1 negociação e parceria em sociedades globalizadas luiz augusto costacurta junqueira...
Post on 16-Apr-2015
109 Views
Preview:
TRANSCRIPT
1
Negociação e ParceriaNegociação e Parceriaem Sociedades Globalizadas em Sociedades Globalizadas
Luiz Augusto Costacurta JunqueiraVice-Presidente do Instituto MVCcostacurta@terra.com.brwww.institutomvc.com.br
2
PENSAR NA MELHOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA
PANO DE FUNDO
PENSAR NA PIOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA
3
• Quem é casado(a) há mais de 5 anos?
• Quem tem namorado (a) há mais de 3 anos?
• Quem tem um relacionamento de mais de 10 anos (de qualquer natureza)?
• Por que durou tanto?
• O que concorreu para isso?
4
• Valores homogêneos e compartilhados
• Respeito e admiração mútuos• Compreensão e consenso em
relação ao futuro• Relação dependente de
pessoas independentes• Reforço positivo mútuo• Crescimento de vida
homogêneo• Aproveitamento intenso do
tesão e paixão relativos• Alta dose de tolerância• Amor, leveza, bom humor,
carinho
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO NO CASAMENTO
5
RELACIONAMENTOS NEGOCIAÇÕES E PARCERIAS
VERDADE
AMOR
VERDADE
DESAMOR
MENTIRA
AMOR
MENTIRA
DESAMOR
O QUE CONSTROI / DESTROI MAIS?O QUE CONSTROI / DESTROI MAIS?
6
O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM(OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES.
O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS.
7
O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER”
A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU ASER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO.
A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SEFAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO(ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃODESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACEDAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS)DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA.
8
• Cresce a cada dia a importância do setor serviços nas economias Brasileira e Mundial. Mais do que nunca os consumidores tomam consciência de sua importância e não hesitam em simplesmente abandonar as organizações que não se demonstram capazes de atendê-los satisfatoriamente.
• Esse cenário gera a exigência de um novo perfil de administradores de empresas prestadoras de serviço. Se antes bastava garantir um mínimo de satisfação para assegurar a permanência do consumidor, hoje é preciso fidelizá-lo já – ou a concorrência o fará. Mais do que nunca, é preciso saber negociar.
O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
9
A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO
Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão)
Negócio é o ato
Negociação é quando surge uma divergência
Nem sempre há negociação
10
NEGOCIAÇÃO / INFLUENCIAÇÃO
• PROCESSO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE
• INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES
• OUVIR MAIS DO QUE FALAR
• 2 + 2 = 5
• BUSCA DE ACORDO (MOEDAS DIFERENTES)
11
• Considera os interesses do outro• Margem de concessão (antes)• Ouve• Conhecimento do outro antes da negociação• Foca no lado positivo• CSB• Cumpre prazos• Diz o que pensa e sente• Convive com diferenças• Compartilha informações• Coloca-se no lugar do outro• Novidade = Oportunidade
Você é um Bom Negociador / Parceiro?
12
• Convive com situações de tensão• Comporta-se como não fosse a última
negociação• Aborda fatos antes de colocar opiniões• Faz perguntas com respostas além do sim/não• Tem convicção e assertividade• Estabelece um relacionamento pessoal /
customiza proposta• Procura mesmo quando não precisa• Mantém contato após a negociação• Supera as expectativas
Você é um Bom Negociador / Parceiro?
13
Formas de NegociarFormas de NegociarTEMPO GASTO EM CADA
ATIVIDADETEMPO GASTO EM CADA
ATIVIDADE
PREPARAÇÃO
ABERTURAEXPLORAÇÃOAPRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINAL
CONTROLE/AVALIAÇÃO
PREPARAÇÃO
ABERTURAEXPLORAÇÃOAPRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINAL
CONTROLE/AVALIAÇÃO
TEMPO
TEMPO
MAISMAIS
MAISMAISMENOSMENOS
MENOSMENOS
Quem negocia como?
14
SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
CONCENTRE-SE NOS INTERESSESCONCENTRE-SE NOS INTERESSES
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO
FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA
FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA
15
FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS
PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO/BANDIDOAMEAÇAS
FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS
PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO/BANDIDOAMEAÇAS
POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASPERDE / PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR
POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASPERDE / PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR
TÁTICAS GANHA / PERDE
16
SIM OU NÃOCAUSAS
(ANTERIORES AO SIM / NÃO)
• FLEXIBILIDADE / SIMPATIA
• INTERESSE / NECESSIDADE
• MOMENTO
• HISTÓRICO
• CONFIANÇA
17
SIM OU NÃOCAUSAS
(ANTERIORES AO SIM / NÃO)
• EXPOSIÇÃO / IMAGEM / MARKETING PESSOAL
• DIFERENCIAÇÃO (TEMPO / INOVAÇÃO ETC.)
• OBJETIVIDADE / ORIENTADA PARA SOLUÇÃO E NÃO PARA PROBLEMAS
18
NEGOCIAR E (É) OUVIR
· RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENÇÃO
· ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR
· MANIFESTE COMPREENSÃO
· REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS
19
NEGOCIAR E (É) OUVIR
· NÃO DÊ AJUDA
· O SILÊNCIO LEVA À INFORMAÇÃO
· PROCURE NÃO AVALIAR O QUE ESTÁ SENDO DITO / DESCUBRA O QUE ESTÁ SENDO COMUNICADO, MAS NÃO VERBALIZADO
20
Como Gerar Confiança na Negociação
Como Gerar Confiança na Negociação
• Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas:- que comportamentos eu tenho que geram
confiança;- que comportamentos eu tenho que não geram
confiança.• Podemos, então,
decompor a confiança em quatro aspectos:- credibilidade;- coerência / congruência; - receptividade /
aceitação;- clareza / abertura.
NegociaçãoNegociaçãoVerdades e MentirasVerdades e Mentiras
21
CLIMADEFENSIVO CONSTRUTIVO
RIGIDEZRIGIDEZ MUTABILIDADE
SUPERIORIDADE SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE/ INFERIORIDADE IGUALDADE
SUBJETIVIDADESUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE
SUBTERFÚGIOSSUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE
FRIEZAFRIEZA EMPATIA
22
• CUIDADO COM A SEQUENCIA DE CONCESSÕES
•DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO
• FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO
• NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE
• PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE
• PEÇA ALGO EM TROCA
• CUIDADO COM A SEQUENCIA DE CONCESSÕES
•DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO
• FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO
• NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE
• PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE
• PEÇA ALGO EM TROCA
CONCESSÕES
23
•PAUSA
•SAÍDA HONROSA
•MUDANÇA
•LOCAL
•PESSOA
•PROPOSTA
•MEDIADOR
•HUMOR
•RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS
•ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES
•PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
•PAUSA
•SAÍDA HONROSA
•MUDANÇA
•LOCAL
•PESSOA
•PROPOSTA
•MEDIADOR
•HUMOR
•RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS
•ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES
•PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
IMPASSES
24
FLEXIBILIDADE
25
1. ABERTO À NEGOCIAÇÃO
2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS
3. CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE)
4. VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO
5. SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"
6. MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS)
1. ABERTO À NEGOCIAÇÃO
2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS
3. CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE)
4. VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO
5. SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"
6. MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS)
FLEXIBILIDADE
26
FLEXIBILIDADE7. RECONHECE A IMPORTÂNCIA DE SE
TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCU-PANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS
8. SABE LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS
9. TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS
10.COMPORTA-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)
7. RECONHECE A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCU-PANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS
8. SABE LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS
9. TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS
10.COMPORTA-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)
27
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
PREPARAÇÃOABERTURAEXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINALCONTROLE
PREABEX
ACACO
28
CATALISADORUSA HABILIDADES SOCIAISUSA IDÉIAS NOVASPERSUADE
USA HABILIDADES SOCIAISUSA IDÉIAS NOVASPERSUADE
CUMPRIMENTOS RECEBIDOSRECONHECIMENTOCUMPRIMENTOS RECEBIDOSRECONHECIMENTO
AUTO-DISCIPLINA EMODERAÇÃOAUTO-DISCIPLINA EMODERAÇÃO
FAZ AMIZADESTRABALHA PARA O GRUPO
BUSCA HARMONIA
FAZ AMIZADESTRABALHA PARA O GRUPO
BUSCA HARMONIA
ATENÇÃO QUE RECEBESER ACEITO PELAS PESSOAS
ATENÇÃO QUE RECEBESER ACEITO PELAS PESSOAS
AUTO-DETERMINAÇÃOFIXAR METAS
AUTO-DETERMINAÇÃOFIXAR METAS
APOIADOR
ANALÍTICO
CONFIA NA EFICICIÊNCIA, EM TRABALHO FEITO A TEMPO E HORACONFIA NA EFICICIÊNCIA, EM TRABALHO FEITO A TEMPO E HORA
RESULTADOSCUMPRIMENTOS DE METASRESULTADOSCUMPRIMENTOS DE METAS
HUMILDADEESCUTAR OS OUTROSHUMILDADEESCUTAR OS OUTROS
MANTÊM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE
MANTÊM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE
SEGURANÇAAUMENTO DE GARANTIAS
SEGURANÇAAUMENTO DE GARANTIAS
TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS
TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS
CONTROLADOR
PARA OBTER APOIOPARA OBTER APOIO
VALORIZAVALORIZA
PRECISA APRENDERPRECISA APRENDER
PARA OBTER APOIOPARA OBTER APOIO
VALORIZAVALORIZA
PRECISA APRENDERPRECISA APRENDER
29
TEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃO
INDICADORES DE RESULTADOBENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO
• CONQUISTAS DE NOVOS CLIENTES
• MAIS PRODUTOS POR CLIENTES (PRODUTIVIDADE / CLIENTE / PRODUTO)
• MAIS NEGÓCIOS POR CONTATO
• RECONQUISTA DE ANTIGOS CLIENTES
• CAPACIDADE DE SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS DO CLIENTE (CONSULTORIA)
30
• PROATIVIDADE EM RELAÇÃO ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE
• GANHOS EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA
• REDUÇÃO DE CUSTOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES
• REDUÇÃO DE PRAZOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES
TEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃO
INDICADORES DE RESULTADOBENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO
31
RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROS
TESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.)
FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO)
FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTES
DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES
PREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS
TEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃO
INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM
32
APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTO
COMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNS
GERAR CONFIANÇA
OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
SABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO”
FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE
TEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃO
INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM
33
Como participante dessa atividade você poderá receber por E-mail uma assinatura gratuita do Insight MVC/ Bumeran / Terra, publicação voltada à gestão de talentos e aumento da performance organizacional.O Insight MVC / Bumeran / Terra trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizações
Para: costacurta@terra.com.br
Nome ; Função ; EmpresaEndereço; E-mailNome do Evento que Participou
Enviar :
Você só Precisa
Visite Nosso Site www.institutomvc.com.br
top related