стройматериалы и отделка
Post on 15-Jun-2015
541 Views
Preview:
TRANSCRIPT
itmix.ru1
Стройматериалы и отделкаКак построить продажи в
Интернет
Агентство Интернет-рекламы «IT Mix»Ноябрь 2010
itmix.ru2
Как привести на сайт посетителей?
Контекстнаяреклама
Медийнаяреклама
SMM
itmix.ru3
Стоит ли искать покупателей в Сети?
• Интернет-аудитория России – 44 000 000 чел.• Интернет-аудитория УрФО – 3 500 000 чел.• Рост аудитории за 1 год (лето 2009-лето 2010) – на 20%• Рост онлайн-продаж в УрФО за 1 год (лето 2009 – лето 2010) – на 40%• 54% пользователей Интернет – имеют доход средний и выше
среднего• С 2009 года наибольший рост интернет-аудитории среди
пользователей старше 40 лет; активный рост – старше 30 лет• Более 1 000 000 запросов в месяц по тематике строительных и
отделочных материалов (УрФО)
itmix.ru4
Контекстная реклама = работа с готовым спросом
Спецразмещение
1-ое место
Гарантированные показы
itmix.ru5
Ведущие игроки онлайн-рынка
Общие строительные запросы• Практика (интернет-магазин)• Строительный двор• А-квадрат• СуперСтрой
Кровельные и фасадные материалы• Кровельная компания• Люксстрой• Стройка НТ (спец.компания)• Алладин66 (спец.компания)• ТехноНиколь (спец.компания)• Константа (спец.компания)
Стеновые и конструкционные материалы:
• СтройСервис• Строительный двор• УралСтрой
Отделочные материалы• СуперСтрой• БериСтрой• Строительный двор
itmix.ru6
Сколько можно продатьчерез контекстную рекламу?
Пример расчета (на основе реальной рекламной
кампании)• Бюджет на контекстную
рекламу = 30 000 руб.• Кол-во объявлений = 130• Количество кликов за месяц
= 2083• Средняя стоимость клика =
14,4 руб.• Конверсия в продажи
(онлайн+оффлайн) = 2% • Количеств продаж = 42• Средний чек = 3 100 руб.• Выручка = 130 200 руб.
itmix.ru7
Характеристики рынка и особенности ведения рекламной кампании
Стоимость клика:• Максимальная – от 30 руб.• Разумно-минимальная – 1,5-4 руб.• Средняя – 12-15 руб.
Характеристики рынка:• Наибольшая конкуренция:
кровельные и фасадные материалы• По общестроительным запросам
лидируют – розничные магазины и сети
• По узким запросам – специализированные компании
• Часто встречаются запросы, включающие название магазина
• Высокая степень конкуренции
Ведение контекстной рекламыРозница:• Использовать широкий спектр
запросов (высокочастотные, низкочастотные)
• Указание преимуществ: близость к дому, доставка, большой выбор
• Указание цен в объявлениях (от/до)
Производители и оптовики:• Приоритет
узкоспециализированным запросам• Использование добавки: Оптом• Указание минимальной суммы
заказа или количества товара• Указание наличия доставки
itmix.ru8
Что можно видеть и контролировать?
Статистика кликов по дням с 14.09.2010 по 15.10.2010
0100200300400500600700800
14.0
9.20
10
16.0
9.20
10
18.0
9.20
10
20.0
9.20
10
22.0
9.20
10
24.0
9.20
10
26.0
9.20
10
28.0
9.20
10
30.0
9.20
10
02.1
0.20
10
04.1
0.20
10
06.1
0.20
10
08.1
0.20
10
10.1
0.20
10
12.1
0.20
10
14.1
0.20
10
Дата
Кл
ики
Begun
Google Adwords
Яндекс.Директ
Статистика расхода средств по дням с 14.09.2010 по 15.10.2010
0200
400600
8001000
14.0
9.20
10
16.0
9.20
10
18.0
9.20
10
20.0
9.20
10
22.0
9.20
10
24.0
9.20
10
26.0
9.20
10
28.0
9.20
10
30.0
9.20
10
02.1
0.20
10
04.1
0.20
10
06.1
0.20
10
08.1
0.20
10
10.1
0.20
10
12.1
0.20
10
14.1
0.20
10
Дата
Ра
сх
од
ср
ед
ств
в
ру
бл
ях Begun
Google Adwords
Яндекс.Директ
itmix.ru9
Что можно видеть и контролировать?
Глубина просмотра (стр.)
02468
1012
Дата
Гл
уб
ин
а п
ро
см
отр
а (
стр
.)
Глубина (стр.)
Цена достижения цели по дням ($)
0
0,05
0,1
0,15
0,2
Дата
Цен
а це
ли
($)
Цена цели ($)
itmix.ru10
Медийная реклама
B2СЦель: привлечение конечного потребителяДевиз: «Покупайте у нас!» или «Покупайте наш товар!»
Торговая рекламная кампания
МагазинПроизводитель/
оптовик
Магазин
B2ВЦель: привлечение оптового покупателяДевиз: «Продавайте наш товар!» или «Наш товар продавать выгодно!»Инструмент: воздействие на продавца через конечного потребителя
Торгово-имиджевая рекламная кампания
itmix.ru11
Торговая рекламная кампания
Формы размещения: баннер, коммерческая новостьСодержание рекламного сообщения: наличие (преимущество) конкретного товара/услуги, стоимость, координаты «где купить».Метрики эффективности:• Стоимость клика• CTR*Охват и стоимость показа вторичны
itmix.ru12
Имиджевая рекламная кампания
Формы размещения: баннер, статья, новостьСодержание рекламного сообщения: определяется задачами рекламодателя по формированию имиджа бренда компании/товара. Обязательно включение в сообщение названия компании/бренда компании, логотипа и фирменной символики (цвета, шрифты и пр.)Метрики эффективности: • Охват• Стоимость показа (контакта)
itmix.ru13
Пример медиаплана
itmix.ru14
Как выбрать площадки для размещения рекламы?
Параметры площадки:•Тематика•Аудитория (пол, возраст, география распределения, уровень дохода, сфера деятельности, интересы на момент посещения площадки)•Посещаемость•Особенности поведения посетителей данной площадки•Рекламные формы•Стоимость размещения•Стоимость контакта/стоимость клика•Эффективность размещения (статистика)
Параметры площадок – Сравнение площадок – Медиаплан – Эффективная рекламная кампания
itmix.ru15
Как измерить эффективность рекламной кампании?
Площадки
Рекламная форма и раздел
ДатаКоличество
показовКоличество кликов
Количество
посещений
Соотношение кликов к
показам
CTR
Е1.ru240х400, Небоскреб,
раздел "Новости", 25% («Ламинат со скидкой")
01.11 - 07.11
360 054 302 184 (М) 0,08
Е1.ru240х400, Небоскреб,
раздел "Новости", 25% («Скидки на все!")
01.11 - 07.11
353 644 353 244 (М) 0,10
В среднем 713 698 655 428
• Количество показов (охват)• Количество кликов• Количество посещений• Количество отказов• CTR* Корректное сравнение: 2 баннера на 1 площадке (1 раздел), одинаковое время,
разные рекламные сообщения
itmix.ru16
Как измерить эффективность рекламной кампании?
Площадки
Рекламная форма и раздел
Стоимость 1
контакта
Стоимость 1 клика
Стоимость 1
посещения
Количество просмотренных страниц
Время, проведенное на сайте
Бюджет
Е1.ru
240х400, Небоскреб, раздел "Новости", 25% («Ламинат со
скидкой")
0,05 59,6 97,8 6,6 0:03:34 18 000
Е1.ru
240х400, Небоскреб, раздел "Новости", 25% («Скидки на
все!")
0,05 50,9 73,8 5,8 0:02:44 18 000
В среднем
36 000
• Стоимостные показатели: стоимость контакта, стоимость клика, стоимость посещения
• Глубина просмотра• Время, проведенное на сайте
*Если была задана цель (посещения сайта) – можно посчитать стоимость достижения цели.
itmix.ru17
SMM (Social Media Marketing)
- продвижение и(или) PR компании/товара в социальных медиа (блоги, форумы, социальные сети)
-Репутационный мониторинг
-Реклама на форумах и в блогах
-PR на форумах и в блогах
-Работа с мнениями (нейтрализация негатива)
-Создание корпоративного блога
-Формирование брендированных сообществ
itmix.ru18
Нужен ли SMM продавцам строительных и отделочных материалов?
Форум «Строительство и ремонт» на Е1.ru:Посты:• Построить дом за миллион реально? (21 194 просмотра, 226 комментариев)• SIP-решения для домостроения (28 366 просмотров, 409 комментариев)• Ремонт в 2к квартире (59 802 просмотра, 272 комментария)• Ремонт в панельном доме. Фотоотчет (87 505 просмотров, 238 комментариев)• История одной стройки (227 110 просмотров, 1241 комментарий)
itmix.ru19
Мнение потребителя…
itmix.ru20
и что с этим делать
Вариант 1«Не замечать»
Последствия:•На 1 негативный отзыв – 7-8 откликов•На 1 позитивный отзыв – 1 – 1,5 отклика
Рост количества негативных отзывов – эффект «кругов на воде» - потеря доверия (потеря репутации) – снижение продаж
Вариант 2«Управлять мнением»
Работа с негативом:1.Анализ негативных отзывов: фактологичесикй и семантический
2.Работа с мнениями:• естественный негатив – ответ от лица компании• троллинг- противовесы, отсутствие реакции, ответный удар• целенаправленный негатив – актуализация данных (70% исчезают нападавших после этого приема); противовесы (положительные отзывы); привлечение экспертов.
itmix.ru21
и что с этим делать?
Вариант 3«Создавать положительный образ»
Задачи:• Выход на ЦА• Приверженность бренду• Отложенные продажи – рост
продаж
Инструменты:• Активность в социальных медиа
(собственный блог, посты в форумах)
• Спонсорство существующих сообществ
• Спонсорство социальных проектов• Создание собственных сообществ
(группы Вконтакте, Одноклассниках)
• Брендированные игры-приложения
itmix.ru22
Продажи в Сети
Краткосрочные
Работа с готовым спросом = контекстная реклама + SEO + медийная реклама (торговая)
Среднесрочные
Медийная реклама (имиджевая, торгово-имиджевая, продуктовая)
Долгосрочные
SMM (формирование приверженности бренду)
top related