de las ventas en startups a las ventas corporativas

De las ventas en Startups a las ventas corporativas:Las claves del éxito

#Ventas20

Vanessa Palmer

#Ventas20

Las ventas en StartupsVanessa PalmerCEO eSportics

Bio

MBA IESE, #MIBer, Optimista Digital. Apasionada del pádel y el mundo startup.

Una frase que me motiva “Los grandes éxitos fueron sueños al principio”

Dilatada experiencia en sector bancario e inmobiliario en las áreas de finanzas y desarrollo de negocio en España y Holanda.

Mi pasión por emprenderCEO y cofundadora de eSportics

Premio Mujer Empresaria en el Deporte Octubre 2015

Y otros saraos vinculados a startups:CEEMBA: Club de Emprendedores del Executiva MBA de IESEMiembro comité en Sitka CapitalMentora en Startup WeekendVice presidenta Conector Alumni

¿Realmente es diferente vender en startups que en grandes corporaciones?

¿Qué es una startup? A temporary

organization designed to search for a

repeatable and scalable business model

Customer Process

Tu juego social de pronósticos deportivos

gratuitos online

Customer Process / eSportics

¿Te gusta competir?

Tu plataforma para competiciones

deportivas

1 2 3

Ciclo de vida de una Startup

Pero en realidad…

¡Sal a la calle antes de empezar con la primera línea de código! 1 /

Las primeras ventas las ha de cerrar el emprendedor 2 /

Estar preparado para hacer de todo… 3 /

¿Os suena?

Falla rápido, falla pequeño… y sobre todo, falla barato 4 /

Incorpora talento comercial si no hay perfil de ventas en el equipo fundador 5 /

Los procesos de ventas están inventados, pero no a todos les funciona lo mismo 6 /

Y sobre todo… mide, mide, mide… para poder mejorar 7 /

¿Quieres unirte a eSportics?

Si te ha parecido interesante lo explicado y te gustaría aprender más

sobre el proceso de ventas en startups… ¿por qué no te unes a

nosotros?

vanessa@esportics.com

¡GRACIAS!

Carlos Grau

#Ventas20

+

Ventas 2.0: técnicas de venta en grandes cuentas

Carlos Grau

+LA VENTA EN GRANDES CUENTAS ES COMPLEJA

“Se precisa la aprobación de varias personas para que la venta pueda realizarse”

Shock del futuro: cambios en el mercado, tecnológicos, en nuestra línea de productos, en nuestra estrategia, en la posición competitiva, en la economía o otros, que crean incertidumbre.

+PREMISAS

■ 1ª: Por mucho que consigas donde hoy te encuentras, ya no es suficiente para mantenerte ahí

■ 2ª: En la venta compleja, un buen PLAN TÁCTICO es sólo tan bueno como la ESTRATEGIA que condujo hasta él

■ 3ª: Hoy en día, sólo puedes triunfar en las ventas si sabes qué estás haciendo y por qué.

+ANÁLISIS ESTRATÉGICO

■ Estudiar la posición actual con respecto a la relación futura y con respecto a los objetivos específicos de ventas (objetivos medibles a largo plazo). Conocer influencias compradoras y posicionamiento de la competencia. Recabar información de la empresa.

■ Analizar posiciones alternativas (para aumentar la probabilidad de éxito). Reposicionarse para aumentar las probabilidades de éxito.

■ Determinar qué posición alternativa garantiza mejor nuestro objetivo y trazar plan de acción

■ Poner en práctica el plan táctico

+INFLUENCIAS COMPRADORAS

■ Influencia compradora económica (da la aprobación final)

■ Influencia compradora usuaria (emite juicios)

■ Influencia compradora técnica (da recomendaciones)

■ Instructor (fundamental para el éxito, ya que nos sirve de guía)

■ Consultores, competencia, etc.

Hay que vender a TODAS las influencias compradoras.

+BANDERAS ROJAS

■ Falta de formación esencial

■ Influencias compradoras nuevas o no conocidas

■ Incertidumbre sobre la información

■ Cualquier influencia compradora sin contactar

■ Reorganización

+RESULTADOS-GANANCIAS

■ Analizar las necesidades del cliente y la forma de satisfacerlas. Empatía. Ganar a corto puede conllevar perder a largo.

■ Saber decir NO, si no cumplimos expectativas.

■ Explotar las ventajas competitivas que nuestra solución proporciona al cliente

Hay que centrarse en CLIENTES: GANO-GANAS.

Debemos pensar en la relaciones a largo plazo con nuestros clientes.

+ GESTIONAR EL EMBUDO DE VENTAS

Definir prioridades en nuestra gestión del tiempo desde la prospeción al cierre.

■ Incrementar el tiempo ante los clientes

■ Clasificar a los clientes por posibilidades, importe, etc.

Embudo de ventas

ULTIMAR

CUBRIR LAS BASES

CUALIFICAR

+ 1ª ¿DEBEMOS INTENTARLO?

FACTORES PROBLEMA NEUTRAL BIEN

Posición geográfica -2 0 2

Disponibilidad firme de presupuesto

-3 0 3

Tiempo estimado de cierre -2 0 2

Competencia del cliente -2 0 2

Potencial de ventas repetidas -3 0 3

Importancia estratégica de la referencia

0 2 4

TOTAL

Excelente (10-16), Buena (1-10), Marginal (0—12)

+ 2ª ¿PODEMOS COMPETIR?

FACTORES NOSOTROSP N B

COMPETENCIAP N B

Idoneidad de nuestra solución respecto a las necesidades del cliente

-4, 0 , 4, -4, 0 , 4,

Calidad de la relación en el pasado con este cliente

-3, 0, 3, -3, 0, 3,

Compatibilidad cultural con el cliente -4, 0, 2, -4, 0, 2,

TOTAL

Competencia débil (diferencia mayor que 3), Competencia moderada (entre -6 y +2), Competencia fuerte (desventaja de -7 o menos)

PROBLEMA, NEUTRAL, BIEN

+ 3ª ¿PODEMOS GANAR?

FACTORES NOSOTROSP N B

COMPETENCIAP N B

Calidad y cantidad de la información sobre el cliente

-3, 0 , 3, -3, 0 , 3,

Conocimiento de la estructura de influencia y del proceso de toma de decisiones

-3, 0, 3, -3, 0, 3,

Conocimiento de las ganancias de las personas clave

-4, 0, 42, -4, 0, 4,

TOTAL

Seguridad alta (de 6 a 10), Media (0 a 5), Baja (-1 a -10) PROBLEMA, NEUTRAL, BIEN

La venta estratégica(Miller & Heiman) :

http://www.millerheiman.com/Knowledge_Center/Books_and_Audio/The_New_Strategic_Selling®_-_English_(Paperback)/

http://www.amazon.com/The-New-Strategic-Selling-Successful/dp/044669519X

https://ackbury.files.wordpress.com/2010/04/strategic_selling_primer_and_notes1.pdf

http://bibliotecadigital.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/76593/1/modelo_planeacion_estrategica.pdf

APUNTES Y RESUMENES :

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Carlos Grau

cgrau@stepone.com

@carlosgraulara

Ventas 2.0: técnicas de venta en grandes cuentas