.Pedirleasuinterlocutorqueseinclineparamiraralgunacosaenelordenadorportátilesasimismounmétodoefectivoparaabrirunaposturadefensiva.Puedeinclusoinclinarseustedhaciadelanteexponiendolaspalmasdelasmanosydecir:«Veoquetieneustedunapregunta…¿Quélegustaríasaber?»o«¿Quéopinadetodoesto?».Acontinuación,siénteseoinclínesehaciaatrásparadarleentenderqueahoralecorrespondeaélhablar.Alutilizarlaspalmasdelasmanos,lecomunicarádeformanoverbalasuinterlocutorquelegustaríaquefueseabiertoysinceroporqueustedestásiéndolotambién.

Nuestroscincoprincipalesrequisitosparadominarcualquierreunión

1.Mantengalosdedosunidos.Lagentequemantienelosdedosunidoscuandogesticulaymantienelasmanospordebajodelniveldelabarbillaeslaquemásatenciónrecibeylaqueseconsideramáspoderosa.

2.Reflejesutilmentelosmovimientosdesuinterlocutor,incluyendosumaneradesentarse,supostura,elángulodesucuerpo,gestos,expresionesytonodevoz.Esunodelosmétodosmáspotentesparagenerarconfianzaconrapidez.Suinterlocutortendráenseguidalasensacióndequehayalgodeustedquelegustaymostraráunadisposiciónmásreceptivayrelajada.

3.Nosesienteexcesivamentecercadesucompañeroocliente.Amododeregla,esposibleacercarsealaspersonasconocidas,perohayquemantenerseamásdistanciadelosdesconocidos.Engeneral,loshombresseacercanalasmujeresconlasquetrabajan,mientrasquelasmujeressuelenalejarsedeloshombres.

“Lautilizacióndeelementosvisualesdeayuda,comopresentacionesdePowerPointyordenadores

portátiles,recortaladuraciónmediadeunareunióndenegociosde25,7minutosa18,6minutos:un28por

cientodeahorrodetiempo.”

4.Muevaafirmativamentelacabeza.Esunaherramientadepersuasiónmuypotente.Moverlacabezaensentidoafirmativoyconlentitudsirve

paracomunicarqueeloyenteestáinteresadoporloqueestánexplicándole.Realicegruposdetresgestoslentosdeasentimientoseguidoscuandosuinterlocutorexpongaunargumento.Sielgestoafirmativoesrápido,ledaráaentenderasuinterlocutorqueyahaoídosuficientesobreeltemaoquequierequetermineparahablarusted.

5.Practiqueyvisualiceellenguajedelcuerpopositivo.Antesdeasistiraunareuniónimportante,siénteserelajadodurantecincominutosyensayementalmenteloquetienequehaceryhaciéndolobien.Cuandovisualicelaescenaconclaridad,sucuerpollevaráacabolosgestossinesfuerzoylosdemásreaccionaránenconsecuencia.

Finalmente,sepacuándoterminarunareunión

Entrelosgestosqueindicaneldeseodeconcluirunareunióndestacaneldeinclinarsehaciadelanteconambasmanosposadasenambasrodillas,oeldeinclinarsehaciadelanteconambasmanossujetandolasilla,comosisefueraaempezarunacarrera.Sieneltranscursodeunareuniónobservacualquieradeestasdosposturas,esaconsejabletomarelliderazgoyvolveravendersuidea,cambiarelcursodelareuniónodarporfinalizadalaconversación.

Preparados,listos...cuandoestéenlostacosdesalida,cambiedetácticaolareuniónhaterminado.

LOSSECRETOSMEJORGUARDADOSDELOSHOMBRESDE

NEGOCIOSDEÉXITO

“HayquiendescribeaRamóncomolacolumnavertebraldelaorganización.Otrosnollegantanlejos.”

Póngasedecabezayhombrosporencimadelacompetencia…

“Enlasempresasnorteamericanas,losaltosnosóloconsiguenlosmejorespuestos,sinoqueademásrecibenlosmejoressueldosdeentrada:segúnun

estudio,laspersonasporencimadelmetroochentaycincodealturaganabanun12%másquelaspersonaspordebajodelmetroochenta.”

Apesardequetalveznoseapolíticamentecorrectocreerlo,losestudiosdemuestrandeformaconvincentequelagentealtatienemáséxitoquelabaja.Observamosconstantementequelosdirectivosdealtonivelsonbastantemásaltosqueelrestodelosempleados.Laalturaevinculaademásaléxitoeconómico:nuestrasinvestigacioneshandescubiertoque,independientementedelgénero,cadadoscentímetrosdealturaporencimadelamediadealturadelaempresasetraducenen400librasmásdesueldo.

Lasdiferenciasdealturatienenunimpactoimportanteenlosnegocios,perolaalturayelpodernosonmásquepercepciones.Siesustedbajito,puederecurriravariasestrategiasparaneutralizarelpoderdelaspersonasaltasquepretendenintimidarlo.Yesunfactoratenermuyencuentaencasodesermujer,pueslasmujeres,enpromedio,soncincocentímetrosmásbajasqueloshombres.

“Siesmujer,cuantomásbajitasea,másprobablees

queloshombreslainterrumpan.Désuspresentacionesdepieydeinmediatotendrámás

autoridad.”

…connuestroscincoprincipalestrucosparaparecermásaltoymáspoderoso…

1.Controleelentornodisponiendosillasdediversasalturasypidiendoalaspersonasmásaltasqueocupenlassillasmásbajas,puesalestarsentados,elefectoalturaquedaneutralizado.SientealIncreibleHulkenunsofábajoydisminuiráelpoderquetransmitesufigura.

2.Siénteseenelextremoopuestodelamesaconrespectoasuinterlocutorparanivelarlasituación,oasomelacabezaenlapuertadeldespachodelapersonaconquientengaquehablarmientraséstapermanecesentada.

3.Abordealoscompañerosdominantesquesecoloquendepieporencimadeustedlevantándose,acercándoseaunaventanaymirandoalexteriormientrasdiscutenloquetenganquediscutir.Daráconellolaimpresióndequeestáreflexionandomuyenseriosobreeltemay,comoquedeestemodoustednoestarámirándola,lapersonamásaltanodisfrutarádelaventajaqueleproporcionasualtura.

“Napoleónmedíatansólounmetrosesenta,peroenloscuadrosdalaimpresióndemedirmásdeunmetroochenta.”

4.Compórtesedemaneraasertiva.Mantenersedepieconlaespaldaerguida,sentarsederechoycaminarconlacabezabienaltasonformasdeconseguirelaspectodeunapersonaconfiaday,comoconsecuenciadelaleydecausayefecto,sesentirámásconfiadosiemprequeactúeasí.

5.Aumentesualturapercibidayconseguiráquelerecuerdencomomás

altodeloqueesenrealidad.Utiliceprendasdecoloresoscuros,trajesderayadiplomáticaotrajepantalónymaquillajesuaveyneutral(siesmujer)yrelojestipocronógrafodetamañogrande.Cuantomáspequeñoeselreloj,menosinfluenciaparecetenersuportador.

…peronopermitaqueseveaquealgolevagrande

Seralto,sinembargo,nosiempreesunaventajaenelmundodelosnegocios.Mientrasquelosaltossueleninspirarmásrespetoquelosbajitos,laalturapuedeirtambiénendetrimentodealgunosaspectosdelacomunicaciónanivelindividual,porejemplo,cuandosehacenecesario«hablaralmismonivel»,mantenerunadiscusión«mirandoalosojos»auncompañerooquenoseveaquealgo«levagrande».

EnGranBretaña,PhilipHeinicy,unvendedordelsectorquímicodedosmetrosdealtura,fundóelClubdelasPersonasAltasparasatisfacerlasnecesidadesdelosmiembrosmásaltosdelasociedad.Descubrióquesualturaresultabaamenazadoraparalosclientes,queteníanlasensacióndequequeríaimponersesobreellosynopodíanconcentrarseenloqueéllesdecía.Descubrióquesidabasuspresentacionessentado,laatmósferanosólosetornabamásfavorablealabuenacomunicación,sinoqueademásladesaparicióndesuamenazafísicaaumentabasusventasenunincreíble62porciento.

Consejo:Siesustedespecialmentealtoosiquierecrearunambienterelajadoparapodergenerarconfianza,lleveacabosusreunionesypresentacionessentado.

PorquéClarkKentesmáspoderosoqueSuperman

Enunestudiosellegóalaconclusióndequelagentequellevagafasestáconsideradaenpromedioposeedoradecuatropuntosmásdecoeficiente

intelectualquequienesnollevan.Dehecho,cuandoenuncontextodenegociosseañadengafasacualquiercara,losentrevistadosdescribenaesapersonacomo«estudiosa»,«inteligente»,«conservadora»,«culta»y«sincera».Noesdesorprender,pues,queSupermanllevegafascuandosetransformaensualterego,elperiodistaClarkKent.Enelmundodelosnegocios,lasgafassonunadeclaracióndepoder.Lasmonturasalaire,pequeñasofinastransmitenunaimagendepocaautoridadydanaentenderquesuportadorestámásinteresadoporlamodaqueporlosnegocios.Unpardegafasdelasquepuedenadquirirseenlafarmaciapodríanconvertirseenunaestrategiaexcelenteparaunareunióndenegocios.Evitelasgafasdetamañoexagerado,lasmonturasdecoloresdelestilodelasquesuelellevarEltonJohnolasgafasdediseñadorconinicialesenlamontura.

“Laspersonasqueocupanpuestosdepoderdeberíanutilizargafasconmonturamarcadacuandoquieran

exponertemasserios,comolospresupuestosanuales,ygafasconmonturaalairecuandoquierantransmitirunaimagende«tipoagradable»odeser«unomásde

loschicos».”

Consejo:Sillevagafas,quíteselasparahablaryvuélvaselasaponerparaescuchar.Estegestoleserviránosólopararelajarasuinterlocutor,sinoqueademáslepermitirácontrolarlaconversación.Suinterlocutorseverárápidamentecondicionadoporestosgestosyentenderáquecuandoustedsequitalasgafasesporquetomalapalabra,yquecuandovuelveaponérselas,estáindicándoleque

lecorrespondehablaraél.

Consejo:Laideadevestirsedemodoinformallosviernesesunfenómenodelmundodelosnegociosmodernoqueanimaalosempleadosavestirseinformalmenteundíaalasemana.Lagentedeéxito,sinembargo,conocelaimportanciademantenerunaimagenprofesionaleneltrabajoeignoralasiniciativasdeRecursosHumanosquelesanimanavestirsecomosifueranalaplayacuandoenrealidadvanapasarseeldíaenterosentadosenlasaladejuntas.

AprovecheelpoderdelaPNLLosmovimientosdelosojosdeunapersona(arriba,abajo,hacialaderechaohacialaizquierda)revelanaquelloenloquesumenteestáconcentradaysiestárecordandoalgoquehavisto,oído,oído,saboreadootocado.Esunatécnicaqueseconoceconelnombredeprogramaciónneurolingüística,oPNL,ypuedaservirleparadarunauténticoempujónasucarrera.

A.Recordandounaimagen

B.Recordandounsonido

C.Recordandounsentimiento

D.HablandoparasusadentrosSiaprendealeerestosmovimientos,quenoduranmásqueunadécimade

segundo,sabráadaptarsulenguajeparacomunicarconlamáximaefectividadenunentornodenegocios.Porejemplo,sialguienmirahaciaarriba,indicandoconelloqueestárecordandounaimagen,querrádecirquesetratadeunapersonaqueprefiereelcanaldeinformaciónvisualyqueutilizaráfrasescomo«Yaveoaquéserefiere»o«¿Puedeenseñarmeeso?».Conseguirállamarsuatenciónenseñándolefotografías,mapasygráficosypreguntándolesi«captalaimagen».Lagentequeprefiereelcanaldelossentimientosypronunciafrasesdelestilo«Empujemosesaidea»o«Nuestrodepartamentonecesitaunainyeccióndeadrenalina»,estaráencantadaprobandocosaseimplicándoseencualquiertipo

dedemostraciónpara«cogerlaidea».Siconsiguecomprenderasuscompañerosyclientes,podráadaptarsuestrategiadelmodoquemejorconvengaacadauno.

LaPNLesundescubrimientonotableyunaherramientadecomunicaciónpoderosaquedeberíaabordarsecomountemaaparte.lesugerimosquecontinúeinvestigandosobrelaPNL.

Ellayellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Laslentesdecontactoreflejanlasluces,proporcionanunaspectomássensualyhacenquelaspupilasparezcandilatadas.Eltamañodelapupilaaumentacuandovemosalgoquenosestimulaonosexcitayesporelloquelaslentesdecontactopuedenresultardesastrosasenelentornoprofesional,sobretodoparalasmujeres.Puededarseelcasodequeunamujerpongatodosuempeñoenconvencerdesusideasaunhombredenegociosyqueélpermanezcahipnotizadoporelefectoqueprovocansuslentesdecontactoynoseenteredenadadeloqueellaestácontándole.Enentornosprofesionales,esmásrecomendablequelasmujeresutilicengafasquelentesdecontacto.

Élyellenguajedelcuerpoeneltrabajo

Eltamañodelmaletínestávinculadoalapercepcióndelrangodesupropietario.Esporelloquesuelepensarsequequienllevaunmaletíngrandeyabultadoesquienhacetodoeltrabajoysellevaabuensegurotrabajoacasaporquenosabegestionarsutiempo.Losmaletinesfinosinformandequeloquepreocupaasupropietarioeselresultadofinaly,porlotanto,ostentamáspoder.Loshombresdenegociosdeéxitollevanmaletinesmásligerosonollevansiquieramaletín.

Losbuenosprofesionalessabencómomirarconlosmismosojos

“Labaseparalacomunicaciónnopodráestablecersehastaquemiremosanuestrointerlocutorconlos

mismosojos.”

Alcanzareléxitoeneldesalmadomundodelosnegociosactualtienemuchoqueverconestablecerrelaciones.Mientrasquehablandocondeterminadaspersonasnossentimoscómodos,otrasnoshacensentirinquietosyotrasnoparecenmerecedorasdenuestraconfianza.Deentrada,estotienequeverconelratoqueestánmirándonosoconcuántotiemponosmantienenlamiradamientrashablan.Enlamayoríadeculturas,lasmiradasdeberíancruzarseentreun60yun70porcientodeltiempoparaestablecerunvínculodeconfianzaconunapersona.Conelloseconsiguetambiénempezaraserdelagradodeesapersona.Noesdeextrañar,porlotanto,queelvendedortímidoynerviosoquenosmiraalosojosmenosdeunterciodeltiemponoseganenuestraconfianza.Yesporestoqueenlasnegociacionessiempredeberíanevitarselasgafasoscuras,pueshacenquelosdemástenganlasensacióndequeestamosmirándolosconstantementeointentandoevitarlos.Quienesllevangafasoscurasenunareunión,aunqueseaalairelibre,quedaconsideradocomounapersonasospechosa,reservadaeinsegura.

Consejo:Cuandonegocieenpaísesextranjeros,observesiemprelacantidaddecontactovisual

utilizadoenelentornoyrefléjelo.Losjaponesesylossudamericanosmiranalosojosmenosqueloseuropeosylosoccidentales,quepodríanserpercibidoscomoagresivos.

Consejo:Nuncainfravaloreelvalordelosartilugiosvinculadosalosaltosejecutivos.UnaBlackBerryoelúltimomodelodeteléfono4Gserviráparademostrarqueeslobastanteimportantecomoparaestardisponibleentodomomento.Recuerdesimplementedesconectarloantesdelasreuniones,evitartonosdellamadaefectistasynorealizarllamadaspersonales.

Porquélasmujeresdenegociosmásdestacadasvanmaquilladas

Talveznoseapolíticamentecorrectodecirlo,perolasinvestigacionesdemuestranquellevarmaquillajeproporcionacredibilidadalamujerenunentornodenegocios.Parademostrarlo,contratamosacuatroayudantesdeaspectosimilarparaquenosayudaranavendernuestrosproductosdeformaciónenunseminario.Unadeellasllevabagafasymaquillaje,lasegundallevabagafasperonoibamaquillada,laterceraibamaquilladaperonollevabagafasylacuartaniibamaquilladanillevabagafas.Pedimosalosclientesqueeligieranentreunalistadeadjetivosaquellosquemejordescribíanacadaunadelascuatromujeres.Lamujerquellevabatantomaquillajecomogafasquedódescritacomo«seguradesímisma»,«inteligente»,«sofisticada»y«extrovertida».Laayudantequeibamaquilladaperoquenollevabagafasrecibióbuenoscomentariosencuantoasuaspecto,peronotanbuenosencuantoahabilidadespersonalescomosaberescucharyestablecerrelaciones.Lasayudantesquenoibanmaquilladasfueronlasquepeorsalieronparadastantoanivelde

habilidadespersonalescomodepresentaciónpersonal,yaquellevabagafasperonoibamaquilladaapenasdespertólaopiniónyelrecuerdodelosclientes.

Laconclusiónesclara:elmaquillajeproporcionaunaimpresióndemásinteligenciayseguridad,ylacombinacióndegafasymaquillajeenelmundodelosnegocioseslaquetieneunimpactomáspositivoyrecordableentrelosobservadores.Sinembargo,lasmujeresdenegociosdeberíanprocurarnollevarunmaquillajeexcesivoconelquecorreríanelriesgodeparecerdemasiadointeresadasenllamarlaatencióndeloshombresyhaciasímismas.Unmaquillajeneutroynaturalimplicaseriedad.

JergadeoficinayhablarempresarialApesardequemerecelapenafamiliarizarseconellenguajeylaterminologíadesusectordenegocio,deberíaandarseconcautelaconrespectoautilizaresehablarempresarialquerelegaalosdemás,suenaestereotipadoosinsentidoynoseentiendeenabsoluto.Expresionescomo«lluviadeideas»,«políticadepuertasabiertas»,«nomatamosalmensajero»o«piensalocal,actúaglobal»,sonsusceptiblesdequeparezcaustedcomosisehubieratragadolaguíadeldirectivo,yunaguíamala,además.Sonbásicamenteejemplosdehablarindirectoytienenconnotacionesnegativasparalamayoría.Porotrolado,merecelapenaincorporaralvocabulariodiariounlenguajesencilloperodirecto.Palabraspotentescomo«nuevo»,«resultados»,«fácil»y«seguridad»sonmuyconvincentesyestádemostradoquetienenunimpactopositivo.

E-mailsdeexpertoEle-mailhasustituidoalteléfonocomofuenteprincipaldecomunicaciónenelentornoempresarialy,porlotanto,esimportanteconseguireltonoadecuado.Ele-mail,aligualquecualquiertipodetexto,animaalemisorautilizarunlenguajeyunapuntuacióninformalyjocosa,proporcionandoaquienloescribeunafalsasensacióndeseguridad.Lasmujeres,enparticular,deberíanprestarespecialatenciónaltonodesuse-mails.Consutendenciaalhablaindirecta—conlautilizacióndemuchaspalabrasymodelosdepensamientocomplejos—,lasmujeresdebencuidardequesusmensajesseanbrevesysucintos.Yambossexos,siquierensertomadosenserio,deberíanevitarpalabrasmalsonantes,

argot,hablarcoloquialymuestrasdeafecto.Silosaltoscargosnoloutilizan,tampocotienequehacerlousted.Eviteloschismorreosylosmensajesinadecuados,inclusoentrecompañerosdetrabajoconquienestengaunarelacióndeamistad.Todossabemoslofácilqueesenviarsinquererunmensajealapersonaequivocada,oinclusoalaempresaentera.

Consejo:Estaralcorrientedelaúltimatecnologíaysoftware—PowerPoint,Skype,Facebookylossistemasybasesdedatostípicosdeunaoficina—mejoraránsucredibilidadeneltrabajoyledaránlareputacióndeestaralavanguardia.DediquetiempoafamiliarizarseconellenguajetécnicoyelsoftwareyprontoestaráconsideradocomounapersonadelsigloXXIconvisióndefuturo.

DomineelnegociodelasonrisaLapsicólogasocial,doctoraNancyHenley,descubrióqueenlosencuentrossociales,lasmujeressonríenel87porcientodeltiempomientrasqueloshombreslohacenel67porciento.Enunexperimento,257entrevistadosanalizaronquincefotografíasdemujeresyhombresconexpresióndefelicidad,tristezayneutra.Lasimágenesdemujeresquenosonreíansedecodificaroncomounsignodeinfelicidad,mientrasquelasimágenesdehombresquenosonreíanseveíancomounsignodedominio.Lalecciónaextraeresquelasmujeresdeberíansonreírmenoscuandotratenenlosnegociosconhombresdominantes,oreflejarelmismoniveldesonrisaqueloshombres.Ysiloshombresquierensermáspersuasivosconlasmujeres,deberíansonreírmás.

“Lasmujeresdenegociosquesonríendemasiadopodríanserconsideradassumisasypacificadoras

porquelasonrisadeunamujeres«sudistintivodepacificación»yseutilizaamenudoparaaplacaral

hombre,máspoderoso.”

GLOBALIZACIÓN:PELIGROSYRIESGOS

Pablonocomprendíaporquésusclientesárabeshabíanabandonadoderepentelareunión…hastaquealguienle

explicóqueenlugardedarlessuconformidadparacerrarelmultimillonariotrato,habíarealizadoungestoobsceno.

Unasuntocomplicado

“Aprenderlospormenoresdellenguajedelcuerpoextranjeropuedeserunasuntocomplicadoy

potencialmentehumillante.”

ElentornolaboraldelsigloXXIesrealmenteglobal.HoyendíaresultadelomásnormalviajarpornegociosaChina,comunicarsemediantevideoconferenciaconundepartamentosubcontratadoenlaIndiayasistiraconferenciasenlosEstadosUnidos.Peroencambiosorprendequeapenasningúnprofesionaldediquetiempoaaprenderlascostumbresinternacionalesdellenguajedelcuerpo.Porloquealosnegociosinternacionalesserefiere,lostrajeselegantes,lasmásexcelentesreferenciasylasmejorespropuestaspuedenquedarseennadasiunpequeñogesto,consideradodelomásinocente,loechatodoaperder.Lainvestigaciónquehemosllevadoacaboencuarentaydospaísesdemuestraquelosestadounidensessonquienesmuestranmenorsensibilidadcultural,conlosbritánicossiguiéndolesmuydecerca.Talveznoresulteesoextrañositenemosencuentaqueel86porcientodelosestadounidenses,incluyendoaGeorgeW.Bushcuandollegóalapresidencia,carecedepasaporte.Peseaquelosbritánicosviajanmuchoyrealizannegocioscondistintasculturas,siguenprefiriendoqueseanlosdemásquienesutilicenlasseñalesbritánicasdellenguajedelcuerpo,hableninglésycomanfishandchips.

Loscontactosdenegociosextranjerossequedarántremendamenteimpresionadossivenquehadedicadoustedtiempoaaprenderypracticarlascostumbresdesulenguajecorporal.Lagentehacenegociosconpersonasconlasquesesientecómodaytodoacabaresumiéndoseensinceridadybuenasmaneras.Siviajaaunpaísextranjeroparahacernegocios,concéntreseen

disminuirelalcancedellenguajedesucuerpohastaquetengaoportunidaddeobservarasusanfitriones.

“Enelentornolaboralglobaldehoyendía,deberíaserprioritarioaprenderyrespetarellenguajedesus

contactosdenegociossiquiereimpresionarlosyevitarsituacionesembarazosas.”

Elquecierranegociacionesyelquedestrozanegociaciones

Elgestode«OK»o«perfecto»sepopularizóenlosEstadosUnidosaprincipiosdelsigloXXIysusignificadoescomúnatodoslospaísesdehablainglesa,peroendeterminadoslugarestieneotrosorígenesyconnotaciones.Porejemplo,enFranciayenBélgica,significatambién«cero»o«nada».Unanoche,enunrestauranteparisino,elcamareronosacompañóhastaunamesaynospreguntó:«¿Lesparecebienestamesa?».LerespondimosconlaseñaldeOKynosdijoentonces:«Sinolesgustaaquí,buscaremosotramesa…»ElcamarerohabíainterpretadolaseñaldeOKcomo«cero»o«despreciable»;esdecir,pensóquelehabíamoscomunicadoquenonosgustabalamesa.

EnJapónesesignosignificadinero,demodoquesiviajapornegociosaJapónyrealizaelsignode«OK»,unjaponéspodríapensarquelepideustedunsoborno.Enalgunospaísesmediterráneos,equivalealaseñaldeunorificioyseutilizaamenudoparadaraentenderqueunhombreeshomosexual.Siaunhombredenegociosgriegolemuestraelsignode«OK»,podríapensarquequiereinsinuarlequeéloustedesgay,mientrasqueunturcopodríapensarqueestállamándoleestúpido.Esungestoexcepcionalenlospaísesárabes,dondeseutilizacomoseñaldeamenazaoamododeobscenidad.Desconocerlas

costumbresdellenguajedelcuerpolocalpuedetenerconsecuenciasdesastrosas.Unhombredenegociosnorteamericanopodríacreerqueestácerrandountratocuandoenrealidadacabadedecirleasuscontactosturcos«¡Soisunpuñadodeestúpidos!»

Tresgestosaevitarenlosnegocios

Estegestopuedesignificar«Dos»paraunnorteamericano,«Victoria»paraunalemány«Veteahacerpuñetas»paraun

británico.

Unhombredenegociosoccidentalutilizaríaestegestoparaindicar«Dos»,peroparaungriegosignifica«¡Veteal

infierno!».

Sujefebritánicooaustralianoutilizaráestegestoparaindicar«Uno»,peroparasucolegaeuropeopodríasignificar«Dos»yparasuclientejaponésseríarecibiruninsultomuy

desagradable.

HolaparatiyadiósparamíLasdiferenciasenlaformadeestrecharselasmanosamododesaludopuedenproducirencuentrosdesconcertantesydesastrosos.Losbritánicos,losalemanesylosnorteamericanossuelenestrecharselamanoaliniciarunareuniónydenuevoaldespedirse.Loseuropeos,engeneral,seestrechanlamanovariasvecesaldíayalgunosfranceseshancontabilizadoquededicanhastatreintaminutosdiariosaestrecharselamano.Losindios,losasiáticosylosárabessuelenretenerlamanodelsaludadounavezfinalizadoelapretóndemanos.Losalemanesylosfrancesesdanunpardesacudidasfuertesseguidasporunbrevemomentodecontacto,ylosbritánicosrealizandetresacincosacudidasmientrasquelosnorteamericanosrealizandecincoasiete.Esunfenómenograciosodeobservarenlasconferenciasinternacionalesdondeentrelossorprendidosdelegadosseproducenapretonesdemanodetodotipo.¡Yesosinhablardelosquesesaludanconunbeso!Cuandoleestrechelamanoaunapersonadeotracultura,sigasuiniciativayadápteseenconsecuenciasiquierequesuencuentroseaunéxito.

“Losnorteamericanosconsiderandistantesalosalemanesporquedanunaúnicasacudidacuandosaludanconunapretóndemanos.Losalemanes,porotrolado,piensanquelosnorteamericanosestrechanlamanocomosipretendieranhinchar

unacolchonetadeplaya.”

UnlugardondenoestáestablecidoelsaludoconunapretóndemanosesenJapón,dondeuncontactocorporaldeesteestilopodríaestarconsideradodescortés.Losjaponesessaludanconunareverenciaparapresentarse,siendolapersonademásrangolaqueseinclinamenosylaconrangomenorlaqueseinclinamás.Enelprimerencuentroserealizaunintercambiodetarjetasdevisita,graciasalcualcadaunoevalúaelrangodelotroyrealizasureverenciaenconsecuencia.Nuncaguardeenelbolsillodelpantalónlatarjetadevisitadeunjaponés,puespodríaresultarofensivo.

“CuandohaganegociosenJapón,asegúresedellevarloszapatosrelucientesyenbuenestado.Cadavezqueunjaponéssaluda,observaloszapatosdesu

interlocutor.”

Usteddicesí;yodigonoLaformajaponesadeescucharincluyeunrepertoriodesonrisas,gestosdeasentimientoyruiditoseducadosquecarecendeunequivalentedirectoenotrosidiomas.Laintenciónnoesotraqueanimaralinterlocutoraseguirhablando,peroloshombresdenegociosoccidentalessuelentergiversarloytomarlocomounaseñaldeacuerdo.Elgestodeasentimientoconlacabezaesunsignocasiuniversaldel«sí»,perolosjaponesesloutilizanporpuraeducación.

Siusteddicealgoysuinterlocutorjaponésnoestádeacuerdo,seguirádiciéndole«sí»—o«hai»,enjaponés—paraqueustedsigahablando.Un«sí»japonéssignificanormalmente«Sí,leheescuchado»,perononecesariamente,«Sí,estoydeacuerdo».Porejemplo,silediceustedaunjaponés:«Noestáusteddeacuerdo,¿verdad»,élmoverálacabezaenungestodeasentimientoyleresponderá«Sí»aunnoestandodeacuerdo.Yloquequerrádecir,enelcontextojaponés,es:«Sí,tieneustedrazón,noestoydeacuerdo.»

“Posiblemente,lasdospalabrasmássencillasdelmundoson«sí»y«no»,peroinclusoasípuedenproducirmalentendidosterriblescuandopersonasde

nacionalidadesdistintashacennegocios.”

Alosjaponeseslespreocupasalvarlasaparienciasyhandesarrolladounconjuntodereglasparaimpedirquelascosasvayanmal;porlotanto,esconvenienteevitardecirnooformularpreguntascuyarespuestapodríaserno.Lomáspróximoalapalabra«no»paraunjaponésseríadecir«Esmuydifícil»o«Loestudiaremospositivamente»,cuandoloqueenrealidadquierendecires«Olvidémonosdetodoylarguémonosacasa».

EnIndia,elgestoparadecir«Sí»consisteenbalancearlacabezahaciaunoyotrolado,loquellamamos«BamboleodeCabeza».Elgestoresultaconfusoparaoccidentalesyeuropeos,queutilizanungestosimilarparacomunicar«Quizássí,quizásno».

Enlospaísesárabes,utilizanunúnicomovimientoascendentedecabezaquesignifica«No».

“CuidadocuandohaganegociosenBulgaria,dondeungestodeasentimientoconlacabezasignifica«No»yungestoconlacabezadeunladoaotrosignifica

«Sí».”

PorquélosjaponeseslideranelvalsObservamosenlasconferenciasinternacionalesquecuandolosnorteamericanoshablanentreelloslohacenconunadistanciadeseparaciónqueoscilaentrecuarentaycincocentímetrosyunmetroveinteynosuelenmoversedesulugar.Siobservamoslaconversaciónentreunjaponésyunnorteamericano,veremosquelosdosempezaránamoverselentamenteporlasala,elnorteamericanoapartándosedeljaponésyeljaponésavanzandohaciaelnorteamericano.Esunintento,tantoporpartedeljaponéscomodelnorteamericano,desituarseaunadistanciaqueresulteculturalmenteconfortableparaambos.Eljaponés,consuZonadeIntimidaddesesentacentímetros,avanzacontinuamenteparaacomodarsunecesidadespacial,peroconelloinvadelaZonadeIntimidaddelnorteamericano,obligándoloaretrocederparaconseguirsucomodidadespacial.Lasgrabacionesenvideodeestefenómeno,pasadasavelocidadrápida,recuerdanadospersonasbailandoelvalsenunasala,coneljaponésliderandoelbaile.Éstaesunadelasrazonesporlaqueasiáticos,europeosynorteamericanossemiranconrecelocuandohacennegocios.

“Enelmundodelosnegocios,losoccidentalescalificanalosasiáticosde«insistentes»y«familiares»,mientrasquelosasiáticoscalificanaloseuropeoso

losnorteamericanosde«fríos»,«estirados»y«distantes».”

Porquélosresfriadospuedensermalosparalosnegocios

Loseuropeosylosoccidentalessesuenanlanarizempleandounpañuelodetelaodepapel,mientrasquelosasiáticosylosjaponesesescupenyaspiranruidosamenteporlanariz.Unosyotrossequedanhorrorizadosanteconductasqueconsideran«repugnantes».Unasdiferenciasculturalestandramáticassonelresultadodirectodelaextensióndelatuberculosisensiglospasados.EnEuropa,quiencontraíalatuberculosisteníaescasasesperanzasdesupervivencia,demodoquelosgobiernosdelosdistintospaísesinstruyeronalagenteparaquesesonaselanarizyevitardeestemodolapropagacióndelaenfermedad.Éstaeslarazónporlacuallosoccidentalesreaccionandeformatanpronunciadaalactodeescupir,pueslapersonaqueescupíapodíapropagarlatuberculosis.

Latuberculosisnoeraunproblemagraveenlospaísesorientalesyporellolosasiáticoscreenqueesmuchomássanoescupir.Losjaponeses,enconsecuencia,sequedanhorrorizadoscuandovenaalguiensacarunpañuelo,sonarselanarizyguardarlodenuevoenelbolsillo,elbolsooelinteriordelamanga.Alosjaponesesnolesagradatampocolacostumbrequetienenloshombresdenegociosinglesesdelucirunpañueloenelbolsillosuperiordelaamericana.Paraellosequivaleaexhibirconorgullounrollodepapelhigiénico,listoparasuuso.Porotrolado,escupiresunacostumbrerepulsivaparalosoccidentales.Portodoesto,existengrandesprobabilidadesdequeunareuniónentreoccidentalesyasiáticosfracasesihayresfriadosdepormedio.

Cuandohablamos,mantenemosuncontactovisualdeentreel40yel60porciento,conunpromediodel80porcientodecontactocuandoescuchamos.La

destacadaexcepciónaestareglaeslaculturajaponesayalgunasculturasasiáticasysudamericanas,dondeuncontactovisualprolongadoseconsideraagresivoeirrespetuoso.Losjaponesessuelenapartarlavistaomirarelcuellodesuinterlocutor,unacostumbrequepuederesultardesconcertanteparahombresdenegociosoccidentalessinexperiencia.Cuandohacemosnegocioscongentedeotrasnacionalidades,lamejorreglaaseguiresladeimitareltiempoquesostienelamiradanuestrointerlocutor.

“Noseincomodesiunhombredenegociosasiáticoescupeosorbeporlanarizynosesuenenuncadelantedeunjaponés.”

POLÍTICADEPASILLO,TIPOSINFLUYENTES,ROMANCESENLAOFICINAYOTRASBOMBASDE

RELOJERÍA

Juanteníalainnegablesensacióndequesujefenoseestabatomandonadaenseriosusolicituddeascenso

Derrotealosquevandesuperioresconsupropiojuego…

Contables,abogados,directivosyelauténticoazotedelentornolaboraldelsigloXXI,losconsultores,destacanporutilizarconjuntosdelenguajedelcuerpoquedenotansuperioridadanteaquellosaquienesconsideraninferiores.Reflejaresosgestospuedeserunaestrategiatremendamenteefectivaparaintimidarodesarmaraesostiposquevande«superiores».Versureflejolesdesconciertaylesobligaacambiardeposición.Unapalabradeadvertencia:nuncaselohagaasujefe,podríaverseofendidoporsulenguajecorporaly,comoconsecuenciadeello,supuestopodríacorrerpeligro.

Unjefepodríapercibirelreflejodesuspropiosgestoscomounactodearroganciaporpartedesusubordinado.

…eintimidealtipoinfluyentedelaoficinaIndependientementedequeseaeldirectordeRecursosHumanos,elresponsable

desaludyseguridad,sujefe,oinclusosuhomólogo,encualquieroficinaexistenpersonasinfluyentesqueintimidanoprovocanantagonismoseintentancontrolarreunionesydecisiones.Cuandosetropiececonuntipoinfluyentequequieraintimidarlo,apoyarseenalgúnobjetopuedeserunmétododedominiosiempreycuandoeseobjetosobreelqueseapoyaleperteneceaél.Unaformasencilladeintimidaraalguienconsisteenapoyarse,sentarseoutilizaralgoquepertenezcaaesapersonasinhaberlesolicitadopremisopreviamente.Eneltrabajoexistenmuchastécnicasdeintimidaciónposibles.Unadeellasconsisteenapoyarseenelumbraldelapuertadeldespachodeesapersonaosentarseensusilla.Estrategiasmássutilesseríanapoyarconfuerzaelpiecontralapatadesumesadedespachooutilizarsuteléfonooordenadorparareivindicarsupropiedad.

Haypersonasquetienenlacostumbrederecostarsecontraelumbraldelaspuertasodeirsindarsecuentaporlavidaintimidandoatodoelmundodesdeelmismomomentodelapresentación.Seaconsejaaestaspersonaspracticarunaposturaerguidamostrandolaspalmasdelasmanosparacrearunaimpresiónfavorable.Losdemásseformanhastael90porcientodesuopiniónsobrenosotrosdurantelosprimeroscuatrominutosydebemostenerencuentaquelasegundaoportunidadparacrearunaprimeraimpresiónnoexiste.

Elintimidadordelumbraldelapuertadeldespacho.

Reglanúmero13dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

LaMiradadelPoderfuncionaalasmilmaravillascuandoqueremosintimidaraalguienoconelpelmazodelaoficinaquenocallanunca.Imagínesequelapersonaquetienedelanteposeeuntercerojoenelcentrodelafrenteyfíjeseenesazonatriangularqueseformaentrelos«tres»ojosdeesapersona.Elimpactodeesamiradatienequeexperimentarseparacreerse.Nosólosirveparaqueelambientesetorneserioderepente,sinoqueademáshacecallarensecoalpesadodeturno.Mantenerlamiradafijaenesazona,ejerceunafuertepresiónpsicológica.Mientrassumiradanodesciendapordebajodelniveldelosojosdelapersonaquetieneenfrente,lapresiónseguiráejerciéndose.Esunamiradamuyútilparaeldirectivoquequiereregañaraunsubordinadogandul.

LaMiradadelPoder

Reglanúmero14dellenguajedelcuerpoeneltrabajo

LaMiradaFijadelPodersólodebeutilizarsecuandohaynecesidaddeconferirsemásautoridadyunosesienteatacadoporalguien.Cuandomireasuatacante,entrecierrelosojosycentresumiradaenesapersonasinpestañear.Esloquehacenlospredadoresjustoantesdeatacarasupresa.Clavarlamiradaenunapersonasinpestañeartieneunefectoenervanteparaquienestásiendoobservado.Parahacerlo,muevaprimerolosojosylacabezaacontinuación,manteniendoentodomomentoloshombrosinmóviles.LaMiradaFijadelPodereslaqueutilizabaArnoldSchwarzeneggerenTerminatoryesunamiradacapazdeinspirarmiedodeverdadenlosintimidadorespotenciales.Estegestoesunúltimorecurso,porloquerecomendamosnoutilizarloenelmundodelosnegociosamenosquealguiensehayapasadodeverdaddelaraya.

Comodetectardelejosunromancedeoficina

Teniendoencuentalacantidaddetiempoquepasamoshoyendíaeneltrabajo,noesdeextrañarquelosromancessehayanconvertidoenalgocomúnenesteentorno.Aveces,merecelapenaestaraltanto,porloquelerecomendamosqueutiliceestaspistasparasabersihayamorenelambiente:

1.Proximidad.Cuantomáscercasesientaemocionalmentedospersonas,máspróximassesituaránfísicamenteentreellas.

2.Propiedad.Busquegestosíntimosqueindiquensutilmenteunderechoterritorialsobreesapersona:unamujer,porejemplo,podríaquitarlelapelusilladelaropadeunhombreparademostraralosdemásqueessuyo;unhombrepodríapasarelbrazoporelhombrodeunamujerparademostrarqueestáprotegiéndola.

3.Lenguajedelcuerpoinsinuante.Enlamujer,podríansertocamientosdelpropiocuerpo,comoacariciarseelcuellomientrashabla,dirigirlarodillahaciaelobjetodesuafectocuandosesientaoacicalarsemoviendoelpeloopasándoselalenguaporloslabios.Enelhombrepodríaseresconderlospulgarespordetrásdelcinturón,ajustarsedebidamentelaropaolanzarmiradasprolongadas.

4.Contactofísico.Observecontactosfísicosrepetitivosomáscariñososdelonormal.Uncontactodemanosindicaunniveldeintimidadmáselevadoqueunsimpletoqueenelbrazo.

EltratoconjefesyclientesindiferentesUnaposicióndellenguajedelcuerpoqueanadielegustaobservareneltrabajoesladelaPiernaporEncimadelReposabrazosdelaSilla.Esunaposturaquepracticanbásicamenteloshombres,puesutilizalaAperturadePiernas.Yestaposiciónnosólodaaentenderlapropiedaddelasilla,sinoqueindicaademásunaactitudinformalyagresiva.Supongamosqueunempleadotieneunproblemapersonalyacudeasujefeparapedirleconsejo.Eljefeloescucha,

inmóvil,serecuestaacontinuaciónensuasientoypasaunapiernaporencimadelreposabrazos.Laactituddeljefehacambiadoeimplicaahorafaltadepreocupaciónoindiferenciaporeltema.Esdecir,lepreocupanmuypocoelempleadoysuproblemaeinclusopuedellegarapensarqueestáperdiendoeltiempocon«esaviejahistoriadesiempre».Mientraslapiernadeljefecontinúeporencimadelreposabrazosdelasilla,laactituddeindiferenciapersistirá.

LaposicióndelaPiernaporEncimadelReposabrazosdelaSillapuederesultarespecialmentemolestasiseproduceeneltranscursodeunanegociaciónyesvitalconseguirquequienlapracticacambiedeposición,puescuantomástiempolamantenga,mástiempopersistirásuactitudindiferenteoagresiva.

Consejo:Unaformasencilladeconseguirquealguienaltereesaposiciónespedirlequeseinclinehaciadelanteparaquemirealgunacosa.¡Comocasisiemprelapracticaelhombre,ysitieneustedunsentidomaliciosodelhumor,dígalequetieneunrotoenelpantalón!

Eltratoconcontactosdenegociosquelehacenesperar…

Sialguienletieneesperandodurantemásdeveinteminutos,esdebidoaunfallodeorganizaciónoaqueesapersonaquieredemostrardeesemodosupoder.Teneraalguienesperandoesunaformaefectivadedisminuirelestatusdelqueesperayaumentareldelapersonaquelehaceesperar.

Consejo:Cuandoasistaaunareunióndenegocios,lleveconsigounordenadorportátil,uniPhoneotrabajodelaoficina,conloquedemostraráqueesustedunapersonaocupaday

nolepreocupaelinconvenientedeunretraso.Cuandolapersonaquelehahechoesperaraparezca,dejequeseaellalaquehableprimero,levanteentonceslentamentelacabezadeltrabajoquelehamantenidoocupadoduranteelperiododeesperaysalude.Acontinuación,guardesuscosastranquilamenteymostrándosesegurodesímismo.Otrabuenaestrategiaparacuandotengaqueesperar,escogeralgunosdocumentosfinancieros,unacalculadoraydedicarseahacercuentas.Cuandolleguelapersonaquelehahechoesperar,dígale:«Enseguidaestoy…encuantotermineconestoscálculos».Odedíquesearealizarllamadasconelteléfonomóvil.Elmensajequeemitiráconestoesqueustedesunapersonamuyocupadayqueladesorganizacióndelosdemásnolesuponeningúninconveniente.Sisospechaquelapersonaquelehaceesperarpretendepracticarunjuegodepoder,prepárelotododeantemanopararecibirunallamadaurgenteenmediodelareunión.Atiendalallamada,mencioneenvozaltaimportantessumasdedinero,dejecaerunpardenombresimportantes,dígalealapersonaquelellamaquenopiensaconformarseconserunasegundaalternativayqueesperarespuestaloantesposible.Cuelgueelteléfono,discúlpeseporlainterrupciónycontinúecomosinadahubierapasado.SilefuncionaaJamesBond…¿porquénotendríaquefuncionarleausted?

…oqueinterrumpenunareuniónSiotrapersonaatiendeunallamadatelefónicadurantelareunión,osiunatercerapersonaentraeinicialoqueparecevaaserunalargaconversación,coja

suordenadorportátil,suBlackBerryopapelesdetrabajoypóngasealeer.Estodaráprivacidadalosdemásylesdemostraráqueustednuncapierdeeltiempo.Sitienelasensacióndequelainterrupciónhasidointencionada,cojaustedtambiénsuteléfonomóvilyrealicevariasllamadasimportantesrelacionadascongrandesnegocios.

PillealosquesededicananavegarporlaWebenhorasdetrabajo…

TodoelmundosabequelamayoríadelagentesededicaanavegarporInternetenhorasdetrabajo,inclusoahacerlacomprayaentrarenFacebook.Siempreesdeesperarunapequeñacantidaddenavegaciónilícita,perohayempleadosquededicanhorasdesujornadalaboralanavegarporlaWeb.¿Cómoadivinar,pues,sialguienestátrabajandoenrealidadtandurocomoaparenta?Lamayoríacolocalapantalladelordenadorformandounángulotalqueimpideverloqueenrealidadestáhaciendocuandosesuponequeestátrabajando,dificultandoconellolalabordeadivinarquiéntrabajayquiénno.SiquieredetectarsihainterrumpidoaalguienqueestabanavegandoporlaWebaescondidas—talvezsospechequeundeterminadoempleadoestáganduleando—,busquepistasqueseloindiquen,comotirarsedelcuellodelacamisa,rascarseelcuelloofrotarselosojos.Setratadegestosdeengañoqueindicanquelapersonaqueloshaceescondealgunacosaosospechaquehasidopilladaconlasmanosenlamasa.

Consejo:SisededicaustedanavegarporlaWebenhorasdetrabajo,pulselatecladeWindowsseguidaporlaletraMyminimizaráalinstantecualquierpantallaquetengaabierta,evitandoconelloquesuscompañerosveanloqueestabahaciendo.Otraalternativaconsisteenrealizarentodomomentoeltrabajoporelquelepagan.

…ycómoadivinarsialguienestárealmentetrabajandodesdecasa

Lasnuevastecnologíaspermitenquecadavezseanmáslosempleadosquetrabajandesdecasa,perofacilitantambiénquelosmenoshonestosseaprovechendelascircunstanciascontandoajefesyempleadosqueestántrabajandodesdecasacuandoenrealidadsuintenciónesentrarensucorreoelectrónicounascuantasvecesentredesplazamientosalcampodegolfycomidasconlosamigos.Detectarsialguienpretendedeverdadtrabajardesdecasaessencillosisabeustedaquétienequeprestaratención.Siobservaqueunapersonasetapalabocamientrasleexplicasuplandetrabajardesdecasa,sospecheacertadamentequetrabajaresloúltimoqueleestápasandoporlacabeza.ElgestodeTaparselaBocarevelaquelapersonaquelorealizaocultaalgunacosaynoessinceraeintentaconesemovimientoesconderlaspalabrasengañosasqueestápronunciando.Aveceslabocasetapaconvariosdedos,yotrasessóloundedoelquepermanecejustodebajodelaboca.

«Tengomuchoquéhacermañana,demodoquemequedaréatrabajardesdecasa.»

PorquéungranjefetieneungrandespachoSinotaquelasrelacionesconsusempleadossontensasytirantes,oqueelpersonalhabladeustedasusespaldas,plantéeseelimpactoqueladisposicióndesudespachopuedatener.Paraquesudespachoseapropicioparacrearunabuenarelaciónentrejefeypersonal,intentelosiguiente:

1.Sisudespachotieneunaparticióndecristal,sitúelamesadelantedelamisma.Eldespachoparecerámayorylosqueentrenenelmismoloveránaustedenseguida.Deestamanera,laspersonasqueacudanasudespachoseránrecibidospersonalmenteporusted,noporsumesaoporlapantalladelordenador.

2.Intentequelaparticióndecristaltengaunacabadodeespejo,loquelepermitiráverhaciafueraperoquelosdemásnopuedanverelinterior.Conelloconseguiráaumentarsuestatus,asegurarsuterritorioycrearunambientemásíntimodentrodesudespacho.

3.Coloquelassillasdelasvisitasdetalmodoquelaespaldadelvisitantedéaunaparedoaunaesquina,noaunapuerta.Conelloconseguiráquelacomunicaciónseamásabiertayquelosempleadossesientanmásprotegidosyseguros.

4.Instaleensudespachounamesaredondabajacontressillasgiratoriasidénticas.Leserviráparacelebrarreunionesinformalesenlasquetodoelmundosesentiráigual.

Losdespachosdelosejecutivosestánconcebidospordiseñadoresdeoficinas,noporgentequecomprendelainteracciónentrelaspersonas.Estudieladisposicióndesulugardetrabajoyrealiceloscambiospositivosnecesarios.Sedarácuentadequesupersonallecalificaenseguidacomounapersonadetratofácil,relajada,conlaqueresultasencillotrabajarycomoungranjefe.Undespachobiendistribuidopuedeserloúnicoquesucarreraprofesionalnecesite.

LagestióndelestréseneltrabajoElentornodetrabajoactualpuedesermuyestresante,consusplazosdeentrega,objetivos,políticadepasilloyenormescargasdetrabajo.Siseencuentraenunasituacióndemuchoestrés,comopodríaserlaprovocadaporuncompañerodetrabajodifíciloporlapreparacióndeunareuniónimportante,pruebeautilizarelgestodeSuperioridadyConfianzaenSímismo.ElduquedeEdimburgoyotrosmiembrosvaronesdelafamiliarealbritánicadestacanporlacostumbredecaminarconlacabezabienalta,labarbillahaciafueraylasmanoscruzadasalaespalda.Estegestoloutilizantambiénlosmédicos,elpersonalmilitardealtorangoycualquierqueostenteunpuestodeautoridad.

Lasemocionesvinculadasaestegestosonlasuperioridad,laconfianzayelpoder.Lapersonaqueloadoptadejaaldescubiertopartesvulnerablesdesucuerpo,comoel

estómago,elcorazón,laentrepiernaylagargantaenunactosubconscientedetemeridad.Comoresultadodelfenómenode

causayefecto,siadoptaestaposturaempezaráasentirsesegurodesímismoeinclusoimportantey,comoconsecuencia

deello,disminuirásusnivelesdeestrés.

Ycuandonadadetodoestofunciona,aplaqueasujefeconelsiguienteconsejode

losPeaseCuandonossentimosatacados,empequeñecemosnuestroaspectoencogiendoloshombros,pegandolosbrazosalcuerpo,juntandolasrodillas,cruzandolostobillosdebajodelasilla,acercandolabarbillaalcuerpoparaprotegerelcuelloydesviandolamiradaparaapartarlavista.Todosestosgestosactivanenelcerebrodelagresorun«interruptordeapagado»quepuedellevarleaevitarelataque.Eslaposiciónaadoptarcuandounsuperiornosdaunareprimendaquerealmentenosmerecemos.

“¿Lareglanúmerounoeneltrabajo?Recordarqueloschistesdeljefesiempreson

graciosos.”

CONCLUSIÓNLacomunicaciónatravésdellenguajedelcuerpotienecercadeunmillóndeañosdeantigüedad,perohaempezadoaestudiarsedesdeunpuntodevistacientíficohacetansólotreintaaños.Ahora,enelsigloXXI,loshombresdenegociosdetodoelmundohan«descubierto»porfinellenguajedelcuerpoy,graciasaello,empiezaaformarpartedecualquierprogramadeformaciónempresarial.Peroexceptoaquellosquehanrecibidounaformaciónoficial,esmuypocalagentequeseplanteacómocomportarsefrenteacompañerosdeltrabajo,clientesysociosodedicaunpocodetiempoaaprenderlospuntosbásicosdellenguajedelcuerpo.

Laglobalización,losordenadoresylatecnologíamásnovedosahancambiadoporcompletoelpaisajedelentornolaboralactual,creandonuevosdesafíosparaelhombredenegociosdehoyendía.Esperamosqueestelibroleequipecontodoslosconocimientosnecesariosparaquesusencuentrosprofesionalesseanunéxito.

Yparaterminar,nosgustaríaproporcionarleunrápidoresumendelospuntosclavedellenguajedelcuerpoquemarcaránladiferenciaentrelanguidecerenelúltimopeldañodelaescaleraprofesionalyascenderhastalomásalto:

•Elapretóndemanos:losprimerosminutosdeunencuentroprofesionalpuedencrearoromperunarelación.Dediquetiempoapracticarconsusamigoslosdistintosestilosdeapretóndemanosyenseguidaaprenderáarealizarlodeformapositivaencualquiertipodeencuentro.Unapretóndemanosconlaspalmasensentidoverticalyequiparandolapresiónquerealicesuinterlocutorsueleconsiderarseunapretóndemanosdediezsobrediez.

•Contactovisual:aprendahaciadóndedebedirigirsumiradaycuandomantenerelcontactovisualoapartarlavista.Mejorarásucredibilidadenlosnegocios.

•Espejo:reflejeconsutileza,comosifueraunespejo,ellenguajecorporaldesuscompañerosycontactos.

•Gestos:eviteellenguajedelcuerpocerradoydefensivo,comolasposturasconbrazosopiescruzados.

•Practiqueyvisualiceunlenguajedelcuerpopositivo:utilicegestosdeasentimientocuandohable,laCabezaLadeadacuandoescuchesiesustedvarón,levantelabarbillaymantengaelcuerpoerguido.

•Enelentornodenegocios,elhombredebeserconscientedequepodríahacergaladeunlenguajecorporalagresivooexcesivamentedominante,comoelqueindicanlosgestosdelaCatapultaolasPiernasAbiertas,aunque,porotrolado,tampocodebesituarseenelextremoopuestoycorrerelriesgodeserconsideradocomounhombreineficaz.

•Enelentornodenegocios,lamujernodebeemplearmodalesmasculinos,sinoquesimplemente,sideseadisfrutardeunacredibilidadigualaladecualquierhombre,debeevitarseñalesdefeminidadcomounapretóndemanosblando,lasfaldascortasylostaconesaltos.

•Eviteutilizarexpresionesininteligiblescomo«blueskythinking»y«thinkingoutsidethebpx».Parecerapasadodemodaoseguidordelasúltimastendencias,ylagentenoconfiaráenusted.

•Aprovechelosúltimosavancestecnológicos.UnordenadorportátilounaBlackBerrydeúltimageneraciónledaráncategoríaydemostrarqueesustedunentendidoentecnologíadelainformación,técnicasdevideoconferenciayPowerPointleproporcionaráunaimagendeprofesionalinteligente.

Lasinvestigacionesdemuestrandemaneraconvincentequesicambiamosnuestrolenguajedelcuerpo,cambiaremostambiénmuchascosasennuestraformadeverlavida.Sesentirámássegurodesímismoeneltrabajo,resultarámássimpático,másconvincenteypersuasivoytendráunaspectomásprofesional.Encuantocambiesulenguajecorporal,interactuarádeotramaneraconlagentequelerodeaque,asuvez,leresponderádeformadistinta.Cambiarellenguajedelcuerpoesposible.¡Presteatenciónacómosepresentaeneltrabajoyencómointeractúaconlosdemásyverácrecercomolaespumasuestatusysucredibilidad!

“Unhombredenegociosdeéxitoesaquelquecomprendequeellenguajedelcuerpoestan

importantecomoloquepuedadecir.”