automatisoidun markkinoinnin kulmakivet knowit - tony virtanen 20130320 handout

Automatisoidun markkinoinnin kulmakivet 20.3.2013 Tony Virtanen, Knowit Oy

Mitä on markkinointiautomaatio?

Mitä?

Miten?

Miksi?

Markkinointiautomaatio on ohjelmistokategoria.

Tehostamalla, automatisoimalla ja mittaamalla

markkinoinnin tehtäviä ja työnkulkuja.

Jotta organisaatiot voivat tehostaa operatiivista

toimintaansa ja kasvattaa liikevaihtoaan tai

vaikuttavuuttaan.

Parannetaan liidien laatua

Parannetaan liidien konversiota myynniksi

Tehostetaan markkinoinnin tehon mittaamista

7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 2

Työkaluja markkinoinnin automatisointiin

Marketing automation is the practice of using technology for automatically managing the targeting, timing, and content of your outbound marketing messages in response to a prospect’s inbound actions and online behaviors.”

7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 5

Lead generation

Segmentation

Lead nurturing and lead scoring

Relationship marketing

Cross-sell and up-sell

Retention

Marketing ROI measurement

Marketing Automation

enabled by

#1 ”Liidistä rahaksi”

Liikevaihto

”Liidistä rahaksi” -prosessi

7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 7

Liidien generointi Liidien jalostus ja

kvalifiointi Myyntiprosessi

Lead-to-revenue management (L2RM)

Kriteerit

Prosessi

Kriteerit

Prosessi

Kriteerit

Prosessi

Mikä ihmeen konversio…?

• 100 000 sähköpostia

• 10 000 kävijää verkkosivulla

• 1 000 yhteydenottopyyntöä

• 100 toimitussopimusta

• 10 referenssiasiakasta

Suosittelu

Luottamus

Vuorovaikutus

Tiedostus

Altistuminen

Hyviä konversiopisteitä

• Tunnistettu navigointipolku

• Lisämateriaalin lataaminen

• facebook ”peukutus”

• Käyttäjän rekisteröityminen

• Yhteydenottopyyntö

• Tilaustapahtuma

• Ostotapahtuma

KESKIMÄÄRÄINEN KONVERSIO-%

VERKKOKAUPOISSA

Erikoiskaupat: 2,70 %

Muoti ja vaatteet: 1,90 %

Ohjelmistot: 2,40 %

Postimyynti: 3,00 %

Ulkoilu ja urheilu: 2,30 %

Lähde: Fireclick Index

#2 Linkitä tavoitteisiin

Linkitä automaatio tavoitteisiisi

7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 11

Vinkkejä alkuun:

- Toivota uudet tervetulleiksi

- Palkitse usein vierailevat

- Aktivoi harvoin vierailevia

Altista

Houkuttele

Lisä- ja

ristiinmyynti

Asiakaspito

Suosittelu

Aktivoi

Palvele

Voita takaisin

Menetä

#3 Profiloi ja segmentoi

Profiloinnin kriteerit

Eksplisiittinen data

• Päätelaite (Huom! Responsiiviset sivustot)

• Maantieteellinen sijainti / kieli (Geo IP)

• Demografia – Vaatii käyttäjän tunnistuksen/rekisteröinnin • ikä, sukupuoli, koulutus,…

• Yritys / rooli

Implisiittinen data (verkkokäyttäytyminen)

• Kiinnostuksen kohteet (referoiva sivusto)

• Navigaatiopolku, mitä sivujamme katseli

• Avatut sähköpostit

• Lataukset (esitteet, videot jne.)

• Ostokäyttäytyminen (oma tai referenssiryhmän)

Personoitujen tuotesuositusten

antaminen verkkokaupassa:

+47% ostoskorin arvo

+27% myytyjen tuotteiden määrä

Lähde: Forrester Research

CRM integraatio

7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 14

CRM

CMS

Profilointitiedot

Segmentointi

Asiakastiedot

#4 Lähesty personoidusti ja monikanavaisesti

Ostajat ja ostaminen on muuttunut

7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 16

Ymmärrä mitä ostajan päässä liikkuu!

Asiakaspersoonat ja sisällön kohdistaminen

7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 17

Persoona #1 Persoona #2 Persoona #3

Ongelma

Ratkaisumme

Miksi me?

Esimerkki: Behavioral Targeting

7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 18

#5 Testaa ja optimoi “Fail fast, learn fast”

Mittaa, seuraa ja optimoi konversiopolkua

• Näkyvyys ja houkuttelevuus => Kävijämäärät

• Sisällön laatu ja käyttäjäkokemus => Vierailuajat, vierailupolut

• Sivustomme markkinointi => ”Price per click” Referoivat sivustot (mistä kävijät tulevat?)

• Konversiomme tehokkuus => Käyttäjän rekisteröitymismäärät Price per conversion

• Myynti => (Verkko)ostotapahtumien määrä (Verkko)liikevaihto

A/B testaus

7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 21

Monimuuttujatestaus (multivariate testing)

7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 22

Knowitin kanssa vauhdilla tuloksiin

Markkinointiautomaation liiketoimintavaikutukset

107% parempi liidien konversio

40% suurempi kaupan keskikoko

20% parempi myyntitavoitteiden toteutuminen

17% tarkempi myyntiennuste

verrattuna yrityksiin, jotka eivät ole automatisoineet markkinointiaan.

Lähde: Aberdeen Group, “Marketing Automation 101: Ensuring Early Success with the Basics; Maturing Your Deployment

for long‐term ROI” Kesäkuu 2010

7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 24

Knowit – Luomme asiakaskokemuksia

Luovuus

Teknologia

Strategia

“Meadowlark” tulee - oletko valmis?

Kypsy kansamme Asiakaskokemuksen kypsyystasot

AR

VO

KYPSYYS

Pidä Konvertoi Houkuttele

Tavoitteellisuus

Käynnistys

Kuuluminen

Optimointi

Hoitaminen

Sitouttaminen

Elinikäinen

asiakas

Verkkosivusto

Sähköposti-

markkinointi

Analytiikka

Moni-

kanavaisuus

Mobiili

Some

Strategisten

tavoitteiden

linjaus

Digitaalisten

toimenpiteiden

optimointi

Digitaalisen

asiakassuhteen

rakentaminen

Keskustelu-

kanavien

valikointi

Asiakasprofiilin

mukainen

digitaalinen

presenssi

Asiakasprofiilin

edistynyt

käyttö:

Asiakkaan

odotusten

ennakointi

Kiitos! Tack! Thank You!

tony.virtanen@knowit.fi