[2015 11-03] estratégias de aquisição de clientes - ginga
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ESTRATÉGIAS DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES
CAIO PIMENTA
TROPOS LAB
AGENTE DE ACELERAÇÃO
AARRR:MÉTRICAS PARA
PIRATAS
AQUISIÇÃO:
ATIVAÇÃO:
RETENÇÃO:
RECEITA:
RECOMENDAÇÃO:
De onde os usuários vem
Primeira experiência feliz
Eles voltam?
Você ganha dinheiro
Gostam ao ponto de contar ao amigos
AQUISIÇÃO
❖ Primeiro contato com o seu produto❖ Seu marketing funcionou❖ Viram sua página e, talvez, clicaram
um pouco, olharam o blog❖ Cuidado com métricas de vaidade,
precisamos saber os que vão até o final
❖ Tem que ter um gatiLho para a próxima etapa
ATIVAÇÃO
❖ É o estágio onde as pessoas realmente usam o seu produto.
❖ Nem todos que colocaram o email usaram, geralmente, em startups, a taxa de ativação é abaixo de 25%
RETENÇÃO
❖ Agora você precisa fazer com que eles voltem regularmente
❖ Quantos voltaram diariamente? E semanalmente?
❖ Quais as features mais usadas?❖ Mapear quais são usuários ativos e
inativos
RECEITA
❖ Monitorar receita é interessante para evitar métricas de vaidade
❖ É importante relacionar com os outros 4 estágios, senão você só está mostrando números que não dizem nada
❖ MRR❖ LTV
RECOMENDAÇÃO
❖ O marketing boca a boca, orgânico, é o de melhor ROI
❖ São as maiores taxas de conversão❖ Potencial de crescimento
exponencial❖ Não faça enquanto não tiver uma
app boa, pq se fizer com um app m*****, eles falarão o quão ruim é seu produto.
QUALITATIVA
QUANTITATIVA
COMPARATIVA
COMPETITIVA
COMO MEDIR
OBJETIVO
19 POSSÍVEIS CANAIS DE AQUISIÇÃO
1 3 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
2 4 6
10 1713
14
3 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
2 4 6
10 1713
14
BLOGS
Usar blogs para prospecção de usuários é uma maneira efetiva de ter sua primeira onda de clientes. Startups populares como Mint, Codeacademy e Reddit começaram assim.
BLOGS 3 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
4 6
10 1713
14
RP
É a arte de se mostrar através de mídia tradicional: Jornais, revistas, televisão, portais, etc.
BLOGS 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP 4 6
10 1713
14
RP NÃO CONVENCIO
NAL Existem dois tipos: Golpe de publicidade (Qualquer estratégia desenhada para ter cobertura da mídia) e Valorização do Cliente (Ações menores e mais escaláveis, como mandar recados escritos à mão para o cliente. Aumentam a boa vontade e gera cobertura da imprensa.)
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP 6
10 1713
14
SEM
Colocar anúncios em máquinas de busca como Google e Bing, movimenta mais de 100 milhões de dólares por dia.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP SEM 6
10 1713
14
BANNERS & SOCIAL ADS
Banners que você vê em sites e anúncios em redes sociais.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP SEM
10 1713
14
OFFLINE ADS
Anúncios em TV, rádio, revista, páginas amarelas, etc. Ainda hoje gasta-se mais com offline que com online. Poucas startups usam esse canal, o que significa que tem menos competição por estas audiências.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
8 11 16 18
9 12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
10 1713
14
SEO
É o processo de melhorar seu rankeamento em máquinas de busca para ter mais pessoas visitando seu site. Quase todo mundo usa máquinas de busca para responder às suas dúvidas.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
11 16 18
9 12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
10 1713
14
MARKETING DE
CONTEÚDO
A maioria dos blogs de empresas não são atualizados sempre e tem poucos comentários, ou, no pior caso, são atualizados mas só com post cansativo. Criar uma boa experiência de leitura e receber centenas de comentários alavanca a visibilidade de sua empresa. Grande engajamento traz grande crescimento.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO11 16 18
12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
10 1713
14
EMAIL MARKETING
É uma das melhores maneiras de converter clientes enquanto retêm e monetiza clientes existentes. É um canal pessoal, suas mensagens ficam ao lado de updates de amigos e familiares, logo, funciona melhor quando é personalizado, desenhado para cada cliente, tornando todo conteúdo relevante.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO11 16 18
EMAIL MARKETING 12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
1713
14
MARKETING VIRAL
Consiste em crescer sua base de usuários encorajando seus clientes a te recomendarem para outros clientes. Para ser viral, cada cliente que você traz deve trazer pelo menos 1 novo cliente.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO16 18
EMAIL MARKETING 12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
1713
14
ENGENHARIA COMO
MARKETING
É a criação de ferramentas e recursos para atingir mais pessoas. Ferramentas como: calculadoras, widgets e sites educacionais para atrair potenciais clientes.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING16 18
EMAIL MARKETING 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
1713
14
BUSINESS DEVELOPM
ENT
É o processo de criar relacionamentos estratégicos para beneficiar sua startup e seu parceiro. No BD você faz parcerias para alcançar seus clientes de uma maneira que beneficia as duas partes.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING16 18
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT15 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
17
14
VENDAS
É focado em criar processos para trocar produtos por dinheiro. As melhores empresas de software criam processos de venda escaláveis e sustentáveis, criando e refinando o funil de vendas.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING16 18
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT15 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
17VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
É um acordo onde você paga pessoas ou empresas para fazer certas ações como efetuar uma venda ou conseguir um lead qualificado.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING16 18
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
17VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
PLATAFORMAS
É focar em sites, apps ou redes que possuem um imenso número de usuários ou apresentam um rápido crescimento. Significa usar essas plataformas para conseguir alguns de suas centenas de milhões de usuários.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING18
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT
PLATAFORMAS
19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
17VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
FEIRAS
Te oferecem a oportunidade de mostrar seus produtos pessoalmente. Esses eventos geralmente são focados em certas indústrias, desenhados para facilitar as interações entre empresas e clientes.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETINGFEIRAS 18
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT
PLATAFORMAS
19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
EVENTOS OFFLINE
Patrocinando ou rodando eventos offline, de pequenos meetups à grandes conferências, pode ser a melhor maneira de conseguir tração. São ótimos para clientes que não respondem bem à anúncios online ou não tem um local onde estão agregados. Atraí-los para um só local pode ser uma maneira bem efetiva.
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETINGFEIRAS
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT
PLATAFORMAS
19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
EVENTOS OFFLINE
VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
PALESTRASEsse canal funciona bem se você estiver em um local onde, se fizer um bom pitch, pode trazer muitos clientes
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETINGFEIRAS PALESTRAS
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT
PLATAFORMAS
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
EVENTOS OFFLINE
VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
CONSTRUÇÃO DE
COMUNIDADE
Envolve investir na conexão entre seus clientes, fomentando o relacionamento entre eles e ajudando-os a trazer mais pessoas para o círculo de sua startup.
CONSTRUÇÃO DE
COMUNIDADE
BLOGSRP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETINGFEIRAS PALESTRAS
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT
PLATAFORMAS
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
EVENTOS OFFLINE
VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
Todos os canais já funcionaram com as mais diferentes startups, nas mais diferentes fases, logo, não tome nenhum
como irrelevante. O melhor canal, geralmente, é o que é menos utilizado, encontre um que seus competidores
ignoram e você terá grande chances de crescer rápido enquanto eles enfraquecem.
OLHA A DICA:
TROPOS LABCentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais.+55 31 2514-9532
CAIO PIMENTACentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais.+55 31 8403-6321caio@troposlab.com
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