apresentação do powerpoint€¦ · de vocÊ escutar vocÊ acreditar em vocÊ ... eu prefiro...
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ESTÁGIOS QUE O CONSUMIDOR DEVEATRAVESSAR ANTES DA COMPRA
GOSTARDE VOCÊ
ESCUTARVOCÊ
ACREDITAREM VOCÊ
COMPRAR
PERSPECTIVA
DO CLIENTE
1 - Abertura
2 - Investigação
3 - Declaração de benefício
4 - Fechamento
4 TIPOS DE PERGUNTASFACE TO FACE
1 – PERGUNTAS DE POSICIONAMENTO
2 – PERGUNTAS DE DOR
3 – PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO
4 – PERGUNTAS COACH SELLING
O PODER DAS PERGUNTAS
Perguntas extraem • respostas;
Perguntas revelam • informações;
Perguntas nos fazem • pensar;
Perguntas • persuadem;
Perguntas dissipam o • conflito;
Perguntas o mantêm no • controle;
Perguntas revelam • necessidades.
PERGUNTAS DEPOSICIONAMENTO1
PERGUNTAS DE
DOR2
PERGUNTAS DE
IMPLICAÇÃO3
PERGUNTAS DECOACH SELLING4
PERGUNTASCOACH SELLINGVENDEM POR VOCÊ!
Perguntas COACH SELLINGsão percebidas como:
Positivas•
Construtivas•
Prestativas•
CORRETOR, PARE DE
OFERECER SOLUÇÕES ANTES DE
CONSTRUIR VALOR.
Responda
RÁPIDO o que
mais tem a ver
com VOCÊ:
1. A - ( ) Eu adoro ouvir músicas.
B - ( ) Eu gosto de galerias de arte e de olhar vitrine de loja.
C – ( ) Eu me sinto compelido a dançar quando escuto músicas boas.
2. A – ( ) Prefiro fazer teste oral do que escrito.
B – ( ) Eu era bom em ortografia na escola.
C – ( ) Eu costumo responder as perguntas com base em minha intuição.
3.A - ( ) Já me disseram que eu tenho uma voz bonita.
B - ( ) Minha confiança aumenta quando me sinto bonito.
C - ( ) Eu gosto de ser tocado.
4.
A - ( ) Consigo resolver problemas mais rapidamente quando falo em voz alta.
B - ( ) Eu prefiro que me mostrem uma ilustração do que expliquem algo para mim.
C - ( ) Eu me deparo segurando ou tocando as coisas enquanto elas estão sendo aplicadas.
5.
A - ( ) Eu normalmente consigo saber se a pessoa é sincera pelo seu tom de voz.
B - ( ) Eu percebo que avalio as pessoas de acordo com a sua aparência.
C - ( ) O aperto de mão das pessoas significa muito para mim.
6.
A - ( ) Eu prefiro escutar CD’s do que ler livros.
B - ( ) Eu gosto de assistir TV e ir ao cinema.
C - ( ) Eu gosto de caminhadas e outras atividades ao ar livre.
7.
A - ( ) Eu posso escutar o menor ruído que meu carro faz.
B - ( ) É importante que meu carro esteja limpo por dentro e por fora.
C - ( ) Eu gosto de um carro que seja bom de dirigir.
8.
A - ( ) As pessoas me dizem que é fácil conversar comigo.
B - ( ) Eu gosto de observar as pessoas.
C - ( ) Eu costumo tocar nas pessoas enquanto falo com elas.
9.
A - ( ) Eu reconheço as vozes das pessoas pelo telefone, assim como face a face.
B - ( ) Eu costumo lembrar do rosto das pessoas, mas esqueço do nome.
C - ( ) Eu não consigo me lembrar do rosto das pessoas.
10.
A - ( ) Às vezes percebo que estou assobiando ou cantando com o rádio.
B - ( ) Eu gosto de fotografia.
C - ( ) Eu gosto de fazer as coisas com as mãos.
11.
A - ( ) Ao invés de ler, eu prefiro que me expliquem uma ideia.
B - ( ) Eu gosto mais de palestrantes quando usam recursos visuais.
C - ( ) Eu prefiro participar das atividades a assisti-las.
12.
A - ( ) Eu sou um bom ouvinte.
B - ( ) Quando estou falando ao telefone gosto de imaginar a aparência da pessoa do outro lado da linha.
C - ( ) Sinto-me positivo ou negativo em relação as pessoas e às vezes nem sei o porquê.
13.
A - ( ) Às vezes falo quando estou pensando.
B - ( ) Eu chego a qualquer lugar setiver um mapa.
C - ( ) Eu faço exercício por causa da maneira como me sinto quando termino.
14.
A - ( ) Eu gosto de uma casa com ambientes que permitam áreas de silêncio.
B - ( ) É importante que minha casa esteja limpa e organizada.
C - ( ) Eu gosto de uma casa onde me sinta confortável.
15.
A - ( ) Eu gosto de imitar a maneira como as pessoas falam.
B - ( ) Eu faço uma lista das coisas que preciso fazer todos os dias.
C - ( ) Já me falaram que tenho boa coordenação.
Conte o total de
respostas A, B, C
E anote para saber o
RESULTADO.
Se você tem mais respostas A, seu modo de
comunicação predominante é AUDITIVO.
Se você tem mais respostas B, seu modo
de comunicação predominante é VISUAL.
Se você tem mais respostas C, seu modo de
comunicação predominante é CINESTÉSICO.
CANAIS DECOMUNICAÇÃO
VISUAL
2 - Costuma ser precipitado;
1 - Se irrita muito quando tem que esperar;
3 - Pode parecer grosseiro e mal educado;
4 - É uma pessoa impaciente;
5 - Sua postura normalmente é tensa;
VISUAL
VISUAL6- É uma pessoa ansiosa;
7- Em geral, não é bom ouvinte;
8- Se incomoda muito com pessoas de ritmo lento;
9- Tem uma certa agressividade constante;
10 - Faz várias coisas ao mesmo tempo.
COMO VENDER PARA
UM CLIENTE VISUAL
Diagnostique• -o rápido, caso contrário pode perder a
venda;
Seja seguro ao dar as informações. Se não souber diga •
que não sabe e informe que vai buscar a informação
para ele – e busque!
Ele irá te ouvir, se conseguir gerar valor para ele;•
Não seja detalhista, mas saiba responder todos os •
detalhes que ele te perguntar;
COMO VENDER PARA
UM CLIENTE VISUAL
Pergunte a ele quanto tempo tem disponível para você. Se •
não for o tempo que você vendedor consiga fazer uma
apresentação, diga e deixe que o cliente escolha o que é mais
importante para ele. Se você o convencer ele te dará mais
tempo;
Torne• -o único. Não atenda mais ninguém;
Ele irá exigir atendimento • premium;
Aceite criticas, reclamações; transforme• -as em resultados e
venda para ele;
Se o cliente visual gostar de seu atendimento ele te indica •
para todos seus amigos.
AUDITIVO1- É na maior parte do tempo bastante detalhista;
2- Tem dificuldade em se relacionar com muitas pessoas;
3- Se incomoda com pessoas agressivas;
4- É visto como uma pessoa reservada;
5- Compartilha informações com pouca gente;
AUDITIVO6 - É uma pessoa que prefere ouvir a falar;
COMO VENDER PARA UM
CLIENTE AUDITIVO
Dê tempo para ele processar a informação dada;•
Fale dos detalhes do produto gerando valor;•
Não pressione muito ou o faça tomar decisões rápidas, •
ele precisa de tempo;
Pergunte ao cliente o que mais ele gostaria de saber •
sobre o produto;
COMO VENDER PARA UM
CLIENTE AUDITIVO
Tenha manuais técnicos específicos para fornecer ou •
enviar para este cliente;
Dificilmente realizam uma compra impulsiva;•
São mais difíceis de se motivar;•
Utilize a liberdade para com este cliente a medida que •
ele permitir (não gosta de muito contato).
1 - Um de seus maiores prazeres é comer bem;
2 - Tem extrema facilidade para relacionamentos;
3 - Se emociona facilmente com problemas alheios;
4 - Lembra de cheiros antigos;
5 - Tem dificuldade em ir embora;
CINESTÉSICO
CINESTÉSICO
6- Prefere comprar de vendedores já conhecidos;
7- Costuma ser emotivo;
8- Dá enorme valor às amizades;
9- Toca nas pessoas quando esta conversando com elas;
10-É normalmente uma pessoa carinhosa.
COMO VENDER PARA UM
CLIENTE CINESTÉSICO
Adoram conversar, este é o cliente mais fácil de se •
investigar embora possa ser o mais difícil de analisar, por
dar a impressão de gostar de tudo e ser seu amigo;
Apresente as vantagens de se ter o produto;•
Dê atenção e esteja preparado para gastar tempo com ele;•
Gostam de acolhimentos calorosos, beijos e abraços;•
Compram na emoção, logo precisam gostar do vendedor;•
COMO VENDER PARA UM
CLIENTE CINESTÉSICO
Esteja disponível, mas coloque limites, caso •
contrário irá tornar-se seu amigo e comprar com
outro;
Faça• -o decidir limitando as opções, solicitando que
escolha até conseguir direcionar sua compra;
É empolgado e motivador, dessa forma crie visão de •
futuro para levá-lo a ter a experiência mental com o
produto que está sendo apresentado.
MOTIVAÇÃO
DE COMPRA
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