as estratégias de diferenciação
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As Estratégias de Diferenciação
A Estratégia de Venda de Soluções
1• Conhecer a Dinâmica dos Processos de
Negócio do Cliente.
2• Identificar as Prioridades de Negócio do
Cliente.
3• Compreender as Questões Estratégicas
do Negócio do Cliente.
4• Desenvolver e Recomendar Soluções de
Negócio para o Cliente.
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Finalidade
Aprender a diferenciar uma oferta para um Cliente/Comprador de Transação.
Objetivos
Explicar porque a diferenciação é tão importante no ambiente de venda atual.
Analisar a utilização da oferta pelo Cliente/ Comprador.
Módulo II : Finalidade e Objetivos
Definir a diferenciação e discutir as características da diferenciação efetiva.
Aprender a usar um processo de análise para criar estratégias de diferenciação adequadas a um Cliente/Comprador.
Praticar o reconhecimento e a criação de estratégias de diferenciação para Clientes/ Compradores de Transação.
Preparar-se para a aplicação prática.
Módulo II : Processo
Maior eficácia em ganhar negócios de Transação.
Maior eficácia na manutenção das margens.
Aumento da Fidelidade/Retenção de Clientes de Transação.
Módulo II : Retorno
Vídeo
As Estratégias de Diferenciação
Liderança de Custo
Fabricação de baixo custo
Capacidade de oferecer descontos de forma lucrativa
Apenas um líder
Diferenciação Oferta exclusiva
valorizada pelo Cliente/Comprador
Realizada através das características da oferta
A oferta impõe um preço que excede os custos
Mais de uma empresa pode obter êxito
Enfoque
As Estratégias Competitivas Genéricas
Produto OfertaProduto Genérico
Produto Esperado
Produto Potencial
Os Valores da OfertaValor do Produto
(Solução)
Valor Corporativo(Negócio)
Valor Político(Pessoal)
Exercício
Criando uma Oferta Competitiva
As Estratégias de Diferenciação
Os Principais Pontos de Aprendizagem
1. Quase tudo pode ser diferenciado até certo ponto.
2. A criatividade pode transformar uma oferta genérica ou esperada em uma oferta diferenciada ou que enfatiza a dimensão potencial.
3. É um desafio identificar as estratégias de diferenciação que resultem em uma vantagem competitiva sustentável.
Criando uma Oferta Competitiva
Características da Diferenciação Bem Sucedida
Exclusividade: Os atributos da oferta são difíceis de copiar
Valor: Os atributos da oferta justificam um preço mais alto.
Lucratividade: O preço mais alto da oferta compensa os custos.
Sustentabilidade: O tempo em que a oferta diferenciada “sobrevive”.
“D” Grande Função de
Marketing
Ênfase nos segmentos do mercado
Ofertas genéricas
“d” pequeno Equipe de vendas
Ênfase nos clientes individuais
Ofertas específicas
As Diferenciações
Estudo de Caso
A Delícia Brasileira Parte 1
As Estratégias de Diferenciação
Os Principais Pontos de Aprendizagem1. Os Vendedores podem ser bem-sucedidos ao
diferenciarem suas ofertas para os Clientes.
2. Quando um Vendedor conhece as necessidades de seu Cliente, encontra uma fonte de idéias de diferenciação criativas e bem-sucedidas.
3. Os Vendedores precisam identificar e comunicar todo o suporte prestado por sua empresa a fim de fazer uma diferenciação eficaz.
A Delícia Brasileira – Parte 1
Vídeo
As Estratégias de Diferenciação
CEA – Cliente Em AçãoOrientações & Ferramentas
CEA – Cliente Em AçãoOrientações & Ferramentas
As Estratégias de Diferenciação
O Cliente Em Ação (CEA)O Cliente Em Ação (CEA)
PROCURA COMPRA USA DESFAZ
Etapa 1: Descrever as atividades do cliente em cada estágio do modelo CEA.
Etapa 2: Classificar a importância de cada etapa e concentrar-se , primeiramente, nos estágios de maior prioridade para o cliente.
Etapa 3: Determinar os problemas e limitações enfrentados pelo cliente em cada estágio.
Etapa 4: Identificar oportunidades para a diferenciação e descrever as estratégias.
Etapa 5: Determinar a viabilidade e o custo das idéias de diferenciação.
• Analisar os custos potenciais.• Identificar os recursos necessários (seus e os da
empresa).• Determinar as estratégias que mais impressionarão
o cliente.
A Análise do Cliente Em Ação (CEA)
Estudo de Caso
A Delícia Brasileira Parte 2
As Estratégias de Diferenciação
Aplicação Prática
Fazendo o CEA de seu Cliente
As Estratégias de Diferenciação
Principais Pontos de
Aprendizagem
Módulo IIMódulo II
As Estratégias de Diferenciação
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