analisis faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan .../analisis... · analisis faktor –...
Post on 18-Mar-2019
257 Views
Preview:
TRANSCRIPT
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
i
ANALISIS FAKTOR – FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi Kasus Pada Konsumen AJB Bumiputera 1912 Cabang Solo Gladag)
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar
Ahli Madya di Bidang Manajemen Pemasaran
Oleh :
Muhammad Ferdiansyah
F3209070
PROGRAM STUDI DIPLOMA III FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2013
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ii
ABSTRAK
ANALISIS FAKTOR – FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi Kasus Pada Konsumen AJB Bumiputera 1912 Cabang Solo Gladag)
MUHAMMAD FERDIANSYAH
F3209070
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sikap konsumen terhadap faktor-faktor yang paling mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian di AJB Bumiputera 1912 dan untuk mengetahui faktor mana yang paling berpengaruh pada konsumen diantara ketiga faktor yang ada (kualitas produk, harga yang kompetitif dan citra merek)
Populasi dalam penelitian ini adalah pemegang polis AJB Bumiputera cabang Solo Gladag. Penelitian ini menggunakan metode survey, jumlah sampel yang digunakan sebanyak 100 responden.Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan teknik non probability sampling. Dalam penelitian ini terdapat tiga faktor yang mempengaruhi dalam keputusan pembelian, yaitu kualitas produk, harga dan citra merek.
Berdasarkan hasil dari penelitian yang dilakukan pada AJB Bumiputera 1912 dapat disimpulkan bahwa bahwa citra merek merupakan variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena memiliki rata-rata presentase responden yang setuju terbanyak yaitu sebesar 75,67%. Sedangkan untuk variabel harga memiliki peringkat kedua dengan presentase setuju sebesar 67%. Kemudian variabel kualitas produk dengan presentase setuju sebesar 62,33%.
Kata kunci : Keputusan Pembelian, Kualitas Produk, Harga, Citra Merek
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iv
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
v
MOTTO
Ø “Hai orang-orang yang beriman, Jadikanlah sabar dan shalatmu Sebagai
penolongmu, sesungguhnya Allah beserta orang-orang yang sabar” (Al-
Baqarah: 153)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vi
PERSEMBAHAN
Ø Bapak, ibu dan kakak tersayang
Ø Teman-teman Manajemen Pemasaran’09 khususnya Nugroho, Novia, dan
Natalia
Ø Almamater saya
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT yang telah melimpahkan
anugerah-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan
Tugas Akhir. Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memilih judul
“ANALISIS FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
KEPUTUSAN PEMBELIAN (Studi Kasus Pada Konsumen AJB Bumiputera
1912 Cabang Solo Gladag)”.
Penyusunan Tugas Akhir ini tidak terlepas dari segala bentuk bantuan
dorongan dan bimbingan dari berbagai pihak, pada kesempatan ini penulis ingin
mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang secara langsung maupun
tidak langsung telah membantu hingga tersusunnya laporan ini, khususnya
kepada:
1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA, selaku ketua program DIII
Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta dan sebagai pembimbing yang sabar dalam memberikan
pengarahan dan nasehat hingga tersusunnya Tugas Akhir ini.
3. Bapak R. Purwandaru, SP, AAAI-J, selaku kepala cabang AJB
BUMIPUTERA 1912 cabang Solo Gladag yang telah memberikan ijin
magang kerja dan melakukan penelitian untuk Tugas Akhir.
4. Seluruh Dosen dan staf karyawan yang telah membantu selama pengerjaan
Tugas Akhir.
5. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah
membantu dalam penyusunan Tugas Akhir ini
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
viii
Dengan segala kerendahan hati dan keinginan untuk berbuat lebih
baik, penulis mengucapkan terimakasih yang sebesar-besarnya sehingga
Tugas Akhir ini dapat tersusun sebagaimana mestinya.
Surakarta, Februari 2013
Penulis
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ix
DAFTAR ISI
HALAM JUDUL ........................................................................................................ i
ABSTRAK ................................................................................................................. ii
HALAM PERSETUJUAN ......................................................................................iii
HALAMAN PENGESAHAN ................................................................................. iv
MOTTO...................................................................................................................... v
PERSEMBAHAN .................................................................................................... vi
KATA PENGANTAR............................................................................................. vii
DAFTAR ISI............................................................................................................. ix
DAFTAR TABEL .................................................................................................... xi
DAFTAR GAMBAR .............................................................................................. xii
BAB I PENDAHULUAN ......................................................................................... 1
A............................................................................................................ L
atar Belakang Masalah .................................................................................. 1
B. ........................................................................................................... R
umusan Masalah ............................................................................................ 5
C. ........................................................................................................... T
ujuan Penelitian ............................................................................................. 5
D............................................................................................................ M
anfaat Penelitian ............................................................................................ 6
E. ........................................................................................................... M
etode Penelitian ............................................................................................. 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................ 10
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
x
A............................................................................................................ L
andasan Teori............................................................................................... 10
B. ........................................................................................................... K
erangka Pemikiran ....................................................................................... 26
BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN ......................................................... 28
A............................................................................................................ G
ambaran Umun Perusahaan ........................................................................ 28
B. ........................................................................................................... L
aporan Magang ............................................................................................ 45
C. ........................................................................................................... A
nalisis Data................................................................................................... 52
BAB IV PENUTUP................................................................................................. 65
A............................................................................................................ K
esimpulan ..................................................................................................... 65
B. ........................................................................................................... S
aran ............................................................................................................... 66
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 67
LAMPIRAN
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xi
DAFTAR TABEL
Tabel I.1 Top of Mind Perusahaan Asuransi Jiwa Tahun 2007 .............................. 4
Tabel III.1 Personalia AJB Bumiputera 1912........................................................ 41
Tabel III.2 Pembagian Jam Kerja ........................................................................... 41
Tabel III.3 Analisis Berdasarkan Jenis Kelamin ................................................... 53
Tabel III.4 Analisis Berdasarkan Usia ................................................................... 55
Tabel III.5 Analisis Berdasarkan Pendapatan Keluarga ....................................... 56
Tabel III.6 Analisis Mengenai Kualitas Produk .................................................... 57
Tabel III.7 Analisis Mengenai Harga Kompetitif.................................................. 59
Tabel III.8 Analisis Mengenai Citra Merek ........................................................... 60
Tabel III.9 Analisis Mengenai Keputusan Pembelian ........................................... 62
Tabel III.10 Ringkasan Keputusan Pembelian ...................................................... 63
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar III.1 Struktur Organisasi Bumiputera ................................................... 37
Gambar III.2 Logo AJB Bumiputera 1912 ......................................................... 38
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ABSTRAK
ANALISIS FAKTOR – FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi Kasus Pada Konsumen AJB Bumiputera 1912 Cabang Solo Gladag)
MUHAMMAD FERDIANSYAH
F3209070
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sikap konsumen terhadap faktor-faktor yang paling mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian di AJB Bumiputera 1912 dan untuk mengetahui faktor mana yang paling berpengaruh pada konsumen diantara ketiga faktor yang ada (kualitas produk, harga yang kompetitif dan citra merek)
Populasi dalam penelitian ini adalah pemegang polis AJB Bumiputera cabang Solo Gladag. Penelitian ini menggunakan metode survey, jumlah sampel yang digunakan sebanyak 100 responden.Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan teknik non probability sampling. Dalam penelitian ini terdapat tiga faktor yang mempengaruhi dalam keputusan pembelian, yaitu kualitas produk, harga dan citra merek.
Berdasarkan hasil dari penelitian yang dilakukan pada AJB Bumiputera 1912 dapat disimpulkan bahwa bahwa citra merek merupakan variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena memiliki rata-rata presentase responden yang setuju terbanyak yaitu sebesar 75,67%. Sedangkan untuk variabel harga memiliki peringkat kedua dengan presentase setuju sebesar 67%. Kemudian variabel kualitas produk dengan presentase setuju sebesar 62,33%.
Kata kunci : Keputusan Pembelian, Kualitas Produk, Harga, Citra Merek
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ABSTRACT ANALYSIS OF FACTORS - FACTORS INFLUENCE PURCHASE DECISION
(Case Study On Consumer AJB Bumiputera 1912 Solo Gladag) MUHAMMAD FERDIANSYAH
F3209070
This study aimed to determine the attitudes of consumers on the factors that most
influence consumer behavior in the decision to make a purchase at AJB Bumiputera 1912 and to determine which factors are most influential among consumers that there are three factors (quality products, competitive prices and images brand)
The population in this study is the policyholder AJB Bumiputera Gladag Solo. This study used survey methods, the number of samples used by 100 responden.Teknik sampling in this study is to use non-probability sampling technique. In this study, there are three factors that influence the purchase decision, the quality of the product, price and brand image.
Based on the results of research conducted on AJB Bumiputera 1912 concluded that the brand image is the most influential variable on purchase decisions because they have on average the highest percentage of respondents who agree that is equal to 75.67%. As for the price variable has agreed percentage ranked second with 67%. Then the variable quality of the product with the agreed percentage of 62.33%. Key words: Decisions Purchasing, Quality Product, Price, Brand Image
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Tingkat persaingan dunia usaha di Indonesia sangat ketat, karena
setiap perusahaan berusaha untuk dapat meningkatkan pangsa pasar dan
meraih konsumen baru. Perusahaan harus dapat menentukan strategi
pemasaran yang tepat agar usahanya dapat bertahan dan memenangi
persaingan, sehingga tujuan dari perusahaan tersebut dapat tercapai.
Seiring dengan pesatnya perkembangan industri Asuransi di Indonesia,
khususnya asuransi jiwa, maka menuntut semua perusahaan asuransi jiwa
untuk dapat mengembangkan dan meningkatkan kualitas produk serta
pelayanannya, sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat
baik Pemegang Polis maupun calon Pemegang Polis. Sebelum meluncurkan
produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa yang
dibutuhkan oleh konsumen. Jika seorang pemasar mampu mengidentifikasi
kebutuhan konsumen dengan baik, mengembangkan produk berkualitas,
menetapkan harga, serta mempromosikan produk secara efektif, maka
produk–produknya akan laris dipasaran (David W Cravens, 1996). Oleh sebab
itu perusahaan harus mampu memenuhi kebutuhan konsumen agar konsumen
dapat memutuskan membeli produk yang ditawarkan perusahaan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
2
Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau
membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya
konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang
sudah dikenal oleh masyarakat Sebelum konsumen memutuskan untuk
membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu,
(1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi. (3) evaluasi alternatif, (4)
keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku pascapembelian (Kotler, 2002).
AJB Bumiputera 1912 merupakan perusahaan asuransi jiwa tertua di
Indonesia, dan merupakan satu-satunya perusahaan asuransi di Indonesia yang
berbentuk mutual. Ini berarti bahwa setiap Pemegang Polis adalah pemilik
perusahaan. Hal ini mengandung makna bahwa semakin berkembang AJB
Bumiputera 1912, semakin besar pula tanggung jawab dan kewajiban yang
harus dipikul demi mengemban amanah dari pemilik perusahaan (Pemegang
Polis).
Dalam ketatnya persaingan dewasa ini, perusahaan dituntut untuk
menawarkan produk yang berkualitas dan mempunyai nilai lebih, sehingga
tampak berbeda dengan produk pesaing. AJB Bumiputera 1912 memiliki
produk-produk unggulan, diantaranya: Mitra Beasiswa Berencana, Mitra
Cerdas, Mitra Melati, dan Mitra Permata. Menurut Garvin (1994) kualitas
adalah keunggulan yang dimiliki oleh produk tersebut. Dengan kualitas yang
bagus dan terpercaya, maka dalam benak konsumen tertanam produk tersebut,
karena konsumen bersedia untuk membeli produk yang berkualitas.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
3
Selain kualitas produk, konsumen juga mempertimbangkan harga
dalam malakukan keputusan pembelian. Valerie Zeithaml (1998) mengatakan
bahwa menurut sudut pandang konsumen, harga adalah sesuatu diberikan atau
dikorbankan untuk memperoleh suatu produk. Produk AJB Bumiputera dapat
menjangkau berbagai kalangan, baik kalangan ekonomi menengah ke bawah
atau kalangan ekonomi menengah ke atas. AJB BUMIPUTERA 1912 dalam
angsuran premi menerima pembayaran secara triwulan, semester, tahunan atau
tunggal.
Citra merek juga merupakan pertimbangan konsumen dalam
melakukan keputusan pembelian. Konsumen yang memiliki citra yang positif
terhadap suatu merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian.
(Setiadi, 2003). Berikut adalah Top of Mind seluruh Indonesia perusahaan
asuransi jiwa dapat dilihat pada table di bawah ini:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
4
Tabel 1.1
Top of Mind
Perusahaan Asuransi Jiwa Tahun 2007
NO NAMA PERUSAHAAN COUNT
1 AJB BUMIPUTERA 1912 32.00%
2 JIWASRAYA 15.50%
3 PRUDENTIAL 11.83%
4 MANULIFE 7.17%
5 AIG LIFE 6.83%
6 ALLIANZ 3.67%
7 JAMSOSTEK 3.33%
8 BRINGIN LIFE 1.33%
Sumber: Survey One
Tabel 1.1 menunjukkan AJB BUMIPUTERA 1912 berada dalam
urutan tertinggi Top of Mind pada masyarakat Indonesia. Artinya AJB
BUMIPUTERA 1912 memiliki citra merek yang cukup baik dalam benak
masyarakat Indonesia. Menurut Drezner (2002), konsumen tidak bereaksi
terhadap realitas melainkan terhadap apa yang mereka anggap sebagai realitas,
sehingga citra merek dilihat sebagai serangkaian asosiasi yang dilihat dan
dimengerti oleh konsumen, dalam
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
5
jangka waktu tertentu, sebagai akibat dari pengalaman dengan merek tertentu
secara langsung ataupun tidak langsung.
Berdasarkan fenomena di atas, maka timbul keinginan penulis untuk
melakukan penelitian dengan judul : “ANALISIS FAKTOR – FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN (Studi Kasus
Pada Konsumen AJB Bumiputera 1912 Cabang Solo Gladag)”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan di atas,
dapat dirumuskan permasalahan yaitu
1. Apakah kualitas produk, harga dan citra merek mempunyai pengaruh
terhadap keputusan pembelian pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Solo
Gladag?
2. Faktor mana yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian dari
ketiga faktor yang ada (kualitas produk, harga dan citra merek) pada AJB
Bumiputera 1912 Cabang Solo Gladag?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui sikap konsumen terhadap faktor-faktor yang paling
mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan untuk
melakukan pembelian di AJB Bumiputera 1912.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
6
2. Untuk mengetahui faktor mana yang paling berpengaruh pada konsumen
diantara ketiga faktor yang ada (kualitas produk, harga yang kompetitif
dan citra merek).
D. Manfaat Penelitian
1. Bagi Praktisi
Penelitian ini diharapkan untuk menjadi sumber informasi untuk
mengetahui faktor-faktor yang paling mempengaruhi perilaku konsumen
dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian di AJB
Bumiputera, sehingga berguna sebagai dasar penelitian untuk menentukan
kebijaksanaan.
2. Bagi Akademisi
Penelitian ini dapat dijadikan referensi ilmiah yang dapat
digunakan oleh peneliti selanjutnya tersebut dapat memperbaiki dan
menyempurnakan kekurangan yang ada dalam penelitian ini.
E. Metode Penelitian
1. Desain Penelitian
Penelitian ini menggunakan metode survey. Survey dilakukan
dengan menggunakan kuesioner yang dibagikan kepada pemegang polis
asuransi AJB Bumiputera Cabang Solo Gladag. Jumlah sampel yang
digunakan sebanyak 100 responden
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
7
2. Objek Penelitian
Penelitian dilakukan di perusahaan asuransi AJB Bumiputera
Cabang Solo Gladag. Sedangkan data tentang responden diperoleh dari
pelanggan yang menggunakan jasa asuransi Bumiputera cabang Solo
Gladag.
3. Populasi dan Teknik Pengambilan Sampel
a. Populasi
Populasi adalah kumpulan dari individu dengan kualitas dan
ciri-ciri yang telah ditetapkan (Nazir, 2005). Populasi dalam penelitian
ini adalah pemegang polis AJB Bumiputera cabang Solo Gladag.
b. Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan
non probability sampling, yaitu teknik yang tidak memberikan peluang
atau kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk
dipilih menjadi sampel. Populasi yang diambil adalah pemegang polis
asuransi AJB Bumiputera cabang Solo Gladag. Jumlah sampel 100
responden. Metode yang digunakan adalah metode convenience
sampling, yaitu dalam memilih sampel, peneliti tidak mempunyai
pertimbangan lain kecuali berdasarkan kemudahan saja. Populasi yang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
8
diambil adalah pemegang polis asuransi AJB Bumiputera cabang Solo
Gladag. Jumlah sampel 100 responden.
4. Sumber Data
a. Data Primer
Data Primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari
objek penelitian. Data primer dalam penelitian ini adalah data yang
diperoleh dari jawaban responden yang disebar melalui kuesioner.
b. Data sekunder
Data sekunder adalah sumber data yang diperoleh secara tidak
langsung atau melalui media perantara (diperoleh dan dicatat oleh
pihak lain) yang telah dipublikasikan. Data sekunder biasanya
berwujud data dokumentasi atau data yang sudah ada diperusahaan.
5. Teknik Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian in
adalah kuesioner dengan memberikan daftar pertanyaan kepada responden
sehubungan dengan masalah yang diteliti. Dalam penelitian ini, kuesioner
atau pertanyaan bersifat tertutup, yaitu pertanyaan yang kemungkinan
jawabannya sudah ditentukan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
9
6. Teknik Penganalisaan Data
Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
analisis deskriptif. Cara yang digunakan adalah distribusi frekuensi relatif,
yaitu data yang diperoleh dibagi dalam beberapa kelompok dan dinyatakan
atau diukur dalam persentase (Suparmoko 1991). Hasil dari pengukuran
berdasarkan persentase tersebut dijelaskan dengan disertai interpretasi
berdasarkan fakta yang tampak sebagaimana adanya
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
10
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran
Menurut Philip Kottler (1986) Pemasaran adalah suatu kegiatan
manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan
kebutuhan manusia melalui proses pertukaran.
Sedangkan pengertian pemasaran menurut William J. Stanton
(William J. Stanton dalam Basu Swastha, 1985 : 10) adalah sistem
keseluruhan dari kegiatan usaha ditujukan untuk merencanakan. menentukan
harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Menurut Kotler (2002), Konsep Pemasaran adalah kunci untuk
mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus
manjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan,
menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran
yang terpilih.
Konsep pemasaran yang tepat akan membawa perusahaan pada tujuan
inti perusahaan dalam proses pemasarannnya. Penerapan konsep pemasaran
yang tepat bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang
dilakukan. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh para pemasar harus
dipahami bahwa tidak hanya sekedar menjual produk atau jasanya tetapi juga
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
11
sesuai dengan konsep pemasaran yang menitikberatkan pada kepuasan
konsumen dan pemenuhan kebutuhannya.
Konsep inti pemasaran berawal dari adanya kebutuhan, keinginan dan
permintaan dari pasar atau konsumen. Kemudian produsen berusaha
memenuhinya dengan cara menciptakan produk melalui serangkaian
kegiatan-kegiatan produksi yang tentu saja berorientasi pada pelanggan.
Konsep produksi yang berorientasi pada pelanggan tersebut kemudian dengan
sendirinya menciptakan nilai, biaya dan kepuasan yang sesuai dengan
keinginan pelanggan. Kemudian, pertukaran transaksi dan hubungan yang
dijalin para pemasar dengan pelanggan. Setelah itu produk tersebut di
pasarkan untuk selanjutnya sampai ke tangan konsumen.
Gambar 2.1
Konsep Inti Pemasaran
Sumber : Philip Kotler (1997)
Kebutuhan,
keinginan
dan
permintaan
Produk Nilai,
biaya dan
kepuasan
Pertukaran transaksi dan hubungan
Pasar Pemasar
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
12
B. Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen menurut James F. Angel (2001) adalah
tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha
memperoleh dan menggunakan barang-barang dan jasa ekonomis,
termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan
menentukan tindakan-tindakan tersebut.
Swastha dan Handoko (2000), mengatakan: ”Perilaku konsumen
(consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan menentukan kegiatan-kegiatan
tertentu.” Perilaku konsumen dalam memilih suatu produk maupun jasa
dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor.
William J. Stanton (1985) mengatakan filsafat pemasaran
berpandangan bila sebuah perusahaan harus :
a. Berorientasi konsumen.
b. Berusaha keras mempunyai volume penjualan yang menghasilkan
laba.
c. Mengkoordinasi semua kegiatan perusahaan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
13
2. Menurut Kotler (2001) faktor- faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen adalah
a. Faktor Budaya
1) Kebudayaan
Perilaku manusia ditentukan oleh kebudayaan yang
melingkupinya, dan pengaruhnya akan selalu berubah sesuai
dengan perkembangan jaman dari masyarakat tersebut. Ketika
tumbuh dalam suatu masyarakat, seorang anak mempelajari nilai-
nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku dari keluarga dan
institusi penting lainnya. Setiap kelompok atau masyarakat
memiliki budaya, dan pengaruh budaya pada perilaku pembelian
sangat beraneka ragam di tiap negara.
2) Subkebudayaan
Setiap kebudayaan mempunyai subkebudayaan yang lebih
kecil, atau kelompok orang- orang yang mempunyai system nilai
yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang
sama. Subkebudayaan meliputi kewarganegaraan, agama, ras, dan
daerah geografis. Banyak subkebudayaan yang membentuk segmen
pasar penting, dan orang pemasaran seringkali merancang produk
dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
mereka.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
14
3) Kelas Sosial
Kelas- kelas sosial adalah bagian- bagian masyarakat yang
relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota- anggotanya
mempunyai nilai- nilai, kepentingan, dan perilaku yang sama.
b. Faktor Sosial
1) Kelompok
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok
(group). Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi
untuk mencapai sasaran individu maupun bersama. Pentingnya
pengaruh kelompok, bervariasi untuk setiap produk dan merknya.
Pembelian produk yang dibeli dan digunakan secara pribadi tidak
banyak dipengaruhi oleh kelompok karena baik produk maupun
merknya tidak akan dikenali oleh orang lain.
2) Keluarga
Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku
pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat. Orang pemasaran tertarik pada
peran dan pengaruh seorang suami, istri, maupun anak- anak dalam
pembelian produk dan jasa yang berbeda.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
15
3) Peran dan status
Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat ditetapkan
baik lewat peranya maupun statusnya dalam organisasi tersebut.
Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan
yang diberikan oleh masyarakat. Seseorang seringkali memilih
produk yang menunjukkan status mereka dalam masyarakat.
c. Faktor Pribadi
1) Usia
Usia sangat mempengaruhi perilaku konsumen. Orang
dewasa akan mempunyai perilaku yang berbeda dengan anak-
anak atau bahkan remaja, karena kebutuhan yang mereka
perlukan pun berbeda sesuai dengan tingkat usianya.
2) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang
dibelinya. Sebuah perusahaan dapat berspesialisasi menghasilkan
produk-produk yang dibutuhkan satu kelompok pekerjaan
tertentu.
3) Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan
produknya. Seorang pemasar harus peka mengamati tren
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
16
pendapatan, tabungan pribadi, dan tingkat bunga. Jika indikator-
indikator ekonomi menunjukkan datangnya resesi, orang
pemasaran dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang
ulang, mereposisi, dan menetapkan kembali harga produk mereka
dengan cepat.
4) Gaya Hidup
Orang- orang yang berasal dari subkebudayaan, kelas
sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang
cukup berbeda. Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang
seperti yang diperlihatkannya dalam kegiatan, minat, dan
pendapat- pendapatnya.
5) Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian tiap orang yang berbeda mempengaruhi
perilaku membelinya. Kepribadian adalah karakteristik psikologis
unik seseorang yang menghasilkan tanggapan- tanggapan yang
relatif konsisten dan menetap terhadap lingkungannya.
Kepribadian bisa berguna untuk menganalisis perilaku konsumen
atas suatu produk maupun pilihan merk.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
17
d. Faktor Psikologis
1) Motivasi
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:215)
mengemukakan motif adalah “kebutuhan yang mendorong
seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan
tersebut”. Motivasi akan menguatkan ambisi, meningkatkan
inisiatif dan akan membantu dalam mengarahkan energi
seseorang untuk mencapai apa yang diinginkan.
2) Persepsi
Menurut Kotler dan Armstrong (2004) mengartikan
bahwa: “persepsi adalah proses meyeleksi, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang
berarti tentang dunia”. Sedangkan menurut Stephen P. Robbins
dan Timothy A. Judge (2008:175) mengemukakan bahwa:
“persepsi adalah sebuah proses dimana individu mengatur dan
menginterpretasikan kesan-kesan sensoris mereka guna
memberikan arti bagi lingkungan mereka.”
3) Pembelajaran
Pembelajaran merupakan perubahn pada perilaku
individu yang muncul dari pengalaman. Menurut Kotler dan
Armstrong (2004), pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
18
antara dorongan, stimulan, cues, tanggapan dan penguatan.
Dorongan adalah stimulan internal kuat untuk yang
membangkitkan keinginan untuk bertindak. Dorongan berubah
menjadi motif bila diarahkan ke objek stimulan yang khusus.
cues atau petunjuk adalah stimulan kecil yang menentukan
kapan, dimana, dan bagaimana seseorang memberikan
tanggapan. Penguatan akan timbul karena dari tanggapan-
tanggapan yang telah muncul.
4) Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif seseorang
mengenai sesuatu. Sikap menggambarkan evaluasi, perasaan,
dan kecenderungan seseorang terhadap suatu objek atau
gagasan. Keyakinan itu didasarkan atas pengetahuan, opini, dan
keyakinan yang mungkin dipengaruhi atau tidak dipengaruhi
rasa emosional. Setelah keyakinan maka akan timbul sikap yang
telah dipengaruhi oleh keyakinan sebelumnya. Menurut Kotler
dan Armstrong (2004:220) mengemukakan sikap adalah
evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka
atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
19
C. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen untuk
membeli suatu produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak
tidaknya membeli produk itu dengan mempertimbangkan informasi–
informasi yang ia ketahui dengan realitas tentang produk itu setelah ia
menyaksikannya. Hasil dari pemikiran itu dipengaruhi kekuatan kehendak
konsumen untuk membeli sebagai alternative dari istilah keputusan
pembelian yang dikemukakan oleh Zeithalm (1988) dalam (Nugroho
Setiadi, 2002)
Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau
membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau
jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan
produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat Sebelum konsumen
memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap
terlebih dahulu yaitu, (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi. (3)
evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku
pascapembelian (Kotler, 2002).
Keinginan untuk membeli timbul setelah konsumen merasa tertarik
dan ingin memakai produk yang dilihatnya, menurut Howard dan Shay
(dalam Basu Swastha Dharmmesta, 1998) proses membeli (buying
intention) akan melalui lima tahapan, yaitu :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
20
a. Pemenuhan kebutuhan (need)
b. Pemahaman kebutuhan (recognition)
c. Proses mencari barang (search)
d. Proses evaluasi (evaluation)
e. Pengambilan keputusan pembelian (decision)
Menurut Swastha (1990 : 98), untuk memahami perilaku konsumen
dalam memenuhi kebutuhannya, dapat dikemukakan dua model proses
pembelian yang dilakukan oleh konsumen, yaitu :
a. Model phenomenologis, model perilaku konsumen ini berusaha
mereprodusir perasaan-perasaan mental dan emosional yang dialami
konsumen dalam memecahkan masalah pembelian yang
sesungguhnya.
b. Model logis, model perilaku konsumen yang berusaha menggambarkan
struktur dan tahap-tahap keputusan yang diambil konsumen mengenai
(a) jenis, bentuk, modal, dan jumlah yang akan dibeli, (b) tempat dan
saat pembelian, (c) harga dan cara pembayaran.
D. Kualitas Produk
Menurut Kottler dan Amstrong ( 2001 ) kualitas adalah karateristik
dari produk dalam kemampuan untuk memenuhi kebutuhan – kebutuhan
yang telah ditentukan dan bersifat laten. Sedangkan menurut Garvin
(1994) kualitas adalah keunggulan yang dimiliki oleh produk tersebut.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
21
Kualitas dalam pandangan konsumen adalah hal yang mempunyai ruang
lingkup tersendiri yang berbeda dengan kualitas dalam pandangan
produsen saat mengeluarkan suatu produk yang biasa dikenal kualitas
sebenarnya. Kualitas produk dibentuk oleh beberapa indikator antara lain
kemudahan penggunaan, daya tahan, kejelasan fungsi, keragaman ukuran
produk, dan lain – lain. Zeithalm (1988) dalam (Nugroho Setiadi 2002)
Menurut David Garvin (1994), untuk menentukan dimensi kualitas
produk, dapat melalui delapan dimensi sebagai berikut :
1. Performance, hal ini berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang
dan merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan
dalam membeli barang tersebut.
2. Features, yaitu aspek performansi yang berguna untuk menambah
fungsi dasar, berkaitan dengan pilihan-pilihan produk dan
pengembangannya.
3. Reliability, hal yang berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan
suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan
dalam periode waktu tertentu dan dalam kondisi tertentu pula.
4. Conformance, hal ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadap
spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginan
pelanggan.
5. Durability, yaitu suatu refleksi umur ekonomis berupa ukuran daya
tahan atau masa pakai barang.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
22
6. Serviceability, yaitu karakteristik yang berkaitan dengan kecepatan,
kompetensi, kemudahan, dan akurasi dalam memberikan layanan
untuk perbaikan barang.
7. Asthetics, merupakan karakteristik yang bersifat subyektif mengenai
nilai-nilai estetika yang berkaitan dengan pertimbangan pribadi dan
refleksi dari preferensi individual.
8. Perceived quality, konsumen tidak selalu memiliki informasi yang
lengkap mengenai atribut-atribut produk. Namun demikian, biasanya
konsumen memiliki informasi tentang produk secara tidak langsung.
Kualitas produk (product quality) merupakan kemampuan produk
untuk menunjukkan berbagai fungsi termasuk di dalamnya ketahanan,
handal, ketepatan, dan kemudahan dalam penggunaan (Kotler dan
Armstrong, 1997).
E. Harga Kompetitif
Valerie Zeithaml (1998) mengatakan bahwa menurut sudut
pandang konsumen, harga adalah sesuatu diberikan atau dikorbankan
untuk memperoleh suatu produk. Menurut Agusty Ferdinand (2006), harga
merupakan salah satu variable penting dalam pemasaran, di mana harga
dapat mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan untuk
membeli suatu produk, karena berbagai alasan. Harga menurut Kotler dan
Amstrong (2001) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
23
produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah sejumlah nilai yang
konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau
menggunakan suatu barang atau jasa. Menurut Basu Swasta (2001), harga
merupakan sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang
beserta pelayanannya.
Harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga
tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang
atau jasa. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pada tingkat harga
tertentu, bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya
akan meningkat pula (Fandy Tjiptono, 2001). Dalam penentuan nilai suatu
barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang
atau jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang atau
jasa subtitusi.
Harga merupakan salah satu atribut penting yang dievaluasi oleh
konsumen sehingga manajer perusahaan perlu benar-benar memahami
peran tersebut dalam mempengaruhi sikap konsumen. Harga sebagai
atribut dapat diartikan bahwa harga merupakan konsep keanekaragaman
yang memiliki arti berbeda bagi tiap konsumen, tergantung karakteristik
konsumen, situasi dan produk (John C. Mowen dan Michael Minor, 2002).
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan
keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi
(Fandy Tjiptono, 2001). Peranan alokasi dari harga adalah fungsi harga
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
24
dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh
manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan
membelinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para
pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan kekuatan membelinya
pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari
berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana
yang dikehendaki. Peranan informasi dari harga adalah fungsi harga dalam
"mendidik" konsumen mengenai faktor produk, misalnya kualitas. Hal ini
terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan
untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi
yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan
kualitas yang tinggi (Fandy Tjiptono, 2002)
F. Citra Merek
Citra merek (Brand Image) merupakan representasi dari
keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan
pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap merek
berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap
suatu merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu
merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian. (Setiadi,
2003).
Citra merek mengacu pada skema memori akan sebuah merek,
yang berisikan interpretasi konsumen atas atribut, kelebihan, penggunaan,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
25
situasi, para pengguna, dan karakteristik pemasar dan/atau karakteristik
pembuat dari produk/merek tersebut. Citra merek adalah apa yang
konsumen pikirkan dan rasakan ketika mendengar atau melihat nama suatu
merek. (Hawkins, Best & Coney, 1998).
Citra merek meliputi pengetahuan dan kepercayaan akan atribut
merek (aspek Kognitif), konsekuensi dari penggunaan merek tersebut, dan
situasi penggunaan yang sesuai, begitu juga dengan evaluasi, perasaan dan
emosi yang diasosiasikan dengan merek tersebut (aspek Afektif). Citra
merek didefinisikan sebagai persepsi konsumen dan preferensi terhadap
merek, sebagaimana yang direfleksikan oleh berbagai macam asosiasi
merek yang ada dalam ingatan konsumen. Meskipun asosiasi merek dapat
terjadi dalam berbagai macam bentuk tapi dapat dibedakan menjadi
asosiasi performansi dan asosiasi imajeri yang berhubungan dengan atribut
dan kelebihan merek. (Peter & Olson, 2002)Menurut Drezner (2002),
konsumen tidak bereaksi terhadap realitas melainkan terhadap apa yang
mereka anggap sebagai realitas, sehingga citra merek dilihat sebagai
serangkaian asosiasi yang dilihat dan dimengerti oleh konsumen, dalam
jangka waktu tertentu, sebagai akibat dari pengalaman dengan merek
tertentu secara langsung ataupun tidak langsung. Produk dan merek
memiliki nilai simbolis untuk setiap individu, yang melakukan evaluasi
berdasarkan kekonsistensian dengan gambaran atau citra personal akan
diri sendiri. Terkadang citra merek tertentu sesuai dengan citra diri
konsumen sedangkan merek lain sama sekali tidak memiliki kecocokan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
26
Secara umum dipercaya bahwa konsumen berusaha untuk
mempertahankan atau meningkatkan citra diri dengan memilih produk dan
merek dengan “citra” atau “kepribadian” yang mereka percaya sejalan
dengan citra diri mereka dan menghindari merek-merek yang tidak sesuai,
menurut penelitian (Fournier,1998, Dodson, 1996), hal ini terutama benar
bagi wanita. Berdasarkan hubungan antara preferensi merek dan citra diri
konsumen, maka wajar jika konsumen menggunakan merek sebagai alat
untuk mendefinisikan diri. ( dalam Schiffman & Kanuk, 2000)
G. KERANGKA PEMIKIRAN
Kerangka pemikiran untuk penelitian tentang perilaku konsumen
dalam melakukan pembelian produk Asuransi AJB Jiwa Bumi Putera
Cabang Solo Gladag ini dapat digambarkan sebagai berikut
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran
Citra merek
Keputusan Pembelian
Kualitas Produk
Harga
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
27
Gambar kerangka pemikiran diatas dijelaskan bahwa kualitas produk,
harga yang kompetitif dan citra merek dapat diketahui apakah ketiga faktor
tersebut berpengaruh dalam keputusan pembelian dilakukan konsumen pada
AJB Jiwa Bumiputera cabang Solo Gladag. Dari ketiga faktor tersebut dapat
diketahui faktor apakah yang menjadi pertimbangan utama dalam keputusan
pembelian produk-produk AJB Jiwa Bumiputera cabang Solo Gladag oleh
konsumen yang mempunyai karakteristik seperti diatas,yaitu usia, jenis
kelamin, pendidikan dan pendapatan per bulan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
28
BAB III
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan
Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah perusahaan
jiwa nasional milik bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Ia
didirikan pada tanggal 12 Februari 1912 di Magelang, Jawa Tengah
dengan nama “Onderlingen Levensverzekering Maatschappij
Persatoean Goeroe-Goeroe Hindia Belanda” atau disingkat O.L.Mij.
PGHB. Perusahaan ini digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi
Dwidjosewojo, seorang guru di Yogyakarta yang juga sekretaris
Boedi Oetomo sebuah organisasi yang mempelopori gerakan
kebangkitan nasional. Dua orang guru lainnya yaitu Mas Karto Hadi
Soebroto dan Mas Adimidjojo turut mendirikan perusahaan ini,
masing-masing sebagai Direktur dan Bendahara. Bersama R.
Soepadmo dan M. Darmowidjojo, kelima pendiri yang anggota
O’l’Mij’ PGHB ini menjadi pemegang polis yang pertama.
Bumiputera memulai usahanya tanpa modal. Pembayaran
premi yang pertama oleh kelima tokoh tersebut dianggap sebagai
modal awal perusahaan, dengan syarat Uang Pertanggungan tidak
akan dibayarkan kepada ahli waris pemegang polis yang meninggal
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
29
sebelum berjalan tiga tahun penuh. Para pengurus saat itu juga tidak
mengharapkan honorarium, sehingga mereka bekerja dengan sukarela.
Pada mulanya perusahaan hanya melayani para guru sekolah
Hindia Belanda, kemudian perusahaan memperluas jaringan
pelayanannya ke masyarakat umum dan mengganti namanya menjadi
O.l.Mij. Boemi Poetra, yang sekarang dikenal sebagai AJB
Bumiputera 1912.
Pada tahun 1921, perusahaan pindah ke Yogyakarta. Pada
tahun 1934 perusahaan melebarkan sayapnya dengan membuka
cabang-cabang di Bandung, Jakarta, Palembang, medan, Pontianak,
Banjarmasin dan Ujung Pandang. Dengan demikian, berkembangnya
AJB Bumiputera 1912, maka pada tahun 1958 secara bertahap kantor
pusat dipindahkan ke Jakarta, dan pada tahun 1959 secara resmi
kantor pusat AJB Bumiputera 1912 berdomisili di Jakarta.
Selama lebih sembilan dasawarsa, Bumiputera telah berhasil
melewati berbagai rintangan yang amat sulit, anatara lain pada masa
penjajahan, masa revolusi, dan masa-masa krisis ekonomi seperti
sanering di tahun 1965 dan krisis moneter yang dimulai pertengahan
tahun 1997.
Salah satu kekuatan Bumiputera adalah pada kepemilikan dan
bentuk perusahaannya yang unik, dimana Bumiputera adalah satu-
satunya perusahaan di Indonesia yang berbentuk “mutual” atau “usaha
bersama”, artinya pemilik perusahaan adalah pemegang polis, bukan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
30
pemegang saham. Jadi perusahaan tidak berbentuk PT atau Koperasi.
Hal ini dikarenakan premi yang diberikan kepada perusahaan
sekaligus dianggap sebagai modal. Badan Perwakilan Anggota yang
merupakan perwakilan para pemegang polis ikut serta menentukkan
garis-garis besar haluan perusahaan, memilih dan mengangkat direksi
dan ikut seta mengawasi jalannya perusahaan.
Kini, kantor pusatnyaberada di Wisma Bumiputera Lt. 18-21,
Jl. Jenderal Sudirman kav. 75, jakarta dan jaringannya tersebar
diseluruh Indonesia. Di daerah Solo sendiri terdapat beberapa kantor
cabang, salah satunya Kantor Cabang Solo Gladag, Jl. Brig. Jend.
Slamet Riyadi no. 12 Surakarta.
Pengurus juga mengendalikan kelompok usaha Bumiputera
yang terdiri dari anak perusahaan, asosiasi dan penyertaan, antara lain:
a. Bumiputeramuda 1967 – Bumida (Asuransi Kerugian)
b. PT Wisma Bumiputera (Peroperti)
c. PT Mardi Mulyo (Penerbitan dan Percetaan)
d. PT Eurasia Wisata (Tour & Travel)
e. Bank Bumiputera (Perbankan)
f. PT Informatics OASE (Teknologi Informasi)
g. PT Bumiputera Multimedia (Rumah Produksi)
h. PT Bumi Wisata (Perhotelan : Bumi Wijaya Hotel – depok,
Hyatt regency, Surabaya)
i. PT Bumiputera Mitrasarana (jasa konstruksi)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
31
j. Yayasan Dharma Bumiputera (Pendidikan : STIE Dharma
Bumiputera)
k. Yayasan Bumiputera Sejahtera (Pengelolaan Kesejahteraan
Karyawan)
l. Dana Pensiunan Bumiputera (Pengelola Dana Pensiun
Karyawan)
m. Bumiputera Capital Indonesia
Asosiasi / penyertaan :
a. PT Bumiputera BOT Finance (Leasing & Financing)
b. PT Bapindo Bumi Sekuritas (Sekuritas)
c. PT Damai Indah Padang Golf (Pengelola Padang Golf)
d. PT Sukapraja Padang Golf (Pengelola Padang Golf)
e. PT Kreton Nusantara (Pengelola Padang Golf)
f. PT Kyoai Medical Centre (medical check-up)
g. PT Langen Kridha Pratyangga (Pengelola Padang Golf)
h. PT Pembangunan Jaya (Kontraktor)
i. PT Dago Endah (Pengelola Padang Golf)
j. PT Pondok Indah Padang Golf (Pengelola Padang Golf)
k. Asean Re, Ltd. (Pengelola Padang Golf)
l. PT Merapi Padang Golf (pengelola Padang Golf)
m. PT Martabe Sejahtera (Pengelola Padang Golf)
Di abad ke 21 ini, dalam kiprahnya membangun bangsa di
tengah arus globalisasi sekaligus mewujudkan cita-cita dan idealisme
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
32
para pendiri AJB Bumiputera 1912, di benak dan di hati para
pemegang polis serta masyarakat Indonesia ingin selalu berada dan
menjadi asuransinya bangsaIndonesia.
2. Visi dan Misi Perusahaan
a. Visi
Menjadikan AJB Bumiputera 1912 sebagai perusahaan asuransi
jiwa nasional yang kuat, modern dan menguntungkan dengan
didukung oleh sumber daya manusia yang profesional dan
menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta kebersamaan.
b. Misi
1) Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa yang
berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan
nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat
Indonesia.
2) Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan unutuk
menjamin pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan
produktivitas dan peningkatan kesejahteraan, dalam rangka
peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada pemegang
polis.
3) Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inovatif
untuk mendukung proses bisnis internal perusahaan yang
efektif dan efisien.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
33
3. Falsafah Perusahaan
a. Idealisme
Senantiasa memelihara nilai-nilai perjuangan dalam mengangkat
martabat anak bangsa sesuai sejarah pendirian Bumiputera sebagai
perusahaan.
b. Mutualisme (kebersamaan)
Mengedepankan sistem kebersamaan dalam pengelolaan
perusahaan dengan memberdayakan potensi komunitas Bumiputera
dari, oleh dan untuk komunitas Bumiputera sebagai manifestasi.
c. Profesionalisme
Memiliki komitmen dalam pengelolaan perusahaan dengan
mengedepankan tata kelola perusahaan yang baik dan senantiasa
berusaha menyesuaikan diri terhadap tuntutan perubahan
lingkungan.
4. Fungsi dan Tujuan AJB Bumiputera 1912
a. Fungsi AJB Bumiputera 1912
Asuransi jiwa adalah merupakan suatu lembaga yang harus mampu
memobilitasi premi dari nasabahnya untuk dihimpun sebagai dana
atau modal investasi. Sebab dalam jalannya setiap perusahaan
asuransi jiwa, disamping harus dapat melaksanakan kewajibannya
kepada para nasabah juga harus mampu mengembangkan diri
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
34
bisnis perusahaannya, laporan atau referensi yang tersedia di
perusahaan.
b. Tujuan AJB Bumiputera 1912
1) Membantu masyarakat dalam bidang perlindungan hari tua,
kesejahteraan keluarga dan kelangsungan pendidikan putra
putri pemegang polis.
2) Membantu pemerintah dalam pembangunan khususnya dalam
bidang jasa asuransi.
3) Membantu pemerintah dalam bidang stabilitas moneter.
4) Mengendalikan inflasi.
5. Peran dan Manfaat AJB Bumiputera 1912
Peran AJB Bumiputera 1912 terutama ditentukkan pada posisinya
sebagai perusahaan asuransi sebagai berikut :
a. Dapat menggantikan nilai ekonomis manusia.
b. Memberi jaminan perlindungan terhadap suatu resiko.
c. Memberi perlindungan dan mengalihkan resiko kepada AJB
Bumiputera 1912.
Manfaat yang dirasakan oleh pemegang polis adalah sebagai berikut :
a. Menghilangkan kekhawatiran karena resiko yang timbul sebagai
akibat peristiwa yang tak terduga seperti kecelakaan dan kematian.
b. Menyediakan uang pada saat dibutuhkan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
35
c. Fleksibel dalam menentukkan jumlah uang pertanggungan atau
uang yang diinginkan dalam pembayaran premi.
d. Merupakan sarana menabung dalam jangka yang sistematis,
terjamin dan berkesinambungan.
e. Memperoleh bonus seperti halnya investasi.
f. Mempunyai nilai pinjam yang siap pakai dalam keadaan
mendesak.
g. Menyediakan kebutuhan dana yang terencana untuk dinikmati di
hari tua.
6. Asuransi Jiwa Perorangan
Secara umum manfaat asuransi harus berdasarkan kebutuhan,
keinginan dan kemampuan calon pelanggan dalam rangka
memberikan kepuasan untuk menanggulangi resiko kerugian finansial.
Oleh karena itu AJB Bumiputera menggolongkan asuransi jiwa
menurut jenis obyeknya, sebagai berikut :
a. Asuransi Jiwa Perorangan
Asuransi ini ditujukan untuk golongan menengah keatas, dengan
cara bayar premi secara triwulan, semester, tahunan, tunggal dan
sekaligus.
b. Asuransi Jiwa Rakyat
Asuransi ini ditujukan untuk masyarakat berpenghasilan rendah.
Cara bayar premi secara mingguan atau bulanan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
36
c. Asuransi Jiwa Kumpulan
Salah satu ciri dari asuransi ini adalah satu polois dapat digunakan
untuk sekelompok orang.
7. Lokasi Perusahaan dan Wilayah Operasional Kerja
Lokasi perusahaan AJB Bumiputera 1912dalam lingkup se
ekskarisidenan Surakarta memiliki 9 cabang, salah satunya merupakan
tempat penulis melakukan kegiatan magang. Adapun alamatnya,
sebagai berikut :
Asuransi jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912
Jalan Slamet Riyadi 12A Surakarta 57111
Telp. (0271) 632040, Fax. (0271) 646912
Email : skt_sologladag@bumiputera.com
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
37
8. Struktur Organisasi Perusahaan dan Logo Perusahaan
Struktur organisasi AJB Bumiputera 1912 Surakarta dapat disajikan
sebagai berikut :
Gambar III.1
Struktur Organisasi Bumiputera
Sumber : Kantor cabang AJB Bumiputera Solo Gladag, 2012
Keterangan :
KACAB : Kepala Cabang
KUO : Kepala Umum Operasional
KUAK : Kepala Umum Administrasi dan Keuangan
SPV : Supervisor
KACAB
SPV KUO KUAK
KASIR
AGEN AGEN ADMINISTRASI
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
38
Logo Perusahaan
Gambar III.2 : Logo AJB Bumiputera 1912
9. Tugas dan Wewenang Jabatan
a. Kepala Cabang
Kepala Cabang Asper adalah seorang pejabat yang karena
tugas dan tanggungjawabnya diberikan amanah oleh perusahaan
untuk memimpin sebuah organisasi Kantor Cabang Asper. Kepala
cabang berperan dalam melaksanakan pengembangan organisasi
keagenan, kegiatan operasional produksi, operasional konservasi,
operasional pengelolaan dana, kegiatan administrasi keuangan,
kehumasan dan pelayanan kepada pemegang polis, serta
melaksanakan pengendalian dan evaluasi atau pelaksanaannya.
b. Kepala Unit Admistrasi dan Keuangan (KUAK)
Kepala Unit Administrasi dan Keuangan adalah seorang
pejabat yang karena tugas dan tanggungjawabnya diberikan
amanah oleh perusahaan untuk berperan dalam melaksanakan,
membina, mengawasi dan mengendalikan kegiatan administrasi
keuangan serta pelayanan kepada pemegang polis, agen
koordinator dan agen.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
39
c. Kepala Unit Operasional (KUO)
Kepala Unit Operasional adalah seseorang yang berperan
dalam melaksanakan, membina, mengendalikan kegiatan
operasional konservasi dan pelayanan kepada pemegang polis.
d. Kasir
Kasir adalah seseorang pejabat fungsional perusahaan yang
berperan dalam melaksanakan tertib administrasi, sirkulasi dan
laporan keuangan.
e. Pegawai Administrasi
Pegawai administrasi adalah seseorang karyawan yang
tugasnya melaksanakan pekerjaan-pekerjaan administrasi.
f. Tenaga SPIK
Tenaga kontrak (SPIK) adalah seorang pekerja berstatus
kontrak kerja dengan perusahaan dalam batas waktu tertentu (sopir,
tenaga keamanan dan tenaga kebersihan kantor). Tugasnya
membantu melaksanakan pekerjaan di luar pekerjaan administrasi.
g. Agen Koordinator (Supervisor)
Agen koordinator adalah agen yang mempunyai kewajiban
pokok melakukan pengawasan, pengendalian dan pembinaan
terhadap agen produksi atau agen debit yang berada di bawah
koordinasinya.
h. Agen Produksi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
40
Agen produksi adalah agen yang mempunyai kewajiban
melakukan kegiatan penutupan produksi baru asuransi jiwa sesuai
dengan segmen pasarnya.
i. Agen Debit
Agen debit adalah agen yang mengelola portofolio polis
pada suatu wilayah debit dengan kewajiban pokok melakukan
kegiatan pengutipan premi dan pelayanan terhadap pemegang polis
dan wilayah debit, dibawah pengawasan dan koordinasi agen
koordinator atau Kepala Unit Operasional.
10. Personalia
a. Jumlah Tenaga Kerja
Jumlah tenaga kerja AJB Bumiputera 1912 cabang Solo
Gladag sebanyak 49 orang dan telah mendapatkan pekerjaan sesuai
dengan tugasnya masing-masing. Berikut penulis sajikan tabel
personalia tenaga kerja AJB Bumiputera 1912 cabang Solo Gladag
beserta pendidikan terakhirnya dapat dilihat pada tabel III.1.
b. Pembagian Jam Kerja
Pembagian jam kerja karyawan AJB Bumiputera 1912
dapat dilihat pada tabel III.2.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
41
Tabel III.1
Personalia AJB Bumiputera 1912, Tahun 2012
Jabatan Jumlah Pendidikan terakhir
Kepala Cabang Asper 1 orang S1
Kepala Umum Administrasi dan
Keuangan
1 orang S1
Kepala Umum Operasional 1 orang S1
Customer Service 1 orang S1
Kasir 1 orang S1
Administrasi 3 orang SMA
Supervisor 9 orang D3
Agen 30 orang SMA
Tenaga kontrak 2 orang SMA
Total 49 orang
Sumber : Kantor cabang AJB Bumiputera Solo Gladag, 2012
Tabel III.2
Pembagian Jam Kerja
Hari Jam kerja Jam istirahat
Senin – Jum’at Jam 08.00 WIB – 12.00 WIB
Jam 13.00 WIB – 16.00WIB
Jam 12.00 WIB –
13.00 WIB
Sumber : Kantor cabang AJB Bumiputera Solo Gladag, 2012
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
42
11. Prosedur Masuk Asuransi
1) Mengisi dan menandatangani surat permintaan SP dilampiri
fotocopy bukti diri
2) Membayar premi pertama dan segel polis
3) Melengkapi pemeriksaan kesehatan
4) Usia tertanggung dibawah 53 tahun
5) Uang pertanggungan di atas Rp 5.000.000,00
6) Menunggu proses penerbitan polis penyerahan polis kepada
pemegang polis
12. Produk
Produk yang ditawarkan oleh AJB Bumiputera 1912 antara lain :
a. Mitra Pelangi
Program asuransi yang memproteksi jiwa Anda, yang menyediakan
warisan bagi orang yang Anda cintai selama masa asuransi. Atau
penerimaan 100% Uang Pertanggungan pada saat kontrak asuransi
berakhir.
b. Mitra Beasiswa Berencana
Program asuransi yang menjamin biaya pendidikan untuk anak,
mulai taman kanak-kanak hingga Perguruan Tinggi. Memberikan
jaminan proteksi sebesar 100% Uang Pertanggungan sebagai
warisan untuk orang yang Anda cintai apabila Anda sebagai orang
tua sekaligus tertanggung ditakdirkan meninggal dunia.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
43
c. Mitra Permata
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yaitu jaminan
santunan meninggal dunia, tabungan dan pengembangan dana
investasi yang kompetitif dengan tingkat pengembalian yang
dijamin minimal 4,5%.
d. Mitra Melati
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur manfaat, meliputi:
proteksi, tabungan dan perolehan hasil investasi yang kompetitif
dengan jaminan pengembangan dana miniimal 4,5%.
e. Mitra Abadi
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yaitu : jaminan
santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di rumah sakit, serta
pengembangan dana yang kompetitif dengan tingkat jaminan
pengembalian minimal 4,5%.
f. Mitra Sehat
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yaitu : jaminan
santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di rumah sakit serta
pengembangan dana investasi yang kompetitif dengan tinngkat
jaminan pengembalian minimal 4,5%.
g. Mitra Cerdas
Program asuransi pendidikan mulai dari TK sampai Perguruan
Tinggi. Mitra cerdas menggabungkan proteksi meninggal dunia,
tabungan dan perolehan hasil investasi yang kompetitif.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
44
h. Mitra Prima
Program asuransi yang memberikan jaminan proteksi meninggal
dunia pada masa asuransi atau penerimaaan maanfaat sebesar
100% Uang Pertangggungan pada akhir kontrak asuransi.
i. Mitra Oetama
Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal yang
fleksibel. Menggabungkan 3 manfaat, yaitu : santunan meninggal
dunia sebesar 100% Uang Pertanggungan, atau 200% Uang
Pertanggungan jika tertanggung meninggal akibat kecelakaan.
Nilai proteksi bisa ditingkatkan dengan penambahan premi. Jika
sakit, diberikan biaya rawat inap. Jika tidak terjadi resiko pada
akhir kontrak akan dibayarkan dana investasi dan
pengembangannya.
j. Mitra Poesaka
Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal. Yang
merupakan gabungan unsur tabungan dan proteksi meninggal
dunia. Pemegang polis leluasa meningkatkan nilai proteksi melalui
penambahan premi.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
45
B. Laporan Magang Kerja
1. Tujuan dilaksanakan magang kerja antara lain :
a. Supaya mahasiswa dapat memahami dan menguasai materi-materi
perkuliahan, sehingga dapat menerapkan secara nyata teori yang
selama ini diperoleh selama perkuliahan.
b. Dapat mengamati persoalan yang dihadapi di dalam dunia kerja
dan belajar mengatasi persoalan tersebut.
c. Untuk melengkapi dan memenuhi persyaratan dalam mencapai
gelar ahli madya (A.Md).
2. Proses Pelaksanaan Magang Kerja
a. Waktu dan Tempat Magang Kerja
Waktu : 02 Januari- 03 Februari 2012
08.00 WIB – 16.00 WIB
Tempat : AJB BUMIPUTERA 1912
Jalan Slamet Riyadi no. 12 Surakarta
b. Kegiatan Magang Kerja
Pada hari pertama melakukan magang kerja yaitu pada
tanggal 02 Januari 2012, mahasiswamagang memperkenalkan diri
kepada seluruh karyawan yang berada di perusahaan AJB
Bumiputera 1912 cabang Solo Gladag dan melihat cara kerja para
karyawan bekerja. Mahasiswa magang juga diberi pembekalan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
46
mengenai prospek nasabah asuransi. Pada hari kedua sampai
dengan hari kelima belas, yaitu pada tanggal 03 Januari 2012
sampai dengan tanggal 20 Januari 2012, mahasiswa magang
diminta untuk kerja dilapangan yaitu mencari dan memprospek
para calon nasabah asuransi. Mengenai prospek nasabah, kaitannya
dengan teori yang telah di ajarkan di bangku perkuliahan adalah
mempraktekkan teori-teori yang telah diajarkan seperti cara
menentukkan target pasar, cara menawarkan produk, cara
membujuk konsumen dan lain-lain.
Pada minggu keempat dan kelima, yaitu pada tanggal 23
Januari 2012 sampai dengan tanggal 03 Februari 2012, mahasiswa
magang melakukan kegiatan magang kerja di dalam kantor yaitu di
bagian adminstrasi. Pada bagian ini, belajar mengenai pengarsipan
data-data pemegang polis, membuat surat antaran, penebusan polis,
pinjaman polis, memasukkan data pembayaran premi dan lain-lain.
Pada hari terakhir magang kerja yaitu pada tanggal 03
Februari 2012 masih melakukan kegiatan administrasi namun pada
akhir jam kerja, mahasiswa magang berpamitan kepada semua
karyawan dan mengucapkan terima kasih karena sudah diijinkan
melakukan penelitian di perusahaan AJB Bumiputera 1912.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
47
C. Pembahasan Masalah
1. Produk
Produk yang ditawarkan oleh AJB Bumiputera ada
bermacam-macam yaitu sebagai berikut:
a) Mitra Pelangi
Program asuransi yang memproteksi jiwa Anda, yang
menyediakan warisan bagi orang yang anda cintai selama
masa asuransi, atau penerimaan 100% uang pertanggungan
pada saat kontrak pada asuransi berakhir.
b) Mitra Beasiswa Berencana
Program asuransi yang menjamin biaya pendidikan untuk
anak, mulai Taman Kanak-kanak hingga Perguruan Tinggi.
Memberikan jaminan proteksi sebesar 100% Uang
Pertanggungan sebagai warisan untuk orang yang anda cintai
apabila Anda sebagai orang tua sekaligus tertanggung
ditakdirkan meninggal dunia.
c) Mitra Permata
Program Asuransi yang menggabungkan 3 unsur. Yakni
jaminan santunan meninggal dunia, tabungan, dan
pengembangan dana investasi yang kompetitif dengan tingkat
pengembalian yang dijamin minimal 4,5%.
d) Mitra Melati
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
48
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur manfaat,
meliputi Proteksi, Tabungan, dan perolehan hasil investasi
yang kompetitif, dengan jaminan pengembangan dana
minimal 4,5%.
e) Mitra Abadi
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur yaitu:
jaminan santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di
rumah sakit, serta pengembangan dana investasi yang
kompetitif, dengan tingkat jaminan pengembalian minimal
4,5%.
f) Mitra Sehat
Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur yaitu:
jaminan santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di
rumah sakit , serta pengembangan dana investasi yang
kompetitif, dengan tingkat jaminan pengembalian minimal
4,5%.
g) Mitra Cerdas
Program asuransi pendidikan mulai dari TK sampai
Perguruan Tinggi. Mitra cerdas menggabungkan proteksi
meninggal dunia, tabungan, dan perolehan hasil investasi
yang kompetitif.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
49
h) Mitra Prima
Program asuransi yang memberikan jaminan proteksi
meninggal dunia pada masa asuransi atau Penerimaan
manfaat sebesar 100% Uang Pertanggungan pada akhir
kontrak asuransi.
i) Mitra Oetama
Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal yang
fleksibel. Menggabungkan 3 manfaat yaitu: santunan
meninggal dunia sebesar 100% Uang Pertanggungan, atau
200% Uang Pertanggungan jika tertanggung meninggal
akibat kecelakaan. Nilai proteksi bisa ditingkatkan dengan
penambahan premi. Jika sakit, diberikan biaya rawat inap.
Jika tidak terjadi resiko pada akhir kontrak akan dibayarkan
dana investasi dan pengembangannya.
j) Mitra Poesaka
Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal. Yang
merupakan gabungan unsur tabungan dan proteksi meninggal
dunia. Pemegang Polis leluasa meningkatkan nilai proteksi
melalui penambahan premi.
2. Harga
Harga dalam suatu produk tidak boleh ditentukan, namun
memerlukan suatu strategi tertentu. Sedangkan didalam asuransi harga
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
50
tersebut adalah premi. Premi asuransi (insurance rates)terdiri atas tiga
faktor: (Rambat Lupiyoadi,2001)
a. Kerugian atas tututan (losser or claim) yang harus dibayar.
b. Biaya-biaya (expenses)
c. Keuntungan asuransi (underwriting profits)
Dan strategi yang digunakan adalah strategi value-based pricing,
yaitu: harga ditetapkan bukan dari harga penjualan tetapi ditentukan
dari UP ( Uang Pertanggungan).
1) Misalnya saja konsumen membeli produk Mitra Beasiswa
Berencana, usia 21 tahun, dengan uang pertanggungan
sebesar Rp 10.000.000,00.
Pembayaran dilakukan dalam jangka 6 tahun. Maka
perhitungannya sebagai berikut :
100040,180
x 10.000.000 = 1.804.000/tahun
2) Jika pembayaran dilakukan 6 bulan sekali, maka:
51% x premi 1th
51% x Rp 1.804.000 = Rp 920.040
Jadi pembayaran premi yang dilakukan tiap semester selama
6 tahun sebesar Rp 920.040
3) Jika pembayaran dilakukan 3bulan sekali, maka
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
51
26% x premi 1 tahun
26% x Rp 1.804.000 = Rp 469.040
Jadi pembayaran premi yang dilakukan tiap 3 bulan sekali
selama 6 tahun sebesar Rp 469.040
3. Promosi
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh AJB Bumiputera untuk
mendapatkan nasabah adalah dengan melalui cara Personal Selling,
yaitu komunikasi tatap muka langsung untuk mempromosikan barang
dan jasa, menemukan prospek penjualan, dan memberikan layanan
pasca pembayaran. Serta melalui media periklanan yang digunakan
antara lain : direct mail, (brosur, katalog), iklan di internet dan surat
kabar.
4. Saluran Disribusi
Distribusi merupakan produk dari produsen ke konsumen baik
secara langsung maupun tidak langsung. Untuk penggunaan saluran
distribusi di AJB Bumiputera menggunakan bentuk distribusi yang
sederhana.
Adapun saluran distribusi yang digunakan AJB Bumiputera
dalam menyalurkan produknya adalah saluran distribusi secara
langsung (perusahaan ke konsumen). Pada saluran distribusi ini pihak
perusahaan secara langsung mengunjungi para calon nasabah barunya.
Yaitu dari agen Bumiputera ataupun melalui para supervisor (unit
manager) langsung ke calon nasabah.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
52
5. Karyawan (personal)
Dalam hal ini Karyawan sebagai service provider sangat
mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan, yang semuanya
berhubungan dengan Manajemen Sumber Daya Manusia (SDM).
6. Bukti Fisik
Berkenaan dengan lingkungan fisik perusahaan AJB Bumiputera
dan fasilitas-fasilitas yang tersedia di perusahaan tersebut.
7. Proses
Sebagai halnya dengan proses asuransi lainnya, untuk menjadi
nasabah di sebuah perusahaan asuransi termasuk AJB Bumiputera
harus melewati beberapa proses yang harus dilakukan oleh para calon
nasabah baru. Pengisian formulir atau suatu aplikasi merupakan suatu
hal yang standar yang harus dilakukan. Aplikasi harus diisi dengan
data yang benar-benar lengkap dan benar karena hal tersebut dapat
menghindari hal-hal yang tidak diinginkan.
D. Analisis Data
Pada bab analisis data ini akan dianalisis semua data yang telah
diperoleh dalam penelitian yang dilakukan oleh peneliti. Analisis data
merupakan bagian yang penting dalam suatu penelitian karena akan
digunakan dalam mengambil kesimpulan semua masalah, yaitu dengan
cara analisis deskriptif dan kuesioner.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
53
1. Gambaran Umum Responden
Responden yang menjadi obyek penelitian ini berjumlah 100
orang. Responden yang diambil secara keseluruhan adalah nasabah
AJB Bumiputera Cabang Solo Gladag, Berikut ini diuraikan informasi
tentang responden berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir
dan total pendapatan keluarga per bulan.
a. Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Jenis kelamin dibedakan menjadi dua, yaitu laki-laki dan
perempuan. Tabel III.3 menunjukkan distribusi jenis kelamin.
Tabel III.3
Responden Berdasarkan Jenis kelamin
Jenis kelamin Frekuensi Persentase (%)
Laki-laki 58 58%
Perempuan 42 42%
Total 100 100%
Sumber : Data primer yang diolah, 2012
Tabel III.3 menjelaskan mengenai distribusi jenis kelamin,
bahwa dari 100 responden yang mengisi kuesioner dapat
diketahui bahwa jumlah responden berjenis kelamin laki-laki lebih
besar daripada perempuan, yaitu 58% atau 58 responden. Hal ini
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
54
dikarenakan mayoritas laki-laki lebih banyak yang lebih paham
pentingnya berasuransi.
b. Responden Berdasarkan Usia
Informasi mengenai usia responden sangat penting untuk
diketahui, karena perbedaan umur masing-masing responden
sangat berpengaruh terhadap sikap dan cara pandangnya dalam
menilai keunggulan produk Asuransi Bumiputera yang melatar
belakangi keputusan membelinya. Di samping itu juga akan
diketahui usia terbanyak yang membeli atau menggunakan
Asuransi Bumiputera. Berdasarkan tabel III.4 terlihat bahwa
kelompok usia 18-27 tahun dengan persentase 12 persen, yang
diikuti oleh responden yang berusia 28-37 tahun dengan persentase
20 persen, responden yang berusia 38-47 tahun dengan persentase
38 persen, dan responden yang berusia 48-55 tahun dengan
persentase 21 persen, dan responden yang berusia 48-55 tahun
dengan persentase 6 persen. Dari informasi ini, maka dapat
disimpulkan bahwa pengguna Asuransi Bumiputera yang terbesar
adalah pengguna berusia dewasa dan sudah berkeluarga.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
55
Tabel III.4
Kategori Usia Responden
Usia Frekuensi Persentase (%)
18-27 Tahun
28-37 Tahun
38-47 Tahun
48-55 Tahun
> 55 Tahun
12
23
38
21
6
12%
23%
38%
21%
6%
Total 100 100
Sumber : Data primer yang diolah, 2012
c. Responden Berdasarkan Pendapatan Keluarga Per Bulan
Tingkat pendapatan merupakan hal penting untuk diketahui
dari responden, karena perbedaan tingkat pendapatan berpengaruh
terhadap pola konsumsi responden dan perbedaan sudut pandang
dalam menilai keterjangkauan harga suatu produk berdasarkan
daya belinya. Berdasarkan tabel III.6 terlihat bahwa responden
yang terbanyak dalam membeli Asuransi Bumiputera adalah
responden dengan pendapatan keluarga per bulan kurang dari Rp.
1.500.000,00 dengan persentase 8 persen, diikuti oleh responden
dengan pendapatan keluarga per bulan sebesar Rp. 1.500.001,00-
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
56
Rp. 2.000.000,00 sejumlah 16 orang, lalu pendapatan Rp
2.000.001,00-Rp 3.000.000,00 sebanyak 24 orang dan diikuti oleh
responden dengan pendapatan keluarga per bulan di atas Rp.
3.000.000,00 sejumlah 32 orang dengan persentase 62 persen.
Tabel III.5
Tingkat Pendapatan Keluarga Per Bulan Responden
TINGKAT PENDAPATAN Frekuensi Persentase
Kurang dari Rp 1.500.000,00
Rp. 1.500.001,00-Rp.
2.000.000,00
Rp. 2.000.001,00-Rp.
3.000.000,00
Di atas Rp. 3.000.000,00
18
16
24
32
18%
16%
24%
32%
Total 100 100
Sumber : Data primer yang diolah, 2012
2. Analisis data deskriptif
Bagian analisis ini akan membahas mengenai bentuk sebaran
jawaban responden terhadap seluruh konsep yang diukur. Dari sebaran
jawaban responden selanjutnya akan diperoleh satu kecenderungan
atas jawaban responden tersebut. Distribusi dari masing-masing
kategori tanggapan responden untuk masingmasing variabel adalah
sebagai berikut:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
57
a. Deskripsi Variabel Kualitas Produk
Kualitas produk menunjukkan nilai tambah dalam proses
produksi dan menjadi hasil akhir dari proses produksi. Hasil
tanggapan terhadap kualitas produksi dapat dijelaskan pada tabel
III.6 di halaman berikut :
Tabel III.6
Tanggapan Responden Mengenai Kualitas Produk
No
Indikator
Skor
SS S R TS STS
1 Asuransi Jiwa Bumiputera
memiliki keragaman produk
yang sesuai dengan keinginan
konsumen
6 % 55 % 34 % 5 % 0 %
2 Asuransi Jiwa Bumiputera
memiliki ciri khas tersendiri
yang memudahkan konsumen
mengenalnya
29 % 42 % 15 % 14 % 0 %
3 Asuransi Jiwa Bumiputera
memiliki kualitas produk
yang terbaik
25 % 30 % 36 % 9 % 0 %
Rata-rata 20 % 42,3 % 28,3 % 9,3% 0 %
Sumber : Data primer yang diolah, 2012
Tabel III.6 menunjukkan bahwa sebagian besar responden
yang berpartisipasi dalam penelitian ini beranggapan bahwa dimensi
kualitas produk yang terdiri dari atribut:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
58
1) Asuransi Jiwa Bumiputera memiliki keragaman produk yang
sesuai dengan keinginan konsumen, sebanyak 6 responden
sangat setuju, 55 responden setuju, 34 responden ragu-ragu dan
5 responden tidak setuju.
2) Asuransi Jiwa Bumiputera memiliki ciri khas tersendiri yang
memudahkan konsumen mengenalnya, sebanyak 29 responden
sangat setuju, 42 responden setuju, 15 responden ragu-ragu dan
14 responden tidak setuju.
3) Asuransi Jiwa Bumiputera memiliki kualitas produk yang
terbaik sebanyak 25 responden sangat setuju, 38 responden
setuju, 45 responden ragu-ragu dan 2 responden tidak setuju.
b. Deskripsi Variabel Harga Kompetitif
Harga menunjukkan jumlah yang dikeluarkan oleh seseorang
dalam member nilai terhadap suatu barang/jasa. Hasil tanggapan
terhadap harga dapat dijelaskan pada Tabel berikut ini :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
59
Tabel III.7 Tanggapan Responden Mengenai Harga Kompetitif
No
Indikator
Skor
SS S R TS STS
1 Premi Asuransi Jiwa
Bumiputera sangat terjangkau
12 % 57 % 20 % 11 % 0 %
2 Premi Asuransi Jiwa
Perorangan Bumiputera
sangat bersaing dengan
Asuransi Jiwa yang lain
25 % 37 % 15 % 13 % 0 %
3 Pembayaan premi Asuransi
Jiwa Bumiputera sangat
fleksibel (tri wulan, semester
dan tahunan)
8 % 72 % 11 % 9 % 0 %
Rata-rata 15% 52% 15,3% 11% 0%
Sumber : Data primer yang diolah, 2012
Tabel III.7 menunjukkan bahwa sebagian besar responden
yang berpartisipasi dalam penelitian ini beranggapan bahwa dimensi
harga yang terdiri dari atribut:
1) Premi Asuransi Jiwa Bumiputera sangat terjangkau, sebanyak
12 responden sangat setuju, 57 responden setuju, 20 responden
ragu-ragu dan 11 responden tidak setuju.
2) Premi Asuransi Jiwa Perorangan Bumiputera sangat bersaing
dengan Asuransi Jiwa yang lain, sebanyak 25 responden sangat
setuju, 37 responden setuju, 15 responden ragu-ragu dan 13
responden tidak setuju.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
60
3) Pembayaan premi Asuransi Jiwa Bumiputera sangat fleksibel
(tri wulan, semester dan tahunan), 72 responden setuju, 11
responden ragu-ragu dan 9 responden tidak setuju.
c. Deskripsi Variabel Citra Merek
Citra Merek menunjukkan keunggulan dari produk Asuransi
Bumiputera yang tidak dimiliki produk lainnya. Hasil tanggapan
terhadap Citra Merek dapat dijelaskan pada Tabel berikut ini:
Tabel III.8
Tanggapan Responden Mengenai Citra Merek
No
Indikator
Skor
SS S R TS STS
1 Merek Bumiputera mudah dikenali oleh konsumen
33 % 49 % 10 % 8 % 0 %
2 Merek Bumiputera mempunyai reputasi yang baik terhadap konsumen
25 % 42 % 14 % 19 % 0 %
3 Merek Bumiputera selalu diingat dalam pikiran konsumen
12 % 51 % 32 % 5 % 0 %
Rata-rata 28,3% 47,3% 18,6% 10,6% 0%
Sumber : Data primer yang diolah, 2012
Tabel III.8 menunjukkan bahwa sebagian besar responden
yang berpartisipasi dalam penelitian ini beranggapan bahwa dimensi
citra merek yang terdiri dari atribut:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
61
1) Merek Bumiputera mudah dikenali oleh konsumen, sebanyak 33
responden sangat setuju, 49 responden setuju, 10 responden
ragu-ragu dan 8 responden tidak setuju.
2) Merek Bumiputera mempunyai reputasi yang baik terhadap
konsumen, sebanyak 25 responden sangat setuju, 42 responden
setuju, 14 responden ragu-ragu dan 19 responden tidak setuju.
3) Merek Bumiputera selalu diingat dalam pikiran konsumen,
sebanyak 12 responden sangat setuju, 51 responden setuju, 32
responden ragu-ragu dan 5 responden tidak setuju.
d. Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kegiatan yang dilakukan
seseorang untuk membeli suatu produk tertentu. Hasil tanggapan
terhadap keputusan pembelian dapat dijelaskan pada tabel III.10
berikut:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
62
Tabel III.9
Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Pembelian
Sumber : Data primer yang diolah, 2012
Tabel III.9 menunjukkan bahwa sebagian besar responden
yang berpartisipasi dalam penelitian ini beranggapan bahwa dimensi
keputusan pembelian yang terdiri dari atribut:
1) Apakah Anda berfikir lama dalam memutuskan untuk membeli
dikarenakan faktor lingkungan, sebanyak 18 responden sangat
setuju, 65 responden setuju, 13 responden ragu-ragu dan 6
responden tidak setuju.
2) Apakah Anda melakukan pertimbangan dengan cara
mengumpulkan data / Informasi dalam memutuskan untuk
No
Indikator
Skor
SS S R TS STS
1 Apakah Anda berfikir lama dalam
memutuskan untuk membeli
dikarenakan faktor lingkungan
18 % 63 % 13 % 6 % 0 %
2 Apakah Anda melakukan
pertimbangan dengan cara
mengumpulkan data / Informasi
dalam memutuskan untuk
membeli
26 % 58 % 11 % 5 % 0 %
3 Apakah Anda cepat memutuskan
untuk membeli
30 % 38 % 19 % 13 % 0 %
Rata-rata 24,6% 53% 14,33% 8% 0%
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
63
membeli, sebanyak 26 responden sangat setuju, 58 responden
setuju, 13 responden ragu-ragu dan 3 responden tidak setuju.
3) Apakah Anda cepat memutuskan untuk membeli, sebanyak 30
responden sangat setuju, 38 responden setuju, 19 responden
ragu-ragu dan 13 responden tidak setuju.
e. Ringkasan Analisis Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan
Pembelian
Berdasarkan analisis faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian mengenai perusahaan asuransi AJB
Bumiputera 1912 cabang Solo Gladag, maka dapat ditunjukkan
ringkasan analisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian dalam tabel III.10. sebagai berikut :
Tabel III.10 Ringkasan
No Faktor-faktor
Keputusan Pembelian
Setuju
( S )
Ragu
( R )
Tidak Setuju
( TS )
1. Kualitas Produk 62,33% 28,33% 9,33%
2. Harga 67% 15,33% 11%
3. Citra Merek 75,67% 18,67% 10,67%
Sumber : Data primer yang diolah, 2012
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
64
Tabel III.10 adalah ringkasan dari analisis faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan pembelian yang menunjukkan
bahwa citra merek merupakan variabel yang paling
berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena memiliki
rata-rata presentase responden yang setuju terbanyak yaitu
sebesar 75,67%. Sedangkan untuk variabel harga memiliki
peringkat kedua dengan presentase setuju sebesar 67%.
Kemudian variabel kualitas produk dengan presentase setuju
sebesar 62,33%.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
65
BAB IV
PENUTUP
1. Kesimpulan
Berdasarkan analisis data dan pembahasan tehadap brand
awareness yang telah dilakukan sebelumnya, maka hasilnya dapat
disimpulkan sebagai berikut :
a. Data karakteristik responden pada bab pembahasan dapat disimpulkan
bahwa mayoritas berjenis kelamin laki-laki, yaitu sebesar 58%, berusia
38-47 Tahun sebanyak 38 %, dan pendapatan di atas Rp. 3.000.000,00
sebesar 32%.
b. Perhitungan analisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian dapat disimpulkan bahwa citra merek merupakan variabel
yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena
memiliki rata-rata presentase responden yang setuju terbanyak yaitu
sebesar 75,67%. Sedangkan untuk variabel harga memiliki peringkat
kedua dengan presentase setuju sebesar 67%. Kemudian variabel
kualitas produk dengan presentase setuju sebesar 62,33%.
c. Tanggapan responden mengenai keputusan pembelian menunjukkan
bahwa sebagian besar responden yang berpartisipasi dalam penelitian
ini beranggapan bahwa dimensi keputusan pembelian yang terdiri dari
atribut:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
66
1) Apakah Anda berfikir lama dalam memutuskan untuk membeli
dikarenakan faktor lingkungan, sebanyak 18 responden sangat
setuju, 65 responden setuju, 13 responden ragu-ragu dan 6
responden tidak setuju.
2) Apakah Anda melakukan pertimbangan dengan cara
mengumpulkan data / Informasi dalam memutuskan untuk
membeli, sebanyak 26 responden sangat setuju, 58 responden
setuju, 13 responden ragu-ragu dan 3 responden tidak setuju.
3) Apakah Anda cepat memutuskan untuk membeli, sebanyak 30
responden sangat setuju, 38 responden setuju, 19 responden ragu-
ragu dan 13 responden tidak setuju.
2. Saran
Saran yang dapat diberikan oleh penulis adalah:
a. Rata-rata harga premi pada AJB Bumiputera Cabang Solo Gladag
cukup terjangkau bagi konsumen, maka diharapkan agar AJB
Bumiputera Cabang Solo Gladag tetap menerapkan harga yang
kompetitif sesuai dengan produk asuransi yang ditawarkan.
b. AJB Bumiputera Cabang Solo Gladag memiliki citra merek yang baik
di mata nasabah dan diharapkan AJB Bumiputera Cabang Solo
Gladag tetap mempertahankan citra merek yang baik tersebut dengan
terus memberikan kepercayaan konsumen dengan memberikan
pelayanan yang terbaik.
top related