american philanthropic, llc the quest for community donor response theory in successful nonprofits...

AMERICAN PHILANTHROPIC, LLC

the Quest f o r CommunityDonor Response Theory in Successful Nonprofits

J e r e m y B e e r a n d M a t t h e w G e r k e n

N a t i o n a l C a t h o l i c D e v e l o p m e n t C o n f e r e n c e2 0 1 5 A n n u a l C o n f e r e n c e a n d E x p o s i t i o n

S e p t e m b e r 1 5 , 2 0 1 5

W H Y D O W E N E E D A “ D O N O R R E S P O N S E T H E O RY ” ?

2

H o w w e a p p r o a c h d e v e l o p m e n t i s d r i v e n b y t h e K I N D O F R E S P O N S E w e a r e t r y i n g t o e l i c i t f r o m d o n o r s .

T h e r e s p o n s e w e t r y t o e l i c i t d e p e n d s o n w h a t w e t h i n k M O T I VAT E S d o n o r s .

S o w h a t d o e s m o t i v a t e d o n o r s ? W h y d o t h e y g i v e ?

T H E N E W C O N V E N T I O N A L W I S D O M

3

D o n o r s p r i m a r i l y g i v e o u t o f ( e n l i g h t e n e d ) S E L F -I N T E R E S T

D o n o r s a r e d r i v e n b y a d e s i r e f o r a G O O D R E T U R N O N T H E I R I N V E S T M E N T S

D o n o r s p r i o r i t i z e g i v i n g t o o r g a n i z a t i o n s t h a t c a n D E M O N S T RAT E E F F E C T I V E N E S S A N D I M PA C T —t h e y l o o k a t t h e d a t a , a n d g i v e a c c o r d i n g l y.

A n d i f d o n o r s a r e n ’ t m o t i v a t e d t o g i v e f o r t h e s e r e a s o n s , t h e y o u g h t t o b e ! T h i s m o r a l a s s e r t i o n l i e s a t t h e c o r e o f t h e E ff e c t i v e A l t r u i s m m o v e m e n t , f o r i n s t a n c e .

R E S U LT S R E P O RT I N G

4

T H I S N E W C O N V E N T I O N A L W I S D O M H A S B E G U N T O P E R M E AT E T H E N O N P R O F I T W O R L D .

C h a r i t y N a v i g a t o r n o w g i v e s m o r e s t a r s t o n o n p r o fi t s w h o s h o w t h a t t h e y a r e w o r k i n g t o m e a s u r e t h e i r i m p a c t .

T h e p r e s i d e n t o f C h a r i t y N a v i g a t o r , K e n B e r g e r , s a y s t h e n o n p r o fi t s w h o d o t h i s w i l l “ fi n d i t e a s i e r t o a t t r a c t f u n d i n g t h a n c h a r i t i e s t h a t d o n ’ t … T h i s i s w h a t m a n y d o n o r s a r e a n d w i l l b e l o o k i n g f o r . ”

S t a r s i n c r e a s i n g l y l i n k e d t o a n o r g a n i z a t i o n ’ s a b i l i t y o r w i l l i n g n e s s t o e n g a g e i n “ r e s u l t s r e p o r t i n g . ”

R E S U LT S R E P O RT I N G C O N T I N U E D

5

I s t h a t t r u e ?

S h o u l d w e b e r e d i r e c t i n g m o r e o f o u r s c a r c e r e s o u r c e s t o w a r d s t r e n g t h e n i n g o u r i m p a c t -m e a s u r e m e n t c a p a c i t y ? S h o u l d w e b e p r i o r i t i z i n g p r o g r a m s w h o s e i m p a c t i s m o r e e a s i l y m e a s u r e d ?

R E S U LT S R E P O RT I N G C O N T I N U E D

6

S h o u l d w e b e m a k i n g g r e a t e ff o r t s t o i m p r e s s d o n o r s w i t h q u a n t i fi c a t i o n ?

M O N E Y F O R G O O D

7

M O N E Y F O R G O O D I S T H E N A M E O F A M A J O R 2 0 1 0 S T U D Y.

“ O n l y 3 5 % o f d o n o r s e v e r d o a n y r e s e a r c h , a n d a l m o s t t h r e e - q u a r t e r s o f t h e s e s p e n d l e s s t h a n t w o h o u r s a t i t . ”

P h i l a n t h r o p y e x p e r t W I L L I A M S C H A M B R A s u m m a r i z e s i t s s t u n n i n g fi n d i n g s :

“ A m o n g t h o s e w h o d o r e s e a r c h , o n l y 2 4 % r e g a r d o u t c o m e s a s t h e m o s t i m p o r t a n t i n f o r m a t i o n . ”

“ O f t h o s e w h o d o r e s e a r c h , t h e o v e r w h e l m i n g m a j o r i t y —6 3 % — u s e i t o n l y t o … c o n fi r m t h a t t h e g r o u p t h e y ’ v e a l r e a d y c h o s e n i s n ’ t a t o t a l f r a u d . ”

“ O n l y 1 3 % u s e t h e r e s e a r c h t o a c t u a l l y h e l p t h e m c h o o s e b e t w e e n m u l t i p l e o r g a n i z a t i o n s , i . e . , t o m a k e d e c i s i o n s a b o u t w h i c h i s c o m p a r a t i v e l y t h e b e t t e r p e r f o r m e r . ” “ T h e u p s h o t i s t h a t o n l y 3 % o f d o n o r s g i v e b a s e d o n t h e r e l a t i v e p e r f o r m a n c e o f c h a r i t i e s . ”

M O N E Y F O R G O O D C O N T I N U E D

8

M o n e y f o r G o o d f o u n d t h a t 1 6 % o f d o n o r s c o u l d b e c l a s s i fi e d a s “ I M PA C T G I V E R S . ”

8 4 % o f d o n o r s a r e N O N -I M PA C T G I V E R S , o r “ h e a r t ” g i v e r s .

B u t m a n y d o n o t a c t u a l l y c h o o s e b e t w e e n c h a r i t i e s b a s e d o n w h a t t h e y c a n d i s c o v e r a b o u t d i ff e r e n t i a l i m p a c t — h e n c e t h e 3 % n u m b e r r e p o r t e d o n t h e p r e v i o u s s l i d e .

T h e s e d o n o r s g i v e b a s e d o n r e l i g i o u s c o n v i c t i o n , l o c a l o r p l a c e - b a s e d c o m m i t m e n t s , o r p e r s o n a l t i e s . W e m i g h t c a l l t h e m I D E N T I T Y O R M E M B E R S H I P G I V E R S .

IMPACT

NON-IMPACT

T H E N E W C O N V E N T I O N A L W I S D O M A N A LY S I S

9

I N S U M , T H E N E W C O N V E N T I O N A L W I S D O M I S U N W I S E .

E x p e c t “ h e a r t ” g i v i n g t o c o n t i n u e . I t i s i n l i n e w i t h w h a t w e k n o w a b o u t h u m a n n a t u r e f r o m m o d e r n p s y c h o l o g y a n d s o c i o l o g y , f r o m h i s t o r y , a n d f r o m t h e J u d a i c a n d C h r i s t i a n t h e o l o g i c a l t r a d i t i o n s .

T h e r e i s n o d a t a - d r i v e n r e a s o n w h y a d e v e l o p m e n t p r o f e s s i o n a l o r n o n p r o fi t l e a d e r s h o u l d b u y t h e h y p e a b o u t i m p a c t g i v i n g .

P e o p l e d o n ’ t g i v e b a s e d o n a r o b o t i c c a l c u l a t i o n o f w h e r e t h e i r d o l l a r w i l l g o t h e f a r t h e s t .

H U M A N P S YC H O LO GY

10

W H A T W E K N O W A B O U T H U M A N B E I N G S T H A T R E L A T E S T O C H A R I T A B L E G I V I N G :

M o n e y f o r G o o d s u g g e s t s p r e c i s e l y t h a t d o n o r s u s e t h e i r g i v i n g a s a w a y t o a c h i e v e b e l o n g i n g n e s s , b u i l d a n i d e n t i t y , a n d b e c o m e m o r e c l o s e l y c o n n e c t e d w i t h o t h e r s — n o t , p r i m a r i l y , a s a w a y t o s o l v e s o c i a l p r o b l e m s o r c h a n g e t h e w o r l d .

B E L O N G I N G N E S S m a y b e t h e m o s t f u n d a m e n t a l p s y c h o l o g i c a l n e e d o f a l l .

I D E N T I T Y a n d P A R T I C I P A T I O N a r e c l a s s i fi e d a s a m o n g t h e m o s t f u n d a m e n t a l p s y c h o l o g i c a l n e e d s b y s e v e r a l m a j o r p s y c h o l o g i c a l s c h o o l s o f t h o u g h t .

R e s e a r c h r e v e a l s t h a t S O C I A L C O N N E C T E D N E S S m a y b e t h e m o s t i m p o r t a n t f a c t o r i n d e t e r m i n i n g h u m a n h a p p i n e s s .

S o c i o l o g i c a l t h e o r y s u g g e s t s t h a t i n p r a c t i c e e v e n w e A m e r i c a n s i n e v i t a b l y a r e e m b a r k e d o n a Q U E S T O F C O M M U N I T Y .

D O N O R R E S P O N S E T H E O RY ( D i RT )

11

T h e f u n d a m e n t a l p r e m i s e o f D i RT i s t h a t t o b e s u c c e s s f u l , w e m u s t a p p r o a c h d o n o r s a s t h e y a c t u a l l y a r e , n o t a s w e m i g h t w i s h t h e m t o b e .

D I RT I S A S I N G L E , S I M P L E F R A M E W O R K T O O R G A N I Z E O U R T H I N K I N G A B O U T M U LT I P L E F U N D R A I S I N G D I M E N S I O N S :

| 1 | W h a t k i n d s o f r e q u e s t s c a n w e m a k e o f o u r d o n o r s ?

| 2 | W h e r e d o e s e a c h t y p e o f a s k p u t t h e f o c u s ?

| 3 | W h a t r e s p o n s e d o e s e a c h t y p e o f a s k t e n d t o g e n e r a t e ?| 4 | W h a t t y p e o f r e l a t i o n s h i p d o e s e a c h k i n d o f a s k t e n d t o f o s t e r ?| 5 | H o w s t r o n g a r e t h e r e s u l t i n g d o n o r r e l a t i o n s h i p s ?

12

D O N O R R E S P O N S E T H E O RY C H A RT

LEASTORGANIZATION TRANSACTIONAL WEAK SUCCESSFUL

ORGANIZATIONS

MOSTMISSION RELATIONAL STRONG SUCCESSFUL

ORGANIZATIONS

13



ORGANIZATIONS


ORGANIZATIONS

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ORGANIZATIONS


ORGANIZATIONS

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ORGANIZATIONS


ORGANIZATIONS

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ORGANIZATIONS


ORGANIZATIONS


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ORGANIZATIONS


ORGANIZATIONS

D O E S T H E T H E O RY H O L D U P ?

18

O U R A N E C D O TA L E X P E R I E N C E W I T H M O R E T H A N 1 5 0 N O N P R O F I T S S U G G E S T S T H AT I T D O E S :

D i r e c t - m a i l a p p e a l s t h a t a s k p r o s p e c t i v e d o n o r s t o j o i n i n a c o m m u n i t y d e d i c a t e d t o a c o m m o n , e x t e r n a l m i s s i o n p e r f o r m b e t t e r t h a n e m e r g e n c y , o r g a n i z a t i o n - c e n t r i c , o r s e l f - i n t e r e s t a p p e a l s .

D o n o r c l u b s d r i v e i n c r e a s e d g i v i n g b e c a u s e t h e y p r o v i d e a n o p p o r t u n i t y f o r p a r t i c i p a t i o n a n d c o n t r i b u t e t o i d e n t i t y - b u i l d i n g .

O r g a n i z a t i o n s t h a t i n v e s t i n r e l a t i o n s h i p - b u i l d i n g v i a m e e t i n g s w i t h d o n o r s a n d d o n o r p r o s p e c t s g r o w f a s t e r a n d a r e s e e n a s m o r e e ff e c t i v e b y t h e i r p e e r s .

S U P P O RT I N G D ATA

19

A M E R I C A N P H I L A N T H R O P I C R E C E N T LY S U R V E Y E D 1 0 0 N O N P R O F I T O R G A N I Z AT I O N S A B O U T T H E I R F U N D R A I S I N G

P R A C T I C E S A N D O U T C O M E S :

F I N D I N G A : m o r e m e e t i n g s t r a n s l a t e s t o f a s t e r g r o w t h . F I N D I N G B : m o r e m e e t i n g s a n d m o r e c o m m u n i c a t i o n i s a s s o c i a t e d w i t h h i g h e r d o n o r r e t e n t i o n r a t e s . F I N D I N G C : o r g a n i z a t i o n s r e g a r d e d b y t h e i r p e e r s a s t h e m o s t e ff e c t i v e i n v e s t m o r e h e a v i l y i n d o n o r c u l t i v a t i o n . e s p e c i a l l y h o u s e - fi l e m a i l i n g s a n d m e e t i n g s . F I N D I N G D : t h e m o r e y o u c o m m u n i c a t e — t h e m o r e y o u m a i l a n d m e e t , b u t n o t n e c e s s a r i l y a s k , t h e h i g h e r y o u r a v e r a g e g i f t s i z e f r o m i n d i v i d u a l d o n o r s .

D i RT A N D T H E C AT H O L I C T RA D I T I O N

20

H E N R I N O U W E N : “ W e h a v e m i s s e r v e d o u r d o n o r s i f “ w e h a v e n o t g i v e n t h e m a n o p p o r t u n i t y t o p a r t i c i p a t e i n t h e s p i r t o f w h a t w e a r e a b o u t . W e m a y h a v e c o m p l e t e d a s u c c e s s f u l t r a n s a c t i o n , b u t w e h a v e n o t e n t e r e d i n t o a s u c c e s s f u l r e l a t i o n s h i p . ” O u r g o a l : t o h e l p b u i l d t h e K i n g d o m o f G o d b y c r e a t i n g a c o m m u n i t y o f l o v e … ”

P O P E B E N E D I C T X V I : “ T h e e s s e n c e o f l o v e a n d t h e e s s e n c e o f c h a r i t a b l e o r g a n i z a t i o n s a r e i n t r i n s i c a l l y c o n n e c t e d . T h e e ffi c a c y o f a n o r g a n i z a t i o n l i e s p r e c i s e l y i n h o w i t s u c c e s s f u l l y m o d e l s C h r i s t ’ s l o v e o f a l l . ”

D i RT u r g e s u s t o a p p r o a c h d o n o r s a s c o l l a b o r a t o r s i n a c o m m u n i t y j o i n t l y w o r k i n g t o w a r d s o m e g o o d , n o t a s m e r e i n v e s t o r s i n a s o c i a l t e c h n o l o g y. I t u r g e s u s t o t h i n k i n t e r m s o f c o m m u n i o .

D i RT A N D C H R I S T I A N C H A R I T Y

21

S E C U L A R P H I L A N T H R O P Y h a s s i n c e i t s i n c e p t i o n b e e n t h o u g h t o f a s p r i m a r i l y a t o o l f o r s o c i a l c h a n g e .

C H R I S T I A N C H A R I T Y i s d i ff e r e n t : i t i s h o w w e w i t n e s s t o G o d ’ s s u p e r i n t e n d i n g l o v e a n d o u r r e l a t i o n s h i p a s b r o t h e r s a n d s i s t e r s . S o c i a l c h a n g e fl o w s d o w n s t r e a m f r o m t h a t .

D i RT g o e s t o t h e h e a r t o f t h e d i ff e r e n c e b e t w e e n s e c u l a r p h i l a n t h r o p y a n d C h r i s t i a n c h a r i t y.

T H E TA K E AWAY S

22

W H E N I T C O M E S T O D E V E L O P M E N T , T H I N K “ T H E Q U E S T F O R C O M M U N I T Y. ” T H I N K C O M M U N I O .

| 1 | D o n o r s a s i m p a c t i n v e s t o r s i s m o r e h y p e t h a n r e a l i t y.

| 2 | Yo u r g o a l i s t o m a k e y o u r o r g a n i z a t i o n a p a r t o f y o u r s u p p o r t e r s ’ i n n e r m o s t i d e n t i t i e s ; t o b e c o m e p a r t o f w h o t h e y a r e .

| 3 | D o n o r s r e s p o n d b e s t w h e n y o u a c t a s i f t h e p r e m i s e o f C h r i s t i a n c h a r i t y — t h a t w e w e r e m a d e b y , i n , a n d f o r l o v e — w e r e t r u e !

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