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Para más información: Carolina Giraldo / Sandy Cortés carolina.giraldo@lideditorial.com / sandy.cortes@lideditorial.com Tlf: (57 1) 742 31 59

Dossierdeprensa

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Elautor

Pablo Fernández PhD es CEO deMarketingTech, empresa de consultoría yentrenamiento para compañías líderes deEEUU,AméricaLatinayEuropa,dondeesunreconocidoconsultoryconferencista.

EsPhDpor laUniversidaddeCornell, dondetambién obtuvo su maestría. En 2008 fueEisenhower Fellow, uno de los principalesprogramasmundialesparalíderes.Esprofesoren la Universidad ORT (Uruguay), en laUniversidad Americana (Paraguay), en laUniversidaddeSanAndrés(Argentina)yenlaEscuela de Negocios de la Universidad deMiami.

Es el creador de varias metodologías demanagement,comoelModelodelas6R(pararentabilizar la cartera de clientes), lametodologíaGRE(paragestióndeexperienciadeclientes)yelmétodoQSP(paraestrategiadeventas). Coautor del libro «La gestión del marketing de servicios», es también autor denumerososartículosensuespecialidad,como«Noresteclientes, sumerelaciones» (HarvardBusiness Review). Anteriormente se desempeñó como gerente de marketing de diversasempresasdelsectorfinanciero.

Autor:PabloFernández•Editorial:LIDEditorialEmpresarial•Colección: Acción Empresarial • ISBN: 9789585972728 •Formato: 15 x 22 cm• Encuadernación: Rústica •Númerodepáginas: 272 • Precio: 49.000 pesos • Precio ebook: 12,99dólares

(Videoresumendellibro)

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Laobra

• Explicacómomultiplicarlosresultadosdeunacompañíasinnecesidaddeconseguirunsoloclientenuevo

• ModeloprobadoconéxitoenempresasdenumerosossectoresdeEstadosUnidosyLatinoamérica

• Proponeunmodelosencillodeusarcon21ejerciciosprácticosparaquecualquierlectorlopuedaimplementarensuorganización

• Elautoresunodelosmayoresexpertoslatinoamericanosenrentabilizacióndeclientes

• PrólogodeMarthaRogers,creadorajuntoaDonPeppersdelmarketingrelacional

• LaobraselanzaensietepaísesdehablahispanaantesdeserpublicadaeninglésenEstadosUnidos

¿Puedeunaempresaconsolidadaydelargatrayectoriaduplicarsusresultadosensolodosaños?¿Esposibleaumentarlosbeneficiosentreun25%yun100%soloconmejorarun5%lacapacidadderetencióndeclientes?Larespuestaaambaspreguntasesafirmativaylaclaveparalograrloestáenestaspáginas,enlasquePabloFernándezexplicaporquéelelementofundamentaldelcrecimientoeslarelaciónconlosclientes.

AtravésdeunarigurosametodologíaimplantadaconéxitoenempresasdetodoslostamañosysectoresdeEstadosUnidosyAméricaLatina,elautorexplicapasoapasocómodarsentidoaun conceptoquepuede transformar el futurode su empresa: no son los productos sino lasrelacioneslasquesonrentablesparaunacompañía.

Laclaveestáengestionardemaneraestratégicalasrelacionesconlosclientes,noencentrarseenelproducto.Enestelibroseexplicaendetallecómohacerloatravésdelmodelodelas6R(relación, retención, rentabilización, referenciación, recuperación y reactivación), que seacompaña de numerosos ejemplos y ejercicios prácticos para que cualquier persona puedaimplantarloconéxito.

El librocuentaconunprólogodeMarthaRogers,unade lasmayoresexpertasmundialesenmarketingrelacional,disciplinaquecreójuntoasusocioDonPeppers.

LaobrasepublicaráenArgentina,Uruguay,Chile,Perú,México,CostaRicayColombia,yenlospróximosmesesserápublicadaporLIDeninglésenEstadosUnidos.

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Las6R

1ª“R”:RELACIÓN

Aligualquelosproductos,lasrelacionesconlosclientespuedenydebenserdiseñadasporlaempresa.Estaes la condiciónparapoderdesarrollar todosupotencial.Relacionarsecon losclientestieneuncosto,peronohacerlotieneuncostomuchomayor.

Seofrecentodaslasclavesparadiseñarelsenderoderelaciónconlosclientesparamultiplicardeformasistemáticasurentabilidad,medianteeldiseñodelarelaciónyelcálculodelvalordelosclientesalolargodeltiempo.

2ª“R”:RETENCIÓN

Enestapartedemuestraporquélarentabilidaddeunaempresadependemásdesucapacidadderetenerclientesquedecaptarnuevosclientes.Losestudiosdemuestranqueesmuchomásrentableunclienteactualquecaptarunonuevo,porloqueenesteapartadoseexplicacómodiseñarunaestrategiaefectivaderetención.

3ª“R”:RENTABILIZACIÓN

Todoclientesiemprepodríasermásrentabledelosquees.Esresponsabilidaddelaempresa,nodelcliente,quelosea.Porestemotivo,aquíseexplicacómolograrlomedianteelmanejodelasdimensiones(cómovendermáscantidadymástiposdeproductosacadacliente),elmanejodelosprecios(aumentarligeramentelospreciosgeneramásrentabilidadsinquelocastigueelcliente),elmanejodecostos(segmentarlosclientesporlarentabilidadqueofrecenydarunservicioadaptadoacadasegmento)yeldespidodeclientes(despuésdetodoloaplicado,esposible que haya que olvidarse de los pocos clientes que no se ha conseguido que seanrentables).

4ª“R”:REFERENCIACIÓN

Losclientesactualesson lamayor fuentedenuevosclientesgraciasalpoderquehoyendíatiene la referenciación. Un cliente que refiere es un cliente que permanece. Por eso hayestrategiasencaminadasapremiaralreferenciadoryalreferido.Aquíseexplicacómodiseñarunacampañadereferenciaspersonalesenlaempresa.

5ª“R”:RECUPERACIÓN

Los clientes no abandonanpor los errores que cometeuna empresa sinopor la inadecuadarespuestadespuésdecometerunerror.Setratadeconvertirlosproblemasenoportunidadesmediante el diseño de un sistema de recuperación basado en cuatro elementos (canal,respuestas,gestosyestadísticas).

6ª“R”:REACTIVACIÓN

Todaempresatieneexclientes.Reactivarlosesmáseficientequecaptarnuevosclientes(esmásrápido,menoscostosoysuflujode ingresoscrecerámásqueeldenuevosclientes).Enestaparteseexplicanlasestrategiasmásexitosasdereactivaciónycómoincluirlasenlaactividadcomercialcotidiana.

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IMPLEMENTACIÓN

Despuésdeanalizardetenidamentecadaunadelas6R,ellibroconcluyeconrecomendacionesdeprobadautilidadpara,primero,utilizarlas6Rcomoherramientadeplanificación,y,segundo,paraimplementarlasencualquierorganización.

Enel fondo, conocer las 6Rofrece la posibilidadde ver la empresadesdeunnuevoángulo,mucho más efectivo, eficiente y lleno de oportunidades que permitirá incrementar losresultadosdeunacompañíaaldejardepensarenproductosypensarenclientescomofuentedelosingresos.

«Conelmodelodelas6Rdeestelibroyunaestrategiaadecuadaparaofrecerseguridadasusclienteslograráunéxitomayordelquehubieraimaginadojamás».MarthaRogersSociafundadoradePeppers&RogersGroup,fundadoradeTrustabilityMetrixyCXSpeakers.Autoradenuevelibrossobreclientes.