Выбираем модель монетизации интернет стартапа

®

Павел  Черкашин  

Бизнес-­‐ангел  

Выбираем  модель  монетизации  интернет  проекта    Онлайн-­‐конференция  «Практика  онлайн-­‐бизнеса»    28  июня  2012  г.  

Павел  Черкашин  –  Кто  я  такой?  

Должность:    

§  Частный  бизнес-­‐ангел  (инвестор  на  ранней  стадии  развития)  

§  Раньше:    

§  Директор  потребительской  стратегии  и  онлайн-­‐сервисов,  Microsoft  

§  Директор  представительства  Adobe  Systems  

§  Директор  представительства  Siebel  Systems  

Основные  достижения:  

§  Со-­‐основатель  более  10  успешных  компаний  в  сфере  ИТ,  включая  Actis  Systems,  AdWatch,  Sputnik  Labs,  Tvigle,  Krible  

§  Более  $20  млн  привлеченных  инвестиций  в  свои  проекты  

§  Автор  книг  «ЭМО  –  Электрические  Методы  Обогащения»,  «Готовы  ли  Вы  к  войне  за  клиента?»,  более  100  статей  по  теме  ИТ  и  венчурных  инвестиций  

Где меня можно найти? LinkedIn, Facebook pavel@cherkashin.ru

Основные  условия  финансирования  

Категория   Описание  

Диапазон  инвестиций   $50-­‐200k  

Бизнес-­‐модель   Потребительский  рынок    (В2С)    Реклама  /  Генерация  лидов  /  Партнерство  

Стадия   От  хорошо  проработанной  идеи  и  команды  –  до  работающего  прототипа  

Доля  в  бизнесе   20-­‐40%  (никогда  не  брать  контрольный  пакет,  даже  если  дают)  

Со-­‐инвестирование   в  случае  совпадения  видения  и  интересов,  без  «шальных»  денег  

Юридические  формы   На  доверии  (конвертируемый  кредит)  Доля  в  уставном  капитале  создаваемого  предприятия  

®

Теория  Много,  но  важно  

Начните  с  определения  своей  «Вселенной»  (SPACE)  

Продается  решение  Большой  Проблемы  конкретного  заказчика  

Продается  решение  Массовой  Проблемы  целевой  группы  клиентов  

Множество  Промежуточных  

моделей  

Нарисуйте  свою  модель  и  определите  шаги  

Зарисуйте  свою    бизнес  модель  

Гипотеза Тест Улучшение Рост

8  Основных  Вопросов  бизнес  модели  

Рынок

Продукт

1

Технологии или функции продукта

2

3

5

Портрет целевых клиентов

8

7

Источники клиентов

6 Ожидания клиента от

продукта

Deliver product offering

Неконкурентное преимущество

4

Красивая упаковка Механизмы привлечения Тип рынка

Rough group portrait

of customer

Single budget owner doesn’t need

external approval

8  Основных  Вопросов  бизнес  модели  

Рынок

Продукт

1

Технологии или функции продукта

2

3

5

Портрет целевых клиентов

8

7

Источники клиентов

6 Ожидания клиента от

продукта

Deliver product offering

Неконкурентное преимущество

4

Красивая упаковка Механизмы привлечения Тип рынка

Rough group portrait

of customer

Single budget owner doesn’t need

external approval

8 •  Кто  наш  клиент?  •  Что  его  лучше  

характеризует?  •  Как  он  принимает  

решения?  •  Сколько  у  него  денег?  •  Много  ли  их?  

8  Основных  Вопросов  бизнес  модели  

Рынок

Продукт

1

Технологии или функции продукта

2

3

5

Портрет целевых клиентов

8

7

Источники клиентов

6 Ожидания клиента от

продукта

Deliver product offering

Неконкурентное преимущество

4

Красивая упаковка Механизмы привлечения Тип рынка

Rough group portrait

of customer

Single budget owner doesn’t need

external approval

1 •  Чего  хочет  клиент?  •  Какие  у  него  

нерешенные  проблемы?  •  Чем  мы  его  можем  

зацепить?  

8  Основных  Вопросов  бизнес  модели  

Рынок

Продукт

1

Технологии или функции продукта

2

3

5

Портрет целевых клиентов

8

7

Источники клиентов

6 Ожидания клиента от

продукта

Deliver product offering

Неконкурентное преимущество

4

Красивая упаковка Механизмы привлечения Тип рынка

Rough group portrait

of customer

Single budget owner doesn’t need

external approval

2

3

•  Наш  «секретный  соус»  (технология,  знания,  научное  открытие)  

•  Разработка  продукта  •  Как  нужно  продукт  

упаковать,  чтобы  он  был  привлекательным?  

8  Основных  Вопросов  бизнес  модели  

Рынок

Продукт

1

Технологии или функции продукта

2

3

5

Портрет целевых клиентов

8

7

Источники клиентов

6 Ожидания клиента от

продукта

Deliver product offering

Неконкурентное преимущество

4

Красивая упаковка Механизмы привлечения Тип рынка

Rough group portrait

of customer

Single budget owner doesn’t need

external approval

7

6 •  Откуда  берутся  клиенты?  •  Какие  каналы  наиболее  

эффективны?  

•  Что  делают  клиенты,  когда  приходят?  

•  На  что  они  реагируют  («Куда  кликают?»)  

8  Основных  Вопросов  бизнес  модели  

Рынок

Продукт

1

Технологии или функции продукта

2

3

5

Портрет целевых клиентов

8

7

Источники клиентов

6 Ожидания клиента от

продукта

Deliver product offering

Неконкурентное преимущество

4

Красивая упаковка Механизмы привлечения Тип рынка

Rough group portrait

of customer

Single budget owner doesn’t need

external approval

5

4

•  Что  есть  у  нас  такого,  чего  нет  у  конкурентов  (и  что  им  будет  очень  трудно  достать?  Даже  за  большие  деньги)  

•  В  каком  состоянии  находится  рынок?    

•  (Новый,  старый,  перестройка)  

•  Как  на  нем  себя  вести?  

Как  успешные  стартапы  выбирают  свою  бизнес-­‐модель?  

Постоянный  поиск  и  развитие  клиентов  (Customer  Creation  and  Development)  

Быстрая  итерационная  разработка  

(Agile  Development)  

Крутой    стартап  

Сигнал  основателям:  Все  на  выход  из  здания!  Идите  искать  клиентов,  разговаривать  с  ними,  анализировать  обратную  связь  

Концепция  «Минимально  Приемлемого  Продукта»  

Minimum  Viable  Product  (MVP)  

MVP  =  Минимальный  набор  функционала,  который  даст  значимый  экономический  результат  (заказы,  нужный  опыт,  обратная  связь,  провал…)    

MVP  +  Первый  Клиент  все  что  нужно  для  старта  бизнеса  

•   MVP  это  лишь  первый  элемент  вашей  модели…  

Найти  клиента  

Проверить  клиента  

Создать  категорию  

Построить  бизнес  

Разворот  

Что  такое  «Разворот»  (Pivot)?  

Найти  клиента  

Проверить  клиента  

Создать  категорию  

Построить  бизнес  

Разворот  (Pivot)  

•  Основа  процесса  развития  клиентов  

•  Последовательные  итерации  без  кризиса  

•  Быстрая  и  практичная  реакция  на  новые  возможности  (желания  клиентов)  

Выберите  стратегию  поведения  

«Охота  на  слона»  

«Чебурашка»  

Корпоративные  продукты,  В2В,  новые  рынки  Поиск  крупного  «якорного»  клиента,  для  которого  проблема  настолько  большая,  что  он  может  купить  на  уровне  идеи  или  прототипа.  Потом  масштабировать  

Потребительские  рынки,  В2С,  новые  рынки  Последовательные  итерации  продукта  с  быстрым  анализом  обратной  связи:  что  работает,  что  -­‐  нет  

Выберите  стратегию  поведения  

«Хитрый  Лис»  

«Клонирование»  

Любые  продукты,  существующие  или  перерождающиеся  рынки  Поиск  уникального  канала  дистрибуции,  разработка  (или  покупка,  лицензирование)  продуктов,  пригодных  для  данного  канала  

Любые  продукты,  запаздывающие  рынки  Использование  опыта  и  знаний  существующего  бизнеса  в  качестве  «неконкурентного  преимущества»  для  захвата  нового  рынка,  пока  он  только  формируется  

®

Практика  Сколько  успеем…  

Критерии  выбора  модели  монетизации  

§  Скорость  старта  vs  Скорость  роста  

§  Корпоративные  продажи  –  лучший  способ  получить  денежный  поток  в  день  старта  (или  даже  раньше),  но  ограничивает  скорость  роста  

§  Текущий  доход  vs  Доля  рынка  

§  Стать  №1  на  маленьком  рынке  или  №3254  на  огромном?  

§  Потребность  в  оборотном  капитале  (капиталоёмкость)  

§  Бизнес  может  быть  зависим  от  оборотного  капитала  (электронная  коммерция)  или  наоборот,  создавать  его  (программы  лояльности)  

§  Стоимость  продаж  

§  Цена  привлечения  клиента  должна  быть  ниже  его  ценности  

§  Защита  бренда  §  Строить  свой  бренд,  или  «паразитировать»  на  чужом?  

Цепочка  продажи  

Продукт   Потребитель  100$  

Продукт   Потребитель  Дистрибутор  Посредник  

100$  70$  

Продукт   Потребитель  Агент  

потребителя  Дистрибутор  Посредник  

Агент  продавца  

100$  10$  

Каждое  звено  в  цепочке  потенциально  увеличивает  охват  рынка,  но  отнимает  %  маржи  и  усложняет  процесс  продажи  

Напрямую  или  через  посредников?  

Через  посредников  §  Долгий  запуск  

§  Маржа  уходит  в  комиссионные  

§  Связь  через  посредников  

§  Низкая  стоимость  привлечения  

§  Быстрый  рост  

Прямые  продажи  §  Быстрый  старт  

§  Контроль  маржи  

§  Прямая  связь  с  клиентами  

§  Высокая  стоимость  привлечения  

§  Ограничения  роста  

Привлечение  аудитории  

Продажа  продукта  

Повторная  продажа  клиенту  

Дешевый  доступ  к  аудитории  (например,  за  счет  интеграции  с  партнерами)  может  стать  сильным  конкурентным  преимуществом  

Первая  продажа  может  приносить  нулевую  маржу,  или  даже  осуществляться  с  убытком  –  ради  будущих  дополнительных  продаж  

Размер  лояльной  покупающей  аудитории  является  главным  фактором  при  расчете  капитализации  

Пример  простой  бизнес-­‐модели:  продажа  товара  (рекламы)  

Продюсер  /  Инвестор  

Производство   Дистрибуция  Лицензирова-­‐

ние  

Продюсер  несёт  все  риски,  связанные  с  продуктом,  а  также  обеспечивает  финансирование  производства  В  случае  успеха  получает  всю  прибыль  

Производство  не  несёт  рисков  и  получает  фиксированную  плату  

Дистрибутор  распространяет  продукт  на  стандартных  условиях  (%)  

Реселлер  продаёт  лицензии  за  комиссию  (%)  

Пример  сложной  бизнес-­‐модели:    Производство  контента  (игры,  фильмы)  

Критическая  масса  

§  Продажи  растут  не  линейно  аудитории  §  Задержки  в  восприятии  нового  

§  Консерватизм  заказчиков  

§  Развитие  каналов  продаж,  и  т.д.  

§  Примеры  значений  критической  массы  для  разных  бизнес-­‐моделей:  §  Реклама  на  сайте  –  100  тыс.  уникальных  

посетителей  в  месяц  

§  Социальные  игры  –  1  млн  чел  

§  Freemium  сервис  –  100  клиентов  

§  Электронный  магазин  –  10  заказов  /  день  

Аудитория

$ Уровень насыщения

Критическая масса

После  достижения  критической  массы  стоимость  привлечения  /  удержания  клиента  должна  снижаться  

Потребность  в  оборотном  капитале  

§  Оборотный  капитал  необходим  для  роста  §  Электронная  коммерция,  рекламный  бизнес,  инфраструктура  

§  «Любимицы»  венчурных  капиталистов  –  деньги  имеет  большую  ценность  

§  Оборотный  капитал  не  нужен  §  Разработка  программного  обеспечения,  сервис,  консалтинг  

§  Возможность  для  быстрого  развития  без  необходимости  привлечения  дополнительных  инвестиционных  средств  

§  Формируется  избыточный  оборотный  капитал  §  Платёжные  системы,  программы  лояльности  

§  Обычно  низкая  маржинальность,  финансовое  регулирование,  может  выступать  «донором»  для  других  направлений  бизнеса  

На  какие  модели  обратить  внимание  в  ИТ?  

§  Онлайн  сервис  =  Freemium  

§  Самый  лёгкий  способ  продаж:  приучить  к  сервису  бесплатно,  мотивировать  на  доп.покупки  

§  Онлайн  игра  =  Продажа  виртуальных  товаров  и  спонсорство  

§  Готовы  платить  1%  пользователей,  99%  остальных  интересны  спонсорам  

§  Устанавливаемая  программа  (браузер,  утилита  и  т.д.)  =  Дистрибуция  тулбаров  и  поиска,  разделение  доходов  

§  Огромные  деньги  на  партнёрстве  с  поисковыми  компаниями,  брендированными  тулбарами  и  другими  распространяемыми  компонентами  

Упражнение  

§  Компания  разработала  технологию,  которая  позволяет  за  секунды  найти  похожие  изображения  среди  миллиардов  в  интернете  

§  На  какой  бизнес-­‐модели  сфокусироваться:  

§  Продажа  решений  В2В  (издательства,  спецслужбы,  медицина)  

§  Партнёрство  с  фотохостингами  для  предоставления  новых  услуг  потребителям  (найти  похожие  фотки)  

§  Партнёрство  с  социальными  сетями  /  сайтами  знакомств  –  платные  услуги  «пробей  фотку»  

§  Открытие  собственной  поисковой  системы  для  широкого  круга  

§  Создание  системы  контекстной  рекламы  с  привязкой  к  содержанию  изображений  

Где  меня  найти?  

Павел  Черкашин  

www.cherkashin.ru    

Facebook,  МойКруг,  LinkedIn  –  вопросы,  связи  

Pavel  @  Cherkashin.ru