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Associazione Italiana Private BankingDiamo voce al Private Banking
Definiamo un’industria sana e tenace, capace di guardare lontano e contribuire alla crescita del paese.
La Mission di AIPB 2
AIPB nasce nel 2004 per promuovere e
sostenere il riconoscimento e l'identità
distintiva del business del Private Banking
all'interno del settore finanziario in Italia. Si
costituisce come Associazione
professionale senza fini di lucro, per offrire
opportunità di aggregazione, condivisione,
riflessione e sviluppo della cultura
d'impresa Private.
L’industria del Private Banking
Il Private Banking
Il servizio di Private Banking si identifica con la presenza, in modo prevalente, delle seguenti caratteristiche:
1. un CLIENTE che detiene un patrimonio personale, familiare o
collegato alla sua attività professionale/imprenditoriale con
esigenze molteplici e sofisticate;
2. un SERVIZIO che presuppone un alto livello di
personalizzazione, una visione globale del patrimonio,
nonché un monitoraggio e una gestione costante nel tempo;
3. un PRIVATE BANKER altamente qualificato su prodotti e
servizi di wealth management che si distingue per una
formazione e un aggiornamento continuo adeguati al
mantenimento di elevati standard qualitativi;
4. un PATRIMONIO del cliente che non può, per motivi di
economicità del servizio, essere inferiore a 2 milioni di euro,
compresi beni mobili, immobiliari e reali.
4
La rilevanza del mercato Private 5
• Il mercato italiano del Private Banking è grande e continua a crescere, alla fine del 2017 gli
operatori italiani gestiscono più di 800 miliardi di euro
• La responsabilità del Private Banking è cresciuta negli anni, arrivando a gestire quasi 1/5 dei
patrimoni privati del Paese
• Il sistema di offerta raggruppa diverse tipologie di operatori: 40 Istituti che impiegano circa
15.000 consulenti finanziari (dipendenti e agenti) altamente specializzati.
806 Mld €
La ricchezza gestita dal Private Banking
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
21%
48%
31%
Gli operatori del mercato Private – Quote di Mercato
Specializzati
Modelli misti
Universali
Fonte: AIPB «Analisi del mercato servito dal Private Banking in Italia»
Il Private Banking nel sistema bancario italiano 6
All’interno di un sistema bancario
che sta vivendo un vasto
processo di trasformazione, il
Private Banking, mostra di
contribuire in modo significativo
alla generazione di ricavi
ricorrenti da servizi,
accompagnati da un basso
assorbimento di capitale.
3,78,9
Private Banking Sistema bancario
Proxy ricavi ricorrenti: stock ricavi da gestito e assicurativi –mld euro
70% dei ricavi totali
12% dei ricavi totali
Fonte: elaborazione AIPB su dati Prometeia 2016
Proxy capitale assorbito: Impieghi/raccolta diretta+indiretta
4%PrivateBanking
Fonte: elaborazione AIPB su dati ABI 2016
59%Sistemabancario
Il target di clientela Private… 7
• I portafogli dei clienti Private sono rilevanti, ampiamente diversificati, con esigenze di
liquidabilità non stringenti e interessati a cogliere le opportunità offerte dai mercati
• Il patrimonio finanziario medio è circa 1,5 milioni di euro con una più elevata concentrazione
della ricchezza nella fascia tra i 500.000 € e i 5 milioni €.
< 500 mila5%
500 - 1 mln 15%
1 - 5 mln 38%
5 - 10 mln 11%
10 - 50 mln 15%
> 50 mln 15% Nuclei
Asset
Legenda
37%
31%
29%
2,3%
1,2%
0,1%
I patrimoni gestiti dal PB: distribuzione per fasce
12,6% 1,7%
6,2%
6,3%
8,5%
0,9%
0,6%26,1%
16,2%
19,9%
La diversificazione del portafoglio
Liquidità
Obbligazioni bancarie
Obbligazioni
Titoli di stato
Azioni
ETF
Certificates
Fondi comuni di investimento
Gestioni patrimoniali
Prodotti assicurativi
Fonte: AIPB «Analisi del mercato servito dal Private Banking in Italia»
Distribuzione raccolta gestita
38,5%
61,5%
AuMcaptive
AuM di terzi
…investitori professionalmente assistiti 8
• I clienti del PB non sono “investitori professionali”, contraddistinti
da elevate competenze finanziarie, bensì “investitori
professionalmente assistiti” che si affidano ad un servizio di
consulenza finanziaria evoluta per effettuare consapevolmente le
proprie scelte d’investimento
• La dimensione dei portafogli private consente un’ampia
diversificazione anche su strumenti con un alto premio al rischio,
tuttavia è ancora bassa la penetrazione di prodotti alternativi.
• La missione del Private Banking è preservare e far crescere i
capitali privati che possono contrare su un orizzonte temporale
d'investimento di medio lungo periodo, patrimoni ideali per
finanziare i progetti di sviluppo delle imprese.
Nord America
APAC
Europa
Italia
3,4%
2,4%
0,9%
0,2%
Quota prodotti alternativi nell’asset mix per area geografica
(% AuM)
Fonte AIPB BCG «Il Private Banking nel Mondo»
«La mia competenza finanziaria si è formata grazie al mio banker»
48%
La centralità del rapporto fiduciario 9
• Il Private Banking fonda la sua identità in una relazione
continuativa con il proprio cliente
• L’attaccamento al proprio Istituto è molto saldo anche a
causa del complesso sistema di deleghe
• La soddisfazione dei clienti si è consolidato su valori
molto alti, con picchi di eccellenza sulla qualità della
relazione.
• Il consulente finanziario, è considerato il principale
formatore delle competenze finanziarie del cliente, ed
è inserito nel network di esperti con cui si interfaccia
per la gestione dell'intero patrimonio.
77% Clienti che si dichiarano soddisfatti
13 Incontri/
telefonate annui
Anzianità relazione13 anni
Fonte: AIPB «Indagine sulla clientela Private in Italia»
L’ampia gamma d’offerta 10
Per soddisfare le alte attese di servizio del cliente, il Private Banking si avvale di una gamma
d'offerta dedicata le cui principali componenti sono:
Gestioni patrimoniali
Consulenzasu patrimonio
detenuto presso terzi
Consulenza EVOLUTAProdotti e servizi
corporate
Servizi per la gestione del patrimonio immobiliare
Servizi per la gestione del
patrimonio artistico
Impieghi, Lombard
Prodotti e servizi Insurance & protection
WealthManagement Tax planning
Servizi fiduciari
Club Deal, private equity, alternativi
Servizi per il passaggio
generazionale, successione
Fonte: AIPB
La presenza della consulenza finanziaria EVOLUTA 11
La consulenza finanziaria evoluta assiste i clienti per effettuare scelte consapevoli d’investimento.
E’ rivolta ad investitori che desiderano ricevere un servizio continuativo caratterizzato da un
rapporto di natura fiduciaria le cui principali caratteristiche sono:
• Servizio proattivo che opera nel continuo
• Lavora e presidia sull’intero portafoglio
• Dotato di un sistema d’ascolto sistematico
• Basato su una view di mercato
• Ampia gamma d’offerta osservata, selezionata e consigliata
• Monitoraggio del portafoglio e dei mercati
• Dotato di sistemi di alert
• Flussi informativi e reporting avanzati
• Alto tasso di interazione cliente-banca
• Principale interlocutore private banker, con possibilità di
accedere a desk specializzati.
38% 35%
60%
19% 21%
12%22% 26%18%
20% 18% 11%
Global Europa Italia
Depositi
Gestioni patrimoniali
Consulenza evoluta
distribuzione/consulenza base
La diffusione della consulenza evoluta
Fonte AIPB BCG «Il Private Banking nel Mondo»
Il profilo del private banker… 12
• Il Private Banker è una figura professionale
altamente qualificata e con un’elevata
esperienza nel ruolo
• Sono principalmente uomini (77%) con età
media intorno ai 50 anni
• Su una popolazione di circa 15.000 consulenti,
gli agenti sono il 63%, i dipendenti il 31% e i
coordinatori il 6%
• Gestiscono un portafoglio medio di 51 milioni
di euro, con differenze tra i dipendenti (pf
medio 100 mln) e gli agenti (pf medio 25 mln).
Età media,
49 anni
Anzianità media
ruolo, 18 anni
Istruzione
7%
35%58%
Master
LaureaDiploma
Certificazioni professionali
10%
44%
20%
29%
EFPA
AIPB
ABI
Altro
Iscrizione all’Albo OCF: 95%
Fonte: AIPB GfK «Private Banker Monitor»
… e le sue competenze 13
Competenze tecniche
Soft skills
Comprensione e analisi dei mercati
Costi, oneri e fiscalità di servizi e prodotti
Comprensione e analisi dei dati
economici
Consulenza di portafoglio
Asset protection
PrivateInsurance
Comprensione e analisi delle
performance
Requisiti di compliance e adeguatezza
Prodotti e servizi d’investimento
Regole di market abuse e antiriciclaggio
Comprensione rendimenti e scenari
futuri
Documentazione diretta al cliente
Pianificazione successoria
Flessibilità e apertura al cambiamento
Comunicazione, mediazione e problem
solvingLavoro di gruppoe pianificazione
Orientamento apprendimento
continuo
Capacità di ascolto
Capacità decisionale
Orientamento ai risultati
L’Associazione
Rappresentiamo la «filiera del Private Banking» 15
«La collaborazione tra gli Associati avviene secondo la logica della condivisione, garantendo il confronto tra i diversi player del settore e consentendo la creazione di sinergie per favorire lo sviluppo del Private Banking».
→ 40 Soci ORDINARI
Banche e SIM che offrono servizi di Private Banking
→ 43 Soci ADERENTI
SGR, Compagnie di assicurazione, broker e fiduciarie
→ 17 Soci AFFILIATI
Studi Professionali e Società di servizi
→ 25 Soci ONORARI
Università e Associazioni di categoria
I soci AIPB 16
Banche specializzate1. Banca Aletti2. Banca Intermobiliare3. Cordusio SIM4. Credit Suisse Italy5. Ersel6. JPMorgan International Bank7. Mediobanca PB8. UBS Europe SE9. Banca Finnat10. Banca Leonardo11. Banca Profilo12. CA Indosuez WM13. Cassa Lombarda14. Edmond de Rothschild15. KairosBanche universali16. BAC Ist. Banc. Sammarinese17. Banca Cesare Ponti18. Banca del Fucino19. Banca di Bologna20. Banca Monte Paschi di Siena21. Banca Pop. dell’Emilia Romagna22. Banca Sella23. Banco di Desio e della Brianza24. BNL-BNP Paribas PB25. Cassa di Risparmio di Bolzano26. Cassa di Risparmio di Cento27. Credem Private Banking28. Crédit Agricole Cariparma29. Credito Valtellinese30. UBI Banca31. Unicredit Private BankingBanche modelli misti32. Allianz Financial Advisors
33. Banca Euromobiliare34. Banca Generali Private Banking35. Banca Mediolanum36. Banca Patrimoni Sella37. Chebanca!38. Deutsche Bank39. Fideuram ISPB 40. FinecoBank
SOCI ORDINARI
Società di Gestione del Risparmio1. Amundi SGR 2. Anima SGR 3. Arca SGR4. BlackRock5. BNP Investment Partners SGR6. BNP Paribas 7. Candriam8. Capital Group9. DWS10. Ethenea Indipendent Investors11. Eurizon Capital SGR12. Fidelity International13. GAM Italia SGR14. Goldman Sachs AM15. Investitori SGR16. JP Morgan AM17. Janus Henderson18. Jupiter AM19. La Francaise AM20. M&G Investments 21. Natixis Investment Managers22. Nordea AM23. Robeco Institutional AM24. Rothschild AM24. Schroders Italy SIM25. T. Rowe Price International
26. UBS Asset Management
Assicurazioni e Broker27. Baloise28. BIM Vita29. CALI Europe 30. Cardif Lux Vie31. Crédit Agricole Vita32. Eurovita33. Farad Group34. First Advisory35. Helvetia Vita36. La Mondiale Europartner37. Lombard International Assurance38. GB Life Luxembourg39. Swiss Life40. Utmost Wealth41. Wealins42. Zurich Life Assurance
SOCI ADERENTI
Fiduciarie43. Cordusio Fiduciaria
Studi Professionali1. Craca Di Carlo Guffanti Pisapia Tatozzi & As2. Gianni, Origoni, Grippo, Cappelli & P.3. Loconte & Partners4. Ludovici Piccone & Partners5. Maisto e Associati 6. Russo De Rosa Associati7. Studio Legale & Compliance8. Zitiello Associati Studio Legale
12. Art-Rite13. Armundia Group14. Ernst & Young15. Morningstar Italy 16. Prometeia17. Thomson Reuters
SOCI AFFILIATI
SOCI ONORARI 1. ACEPI 2. AIAF3. AIBA4. AIBE 5. AIFI 6. ASAM7. ASG8. ASSIOM FOREX 9. Assofiduciaria10. Assoimmobiliare11. Assoprevidenza12. ASSOSIM13. Borsa Italiana - LSE Group14. Camera Commercio Svizzera Italia 15. CeTIF16. CFA Society17. CERIF 18. Forum della Meritocrazia19. ICMA20. Ordine Commercialisti […] Milano21. Università di Siena22. Università di Torino23. Università IULM24. Università LIUC25. Università LUISS
Servizi e consulenza9. Allfunds Bank10. Analysis11. American Express
La Governance 17
CONSIGLIO DI AMMINISTRAZIONE
25 membri
Presidente, Fabio INNOCENZI - Banca Carige
Vicepresidente, Paolo MOLESINI - Fideuram ISPB
Vicepresidente, Paolo CONTINI - Credit Agricole Cariparma
Vicepresidente Vicario, Claudio DEVECCHI - ASAM
SEGRETARIO GENERALE
Antonella MASSARI
Al fine di tutelare l’industria e il settore, AIPB ha istituito un Codice Deontologico che disciplina il comportamento degli Associati nei confronti di AIPB, il rapporto fra Associati e Private Banker.
COMITATO DIRETTIVO
5 membri
Presidente, Fabio INNOCENZI – Banca Carige
Paolo LANGÈ - Cordusio SIM
Paolo MOLESINI - Fideuram ISPB
Silvio RUGGIU - Deutsche Bank
Maurizio ZANCANARO - Banca Aletti
COMITATO SCIENTIFICO
10 membri
Presidente, Stefano VECCHI - Credit Suisse
AIPB è un membro Febaf
AIPB per i soci
L’ATTIVITA’ ISTITUZIONALE 19
• In occasione delle consultazioni pubbliche
avviate da regolatori e legislatori nazionali e
comunitari, l'Associazione redige risposte su
tematiche chiave per ottenere un
riconoscimento ufficiale delle caratteristiche
distintive del Private Banking.
• Nell'ambito del nuovo dialogo che le Autorità
intendono intrattenere in via continuativa con
i diversi attori del mercato, AIPB, insieme alle
altre Associazioni, si impegna ad essere
proattiva per portare il contributo del settore
Private a questi momenti di scambio.
Le COMMISSIONI TECNICHE 20
• Le commissioni tecniche sono tavoli di lavoro
tematici per dare concreta attuazione alla
definizione degli elementi che qualificano il
modello Private.
• Un network di 400 esperti del settore che
condividono le proprie competenze distintive
per la creazione, lo sviluppo e l’allargamento
della cultura del Private Banking.
• Le commissioni attive sono 6: Compliance &
Audit, Human Resources, Marketing, Tax &
Legal, IT Operation e Wealth Advisory.
Le RICERCHE 21
ANALISI DEL MERCATO PRIVATE
(rilevazioni trimestrali)
• Evoluzione ricchezza finanziaria in target al
servizio di Private Banking
• Monitoraggio quota di penetrazione del
Private Banking
• Analisi e benchmarking su principali KPI del
servizio: AuM gestiti da operatori, quote di
mercato, raccolta netta, effetto mercato,
portafogli medi, RoA, costi income, …
• Analisi territoriali
• Osservatorio internazionale
Le RICERCHE 22
OSSERVATORIO SUL CLIENTE PRIVATE (650 interviste all’anno)
• Monitoraggio conoscenza del servizio Private
• Soddisfazione, fiducia e fedeltà al servizio
• La relazione con gli investimenti e il rapporto con il denaro
• Le aspettative dai servizi di consulenza, test MiFID II
OSSERVATORIO SUI PRIVATE BANKER (1.500 interviste all’anno)
• Monitoraggio caratteristiche figura professionale
• Soddisfazione e fedeltà nei confronti della Banca
PRODUCT GOVERNANCE E PRIVATE BANKING
• Modello e pricing del servizio di consulenza
• Definizione del catalogo prodotti e approcci nelle operazioni di switch
• Disclosure dei costi alla clientela
Le PUBBLICAZIONI 23
• AIPB contribuisce allo sviluppo di una letteratura
dedicata al Private Banking per valorizzare il settore e
migliorare il livello di conoscenza spontanea del servizio
presso gli stakeholder.
• Le pubblicazioni, curate da massimi esperti delle singole
tematiche, vengono realizzati grazie a contributi
specialistici a firma.
• L’Annuario rappresenta una guida operativa che viene
messa a disposizione delle Direzioni Generali delle realtà
Associate, con evidenza dei protagonisti dell’industria del
Private Banking, descrivendo gli Associati attraverso i
loro dati societari e la gamma di offerta.
La FORMAZIONE 24
La formazione AIPB nasce con l’obiettivo di qualificare le professionalità
dell’industria. Avvalendosi di docenti universitari e professionisti specializzati,
i percorsi AIPB coniugano il «sapere» al «saper fare».
1.800banker
certificatiAIPB
5Università coinvolte
30Professionisti coinvolti nelle
lezioni
Formazione obbligatoria MiFID II
Certificazione AIPB
Wealth Advisory Family Business
Finanza comportamentale
Neo Private Banker
Gli EVENTI: i Private Talks 25
• I Private Talks sono incontri volti a
favorire un confronto e un dialogo tra i
propri Associati e a promuovere idee e
cultura finanziaria utili alla crescita
dell’Industry del Private Banking
• All’insegna dell’eccellenza, i Private
Talks prevedono interventi di speaker
di alto profilo
Gli EVENTI: il Forum del Private Banking 26
• Il Forum del Private Banking è l’incontro
annuale, organizzato da AIPB, riservato agli
operatori di settore e dedicato
all’approfondimento dei principali trend
evolutivi del settore Private.
• Durante l’evento, rappresentanti
Istituzionali, figure apicali dell’Associazione
ed esponenti del mondo accademico
affrontano tematiche salienti che
concorrono a determinare un cambiamento
sostanziale dell’industria.
L’edizione 2018 prevista per il 16 novembre presso Palazzo Mezzanotte affronterà il tema «Patrimoni per lo sviluppo: il valore sociale del Private Banking»
Il team
Il team 28
Foto
di G
razi
ella
Vig
o
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