customer development – Вадим Малыч

22

CUSTOMERDEVELOPMENT

3

ГАЛЛЮЦИНАЦИИ

- ЭрикРис

«Большинствостартаповпогибло,непотомучтоунихбылплохойпродукт,апотомучтоэтотпродуктбылникомуненужен».

4

Трекшн карта | customer discovery

4

Ценностноепредложение

Подтверждениепроблемы

Моделированиеэкономики MVP Подтверждение

решенияПерваяпродажа

Еслинеустраиваетрезультат

5

Трекшн карта | customer discovery

4

Ценностноепредложение

Подтверждениепроблемы

Моделированиеэкономики MVP Подтвержден

иерешенияПерваяпродажаГипотезы

Еслинеустраиваетрезультат

6

Трекшн карта | customer discovery

4

Ценностноепредложение

Подтверждениепроблемы

Моделированиеэкономики MVP Подтвержден

иерешенияПерваяпродажаГипотезы

7

Какможнопроверитьнуженливашпродуктрынку?

8

Выпуститьпродуктнарынокипосмотретькаконтамсебячувствует

9

ПротестироватьрынокчерезКраудфандинг

10

Расспроситьбудущихклиентов

11

ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ

Проблемноеинтервью:выявляетеестьлипроблемаиопределяетецену

еерешениядляклиента

Решенческое интервью:определяетеготовликлиенткупитьпродукт

спредлагаемойфункциональностью

12

ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ

Цель– понятькакдумаетклиент

Естьлипроблема?

Какклиентоцениваетпроблему?

Каконрешаетэтупроблемусейчас?

НасколькоКлиентскийсегментпривлекателендлябизнеса?

1

2

3

4

13

РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ

Обозначениепроблемы

Обозначениерешения

Какклиентоцениваетрешение

Насколькорешениеценнодляклиентаиготовлионзанегоплатить?

1

2

3

4

Цель– понятьрешаетливашпродуктпроблему

14

ГАЛЛЮЦИНАЦИИ

Покакоманданеобщаетсясклиентом– онаколлективногаллюцинирует

опотребностях,функцияхиналичииклиентов.

15

КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ

16

Клиентский сегмент

Клиентскийсегмент– группапользователейдлякоторойувасестьуникальноеценностное

предложение

17

Клиентский сегмент

Каквыделить?

Идемотобщегокчастному!

беремвсюклиентскуюбазуà сегментируемее

18

Клиентский сегмент | ход мысли

1. Ктобольшевсегохочет,чтобывашаидеябылареализована?

2. Ктоизнихбудетиспользоватьпродукт?3. Почемуонихотятчтобыпродуктпоявился?4. Естьлиунихмотив?5. Каковыдополнительныемотивы?6. Какиедругиегруппылюдейимеютсхожиемотивы?

19

Клиентский сегмент

1. Демографическийпризнак2. Мотивпользоватьсявашимпродуктом

20

Будущие пользователи

Есливынезнаетегденайтипользователей извыделенноговамисегмента- возвращайтеськначалу и

ещеразсделайтесегментирование

Есливынесможетенайтиконтактстемипользователями,которыхвывыделили–

несможетенайтиканалихпривлечения

21

Лучший клиент для стартапа

1. Ктоможетбыстропринестипервыйдоход.2. Скемлегкоустановитьконтакт.3. Ктопоможетвамразвиватьбизнес.

22

Клиент: «Две ладошки»

Пол 80%– женщины,20% – мужчины

Возраст 25-40лет

Регион Москва– 70%,Города-миллионники –30%

Родзанятий Воспитываетнесколькодетей

Социальныйуровень Среднийивыше

Характеристика Являетсяактивнымпользователеминтернета

Дополнительно Любитэкспериментировать,активнозанимаетсяобразованиемребенка

23

Клиентский сегмент

• Помните,еслиувасмаркетплейс илисервислидогенерации – увасдватипаклиентов

• Ценностьнужносоздаватьдлявсех

24

Клиентский сегмент: «Едабум.ру»

Edaboom – Онлайнплощадка,решающаязадачууспешногосбытапродукциидляотечественныхфермерскиххозяйств.

Фермеры:Сбытпродукциинапрямуюпотребителямподконкретныезаказы.

Покупатели:Свежиепродуктыдомойиливофисбезлишнихнаценок.

25

ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ

26

ОПРЕДЕЛИТЕ ЧТО ПРОВЕРЯЕМ

Сформируйтепереченьгипотез

Проранжируйте их

Выберете3,которыепроверяете

1

2

3

27

ГИПОТЕЗА

Гипотезаэтото,вчеммынеуверены,нохотелибыпроверить.

Гипотезаэтовопросбизнесуирынку.

28

ГИПОТЕЗА

Объемрынка 10 000 000руб

Среднийчек 20 000руб

Количествопосетителейсайта 1 000 000чел

Стоимостьпривлеченияпользователя 15рублей

Конверсиявпокупку 10%

Бизнес-план

29

ГИПОТЕЗА

Бизнес-план Вашигипотезы

Объемрынка 10 000 000руб

Среднийчек 20 000руб

Количествопосетителейсайта 1 000 000чел

Стоимостьпривлеченияпользователя 15рублей

Конверсиявпокупку 10%

30

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ШАГОВ

Гипотезыдлятестированияужевыбраны

Разрабатываемсценарииинтервью

Формируемсписокреспондентов

Послекаждогоинтервьюфиксируемрезультат,уточняемсценарий

Ищемпаттерны(схожиепроблемы)

1

2

3

4

5

31

Вопросы

32

ВОПРОСЫ

Используйтеоткрытые,анезакрытыеилиальтернативныевопросы.

Уточнитеуреспондентаответы:«Правильнолияпонялчто…»

33

Спрашивайтеопрошлом,аНЕобудущем

34

Важнынемненияиоценки,афактыидоговоренностиоследующемшаге

35

МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ

Попроситереспондентарассказатьвамисторию.Например:«Расскажите,каквывпоследнийразбралинапрокатмашину»

Спроситечтобылосамымсложнымипочемуименно

Нестесняйтесьзадаватьодинвопроснесколькораз,поканеполучитенанегоответинедокопаетесьдопричины

36

ПАТТЕРНЫ – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!!

Нужнонайтисхожиепроблемы

Найдяпроблему– зафиксировать,включитьвсценарий,озвучитьследующему

37

Про продукт

Самоеважноепонятькакрынокфункционируетбезвас

Важно:нерассказываемпропродуктилирешениенапроблемноминтервью

38

Разбираемвопросы

? ? ?

39

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

Чтовыдумаетепронашуидею?

40

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

Чтовыдумаетепронашуидею?

41

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

Купилибывыэтотпродукт?

42

Купилибывыэтотпродукт?

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

43

Какимифункциямидолженобладатьпродуктвашеймечты

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

44

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

Какимифункциямидолженобладатьпродуктвашеймечты

45

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

ЧтобылобыеслибывAppleучлипожеланиявсех

пользователей

46

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

Сколькобывызаплатилизаэтотпродукт?

47

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

Сколькобывызаплатилизаэтотпродукт?

48

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

Расскажите,каквырешалиэтупроблемупоследнийраз?

49

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

Расскажите,каквырешалиэтупроблемупоследнийраз?

50

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

Естьлибюджетнаэтонаправление?

51

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

Естьлибюджетнаэтонаправление?

52

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

Скемещемнестоитпоговорить?

53

РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ

Скемещемнестоитпоговорить?

54

ХОД ИНТЕРВЬЮ (15-30 МИНУТ)

• Приветствиеипредставление(войдитевдоверие)• Ктовашсобеседник• Обозначаемпроблему(очембудетинтервью)• Вопросы,вопросы,вопросы.• Резюме(явасправильнопонял,что..?)• Благодарностьзавремяиконтакты• Документированиерезультатов

55

ПРИМЕР СЦЕНАРИЯЗНАКОМСТВО: • Представиться • Какая порода?

Сиба ину• Мальчик или девочка?

Кобель• Какои возраст?

2 года • Как зовут? • Примерная оценка

пользователя пол/возраст/кто еще гуляет с собакои? Аркадии, 30+ лет, жена, дочка 10 лет. Гуляет сам, редко жена

ПОКУПАЕТЕ ЛИ ВЫ ЛАКОМСТВА: • Как часто покупаете лакомства

и игрушки? Всегда есть лакомства в запасе. Раз в месяц на 300 рублеи. Когда был щенок был полныи рюкзак игрушек, сеичас почтине балует.

• Какие марки нравятся вашему любимцу?

• Где покупаете (магазин/интернет)? Бетховен. Есть скидка на 10% и цена получается как в интернете.

• Сколько тратите денег в месяц? Всегда покупает мешок корма 7 кг за 3500 руб

ГДЕ ЛОВИТЬ:• Как часто пользуетесь

интернетом? Каждыи день• Какие саиты читаете каждую

неделю? феисбук, РБК, почта, гугл, ресурсы про стартапы.

• ……..

56

СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО?

Чембольшеупроектапотенциальныхклиентов,тембольшеинтервьюстоитпровести.

Более1мклиентов

50-200интервью

100тыс– 1м

20-50интервью

10клиентов-100 тыс

10интервью

57

СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО

Высамисможетепонять,чтопровелидостаточноеколичествоинтервью,когдавысможетепредугадатьответ

респондентанавашследующийвопрос

58

СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО

Еслижевсереспондентыотвечаютпоразному,товыилиневерносформулироваливопросилинетамкопаете.

Попробуйтеуточнитьвопрос,сфокусироватьсянаболееузкойпроблемеилиуточнитьклиентскийсегмент.

59

НЕ ВАШ КЛИЕНТ

Нетратьтевремянаразговорыснецелевымилюдьми

Постарайтесьсразувначалеразговоравыяснитьвашлиэтоклиент

60

КАК ПРОВОДИТЬ ИНТЕРВЬЮ

ПотелефонуПоскайпу

Черезинтернет-опросникиЧерезe-mailрассылки

Лично

61

ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ?

• Прийтивместоскопленияклиентов(напримерторговыйцентр)• Спроситьпервыхцелевыхклиентов(когобывымогли

прекомендовать)• Удрузей,коллег• Удрузейдрузей• Facebook,LinkedIn• Насервисахтипаyoudo.com

62

ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ?

ВАЖНО!Друзьяиродственники– худшиереспонденты.

63

Маленькие хитрости

Подумайтекакпредставитьсячтобывызватьдоверие,например:

1. журналистом,пишущимстатью2. студентомилиученымпроводящимисследованиерынка3. сотрудникомстатистическогоотдела…

64

Маленькие хитрости

Пообещайтеценностьопрашиваемымздесьисейчас

1. Предложитебесплатныйкофе,длятех,ктопоучаствовалвопросе (B2C)2. Подаритенебольшойсувенир (B2C)3. Пообещайтепредоставитьотчет,сделанныйнабазевашегоопроса

(B2B)

65

РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ

66

ФАЗЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ

• Проблема– сфокусироватьнапроблеме,которуювыявилинапроблемноминтервью

• Предложение– описатьрешение,узнатьслабыестороныиполучитьобратнуюсвязь

• Прогресс– договоритьсянасделкуилидоговоритьсяоперечнефункций,привозникновениикоторыхклиенткупит

67

ВОПРОСЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ

• Будетлиработатьрешение?

• Какиеслабыестороныурешения?

• Работаютлимаркетинговыематериалы?

• Ценасоответствует?

• Клиентготовкупить?

• Какойпрофиль«раннегопоследователя»,готовогокупить?

68

ЦЕЛЬ

• Подтвердить, чтопродуктрешаетпроблемунабольшом

рынке.

• Получитьобратнуюсвязьоттех,ктовоспользовался

вашимпродуктом

• Получениеотклиентовденег– толькоподтверждение

соответствиярешения,нонецелькактаковая.

6969

Вопросы?

Москва, 201569

70

ЗАДАЧА 1Клиентский сегмент

71

Проект:РыбакуРыбалкаОписание: Сервисдлярыбаков,позволяющийвидетьнакартеточки-где,что,какикогдаможнопоймать.Какподъехатьигдепопутикупитьнеобходимое.Возможностьдобавлятьсвоиместаиимиделитьсясдрузьями.

Продукт:Мобильноеприложение.ПозволяетВыбратьместодлярыбалкиилинайтито,гдеужекогда-тобылсамилидруг.Удобноеведениедневникарыбалки,геолокация имаршрутизация,поискместапокупки"червяиопарыша"попути.

72

Проект:РыбакуРыбалка

Задача:Выбратьлучшийклиентскийсегмент.

73

Проект:РыбакуРыбалка

Задача:Какиевопросывызададитеклиентамчтобыпонятьстоит

лиснимиобщатьсядальше?

74

ЗАДАЧА

75

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»

СервисУчи-Онлайн,создаетценностьдляпреподавателейиучеников,представляясервис,помогающийрепетиторамиученикамрешатьзадачуудаленноговзаимодействияприпроведениизанятийчерезинтернет,поискаподходящегорепетитораиконтролязарезультатамизанятий.

76

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»

Здравствуйте,менязовутДмитрий.ЯпреподаювНГУхимическуютермодинамику,впрошломзанималсярепетиторством,асейчасразрабатываюсервисдляпомощишкольникамприподготовкикЕГЭ.Язнаю,чтородителииграютглавнуюрольприподготовкекпоступлению(онивыбираютрепетитора,подготовительныекурсы),поэтомухочупроконсультироватьсясвами,чтобынашсервиспомогпоступитьвашемуребенку.Ябыхотелзадатьнескольковопросов.

77

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»

Проверяемые гипотезы:

1. Сложно найти поблизости качественного репетитора2. Нет возможности контролировать и оценивать его

работу3. Много времени тратитсяна дорогу к репетитору4. Есть опасения пускать домой незнакомого человека

78

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»

1. Как вы будете готовить ребенкак поступлению в университет?2. Пользовались ли вы услугами репетитора раньше? Как вы

обычно ищете репетитора?3. По каким предметам будете искать репетитора?4. Как вы будете выбирать репетитора?5. Где будет проходить занятие?У кого?6. Как вы будете контролировать качество занятий?

79

ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»

1. Готовителивыужеребенкакпоступлениювуниверситет?2. Еслиготовитетокак?Чтоэто- доп.занятиявшколе,репетиторыилисами

занимаетесь?3. Еслирепетитор,топокакимпредметам?Почемуименнопоэтимпредметам?4. Какподбиралирепетитора?5. Общалисьлиснимпередзанятиями?6. Какигдепроходят занятия?7. Каквыконтролируетепроцесс?8. Сколькостоятзанятия?9. Сколькоребеноктратитнадорогу?10. ЕстьливтомВУЗе,которыйвыбралидляпоступленияспециальныепредметы,

которыеневходятвпрограмму ЕГЭ?

8080

Вопросы?