alphaville sp 21 jul 2012
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Negociação Aplicada à
Gestão da Cadeia de Suprimento MBA LogístícaMBA Logístíca21 julho 2012
Alphaville - Barueri - SP
Prof.: Cláudio da Rocha [email protected]@claudiorochamiranda.com.br
Grupo 1
Grupo 2
Grupo 3
Grupo 4
Grupo 5
Os sinaisOs sinais
A Apresentação “Cumprimente todo mundo”
Exposição Inclinação positiva, foco no
interlocutor, bom movimento de mãos
Exposição Nenhum dos colegas está
olhando a reação da contraparte.
Podemos estar perdendo informações preciosas com o
gestual deles
Evitar mão no queixo encobrindo a boca e mão
apoiando a cabeça/queixo quando estão escutando a outra
parte: sugerem desconfiança
Inclinação positiva e boa movimentação de mãos. Nenhum dos outros três
estão olhando para o interlocutor, como
deveriam.
Sendo que a colega, sequer está olhando para o colega que está falando. Evite olhar para baixo. Sugere desatenção ou
discordância com o colega
Escuta ativa – Inclinação positiva dos três colegas
da esquerda da foto
Posição que deve ser evitada. Inclinação negativa e braços
cruzados:
“Estou meio distante e fechado ao que vocês estão nos propondo”
Escuta ativa mas fechado (evite cruzar os braços e
colocar uma barreira entre você e a contraparte
Parece que combinarem! Todos com a mão apoiando o
queixo. “Desconfiança” Evitem!
“Tenho muitas dúvidas...”
Inclinação positiva: Escuta ativa
Inclinação negativa: “continuo levando a
proposta de vocês não muito a sério...”
Apontar ou levantar os dedos sugere uma postura agressiva. Devemos evitar.
Um dos dois está reagindo ao outro.
Ambos tem posturas agressivas. Devemos
evitá-las
Agora melhorou. Ambos estão com as palmas levantadas sugerindo
resignação: “é o que dá para arrumar!”
“Este é o limite da proposta!”
O colega ao lado somente sorri, o da ponta, nem olha...
Fala com auxílio das mãos, de modo geral
positivo
Colegas com postura adequada. Todos
prestando atenção na contraparte
Bom gestual com auxílio das mãos. Sugerindo confiança e critério
Colega da esquerda da foto, atento à reação da
outra parte
A mão/dedo no queixo sugere desconfiança.
Deve ser evitada principalmente quando a outra parte está se
manifestando.
Atenção de todos (exceção à da direita da
foto) ao que a outra parte está falando
Observem como tudo melhorou! Inclinação positiva de todos e
escuta ativa.
Muito bom posicionamento
das mãos.
A colega poderia
descruzar os braços.
Qual das duas aparenta mais
abertura?
Boa postura de fala. Utilizando
as mãos.
A colega descruzou os braços mas colocou a mão no rosto.
Devemos evitar. Sugere “meias verdades” ou desconfiança.
Os colegas das pontas estão fazendo o correto: um olha para quem fala
outro para quem escuta...
Inclinação positiva, escuta
ativa de todos (a colega da
esquerda agora foca o
interlocutor)
Os colegas da esquerda apresentam-se afiados na comunicação: o de cima - bom movimento de mão, o do centro – foco no
interlocutor e o debaixo – atenção no colega que fala.
Ninguém focando o interlocutor. Quando alguém do nosso grupo fala devemos
observar a reação de quem escuta
Polegar para cima. Tudo ok? Expressão clássica
de concordância
Palma das mãos para cima: “isto é justo é
razoável; não sei como vocês não estão
concordando com isto?!”
Postura adequada
dos colegas (lado de cima da foto): ambos
prestando atenção às reações da outra parte
Mãos apoiando o queixo, encobrindo a boca: sinal
de desconfiança. Devemos evitar
Boa postura das mãos
Atenção dos quatro na contraparte. Postura
correta!
Enquanto um fala os outros dois atentam para a reação dos
interlocutores. Boa postura!
Enquanto o colega fala com boa postura (inclinação positiva e
mãos) os demais não olham para a outra parte
Muita mão no queixo encobrindo a boca!
“Não estou acreditando em nada do que vocês
está me dizendo...”
O colega de cima da foto, não descruzou os braços em momento
algum! Erro de postura!
Ninguém olhando para o interlocutor enquanto o
colega fala.
Mãos encobrindo a boca e o nariz, indicando
mentira. Erro de postura grave! Evite.
“Não acreditamos em nada do que vocês estão
falando...”: Mãos encobrindo o rosto e a
boca.
Muito boa postura de todos. Ela falando com
as mãos os demais focando o interlocutor e
o colega, embaixo na foto, prestigiando quem
está falando.
Evite falar com as mãos próximas da boca e/ou
segurando o queixo. Sugere mentira.
“Agora acabei de falar, vamos ver o que
acontece...” “Prossigo com a mão encobrindo a
boca apoiando o queixo...”
Boa movimentação das mãos. Indica
abertura e convicção...