2.5 estrategias de venta 2

ESTRATEGIAS DE VENTA

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

2. ESTRATEGIAS DE PRECIO

3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

4. ESTRATEGIAS DE PROMOCION

¿QUE ES UN CLIENTE?

• Un cliente es la persona mas importante para la empresa, así venga personalmente o nos telefonee.

• Un cliente no depende de nosotros..Nosotros dependemos de él para vivir.

• El cliente no es una interrupción a nuestro trabajo; él es el propósito de mismo. Nos esta haciendo un favor al darnos la oportunidad de servirle.

• El cliente no es alguien con quien debamos discutir o medir nuestra inteligencia, resulta difícil ganar una discusión al cliente.

• El cliente no es una fría estadística. Es un ser de carne y hueso con sus propias emociones y prejuicios.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

SERVICIODESPUES

DE LA VENTA

ACCESORIOS

IMAGEN DELA MARCA

INSTRUCCIO-NES

EMPAQUE

COLOR

GARANTIA

IMAGEN DELA TIENDA

PRODUCTO

PLANEACION Y DECISIONES DEL PRODUCTO

• MODIFICACION DEL PRODUCTO:• MEJORAR SU CALIDAD• PERFECCIONAR SUS VALORES• RENOVAR O AFINAR SU ESTILO

• ELIMINACION DE UN PRODUCTO

• NUEVOS PRODUCTOS• EL ÉXITO DE UNA INNOVACIÓN CONSISTE EN

ADOPTAR BUENAS MEDIDAS ORGANIZATIVAS, ADMINISTRAR PROFESIONALMENTE EL NUEVO PRODUCTO, REALIZAR INVESTIGACIONES Y PREDICCIONES DETALLADAS, ASI COMO ADOPTAR CRITERIOS ANALITICOS PARA TOMAR DECISIONES.

ESTABLECER METASPARA EL NUEVO

PRODUCTO

PRESENTAR ELPRODUCTO EN EL

MERCADO

PROBAR EL NUEVOPRODUCTO EN EL

MERCADO

DESARROLLAR ELCONCEPTO

DEPURAR IDEAS Y CONCEPTOS

DESARROLLAR IDEASPARA NUEVOSPRODUCTOS

ESTRATEGIA DE PRECIO

• PRECIO: ES LA CANTIDAD DE DINERO QUE SE NECESITA PARA ADQUIRIR EN INTERCAMBIO LA COMBINACION DE UN PRODUCTO Y LOS SERVICIOS QUE LO ACOMPAÑAN.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACION DE PRECIOS

• EN FUNCION DEL COSTO:• ES EL ELEMENTO ESENCIAL EN LA FIJACION DE PRECIOS,

YA QUE ES INDISPENSABLE PARA MEDIR LA CONTRIBUCION AL BENEFICIO Y PARA ESTABLECER COMPARACIONES Y JERARQUIAS ENTRE PRODUCTOS.

• EN FUNCION DE LA DEMANDA Y LA OFERTA.• DEMANDA: SE REFIERE A LAS CANTIDADES DE UN

PRODUCTO QUE LOS CONSUMIDORES ESTAN DISPUESTOS A COMPRAR A LOS POSIBLES PRECIOS DE MERCADO.

• OFERTA: SE REFIERE A LAS CANTIDADES DE UN PRODUCTO QUE LOS PRODUCTORES ESTAN DISPUESTOS A PRODUCIR A LOS POSIBLES PRECIOS DEL MERCADO.

• EN FUNCION DE LA COMPETENCIA:• LA FIJACION DE PRECIOS EN RELACION A LOS

COMPETIDORES HACE QUE EL EMPRESARIO SE DE CUENTA CON EXACTITUD DEL NIVEL DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA.

ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIOS A LOS PRODUCTOS

• ADELGAZAMIENTO DE PRECIOS.• PRACTICA DE INTRODUCIR EN EL MERCADO UN PRODUCTO NUEVO A UN

PRECIO ELEVADO Y BAJARLO GRADUALMENTE.

• PRECIOS DE PENETRACION.• ESTRATEGIA DE OFRECER NUEVOS PRODUCTOS A PRECIOS BAJOS CON

LA ESPERANZA DE ALCANZAR UN ALTO VOLUMEN DE VENTAS.

• FIJAR UN PRECIO LIDER.• ESTRATEGIA DE ASIGNAR PRECIOS MENORES AL SOBREPRECIO NORMAL

INCLUSO POR DEBAJO DEL COSTO PARA ATRAER CLIENTES A UNA TIENDA, EN LA QUE NORMALMENTE NO COMPRARIAN.

• LIDER CON PERDIDA.• ESTRATEGIA PARA UN PRODUCTO CON PRECIO POR DEBAJO DEL COSTO.

• AGRUPAMIENTO.• ESTRATEGIA QUE CONSISTE EN REUNIR DOS O MAS PRODUCTOS

RELACIONADOS Y FIJARLES PRECIO COMO SI FUERAN UN SOLO PRODUCTO.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

CANALES TIPICOS DE MERCADOTECNIA PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

PRODUCTORES PRODUCTORESPRODUCTORESPRODUCTORES

AGENTES

CONSUMIDORES

MINORISTASDETALLISTAS

MAYORISTAS

MINORISTASDETALLISTAS

MAYORISTAS

CONSUMIDORESCONSUMIDORES

MINORISTASDETALLISTAS

CONSUMIDORES

CANALES TIPICOS DE MERCADOTECNIA PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES

PRODUCTORES PRODUCTORESPRODUCTORESPRODUCTORES

AGENTES

USUARIOSINDUSTRIALES

DISTRIBUIDORESINDUSTRIALES

(COMERCIANTES)

DISTRIBUIDORESINDUSTRIALES

(COMERCIANTES)

USUARIOSINDUSTRIALES

USUARIOSINDUSTRIALES

AGENTES

USUARIOSINDUSTRIALES

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

• LA COBERTURA DEL MERCADO.• TAMAÑO Y VALOR DEL MERCADO POTENCIAL QUE

DESEA ABASTECER.

• CONTROL.• ES CONVENIENTE UTILIZAR UN CANAL DE

DISTRIBUCION CORTO YA QUE PROPORCIONA UN MAYOR CONTROL.

• COSTOS.• LOS COSTOS DE DISTRIBUCION SON

GENERALMENTE MAS BAJOS CUANDO SE UTILIZAN INTERMEDIARIOS EN EL CANAL DE DISTRIBUCION.

ESTRATEGIA PROMOCIONAL

PUBLICIDAD

ENVASE Y/O

EMPAQUE

VENTA PERSONAL

PROMOCION DE

VENTAS

¿Qué es la Publicidad?

Publicidad, es comunicación pagada, no personal, que por conducto de los diversos medios publicitarios hacen empresas comerciales, organizaciones no lucrativas o individuos que están identificados de alguna manera con el mensaje publicitario.

Venta Personal

• La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.

• La razón de la venta personal tiene tres cualidades :

• Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.

• Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.

• Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas.

Envases y empaques

• Aun cuando el envase o empaque es parte del producto, también es un elemento de promoción, en particular para mercancías que se venden en tiendas de autoservicio.

• El envase o empaque desempeña un papel muy importante, ya que puede utilizarse para atraer la atención de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el envase o empaque puede indicar a compradores potenciales el contenido del producto, características, usos, ventajas, etc.

Promoción de ventas

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

• Aumentar las ventas en el corto plazo • Ayudar a aumentar la participación de mercado en el largo plazo. • Lograr la prueba de un producto nuevo • Romper la lealtad de clientes de la competencia • Reducir existencias propias • Romper estacionalidades • Colaborar a la Fidelización • Motivar a detallistas para que incorpores nuevos productos a su

oferta • Lograr mayores esfuerzos promociónales por parte de los

detallistas. • Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas • Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

Herramientas de la promoción de ventas

A los intermediarios:• Exposiciones y feria comerciales.• Competiciones, concurso y premios.• Descuentos y primas.• Muestras y obsequios.• Publicidad en el lugar de venta: proporcionar material publicitario

para instalarlo en el punto de venta• Publicidad y promoción cooperativa

A los vendedores • Estas acciones pueden consistir también en competiciones de

ventas, concursos, premios, viajes, convenciones y descuentos, distinciones o primas por alcanzar los objetivos de venta establecidos.

A los consumidores.• Pueden adoptar la forma de rebajas, descuentos, mayor contenido

por igual precio, productos complementarios gratis, cupones, concursos, premios, regalos, muestras, degustaciones gratuitas y vales-descuento.