с помощью интернет ... - elama.ru · Выстраивание воронки...

Выстраивание воронки продаж с помощью интернет-рекламы

Константин Найчуков, eLamaЭксперт по работе с платным трафиком

Организационные моменты

● Длительность вебинара: до 2 часов

● На вопросы ответим

● Запись будет, презентацию тоже дадим

● При возникновении неполадок перезагрузите страницу

● Если упадет вебинарная платформа, перейдем на YouTube

План вебинара

● Где запускать свои первые рекламные кампании, чтобы быстро получить результат

● Как оптимизировать расходы и масштабировать результаты

● Как с помощью одних рекламных кампаний увеличивать эффективность других

● Как постепенно увеличивать охват своей воронки и масштабировать продажи

Проблема выбора

Поисковая реклама

Реклама в соцсетях

Проблема выбора

● Выбор не ограничивается рекламной системой

● Внутри рекламных систем разные инструменты

● Для разных задач, для разных рекламодателей

Что влияет на выбор

Что влияет на выбор

● Товары / услуги

● Есть спрос / нет спроса

● Локальный бизнес / без привязки к локации

● B2B / B2C (объем аудитории)

● Степень конкуренции

● Наличие бренда (известность)

● Возможность спонтанной покупки

Товары / услуги

● Товары: большой ассортимент, стандартизированное описание, конкретная цена — фиды и автоматизация создания рекламных кампаний

Товары / услуги

● Товары: большой ассортимент, стандартизированное описание, конкретная цена — фиды и автоматизация создания рекламных кампаний

● Услуги: небольшой ассортимент, описание может быть каким угодно, цена плавает — ручное создание кампаний

Есть спрос / нет спроса

● Есть спрос — легко начинать с поисковой рекламы

Есть спрос / нет спроса

● Есть спрос — легко начинать с поисковой рекламы

● Нет спроса — придётся его создавать через решение проблемы или атаку на конкурентов

Локальный бизнес / нет

● Локальный бизнес ограничен аудиторией тех, кто живет или работает недалеко от местоположения бизнеса

Локальный бизнес / нет

● Локальный бизнес ограничен аудиторией тех, кто живет или работает недалеко от местоположения бизнеса

● С одной стороны это проще — можно использовать охватные форматы (видео, например), сильно ограничив их по гео

Локальный бизнес / нет

● Локальный бизнес ограничен аудиторией тех, кто живет или работает недалеко от местоположения бизнеса

● С одной стороны это проще — можно использовать охватные форматы (видео, например), сильно ограничив их по гео

● С другой стороны такие инструменты как поисковая реклама могут быть менее эффективны

Объем аудитории (B2B/B2C)

● B2B обычно ограничен в выборке аудитории

Объем аудитории (B2B/B2C)

● B2B обычно ограничен в выборке аудитории

● Но и B2C может работать в узкой нише

Объем аудитории (B2B/B2C)

● B2B обычно ограничен в выборке аудитории

● Но и B2C может работать в узкой нише

● Если наш продукт нужен не всем, и мы можем старгетироваться только на тех, кому он нужен — это позволяет использовать охватные форматы без страха слить на них весь бюджет

Объем аудитории (B2B/B2C)

● B2B обычно ограничен в выборке аудитории

● Но и B2C может работать в узкой нише

● Если наш продукт нужен не всем, и мы можем старгетироваться только на тех, кому он нужен — это позволяет использовать охватные форматы без страха слить на них весь бюджет

● Если наш продукт нужен не всем, но мы не знаем как вычленить только тех, кому он нужен — у нас проблема

Степень конкуренции

● При высокой конкуренции основные способы таргетинга на ЦА будут, скорее всего, перегреты

Степень конкуренции

● При высокой конкуренции основные способы таргетинга на ЦА будут, скорее всего, перегреты

● Высок шанс, что LAL и охватные форматы будут отрабатывать лучше, нежели «прицельная стрельба»

Наличие бренда (известность)

● Если мы работаем с неизвестным брендом, то прямого сравнения с конкурентами лучше избегать (исключение — мы объективно лучше по многим параметрам)

Наличие бренда (известность)

● Если мы работаем с неизвестным брендом, то прямого сравнения с конкурентами лучше избегать (исключение — мы объективно лучше по многим параметрам)

● С известным брендом проще рекламироваться в Поиске

Наличие бренда (известность)

● Если мы работаем с неизвестным брендом, то прямого сравнения с конкурентами лучше избегать (исключение — мы объективно лучше по многим параметрам)

● С известным брендом проще рекламироваться в Поиске

● С неизвестным брендом я бы начал с соцсетей и YouTube

Возможность спонтанной покупки

● Если мы понимаем, что спонтанная покупка вряд ли возможна, то призыв к действию «Купи» может использоваться только в поисковой рекламе по коммерческим запросам

Возможность спонтанной покупки

● Если мы понимаем, что спонтанная покупка вряд ли возможна, то призыв к действию «Купи» может использоваться только в поисковой рекламе по коммерческим запросам

● Во всех остальных случаях мы должны предлагать познакомиться с нами поближе (бесплатная консультация, тест-драйв, вебинар, полезный контент)

Сложные тематики

Сложные тематики

● Медицинские услуги и оборудование, фарма

● Алкоголь, табак, кальяны и т.п.; заведения и услуги

● Интим-товары, стриптиз-клубы, эскорт-услуги и т.п.

● Трейдинг, инвестиции, криптовалюта и т.п.

● И многое другое, что регулируется законодательством

Сложные тематики

● Медицинские услуги и оборудование, фарма

● Алкоголь, табак, кальяны и т.п.; заведения и услуги

● Интим-товары, стриптиз-клубы, эскорт-услуги и т.п.

● Трейдинг, инвестиции, криптовалюта и т.п.

● И многое другое, что регулируется законодательством

● Изучайте Справку, требования и ограничения

Воронка продаж

Посетители сайта

Лиды / обращения с сайта

Купили первый раз

Постоянные клиенты

Воронка спроса

Знакомы с нами

0. Знакомы с нами

● Брендовая поисковая реклама

● Ремаркетинг (сайт, соцсети, CRM)

Брендовая поисковая реклама

● Вы находитесь на первом месте в результатах органического поиска не по всем вариантам написания вашего бренда

● Кто-то из конкурентов рекламируется по вашему бренду

Ремаркетинг

● Ретаргетинг посетителей сайта. Не теряйте свой трафик

● Таргетинг на собственных подписчиков в соцсетях (и на YouTube)

● Таргетинг по контактам из CRM-системы (адреса электронной почты и мобильные номера телефонов)

Офферы

● Напомнить о себе и своем предложении

● Вернуть специальным предложением

● У нас появилось что-то новое

● Да, это мы, те самые (брендовая реклама)

Есть спрос на продукт

Знакомы с нами

1. Есть спрос на продукт

● Поисковая реклама (Яндекс, Google)

● РСЯ (по коммерческим запросам)

● Контекстный таргетинг myTarget

● КМС (особые аудитории по намерениям)

Офферы

● Вот именно то, что ты искал (Поиск)

● Сделай заказ прямо сейчас, пока выгодно

● Кажется, тебе это нужно именно это (Сети)

Есть признаки покупателя

Есть спрос на продукт

Знакомы с нами

2. Есть признаки покупателя

● Похожие аудитории (Facebook Ads, Google Ads и т.д)

● Гиперлокальный геотаргетинг

● Парсинг сообществ ВКонтакте

● Реклама в соцсетях по должностям и т.п.

● Реклама на YouTube по тематическим видео и каналам

● РСЯ и КМС (околотематические ключевые фразы)

Офферы

● Болит? Вот решение

● Знакомо? А может быть и по-другому

● Идеальный продукт именно для тебя

● Узнай больше о том, как решить твою проблему / задачу

Создание спроса на продукт

Есть признаки покупателя

Есть спрос на продукт

Знакомы с нами

3. Создание спроса

● Видеореклама (YouTube, соцсети, Яндекс.Директ)

● Нативная реклама, работа со СМИ и блогерами

● Охватные кампании и медийка

Офферы

● Ты даже не подозревал, но у тебя болит

● Мы такие же как ты, поэтому наш продукт сделан для таких как мы с тобой

● Это что совершенно новое и удивительное, мир не будет прежним

Как развивать воронку

Как развивать воронку

● Планомерно тестируем выбранные инструменты

● Оптимизируем то, что плохо работает

● Масштабируем то, что работает хорошо

● Проверяем уровни воронки ниже

● Поднимаемся по воронке вверх

Алгоритм работы с инструментом

Тестовый запуск

Алгоритм работы с инструментом

Тестовый запуск

Работает плохо

Алгоритм работы с инструментом

Тестовый запуск

Работает плохо

Оптимизировать

Алгоритм работы с инструментом

Тестовый запуск

Работает плохо

Поднимаемся вышеОптимизировать

Алгоритм работы с инструментом

Тестовый запуск

Работает плохо Работает хорошо

Поднимаемся вышеОптимизировать

Алгоритм работы с инструментом

Тестовый запуск

Работает плохо Работает хорошо

МасштабируемПоднимаемся вышеОптимизировать

Алгоритм работы с инструментом

Тестовый запуск

Работает плохо Работает хорошо

Проверяем уровни нижеМасштабируемПоднимаемся вышеОптимизировать

Пример #1

Нет лояльной аудитории и брендового спроса

Появилась возможность запустить ремаркетинг

Успешно запустили поисковую рекламу

Пример #2

Нет сформированного спроса

Нет лояльной аудитории и брендового спроса

Создание спроса на продукт

Успешно запустили рекламу в соцсетях

Нет сформированного спроса

Нет лояльной аудитории и брендового спроса

Создание спроса на продукт

Успешно запустили рекламу в соцсетях

Нет сформированного спроса

Появилась возможность запустить ремаркетинг

Создание спроса на продукт

Успешно запустили рекламу в соцсетях

Есть лояльная аудитория

Появился спрос на продукт

Пример #3

Создание спроса на продукт

Реклама на всю аудиторию по её признакам

Поисковые кампании + сети

Ремаркетинг и брендовый Поиск

Создание спроса на продукт

Реклама на всю аудиторию по её признакам

Поисковые кампании + сети

Ремаркетинг и брендовый Поиск

Запускаем охватные видеокампании

Запускаем охватные видеокампании

Реклама на всю аудиторию по её признакам

Поисковые кампании + сети

Ремаркетинг и брендовый Поиск

Бонусы

Помогаем бизнесу в кризис

● Все актуальные антикризисные спецпредложения от eLama на одной странице

● try.elama.ru/offers

Вопросы?Задайте их тут:

● vk.com/elama● facebook.com/groups/

elama.community