1 show em vendas (césar frazão)
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C E R E S CENTRO REGIONAL DE ESTUDOS LTDA
Av.João Paulino Vieira Filho, 672 - 2º andar, salas 201/202 - Maringá-PR - Fone: 3031-8927 - 3262-9418 Home Page: www. ceresonl ine. com.br e-mai l : ceres@ceresonl ine. com. br
CONGRESSO REGIONAL DE VENDAS
SHOW EM VENDAS – Técnicas de Vendas
Prof. César Frazão
cesarfrazao@cesarfrazao.com.br
Umuarama – 02/03/2009
NETWORK:
Hoje em dia, é questão de sobrevivência ter uma boa rede de
relacionamentos que garantirá bons negócios no futuro.
Quanto mais pessoas interessantes você conhecer, maiores
serão suas chances de encontrar boas oportunidades e
aumentar suas vendas.
Mantenha sempre, com você, cartões de visitas, pois nunca
se sabe quando surgirá uma nova oportunidade de negócios.
MUDANÇAS:
O mundo mudou e, nos últimos anos, com muita intensidade,
principalmente em nossa área que é vendas. Veja, por
exemplo, como a internet, o e-mail e o telefone celular
mudaram os hábitos e a vida dos vendedores. Portanto, o
vendedor que não se adaptar às mudanças rapidamente ficará
fora do jogo.
Antigamente vencia a empresa que era mais forte, maior e
mais conhecida, porém, hoje terá grandes chances de vencer
a que for mais rápida.
Há tempos sua empresa competia com a empresa vizinha ou
com a cidade mais próxima. Hoje ela compete com a Ásia, os
EUA, etc..., pois podemos comprar produtos em qualquer
lugar do mundo pela Internet e recebê-los em nossa casa
amanhã.
C E R E S – U m a e m p r e s a p r e s e n t e n o p r o f i s s i o n a l d o f u t u r o .
C E R E S CENTRO REGIONAL DE ESTUDOS LTDA
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Não existe mais “cliente bobo” e desinformado. O vendedor
deve profissionalizar-se e conhecer profundamente o que
vende.
BLINDAGEM:
Mantenha-se blindado contra crises e comentários negativos.
Não deixe que comentários ou notícias ruins ocupem seus
pensamentos e, com isso, prejudiquem suas vendas.
Normalmente os “vendedores fracos” usam as notícias ruins e
a “crise” como desculpas para os baixos índices de vendas.
Afaste-se de pessoas negativas e infelizes, que nada lhe
agregam e só falam em desgraças. Saia da multidão e seja
positivo.
Não existe crise ou época ruim para as vendas, geralmente os
fracassos em vendas são decorrentes da falta de criatividade,
otimismo e trabalho duro.
CADERNINHO: (Essa é a ferramenta que aumentou a produção de
um vendedor em 500%)
É mais importante controlar o trabalho do que as comissões.
Fique atento em como você está gastando seu tempo.
Use a lei das médias a seu favor. Quanto maior for o número
de clientes para os quais você apresentar o seu produto,
maiores serão suas chances de fechar vendas.
Hoje, um dos maiores problemas enfrentados pelos
vendedores, tanto pessoalmente como por telefone, é o baixo
número de entrevistas, ou seja, falam pouquíssimo com as
pessoas que efetivamente decidem.
É impossível praticar o caderninho com determinação,
disciplina, e não se tornar um campeão de vendas.
C E R E S – U m a e m p r e s a p r e s e n t e n o p r o f i s s i o n a l d o f u t u r o .
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Não existe falta de tempo existe falta de prioridades!
Obs.: O modelo do caderninho está no final desta apostila
CONCORRÊNCIA:
É essencial estudar e conhecer em detalhes a concorrência
para trabalharmos nossos benefícios em cima dos seus pontos
fracos.
Velocidade! Para vender, preciso chegar antes do meu
concorrente. Se eu oferecer meu “peixe” após o cliente já ter
comprado o “peixe” da banca ao lado, não venderei.
Três coisas importantes quando se trata de concorrência são:
a) Velocidade para chegar na frente;
b) Coragem para enfrentar e promover desafios;
c) Estudo das qualidades e pontos fracos do concorrente, a
fim de obter vantagem competitiva.
ABORDAGEM:
Mantenha sempre uma boa aparência porque: “Você nunca
terá uma segunda chance de causar uma boa primeira
impressão” – Clay Lopes”.
Atenda e cumprimente ao telefone com entusiasmo, dizendo
sempre seu nome, o nome da empresa e um “Muito Bom
Dia!”.
Repita o nome de seu cliente várias vezes. A palavra que o ser
humano mais gosta de ouvir é o próprio nome.
Evite palavras, frases e vícios de linguagem que “desvendem”
ao invés de vender.
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Cuidado com o gerundismo: “Vou estar verificando...”, etc.
Essa construção gramatical não existe.
Quando ligar para o celular de um cliente, antes de iniciar o
discurso de vendas, pergunte se o cliente pode falar e
respeite caso não for possível.
Preste muita atenção no discurso inicial e verifique se
conseguiu prender a atenção do cliente nos primeiros 30 seg.
Se não, mude-o depressa!
Pratique a venda cruzada, oferecendo vários itens e já entre
com parte do pedido preenchido se for o caso para tornar a
venda mais rápida.
Veja a diferença entre as abordagens abaixo e aplique o
mesmo no seu negócio:
Forma errada: Quantos litros chefe?
Forma certa: Completo o tanque senhor?
Forma errada: Quer o pacote grande ou o pequeno?
Forma certa: Quer o mais econômico?
COMO AGENDAR VISITAS POR TELEFONE:
Faça a venda antes da venda. Primeiro venda a entrevista,
depois o produto.
Preço é importante, mas credibilidade é muito mais. Os
clientes raramente deixam de comprar por preço, porém
deixam de comprar por falta de credibilidade.
Use a técnica da hora quebrada. Marque visitas com 25, 20
ou 15 minutos de antecedência.
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COMO USAR A FORÇA DAS SECRETÁRIAS:
Pratique as quatro regras de ouro:
a) Respeite as secretárias, pois é parte de suas funções fazer
triagem das ligações.
b) Mexa com o ego delas, faça sentirem-se importantes e
úteis.
c) Venda a elas a idéia como se estivesse vendendo ao
próprio dono da empresa.
APRESENTAÇÃO DE VENDAS:
Apresente sua venda com entusiasmo e energia, acima da
média.
Após citar uma característica, diga em seguida:
– Isso significa que... – e naturalmente virá o benefício. Isso
responderá a pergunta “E, daí?” que o cliente faz
automaticamente quando apresentamos uma característica.
Quando essa pergunta “E, daí?” não é respondida, não se
concretiza a venda, pois o benefício do produto não ficou
claro para o cliente!
Use a lei do contraste. Ofereça primeiro o produto de maior
valor, depois o mais acessível. Essa técnica pode ser usada na
apresentação ou no fechamento das vendas.
Explore a “visão de águia” no lugar da “visão Mr. Magôo”.
Não me faça pensar. A venda deve ser simples, fácil e sem
complicações, pois muitas vendas são perdidas todos os dias,
simplesmente porque os vendedores a complicam.
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DIFERENÇA ENTRE VALOR E PREÇO:
Cuidado com a guerra de preços, ela já quebrou e quebrará
muitas empresas em todo o Mundo.
Normalmente quando o cliente pede desconto o problema não
é o preço, é que ele não enxergou o benefício.
Sempre que falar em preço, fale, em seguida, de valor.
Descontos podem destruir de uma marca até uma empresa.
Para conseguir um preço maior que o do concorrente, é
preciso vender o valor agregado, o intangível, o sonho, a
emoção...
ATITUDES DE FECHAMENTO:
Não tenha medo de perder a venda. É melhor ouvir um não do
que um falso sim.
É preciso malhar o ferro enquanto ele está quente. Quando se
deixa uma venda para o dia seguinte corre-se o risco, muito
grande, de perdê-la.
Fique atento aos sinais de compra e, ao menor sinal, arrisque
o fechamento para não perder o ponto da venda. Não existe
momento certo para fechar a venda.
TÉCNICAS DE FECHAMENTO:
As pessoas não são iguais, logo, não compram da mesma
forma. Quanto mais diferentes tipos de fechamentos você
souber mais chances terá em vender.
Alguns tipos de fechamento:
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a) Uso de depoimentos e testemunhais: apresente
depoimentos de clientes satisfeitos como prova do que está
argumentando.
b) O poder da imaginação: faça os clientes imaginarem os
benefícios que está mencionando, dizendo: “Imagine...”.
c) Reduzir ao ridículo: decomponha o preço do que está
vendendo por: dias, mês, ano, duração do produto, etc...
Assim o preço parecerá mais barato.
d) Vantagens em comprar e vantagens em não comprar:
relacione em uma folha (se for por telefone peça para o
cliente fazer isso) as vantagens em comprar e as
vantagens em não comprar. O resultado será uma lista de
vantagens em comprar muito maior do que as vantagens
em não comprar.
e) O medo de perder e o prazer de ganhar: tudo o que
nós compramos na vida é baseado nesses dois
sentimentos. Mas os vendedores exploram pouquíssimo o
medo de perder e ele é muito forte.
f) Cale-se e venda: após dar o preço ao cliente, cale a
boca e olhe firme nos olhos dele, às vezes o silêncio é a
maior pressão que pode existir. Quer perder uma venda?
Basta estender-se em seus argumentos.
g) Solicitar o pedido: Muitos clientes não compram
simplesmente porque têm medo de comprar e os
vendedores não pedem a eles que comprem por vergonha.
É preciso insistir um pouco para fechar a venda.
Após fechar a venda certifique-se de que não houve dúvidas
em nenhum tópico da negociação, eliminando assim eventuais
cancelamentos ou desistências e dê parabéns ao cliente pelo
excelente negócio que acabara de fazer.
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Técnicas avançadas de fechamento: A Força do Ego, vender
algo de menor importância (acessório) antes de vender o
principal, Referência de terceiros que compraram e estão
satisfeitos.
18 palavras com forte poder de fechamento: Novo, melhor,
livre, fresco, deliciosos, completo, confiante, especial,
excelente, agradável, brilhante, rico, limpo, crocante,
grande, fácil, extra e agora.
ATENDIMENTO:
Uma pesquisa mostra que 68% dos clientes abandonam a
empresa por descaso e não por erros cometidos por ela,
portanto um problema deve ser resolvido o mais rápido
possível e enquanto a solução não vem deve-se dar, ao menos,
satisfações ao cliente.
Lembre-se: O cliente é responsabilidade de todos na empresa.
É ele quem paga nossos salários! A empresa apenas
administra.
O cliente pode demitir todos em uma empresa, do mais alto
executivo ao mais humilde funcionário, simplesmente
gastando seu dinheiro em outro lugar.
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MENSAGEM FINAL
Caro colega de profissão “vendedor(a)”, o conteúdo exposto aqui
com certeza é de fundamental importância ao seu sucesso profissional.
Não consigo imaginar, atualmente, um vendedor(a) bem sucedido sem o
conhecimento acima.
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Porém sei também que só o conhecimento, ou seja, só a teoria sem
a prática, não trará nenhum resultado concreto em sua vida e por isso
acredito que você precisará de dois fatores que são fundamentais:
Primeiro, o fator comprometimento: É preciso comprometer-se
consigo mesmo por colocar em prática todo o conteúdo visto nesse curso
ou, ao menos, alguns pontos que chamaram sua atenção. Sei que é difícil
mudar antigos hábitos, mas caso continue fazendo as mesmas coisas,
você terá os mesmos resultados. Se quiser colher resultados diferentes
em vendas precisa plantar técnicas diferentes.
Segundo, o fator motivação: Mesmo com técnica e conhecimento,
vender não é fácil, é preciso ter uma forte motivação, algo realmente
intenso, que seja capaz de dar forças e dar sentido ao ato de levantar-se
da cama todas as manhãs, ou seja, você precisa ter muito claro quais são
os seus sonhos e desejos. Quando os obstáculos aparecerem, lembre-se
do que te motiva e isso lhe dará forças extras para vencer.
Trabalhe duro, se esforce, seja autêntico, invista em você, tenha fé,
acredite que você é capaz, contudo não esqueça de viver e ser feliz.
Estarei sempre torcendo pelo seu Sucesso!
Boas Vendas!
César Frazão
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