N° 064 • Abril , 2011

incluye I.V.A

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ECUADOR www.americaeconomia.com

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JugadaseguraFernando Mantilla,

presidente de QBE Seguros Colonial.

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24 AMÉRICAECONOMÍA / ABRIL, 2011

Especial de

SegurosUna jugada al estilo ‘Colonial’

Cuando en mayo de 2009 la multinacional QBE Insurance Group se acer-có por primera vez a los

accionistas de Seguros Colonial para hacerles una oferta de compra del 100% de la compañía, su presidente ejecutivo, Fernando Mantilla, sabía que no era momento para dudar y que había que aceptarla.

Acostumbrado como dirigente deportivo a mirar cómo las oportu-nidades de gol pueden aprovecharse o perderse en segundos dentro de la cancha, Mantilla analizó las ne-cesidades de Seguros Colonial, los movimientos de su competencia y el momento del mercado. “Y sorpren-dimos capitalizando una oportunidad muy rápida”.

En las manos de los propietarios de la ensambladora Maresa, de la acere-ra Adelca y del grupo Coca-Cola, la aseguradora ecuatoriana había estado creciendo en los últimos años a un ritmo sostenido y el nivel de capital se estaba convirtiendo en una limi-tación para su expansión futura. Ya a finales de 2009, Colonial obtuvo US$4 millones frescos a través de una emisión de obligaciones, pero aún así –dice Mantilla– se necesitaba una mayor inyección económica.

La propuesta de la australiana QBE era, además, la oportunidad de ingre-sar a la liga de las multinacionales que ya operan en el Ecuador, que se mantienen –la mayoría– entre las 10 primeras del mercado consolidado y que juntas manejan el 31% de los ingresos del sector.

En una operación también reciente, la española Mapfre, instalada en 43 países, adquirió hace poco más de dos años el 60% de la compañía Atlas; “la participación de estos dos actores se da a través de compras de compañías locales”, resalta Enrique Talbot, uno

Se sienten los primeros efectos del ingreso al país del Grupo QBE. A fines de 2010, la multinacional adquirió el 100% de las ac-ciones de Seguros Colonial. Ahora trabajan en la incorporación de nuevos productos para mercados masivos. Eva Valencia, Quito

Fernando Man-tilla, QBE Segu-ros Colonial.

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de los directores de la Federación de Empresas de Seguros del Ecuador (Fedeseg). Con mayor tiempo en el mercado, están además ACE –con matriz en Miami y presencia en 53 países–, la estadounidense Ameri-can International Group (AIG) –con clientes en más de 130 países–, Pan-American Life Insurance Company (PALIC), la italiana Generali y con menor participación, BMI.

La penetración de los seguros en Ecuador es todavía muy baja –Colom-bia casi quintuplica la producción de primas nacional–, los seguros masivos están apenas desarrollándose y con 46 competidores sobre la mesa –dema-siados para el tamaño del pastel– se alista para una inminente depuración que se prevé lo fortalezca.

Se trata de un mercado, comenta Diego Mendizábal, presidente eje-cutivo de Seguros del Pichincha, donde “todavía hay oportunidades por explotar; cosa que en el resto del mundo es más complicado por-que son mercados más maduros, hay que invertir muchos recursos y no se consigue tanta rentabilidad”.

¡Goooooool! Las condiciones estaban entonces dadas y tras 15 meses de negociaciones, durante los cuales el diálogo se rompió en tres ocasiones, QBE terminó adquiriendo –en el segundo semestre de 2010– la totalidad de las acciones de Seguros Colonial por un monto que sigue siendo confidencial.

Estrategia en marchaLa recapitalización de QBE Seguros Colonial por un monto de US$10 millones fue el primer paso que la multinacional dio tras la compra. Con US$30 millones sumados en su capital, la empresa podrá entonces captar –según la norma de la Superin-tendencia de Bancos y Seguros– hasta US$180 millones en primas, lo cual amplía su frontera de crecimiento:

durante el 2010, Colonial llegó a los US$136 millones en el mercado consolidado.

La decisión es fundamental. Par-tiendo de una base actual de 700.000 clientes, sobre todo en los ramos de SOAT (Seguro Obligatorio de Acciden-tes de Tránsito), vehículos y seguros masivos, la compañía espera llegar, hasta el 2012, a 1 millón de usuarios gracias a una estrategia de ‘rentabiliza-ción del cliente’: “lo que pretendemos es conocerlo a fin de ofrecerle otros productos y un servicio de primera”, y por ello, añade Mantilla, QBE está invirtiendo alrededor de US$1 millón en la creación de una nueva estructura orientada al cliente.

Para alcanzar la meta, la multina-cional no solamente está poniendo a prueba su conocida experiencia en el manejo de mercados masivos y su especialización en los seguros de daños (‘property’) sino que está potencializando además varias de las fortalezas que la aseguradora local construyó durante sus 18 años de funcionamiento.

Antes de pasar a manos del Grupo QBE, Seguros Colonial ya había lo-grado posicionarse como líder en los ramos de SOAT y de vehículos, según las cifras de la Superintendencia. En el primero, comenta el presidente, la intención de la multinacional “es consolidarse como el principal ase-gurador así como lo es en Colombia, donde tiene el 90% de mercado”; y no lo hará por rentabilidad, aclara, sino por la base de datos que genera para la venta de otros productos.

Mientras en el segundo ramo, el de vehículos, pretende expandirse a través de la adquisición de compañías locales enfocadas en este seguro; Mantilla

prefiere no mencionar nombres.El mercado ya empieza a sentir

los golpes de timón que el grupo –con presencia en 50 países– le está dando al negocio. En febrero pasado, QBE Seguros Colonial se deshizo de la participación que la empresa local mantenía en Colvida –Colonial Vi-da– y se la vendieron a unos socios del Grupo Davivienda, propietario de Seguros Bolívar en Colombia; de ese modo, abandonó entonces el ramo de seguros de vida.

Dentro del reajuste de perfil, está previsto también que la compañía aproveche el ‘know how’ de la multinacional en la construcción de productos enfocados a la pequeña y mediana empresa; “estamos entrando en el tema de aviación –QBE Aviation es un importante reasegurador en este nicho a nivel mundial– y lo vamos a hacer en casco marítimo masivo para pequeñas y medianas embarcaciones, hay como 7.000 en el país”, explica Mantilla.

Y las cuentas del Estado, que hasta el año pasado tuvieron un peso del 15% en las cuentas de Colonial, representarán para el 2012 –según la meta del nuevo dueño– apenas un 5% de sus ingresos totales por primas; Petroecuador (US$16 millones), Tame (US$3 millones) y el IESS son sus actuales clientes en este nicho.

Tras la adquisición de Seguros Colonial, el Grupo QBE –y específi-camente la división QBE Américas, gestionada desde Nueva York– co-locó su producción en unos US$800 millones; la operación en Ecuador representa el 17,5%. Un aporte nada despreciable que evidencia el positivo impacto de la reciente inversión sobre las cuentas del gigante. ■

“Queremos incursionar en los nichos de clase media y media baja, donde la pene-tración de los seguros es muy baja”, sos-tiene Fernando Mantilla.