المهارات الفعالة للبيع و العرض و الترويج

1

2

مشروع بمثابة يعتبر التدريباستثمارى

زاد استثماراتك زادت كلماالمشروع من العائد

؟ كيفباألسئلة -باآلراء -

بالتركيز -بالمشاركة -

هذا ” “ أعرف أنا تقل ال أرجوك؟ ” “ أطبقه هل اسأل بل

مقدمة

3

ايجابى - تغيير

األداء - فى تطوير

النتائج - فى تحسين

التطبيق يعنى

فائدة ال ناجحة و كاملة تطبيق خطة بدونالتدريبى للبرنامج

التطبيق خطة

4

تعارف

نفسه يعرف متدرب كل

االسم : المسؤل المنطقة الوظيفة

عنها

5

1

6

البيع فريق مهمة

مستويات أعلي التوزيعتحـقيقطريقة تـرويجوعـرض وأفضل

منافـذ لمنتجـات جميع في الشركةمبيعـات فريق خالل من وذلك البيـع

مطـورا كفء ومتحمس ، فعـالاألمـد عالقـات طويلة مع عمل

.العـمـالء

7

عالقة بناء و الشركة مبيعات هدف من حصتك تحقيقالزبائن مع ايجابية عمل

طــريــق عن

جدد- 11 عمالء وايجاد الحالين العمالء جدد- زيارة عمالء وايجاد الحالين العمالء زيارةبيع- 22 منفذ كل داخل المحددة اصنافك بيع- ايجاد منفذ كل داخل المحددة اصنافك ايجاد

المحددة- 33 العرض طريقة المحددة- اتباع العرض طريقة اتباعاالدارية- 44 المهام االدارية- اداء المهام اداء

؟ كبائع دورك هو ما

8

و السير خط حسب للعميل منتظمة زيارة

عليه . المتفق المعياد

توزيع . زيادة العبوات و المنتجات

الحمالت تنفيذ بأفضل كافة البيعة والعروض الترويجية

صورة

المواقع تأمين منتج أفضل واستخدام العرض تنا

العرض وسائل

كافية بيع نفاذ كمية حاالت لتالفى المنتجات من

المنتجات.

اوال طريق: التغطية عن مبيعاته زيادة للبائع يمكن كيف؟ الحاليين الزبائن زيارة

جديد ) ( شىء اضافة زيارة كل جديد هناكللزيارة الداعى او

9

\ الزيارة \ التغطيةالخدمة

الزيارة قبل ما

البيع / التقديم

الزيارة بعد ما

البيعية للزيارة خطوات

10

قبل ما الزيارة

الخدمة

البيع / التقديم

الزيارة بعد ما

الزيارة قبل التحضير- 1 ما

البيعية للزيارة خطوات

و التقديم -6 االقناع

البيع -7 اتمام

البيع /التقديم

الزبون -8 شكرالعمل- 9

االدارىزبائن -10

جدد

الزيارة بعد ما

العميل -2 تحيةالمتجر -3 تفقد

و -4 العرضالترويج

الطلبية -5 تحديد

الخدمة

11

ســـجل 1( دراســـةــار ــ و المسـ

الزبون ــة ــ بطاقـة ومراجـع د وتحدـي

. الزيارة هدف

تحيــــــــــة 2(أو الزبون

المســــــــــئول وطرح سؤال

. االهتمام يثيرفحــــــــص 3(

المخزون و ف األرـف ى عـل

فى و المخزن

تدوين النقــــــــــص /

االستهالكمنذالزيارة

السابقة.

البيعية 10 للزيارة خطوات

ـــــــــالقي-5 ــ ام ــمل ــــبع

العرض و التروـيجالالزم لمنتجاتنا.

الطلبيـــــة- 4 حســـــابم ن ــــالالزمة

العبوات كـل و األصـنافلى ـــــــــــعالمخزون – ضوء

الك ــــــــــاالستهســــــياسة – الســــــابق

- ةــــــــــــــــالشركــة الحمالت ــ ــ – الترويجيت ــــــــاتوقع

. أخرى استثنائيةمخزون ) ـمن أكـثر تجـنب

الحاجة (

12

أخرى 6( ــئلة أس طرحالزبون إلقناع

لتنميـــة ــته بفرصـأـــــو المـــــبيعاتالهدف ــق ــ ــ لتحقي

لهذه المحددالزيارة .

)7 ، البيع اتماماالتفاق

الطلبية علىالتوقيع) (

. التحصيل و

ر ـــــــــــــــــشك8(الزبون

موعد تحديد و وتحيتهالقادمة . الزيارة

و 9( ــبيانات ال ــة كاف ــن تدويالمطلوب ة ــــــالمعلومات

ــق ــ يتعل ــا ــ م ــيما ــ س والقبـــــل ةــــبالمنافســـــ

. التالية الزيارة

الحصول 10( محاولة . جدد زبائن على

البيعية 10 للزيارة خطوات

13

العملية خطواتهى : البيعية

التخطيط- 1الزيارة من هدفك حدد

يمكن) بيعية فرصةاستغاللها(

اليومى) ( هدفـكاليوم الجديد

االستكشاف- 2أدلة استكشفعلى تساعدك

الهدف مزايا) تحقيقو مشتركة للزبون

لشركتك (.

اإلقناع- 3إقناع على اعمل

الزبون على الحصول و

موافقته لالستفادة)

من المشتركةالمتاحة (. الفرصة

البيع

14

قد الهدف تحديدعلى يتوقف

السابقة مقارنة مبيعاتك للزبونسياسة مديركتوجهيات بالهدف. و البيع لعروضالزبون الشركة. .طلبات مالحظاته و السابقة

تحركات أنشطة .المنافسو

الى دخولك قبل:المحل

هدفك بوضوح .حدد الزيارة من كن. متفائال و جريئا من معين هدف على زيارة ركز .كل

البيعية العملية -1) خطواتالتخطيط (

15

بتوجيه للزبون النفسى االستعداد أيضا استكشف : عن أسئلة أو سؤال

. السوق مبيعات حالةمنتجاتنا .

منتجات مبيعاتالمنافسة.

. شكاوى أو مالحظات اى

المكان اســـتكشففاحصـــــة بعيـــــنالتأكـــــد و للتعرفالفرصــة وجود مــن

البيعية :

( للمنافسة و لنا المخزون كمية)) ( للمنافسة و لنا العروض. المنافس أنشطة

البيعية العملية - 2) خطوات ( االستكشاف

16

: - سؤاال للزبون وجه أنحو يقودك و االستكشاف لسؤال مكمال يكون السؤال هذا

. الهدف / المتاحة الفرصة

الفوائد- : و المزايا كرر دو المزايا شرح خالل من االعتراض مع تعامل و جدا مختصرا كن

الفوائد.

الزبون- : لدى اعتراض أى مع تعامل جكمفتاح نفسه االعتراض استخدام حاول ثم لالعتراض جيدا انصت

. الصفقة التمام

الصفقة- : أتم هـ. التكرار تجنب ، الطلبية على االتفاق طريق عن

الفرصة- : فوائد و مزايا اشرح ب. معك الزبون لتركيز انتبه ، وواضحا مختصرا كن

البيعية العملية - 3) خطوات ( االقناع

17

كمية طلب اقترح ، للعميل الهامة المنافع تلك لخص. الفاتورة بكتابة وبادر ايجابية

؟ / الصفقة تتم تقفل كيف

البيع

لشراء التجاهه مؤشرـا العميل لك يظهر أن بمجرد ، خدمتك أو منتجك

التوريد أمر وأطلب الصفقة إلتمام تحرك

. العميل من مباشر تعبيراتجاه مؤشـــر هـــو مـــا

؟ للشراء العميل

. الموافقة يفيد بما الرأس تحريك أو

” ايجابى تعبير أى أو االبتسام.“

أو

18

االعتراضات مع التعامل

افعل

. جيدا أنصت

توقعاالعتراض.

( ، نعم اتفقولكن.... (

وجهة ” أفهم ، اننى نظركلك “ أشرح دعنى

مع تعاملاالعتراض.

تفعل ال

تقاطع الالعميل .

تجادل الالعميل.

تراوغ الالعميل.

تكرر االعتراضالتقديم ) تعد ال

االعتراض (.

تذكر

كسب - تحاول المع الجدال

العميل .تكسب - قد

و الجدال . الصفقة تخسر

أن - يجب دائمايستفيد الطرفان.

19

التالى :لعمل

غير و المتوقفين الزبائن كافة وزيارة تحديد . ) المنطقة) فى المحتملين الجدد النشطين

. لديك المتوفرة البيعية بالعروض ابالغهم لديك الجديدة االصناف على اطالعهم خالل من لديهم المتوفرة اصنافك ترتيب

مباشر . الغير الشراء. العرض اماكن على الدعاية مواد وضع

ثانيا حجم: التغطية تزيد و تنمى كيف؟ الجدد الزبائن مع المبيعات

20

عالقة بناء و الشركة مبيعات هدف من حصتك تحقيقالزبائن مع ايجابية عمل

طــريــق عن

جدد- 11 عمالء وايجاد الحالين العمالء جدد- زيارة عمالء وايجاد الحالين العمالء زيارةبيع- 22 منفذ كل داخل المحددة اصنافك بيع- ايجاد منفذ كل داخل المحددة اصنافك ايجاد

المحددة- 33 العرض طريقة المحددة- اتباع العرض طريقة اتباعاالدارية- 44 المهام االدارية- اداء المهام اداء

؟ كبائع دورك هو ما

21

العمالء لدى البيع زيادةالحاليين

رأسية] زيادةVertical ]

من ذلك يمكنه وخالل

طريق عن البيع زيادةجدد عمالء

أفقية] Horizontal زيادة ]

الثانية المسئولية هو وللبائع األساسية

االحجام و االصناف عدد زيادة يعنى البيع والمحل داخل

فقط النقص استبدال وليس

وانتشار : التوزيع زيادة طريق عن البيع ثانيااالحجام و االصناف

Jordan Hyper & S MWhole Sale GroceriesOn- premise

Core Range

Next Best Line

23

عالقة بناء و الشركة مبيعات هدف من حصتك تحقيقالزبائن مع ايجابية عمل

طــريــق عن

جدد- 11 عمالء وايجاد الحالين العمالء جدد- زيارة عمالء وايجاد الحالين العمالء زيارةبيع- 22 منفذ كل داخل المحددة اصنافك بيع- ايجاد منفذ كل داخل المحددة اصنافك ايجاد

المحددة- 33 العرض طريقة المحددة- اتباع العرض طريقة اتباعاالدارية- 44 المهام االدارية- اداء المهام اداء

؟ كبائع دورك هو ما

24

ترويجها و البضاعة و عرض األخيرة الحلقة هوالتسويق سلسة فى األهم

تبدأ التى والسوق بدراسة

بسلة تنتهى ومشتريات المستهلك دراسة

السوقالتنشيالدعايةالتصنيع

طالنقالبيع

لالتروي

جالمسته

لك

تعريف

25

الترويج : البيع منفذ فى المروج و البائع بها يقوم التى األعمال كل هو

أكثر : منتجاتنا .لجعل ظهورا. تواجدا

. إلى جذبا وصوالالمستهلك.

أكبر = استفادة البيع منفذ فى أكبر ظهور. العفوى الشراء اى = من تالفى البيع منفذ فى أكبر تواجد

. للصنف أكبر = انقطاع حصة للمستهلك أكبر جذب. السوق أكبر = من فرصة للمستهلك أكثر سهولة

. المنافس من

تعريف

البيع زيادة على الزبائن وتساعد بها تقوم خطوة اى هو

26

منتج أى من معينة نسبة شراء يتم العالمى الصعيد علىعفوى Impulseبشكل

أى هناك هلشئ

صفر بنسبة؟ % 100أو

عفوية مشتريات

امثلة

= 15- 10ألبان% = 30-20عجائن

% = وقهوة - 25شاى35% = 50-40كاتشب % = غازية 70-60مياه%

كريم 90-80 = ايس %

= 80- 70حلويات %

27

أن : يمكن مبيعاتك أن يعنى وهذـا إلى ترويج !!!!النصفتهبط و عرض بدون

إلى جيد !!!!الضعفتزيد ترويج و بعرض أو

حتى الترويج فى جهد أقصى تبذل أن فعليك بالتالى ومن : تتأكد

، منتجاتنا رؤية يمكنه المستهلك أن. بسهولة إليها الوصول و

و جذاب بشكل معروضة منتجاتنا أن. وفيرة بكميات

عفوية مشتريات

28

منافذ - - معظم فى للعرض مواقع أى فرص أربعة هناكالبيع

لعرض الدائم التقليدى الموقع وهوالمنتج

أساسى ) ( رف

عرض- 1اساسى :

أو دائم يكون قد اضافى موقع وهومؤقت

الجندوال ) : (. بداية أو نهاية مثال

عرض- 2ثانوى :

مؤقت اضافى موقع وهوأرضى ) : (. مربع مثال

عرض- 3تنشيطى :

ة العفوـي للمشتريات جدا هام ع موـق و وـهو) ماركــت الســوبر فــى الصــندوق قبــل

الكبيرة ( . المحالت فى الصندوق بجانب

بجانب- 4الصندوق :

زيادة / إلى تؤدى المواقع الفرص هذه كل . مبيعاتك بالتالى و المشتريات

العرض فرص

29

العرض اساليب فى لألداء مقاييس بتحديد قمنا لقد

: الفوائد

. األسواق كل فى منتجاتنا بها تعرض التى الطريقة توحيد تضمن المقاييس هذه

. وواضحة موضوعية بطريقة عرض أى فاعلية بقياس تسمح المقاييس هذه. العرض لتحسين محددة تصحيحية اجراءات باتخاذ تسمح المقاييس هذه

. مبيعات أعلى لك تضمن بالتالى و شكل بأفضل منتجاتنا عرض تضمن المقاييس هذه

القياسية العرض أساليب

30

1- Location 2- Positioning / Order 3- Vertical columns 4- Space 5- Full – line display 6- Points of Purchase Material7- Price marking8- Blocking9- Rotation & cleaning

معايير الترويج

الموقع 1.

الترتيب طريقة 2.

العمودى 3. التخطيط

المساحة4.

الكاملة 5. المجموعة

و 6. الدعاية موادالملصقات

التسعير 7. عالمات

العرض 8. نثبيت

التنظيف 9. و التدوير

31

الشركة منتجات تكون أن مستوى يجب فىالنظر .

لألطفال ] [. منتجات

الشركة منتجات تكون أن ذى يجب موقع فىعالية مرور من حركة لالستفادة المشتريات وذلك

العفوية.

الموقع- 1Location

الشركة منتجات تكون أن منتجات يجب يراها أول المستهلك أيضا تكون .و يده متناول فى

معايير الترويج

32

الشركة يجب منتجات المحالت تجميع فى سيما وال بعضها معالصغيرة

الرف ) (. حافة ملصقات استخدام تنسى ال

/ Positioningالترتيب- 2Order

عبوة و صنف كل عرض منتظم يجب المحالت بترتيب كافة فى. الواحد السوق فى

تغيير عليه يمكن المتفق عبوات الترتيب أو أصناف اضافة عندجديدة.

الترتيب يجب اإلدارة مراجعة مع معين سوق فى عليه المتفقدوريا.

/ فى الماركة العالمة أن من دائما التأكد مواجهةيجبالمستهلك..

تترك أن تنسى فراغ ال .نقطة االستهالك لبداية

معايير الترويج

33

العمودى- 3 Vertical التخطيطColumns

. اعالنية بلوحة أشبه عروضنا يجعل هذا

الشركة منتجات عرض عمودى يفضل أفقى بشكل ليس والعرض ) (.تثبيت

. أفقيا أكبر بسهولة ينتقل النظر أن حيث للمستهلك أسهل هذا

تستطع لم إذا

فى الموجودين الرفين أو الرف على تحصل أن مستوى فيجب.النظر

تترك أن تنسى فراغ ال .نقطة االستهالك لبداية

معايير الترويج

34

المساحة- 4Space

األـقل أkو عـلى أكkبر مسkاحة علkى الشركkة منتجات تحصkل أkن يجkبلحصتها مساوية. السوق فى

ىkعل الشركkة منتجات تحصkل أkن احة يجkب مـس بر فkى أـك ممكنkة. الرف على أو المحل

احةkمس أkى مسـتغلة تجنkب ر لمنتجات غـي المخصkص الجزء فkىكkل الشركة. يعطkى أkن عبوة يجkب و ـأ حجkم صـنف مkع متناسkبة مسkاحة

فى أو المحل فى مبيعاته. السوق هذا

ثkkحي مkkن لمنتجاتنkkا الصkkحيح و السkkليم الترويkkج و إkkن المسـاحةنفاد الكمية حاالت يمنع

. السوق من حصتنا يحمى و المنتجات

........ امثلة؟

معايير الترويج

35

الكاملة- 5 Full line المجموعةDisplay

ىkف الشركkة منتجات و ألصkناف الكاملkة المجموعkة عرض يجkبمنفذ : كل : األصناف أوال .كل : العبوات ثانيا كل

بتنوع اختياره فkى يتأثkر المسkتهلك أkن تؤكkد نافالدراسkات األـصتنوع و المتوفرة

.العبوات صنف لكل

معايير الترويج

36

/ دائما الملصkقات الدعايkة مواد تكون أkن و يجkب ة نظيـفحديثة.

و - المتجkر فkى منتجاتنkا عkن تعلkن الملصkقات تمـثل فهذه.شركتنا

تتردد- .ال جديد بآخر ممزق أو قديم اعالن أى تغيير فى دائما الدعايkة مواد تكون أkن ر يجkب النـظ توى مـس ى أkو ـف. منتجاتنا / أسفل فوق

دعاية مواد تضع أن .دائمةحاول

تترك بذلkك ال قkم بkل تثبيتهkا أkو للصkقها للتاجkر الدعايkة موادبنفسك.

ةkالدعاي تكلـفة مواد ذو تثمار فاسkتخدمه اـس الشركkة علkى. صورة بأفضل

فهي الصباح فى الدعاية مواد دائما .سالحتذكر أسلحتك من

الملصقات- 6 و الدعاية Points of Purchase موادMaterial

37

عkkوض واضحـة يجkkب و أسـعار المنتجات كافkkة علkkىاألرفف .

. الشركة - لمنتجات المستهلك انتباه يجذب ذلك. السعر - معرفة لعدم الشراء فى تردده من يقلل

.“ السعر - ” عن السؤال اإلحراج احتماالت يزيلكان - إذا فرق أkkى أkkو السkkعر فkkى توفيkkر أkkى يظهkkر

. أعلى يجب السعر السعر تعوق الفتة .أال المنتج إلى الوصول من المستهلك

السعر الفتة جدا .ضرورية الخاصة التنشيطية األسعار حالة فى

كتابة باليد يفضل ، السعر مرتبة و واضحة تكون أن بشرط. خاص سعر بأنه االنطباع تعطى

التسعير- 7 عالماتPrices

2 packets $ .99

+ one extra free

معايير الترويج

38

العرض- 8 تثبيتBlocker

دائما تحاول أن موقع عليك بضاعتك .تثبيت عرض

المنافسين .حماية قبل من التآكل من الموقع الشركة . تعود منتجات مكان على المستهلك تقليل. الموقع ترتيب إعادة فى الوقت و الجهد

الفوائد

الملصقات / استخدم الدعاية . مواد األرفف على سيما ال و انتظام . الدورية الزيارات الزيارات ببعض المساء ) (. االستثنائيةالقيام فى قوية بناء عمل . عالقة الرف عامل أو التاجر مع تالفى. المخزون أو المنتج نفاذ حاالت أى

الوسائل

معايير الترويج

39

التنظيف- 9 و Rotation التدوير

ةkkkعملي تكون أkkkن تنظيـــف يجkkkب و ــج المنتـ ــر تدويـالخدمة المعروضات من جزءا

FIFOالمنتظمة

مسئولية - التنظيف و شخص التدوير . كل البيع جهاز فىتالفkkى - إلkkى يؤدى المنتظkkم ــالحية التدويkkر الص و انتهاء

مشاكلها. فى - المنتج وجود يضمن المنتظم . أفضلالتدوير جودة

فkى - كذلkك و الرف علkى يتkم و التدويkر الخلفـى المخزن.الرئيسى المعروضات نظافkkة ، االسkkتهالك تواريkkخ صkkالحية ، المنتkkج وجود

تشكل تنافسيا حدا. لمنتجاتنا

معايير الترويج

المحالت فى البضاعة عرض طريقةPlannogram

41

عالقة بناء و الشركة مبيعات هدف من حصتك تحقيقالزبائن مع ايجابية عمل

طــريــق عن

جدد- 11 عمالء وايجاد الحالين العمالء جدد- زيارة عمالء وايجاد الحالين العمالء زيارةبيع- 22 منفذ كل داخل المحددة اصنافك بيع- ايجاد منفذ كل داخل المحددة اصنافك ايجاد

المحددة- 33 العرض طريقة المحددة- اتباع العرض طريقة اتباعاالدارية- 44 المهام االدارية- اداء المهام اداء

؟ كبائع دورك هو ما

42

توفير فى تساعد وهى للبائع التالية المسئولية وهىعليك : و لإلدارة البيانات

األعمال “” االدارية

اإلدارية المهام

فى العمل الى المقرر الحضور مستوى الوقت يعكس بمظهراالحتراف ((الشركة قناع ” كافة وجود من البيع “التأكد معك . أدوات؟ هى ما

من وسالمة التأكد نظافةالسيارة .

بطريقة السيارة مهذبة قيادة و احترام آمنة مع. . المرور قواعد ملء كافة السجالت اتمام بطريقة كافة المطلوبة

. دقيقة و الحسابات كاملة تسوية من صحيح التأكد أخر بشكلاليوم.

كافة عن تقرير المنافسة تقديم . أنشطة

كافة المبيعات حضور المشاركة اجتماعات وبايجابية.

43

3

44

بزبائنك تحتفظ كيف؟ الحاليين

. األمانة و الصدق

. بالوعود الوفاء و المواعيد احترام

. متبادلة ثقة بناء

. المنتظمة الخدمة تقديم

. قوية عمل عالقة بناء

و مبيعاته نمو على مساعدته و له تقديركارباحه.

. تأجيل دون فورا الشكاوى معالجة

45

بامكانك يكون ال قد زبون أى عن فورا المدير ابالغ يجب . مقرر هو كما خدمته

المحافظة و الزبون لدى الطيبة العالقة و الودى الشعورعليها.

و الرف ترتيب و نظافة على المحافظةالمخزون . تدوير

تالف منتج اى استبدال و سياسة فرز حسب.الشركة

مع بها التزمت التى التعهدـات كافة تنفيذالزبائن .

ليس و باألفعال الخدمةباألقوال

هو كما بانتظام الزبائن كل على والمرور االتصال . السير خط فى مقرر

للبائع التالية المسئولية وهىتتضمن : و

الخدمة

46

الذهبية النصائح

عميلك = • مبيعات زيادة مبيعاتك زيادة : زيادة ) على العميل تساعد و بها تقوم خطوة أى هو الترويج

مبيعاته(

و = • الوقت توفير السليم بالشكل سيارتك ترتيب. المنتج انقطاع تالفى

47

4

48

االداء ) مقياس اهداف( الناجح

S.M.A.R.T Objectives

فى المطلوب الشروط توافرهااالهداف :

بالعملية- 1 عالقة ولها محددة ) البيع) اساسيات البيعية

قياسها- 2 يمكنطموحة- 3 ولكنها تحقيقها يمكنمحدد- 4 بوقت مرتبط تحقيقها

49

أو بتغييره تقوم سوف ما دون مناقشته تم ما ضوء علىمختلفة : بطريقة بعمله تقوم

الخطوةالمسئولالمدة الموقف

زيادة و التغطيةالعمالء عدد

اهداف تحقيقيع وتوز و االنتشار

االصناف و الترويج اهداف

العرض االدـارية االعمال

التطبيق خطة

50