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Comment manager ses équipes commerciales pour optimiser ses ventes à l’international ?

CLUB INTERNATIONAL CCI DES LANDES- 10 janvier 2013

3.500.000 ► Chiffre d’affaires du Groupe et de

ses filiales en € en 2011 hors CA Représentation Commerciale

7.000 ► Rendez-vous réalisés par nos

équipes sur le terrain l’an dernier pour le compte de nos clients 1991

► Création de l’activité

2200 ► Entreprises accompagnées

depuis 21 ans 90 ► Collaborateurs salariés

permanents et un réseau de plus de 120 collaborateurs dans le monde

10 ► Pays couverts par

nos filiales en propre et bureaux implantés mais plus de 50 pays couverts avec nos partenaires relais dans le monde

1 ► Position unique du Groupe dans le paysage

privé de l’accompagnement à l’international

LE GROUPE EN UN COUP D’OEIL

GROUPE SALVEO

CONSEIL

FORMATION PROSPECTION

AGENCEINCUBATION

IMPLANTATIONCENTRES

D’AFFAIRES

IMPLANTATION PROMOTION

INVESTISSEMENTS SALONS

MISSION SECTORIELLE

Introduction

• 117 000 entreprises exportatrices en France en 2011 contre 400 000 en Allemagne

• En 2011, les 1000 premiers exportateurs ont représenté 71,2 % du volume des exportations, contre 67,9 % en 2010.

MISSION SECTORIELLE

Introduction

• Beaucoup de PME/PMI françaises n’ont pas de service Export

• Service Export = DG dans certaines entreprises

• Responsable Export pour le Monde entier

Se doter ou développer son service Export

MISSION SECTORIELLE

Stratégie Export

Définir ses ambitions internationales : - Construire sa stratégie Export. - Établir le diagnostic stratégique de l'entreprise à l'international. - Définir son positionnement stratégique et ses objectifs. - Coordonner et décliner le plan stratégique sur les différentes zones. - Consolider et valider les différents plans Export.

MISSION SECTORIELLE

Aides Export

Différentes aides possibles :

- Assurance prospection COFACE.

- Crédit d’Impôts Export

- Aides régionales

Comment manager son service Export en France?

MISSION SECTORIELLE

Organisation Export

- Posséder un organisation interne claire et simple- Définir les responsabilités de chacun- Définir des objectifs communs et individuels- Savoir être directif / participatif / persuasif - Créer et renforcer l’esprit d’équipe

MISSION SECTORIELLE

Organisation Export

Directeur Export ou Commercial :

- participe à la définition de la politique Export ou commerciale (en lien avec la direction générale), - organise sa mise en oeuvre, - assure l’animation de la force de vente, - contribue à la stratégie de l’entreprise en termes de communication commerciale interne et externe.

MISSION SECTORIELLE

Organisation Export

Responsable Export ou Commercial :

- il anime, suit, développe un portefeuille de clients,

- il a en charge une zone géographique ou des comptes spécifiques pour la ou lesquelles, il développe et consolide les ventes dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise.

MISSION SECTORIELLE

Organisation Export

Assistante Administration des ventes:

- assure l’interface entre votre société et vos clients, - gère la commande client et la facturation, le règlement et veille également à la bonne livraison des produits. - sédentaire

Collaborateurs à l’étranger dans des filiales, bureau de représentation, etc..

MISSION SECTORIELLE

Capacités à mobiliser

Développer ses capacités à mobiliser les équipes export : - Mieux se connaître pour mieux connaître les autres. - Exercer un management reconnu par l'équipe. - Les qualités de fond à développer pour affirmer son leadership. - Stimuler l'ambition et l'énergie de ses équipes. - S'affirmer dans les situations difficiles. - Gérer les conflits. - Recadrer et affirmer mon autorité sans "casser" le relationnel . - Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats

MISSION SECTORIELLE

Savoir motiver individuellement

Savoir motiver individuellement ses collaborateurs au quotidien :

- agir pour motiver- féliciter, encourager sans "en faire trop" - faire accepter des objectifs ambitieux - faire la chasse à la routine.

MISSION SECTORIELLE

Réunions commerciales

Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe :

- réunion participative,- rendre chaque réunion utile,- varier les méthodes d'animation, - animer avec aisance et plaisir.

Comment manager ses commerciaux à l’étranger

MISSION SECTORIELLE

Personnes concernées

Personnes concernées : - Salarié expatrié ou détaché:

- Expatriation : situation de droit commun En principe, pour un long séjour Immersion totale du salarié dans le pays local

- Détachement : exceptionEn principe, pour des séjours limités dans le tempsLe salarié reste attaché au pays d’envoi

MISSION SECTORIELLE

Personnes concernées

- VIE

- Commercial local ou Agent

- Son importateur / distributeur

MISSION SECTORIELLE

Management

Manager des équipes interculturelles :

Prendre en compte les spécificités culturelles du pays. Faire coopérer les équipes à l’étranger avec celle en France.Motiver en fonction des différences culturelles. Organiser une réunion, un séminaire avec votre équipe interculturelle. Instaurer un reporting régulier.

Merci pour votre attention !

Plus d’informations sur www.salveo.fr

Stéphan MONTALBANO | s.montalbano@salveo.fr

Portable: 06 25 45 06 02