Продажи студий/агентств в высоком ценовом сегменте

Ура, я первый раз на Стачке! =)

Андрей Терехов

Эффективные продажи в веб-студии/агентстве

в высоком ценовом сегменте

ТОП-10 уловок агентств при работе с заказчиком

#1 Демпинг неполного осмечивания

#2 Средние значения по рынку

#3 Плохие и хорошие KPI: гарантия вхождения в топ, CPL, охват любой ценой, конверсия лэндинга, количество людей в группе. Иногда лучше фикс =)

#4 «Сделаем в пятницу вечером»

#5 «Вот ваш счет за баннеры. Менеджер – 320 часов»

#6 Эксплуатация эго заказчика

#7 «Вы – не ваша ЦА!»

#8 «Это Яндекс алгоритм поменял»

#9 «Я художник, я так вижу»

#10 «Вы задержали контент на день, проект будет готов на месяц позже»

Поговорим за дело: как продавать то?

Напоминаем про ценообразование

Структура расходов компании: • Зарплатный фонд – 50%

• Производящие ресурсы (30%) • Непроизводящие ресурсы (20%)

• УПР – аренда офиса, инфраструктура, другое – 15%

• Маркетинг, реклама – 15%

• Налоги – 20%

k=3-4 Коэффициент «overhead»

* Разделяем медийный и продакшн-бюджет

Бюджет на РК: 1 000 000 Посетители: 100 000 Бюджет на лэндинг: 10 000 Конверсия: 1% Лиды: 1 000

CPL = 1 010 руб.

Пара слов о перекосах в бюджете

Вариант 1 Вариант 2

Бюджет на РК: 900 000 Посетители: 90 000 Бюджет на лэндинг: 110 000 Конверсия: 1,5% Лиды: 1 350

CPL = 748 руб.

+ Пропорции на проектирование и внедрение

Этапы проведения тендера

1. Брифинг, уточнение задания

2. Подготовка и состав предложения

3. Конкурентная разведка

4. Презентация предложения

5. Подведение итогов и «after party»

1. Первый контакт, брифинг

• Подготовка к брифингу

• Стратегия поведения

• Переписка и переговоры

• Не переусердствуйте

• Оценка компетентности заказчика

• NDA

2. Подготовка предложения

Проектная группа:

• Выработка идей

• Составление сметы и плана

• Анализ конкурентной среды

• Нюансы

Состав предложения:

• Материалы о компании • Профайл • Список отзывов клиентов • Портфолио • Набор официальных документов

• Материалы по проекту

• Коммерческое предложение • Презентация команды • Презентация идей по проекту

2. Подготовка предложения

Структура КП:

• Краткое описание целей и задач проекта; • Структура и состав проекта; • Описание процесса производства проекта (по этапам) и взаимодействия с клиентом; • Выжимка идей (с отсылкой на презентацию); • Смета + план (диаграмма Ганта) реализации проекта; • Описание дальнейшего сотрудничества, формата поддержки проекта и возможных точек взаимодействия; • Некое заключение/вывод/итог (формат может варьироваться).

Делать ли эскизы на тендер?

2. Подготовка предложения

3. Конкурентная разведка

• Выяснение состава игроков

• Игра с равным конкурентом

• Игра с сильным конкурентом

• Игра со слабым конкурентом

• Игра с «домашним» конкурентом

• Домашний конкурент – это вы =)

«Иногда я узнаю состав конкурентов по их чекинам в офисе клиента» (с) кто-то

4. Презентация предложения

• Формат презентации/носители

• Состав делегации

• Фактор директора

• Ведущий, каждому – слова • Роль менеджера проекта

4. Презентация предложения: продаем компанию

• Не дублируйте информацию из материалов

• Необычный формат

• Важные преимущества перед конкурентами

• Только несколько самых известных брендов

и профильных кейсов

• Чувствуйте включенность аудитории

4. Презентация предложения: продаем проект

• Контролируйте время

• Заинтригуйте заказчика – дайте тизер

• Приводите примеры

• Фан!

• Подготовьтесь к вопросам

• Оставьте туз в рукаве

5. After party: ура, мы выиграли!

5. After party: ура, мы проиграли!

6. Советы/личный опыт

• Используйте связи с партнерами

• Консалтинг вместо продажи

• Тактика «противостояние клиенту»

• Участник «для галочки»

10 простых советов, как гарантированно угробить

собственное направление продаж

#1

Напишите на главной странице своего сайта:

«Мы молодое динамично развивающиеся digital-агентство

полного цикла. Наш подход – решение задач клиента в Интернет и выстраивание долгосрочных партнерских отношений!»

#2

Активно набирайте сейлов из розницы, сотовых салонов, дилерских центров. Они за пару недель с легкостью освоят всю специфику digital.

Хорошему продавцу не важно, что

продавать!

#3

Работайте только с вашими текущими клиентами! Тратить время на тех, кто так и не стал

клиентом, или уже ушел – себя не уважать.

Они еще сами потом приползут на

коленях!

#4

Никогда, слышите, никогда не ведите учет всех входящих обращений, не обновляйте по ним статусы! Их уж конечно,

ни одна уважающая себя компания не станет пользоваться CRM-системой. И уж тем более – облачной.

Настоящее Агентство помнит всех

клиентов в лицо!

#5

Платите всем сотрудникам отдела продаж мизерный фикс! А еще лучше –

вообще его не платите, пусть зарабатывают на процентах и бонусах.

Волка ноги кормят!

#6

Никогда не обучайте и не

развивайте продавцов! Пустая трата

времени, инвестиции в расходный материал.

Все равно потом свалят в агентство

побольше!

#7

Работаете в высоком ценовом сегменте – забейте на холодные продажи! Ну или разошлите спам, если уж так

неймется. И обязательно поручите эту деятельность кому-то из текущих сейлов, в нагрузку.

Клиенты сами должны бегать за

агентством, а не наоборот!

#8

Обязательно сначала заложите в КП цену побольше, а потом сразу дайте клиенту скидку процентов в 50%! Клиент,

конечно, будет счастлив, и поймет, что он для вас ключевой.

Скидка – двигатель продажи!

#9

Никогда не выясняйте состав конкурентов на тендере! И, конечно, не

вздумайте поставить этот процесс на поток. Или отказываться от тендера, если участников много.

Больше народу - веселее!

#10

Всегда по первому запросу клиента рисуйте на тендер эскизы, дизайн-концепции, готовьте материалы, проектную документацию, визуализацию идей! Чем больше работы

сделать бесплатно – тем больше уважение клиента.

Клиент всегда прав!

#11 бонусный ;)

Никогда не выступайте на профильных конференциях! И тем более не нарабатывайте

авторитет в профессиональном сообществе. Экспертная позиция – для консалтеров-нищебродов.

Обучать своих конкурентов за свой же

счет – верх глупости!

Спасибо за внимание! =)

Андрей Терехов

andrey@terekhov.ru