Ориентация на клиента

Ориентация на клиента

Продажи

Оптимизация отношений

Движущие силы

поведения

Знайте своего клиента

Правильно ставьте цели

Планируйте продажи

Планируйте переговоры

Воплощайте в жизнь

Продавайте клиенту, которого Вы понимаете

Поймите клиента

Структура тренинга

Понимание потребностей

и мотивов

ЭффективностьЛояльность

Сокращение затрат

Увеличение объема продаж

Прибыль

Иерархия бизнес потребностей

ОСНОВНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ

ВТОРИЧНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ

СТРАТЕГИЧЕСКИЕПРЕДПОСЫЛКИ

ПЕНЕТРАЦИЯ ЧАСТОТА ПОКУПОК

СРЕДНЯЯ СТОИМОСТЬ ПРОДУКТА КОЛ-ВО ПРОДУКТОВ

Размер корзины

(стоимость покупок)

Объем(количество

покупок)

ДНК Продаж. ЛОЯЛЬНОСТЬ

Стоимость товаров

4P Двигатели

продаж

РАСПОЛОЖЕНИЕПРОДУКТ ЦЕНА ПРОМО

ИНВОЙС ОБЩАЯ СУММА СКИДОК

5

+

ДНК Продаж. ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Лидерство в категории

Эксперт в категории

Эксперт по клиенту

Надежность обслуживания

Восприятие поставщиковклиентом

Нынешнее восприятие поставщиков

60%

30%

8%

2%

Иерархия отношений Доверенный советник Текущая ситуация

Ожидания клиента от заказчика

7

Пример

Лучшее для питания и здоровья

Хотим отличаться в лучшую сторону

Хорошее место для работы

Ценности Sainsbury`s

Мы четно оперируем ресурсами

Мы заботимся об окружающей среде

Лучшее для питания и здоровья

Хотим отличаться в лучшую сторону

Хорошее место для работы

Как согласовать ваше предложение с ценностями клиента на примере сока

Мы четно оперируем ресурсами

Мы заботимся об окружающей среде

Ничего лишнего,никаких добавок

Экологичная упаковка,натуральный продукт

Забота о лесах в Испании, Бразилии

Скидочные карты для работников сети

Лучше аналогов: как внешний вид, так и содержимое

Сок Тропикана