ekonomski faktori
Post on 16-Dec-2016
293 Views
Preview:
TRANSCRIPT
KLASIFIKACIJA FAKTORA PONAŠANJA POTROŠAČA
EKSTERNI FAKTORI INTERNI FAKTORI
Faktori koji djeluju iz okruženja na potrošače
Faktori mentalnog stanja i karakteristika ličnosti potrošača
Interakcijska međuzuavisnostI
Recipročni determinizam
Eksterni faktori utiču na individualno ponašanje potrošača koje se zbog psiholoških karakteristika osobe različito ispoljava u procesu kupovine
proizvoda i usluga
EFSTERNI FAKTORI PONAŠANJA POTROŠAČA
DEMOGRAFSKI
GEOGRAFSKI
EKONOMSKI
POLITIČKI
SOCIOLOŠKI
MARKETINŠKI
Klima, reljef, gustina naseljenosti, veličina urbane sredine, ...
Broj stanovnika, starosna struktura, pol, obrazovanje, migracije i dr.
Kupovna moć stanovništva, dohodak, prihodi i rashodi struktura lične potrošnje, sklonost
potrošni ili štednji
Razne direktne i indirektne zakonske norme
Kultura, vera, porodica, društvena klasa, sloj, uloga, status potrošača, stil života,
referentne grupe
Proizvod/usluga, cena, promocija, distribucija, ambijent, proces, ljudi
INTERNI FAKTORI PONAŠANJA POTROŠAČA
PERCEPCIJA
MOTIVI I MOTIVACIJA
PROCES UČENJA
OBELEŽJA LIČNOSTI
STAVOVI POTROŠAČA
Interni faktori se formiraju u skladu sa individualnim unutrašnjim mentalnim sklopom ličnosti i njegovim karakteristikama i osobinama koje
determinišu jedinstveno prilagođavanje jedne individue svojoj sredini
UTICAJ FAKTORA NA PONAŠANJE POTROŠAČA
STIMULANSI
(Prošli i sadašnji)
KULTURA
REFERENTNE I DRUŠTVENE
GRUPE
FAKTORI SITUACIJE
MARKETINGSTIMULANSI
DRUGI FAKTORI
POTROŠAČ
MENTALNOSTANJE:
-percepcija-stavovi-motivi
KARAKTERISTIKE:
-demografske-stil života
-ličnost-ostale
REAKCIJA
KUPOVINA
NAMJERAVANA KUPOVINA
IZBOR MARKEILI PROIZVODA
(preferencija)
KORIŠTENJE PROIZVODA
Suština ovog modela je u prevođenju spoljnih stimulansa preko intrapersonalnih karakteristika potrošača u konkretno potrošačevo ponašanje
MATEMATIČKO OBJAŠNJENJE PONAŠANJA POTROŠAČA
B = f (I, P)B=Ponašanje, I=Interakcije interpersonalnog uticaja, P= Lične (interne) detrminante
Ponašanje potrošača (B) je funkcija (f) interakcije interpersonalnih uticaja (I) i ličnih (intrapersonalnih) determinanti (P)
Suština je u tome da interne (intrapersonalne) karakteristike potrošača prevode spoljne stimulanse preko procesa motivacije u konkretno ponašanje potrošača
GEOGRAFSKI FAKTORI
KLIMA
RELJEF
GUSTINA NASELJENOSTI
I VELIČINA URBANE
SREDINE
UTICAJ GLOBALNIH PROCESA U
SVIJETU
Temperatura, vlažnost, vjetar, padavine, godišnja doba,
geografska područja
Uticaj na: ishranu, oblačenje i stanovanje
Vrsta terena, nadmorska vsina, sastav zemljišta
Uticaj na: način života, običaje, ishranu, oblačenje
Selo, grad, veličina gradske sredine, migracije
stanovništva
Kupovina različitih roba i usluga
• Nestašica energenata• Globalno zagrijavanje• Zagađenja
• ograničenje neobnovljivih prirodnih rsursa (plin,nafta)
• ograničenje obnovljivih izvora (šume, vode)
Iz pisma indijanskog poglavice plemena Seattle američkom predsedniku Franklinu Pierceu, 1854. godine:“Mi znamo da beli čovek ne razume naš život.
Jedan deo zemlje njemu je isti kao i drugi, jer on je stranac.Zemlja nije njegov brat, nego njegov neprijatelj i kada je pokori, on
kreće dalje. On za sobom ostavlja grobove otaca i ne brine se.On otima zemlju od svoje dece i ne brine se.
Grobovi njegovih otaca i zemlja što mu decu rađa zaboravljeni su.Odnosi se prema majci-zemlji i prema bratu-nebu kao prema
stvarima što se mogu kupiti, opljačkati, prodati kao stado ili sjajni nakit.Njegov apetit prožderaće zemlju i ostaviti samo pustoš.
Zrak je skupocen za nas, jer sveživo deli jednaki dah: životinja, drvo, čovek. Beli čovek ne
izgleda kao da opaža zrak koji diše. Morate znati da zrak delisvoj duh sa svim životom koji podržava.
Sjajna voda što teče brzacima i rekama nije samo voda,već i krv naših predaka. Ona je sveta, jer svaki odraz u
bistroj vodi priča događaje i sećanja naših predaka.Zato joj morate pružiti dobrotu kakvu biste pružili svakom bratu.
Zemlja ne pripada čoveku - čovek pripada zemlji. Sve je tou međusobnoj vezi kao što je porodica povezana krvlju.
Što god snađe zemlju, snaći će i sinove zemlje.Čovek ne tka tkivo života, on je samo niti što god čini tkanju čini i sebi samome...”
DEMOGRAFSKI FAKTORI
Demografija kroz statističko mjerenje vitalnih elemenata populacije pomaže da se locira ciljno tržište i odrede tekući trendovi njegovog
razvoja koji signaliziraju nove poslovne mogućnosti
VRSTE
• Broj stanovnika,• Uzrast i starosna dob (učinak dobi, učinak kohorte),• Pol,• Domaćinstvo,• Dohodak,• Obrazovanje i zanimanje.
DEMOGRAFSKI FAKTORI
Osnovne demografske promjene koje bitno utiču na ponašanje potrošača po Kotleru su:
• Usporena stopa i pad nataliteta• Starenje stanovništva• Promjene unutar porodice• Porast broja samačkih domaćinstava• Geografska kretanja – migracije stanovništva• Promjena stavova, navika, motiva, običaja i stilova
EKONOMSKI FAKTORI
Glavne pretpostavke od kojih polaze ekonomske teorije u objašnjavanju ponašanja potrošača su:
• Racionalno ponašanje,• Preferencije,• Informisanost,• Budžetska orjentacija,• Nezadovoljene potrebe• Marginalna korisnost• Cjenovna orjentisanost
EKONOMSKI UTICAJ NA PONAŠANJE POTROŠAČA
EKONOMSKI FAKTORI
RAZVOJ EKONOMSKIH TEORIJA PONAŠANJA POTROŠAČA
0
-2
2
4
6
8
10
1 2 3 4 5 6 7
Marginalna
korisnost
Broj dobara
Slika 4-1- Kriva granične korisnosti /6, str. 64./
opadajuća granična korisnost
Teorija kardinalne korisnosti (Teorija granične – marginalne - korisnosti ili Maršalov model)
Osnova teorije zasniva se na racionalnom ponašanju u
zadovoljavanju potreba - koristi
Povećanjem količine potrošnje nekog dobra opada intenzitet
potrebe (želje) za novom jedinicom tog dobra a paralelno sa njom smanjuje se i korisnost uzastopnih jedinica tog dobra. Korisnost poslednje jedinice
naziva se graničnom korismosti
EKONOMSKI FAKTORI
RAZVOJ EKONOMSKIH TEORIJA PONAŠANJA POTROŠAČA
Ukupna korisnost
Broj dobara
0
10
20
30
0 1 2 3 4 5 6 7
Slika 4-2. Kriva ukupne korisnosti /6, str. 66./
Teorija kardinalne korisnosti (Teorija granične – marginalne - korisnosti ili Maršalov model)
UKUPNA KORISNOST
Opadajuća granična korisnost proizilazi iz činjenice da se
naše ukupno uživanje u potrošnji nekog dobra smanjuje
u mjeri u kojoj ga sve više konzumiramo.
Što više nekog proizvoda konzumiramo ukupna korisnost
se povećava pri poadajućoj stopi
Potrošač je spreman da plati za svaku jedinicu iznos vrijednosti njene poslednje jedinice iako
svaka prethodna vrijedi više od one poslednje.
EKONOMSKI FAKTORI
RAZVOJ EKONOMSKIH TEORIJA PONAŠANJA POTROŠAČA
Dobro «A»cena 1,50 $
Dobro «B»cena 1,00 $
Ukupni izdaci12 $
8 0 126 3 124 6 122 9 120 12 12
Dobro «A»
Dobro «B»
0
2
4
6
8
10
12
2 4 6 8 10 12
dostupno
nedostupno
Linija budžetskog ograničenja
Slika 4-3. Linija budžetskog ograničenja /6, str. 66./
Kriva indiferentnosti
Teorija ordinalne korisnosti (Kriva indiferentnosti)
Ona polazi od toga da su dobra kojima pojedinac može raspolagati
u potrošnji povezana u jedan cjelovit skup unutar koga postoje
odnosi komplementarnosti i supstitucije u zadovoljavanju
potreba potrošača.Suština pristupa je da je potrošački budžet ograničen na bazi koga se
utvrđuje kriva indiferencije duž koje potrošač postaje indiferentan na različite kombinacije proizvoda u
potrošnji.Na povećanje ili pad tražnje utiče
efekat dohotka i cijena.Promjena cijene jednog dobra dovodi do efekta supstitucije
EKONOMSKI FAKTORI
RAZVOJ EKONOMSKIH TEORIJA PONAŠANJA POTROŠAČA
Teorija otkrivenih preferencija
Ova teorija je postavila tezu da je tržišno ponašanje potrošača (izbor roba u okviru budžeta) u različitim cjenovno-dohodovnim
situacijama direktno opservabilno te da se u skladu sa tim teorija tražnje može izvesti na osnovu opservabilnih varijabli tj.
na osnovu neposredno opažajućih podataka o dohotku potrošača, cijenama i traženim (kupljenim) količinama pojedinih
roba.
Praktično ova teorija upućuje na praćenje ponašanja potrošača na tržištu a ne na pretpostavkama korisnosti i krive indiferencije
koje su po svojoj prirodi nevidljive i nemjerljive varijable.
EKONOMSKI FAKTORI
UTICAJ EKONOMSKIH FAKTORA PONAŠANJA POTROŠAČA
Ponašanje potrošača je pod snažnim uticajem aktuelne opšte ekonomske situacije.
Ekonomska situacija stvara kod potrošača osjećaj optimizma i pesimizma.To je svojevrsno povjerenje potrošača o tome šta će se dogoditi u budućnosti.
Ekonomski pesimizam vodi ka smanjenju ili odustajanju od potrošnje, a ekonomski optimizam vodi ka povećanju potrošnje.
Opštaekonomska
situacija
Psihološki faktori
Potrošačkaosjećanja
Ekonomskoponašanje
• optimizam ili• pesimizam
EKONOMSKI FAKTORI
UTICAJ EKONOMSKIH FAKTORA PONAŠANJA POTROŠAČA
Osnovni ekonomski faktori koji opredjeljuju ponašanje potrošača su:
• opšti ekonomski i konjukturni uslovi na tržištu i u okruženju,• prihodi i rashodi,• sklonost potrošnji ili štednji,• kupovna moć i dohodak,• cjenovni i necjenovni faktori, ...
EKONOMSKI FAKTORI
KONJUKTURNA (CIKLIČNA) KRETANJA
Pod konjukturom se podrazumjeva smijer i intenzitet kolebanja privredne aktivnosti u određenom vremenskom periodu.
FAZE:
Recesija
Oživljavanje
Ekspanzija
Tenzija
Pad: BDP, zaposlenosti, proizvodnje, životnog standardaRast: zaliha proizvodnje, inflacije, pesimizma, ...
Postepeni rast: proizvodnje, zapošljavanja, BDP, optimizma,..
Visok rast: tražnje, proizvodnje, zaposlenosti, optimizma,..,Pad: inflacije, kamatnih stopa,...
Usporava: potrošnja stanovništva, kupovna moć, ...Raste: pesimizam, sklonost ka štednji, špekulacije, ...
EKONOMSKI FAKTORI
SKLONOST POTROŠNJI ILI ŠTEDNJI
Sklonost potrošnji ili štednji u najvećoj mjeri je usovljena ekonomskim pesimizmom ili optimizmom
Prosječna sklonost štednji i potrošnji uslovljena je raspoloživim dohotkom i rezultat je normalnog ponašanja potrošača
Hipoteza o realnom dohotku: prema ovoj hipotezi dio dohotka koji potrošač izdvaja za potrošnju direktno je zavisan od njegovog društvenog statusa kome pripada ili želi da pripada. Pripadnici nižih društvenih klasa su skloniji štednji, a viših investiranju.
Hipoteza o stalnom dohotku: po ovoj hipotezi potrošač sve promjene dohotka (smsnjenja, povećanja) prihvata kao privremene promjene koje ne utiču na njegovo ponašanje u potrošnji
EKONOMSKI FAKTORI
SKLONOST POTROŠNJI ILI ŠTEDNJI
Povećanje sklonosti ljudi ka štednji:
1. ekonomski pesimizam potrošača koji može biti uslovljen opštom ili ličnom ekonomskom situacijom, međunarodnom krizom, ratovima, inflacijom, nezaposlenosti i dr.
2. faktori koji dovode do povećanja bogatstva potrošača a proizvod su povoljne fiskalne politike (smanjenje poreza), napredovanja u karijeri itd.
3. lične karakteristike potrošača kao i odnosi i situacija u porodici.
4. želje za kupovinom nekog kapitalnog dobra (kuća, stan, automobil i dr.).
EKONOMSKI FAKTORI
SKLONOST POTROŠNJI ILI ŠTEDNJI
Povećanje sklonosti ljudi ka potrošnji čini ekonomski optimizam koji može biti
uslovljen:
1. povoljnom ekonomskom situacijom,2. konjukturnim kretanjima u fazi ekspanzije,3. niskom inflacijom,4. povećanom zaposlenosti, 5. povoljnom fiskalnom politikom i 6. stilom života
EKONOMSKI FAKTORI
KUPOVNA MOĆ I DOHODAK
Kupovna moć predstavlja osnovnu determinantu stvarne i potencijalne tražnje na tržištu.
Faktori kupovne moći:
• nivo cijena i kamatnih stopa,• dohodak (lični, raspoloživi, diskrecioni),• elastičnost dohotka i cijena,• proizvod, ...
Glavni finansijski izvori kupovne moći:
• dohodak (lični, raspoloživi, diskrecioni, subjektivno diskrecioni)• ošekivani prihod,• krediti,• imovina (bogastvo potrošača), ..
EKONOMSKI FAKTORI
KUPOVNA MOĆ I DOHODAK
DOHODAK
Lični dohodak – ukupna novčana primanja zaposlenih u toku određenog perioda
Raspoloživi dohodak – ukupno raspoloživa suma novca (plata, kamata, štednja,..
Diskrecioni dohodak – dio raspoloživog dohotka koji ostane poslije podmirenja egzistencijalnih potreba
Subjektinvo diskrecioni dohodak – ocjena položaja i finansijske situacije u kojoj se nalaze u odnosu na druge (npr. komšije)
EKONOMSKI FAKTORI
OČEKIVANI PRIHODI, KERDITI, IMOVINA
Očekivani prihodi – stvaraju sklonost ka potrošnji potrošača zasnovanoj na njegovim planovima o budućim prihodima.
Potrošački krediti – povećavaju tekuću potrošnju na račun buduće potrošnje a na osnovu pozitivne procjene buduće kupovne moći.
Elastičnost dohotka i cijena – promjene dohotka i cijena utiču na tražnju za proizvodima i uslugama. Veličina promjene kao i vrsta proizvoda utiču na veličinu elastičnosti tražnje. Smatra se da luksuzni proizvodi imaju veći koeficijent elastičnosti (>1) od egzistencijalnih proizvoda (<1).
NECJENOVNI FAKTORI
MARKETINŠKI FAKTORI STIMULACIJE
U NECJENOVNE FAKTORE SE UBRAJAJU:
1. Novi proizvodi i usluge,2. Dizajn,3. Pakovanje,4. Promocija,5. Inoviranje strategije prodaje,6. Odnosi sa javnošću, i dr.
POLITIČKI FAKTORI
SISTEM, STABILNOST, ZAKONODAVSTVO
Politički sistemi zemalja
Politička stabilnost
Zakonodavstvao
1. Komunizam – direktna regulacija ponude i potražnje2. Liberalizam – pokazuje skrivenu i specifičnu agresiju
na potrošača kroz njegovu uniformisanost i ujednačenost razmišljanja
1. Negativna – iznenadne promjene i zaokreti u carinskoj i poreskoj politici, mito, korupcija, ...
2. Pozitivna – pravna i zakonodavna stabilnost zemlje
1. Posredno – carine i porezi (zaštita domaćih proizvođača, uticaj poreza i akciza na visinu cijena)
2. Neposredno – drugi zakonski propisi
POLITIČKI FAKTORI
ZAKONODAVSTVO
Direktan uticaj zakona na potrošnju i ponašanje potrošača postiže se:
1. Zakonima kojima se ograničava prodaja određenih proizvoda određenim segmentima potrošača, kao npr., prodaja alkoholnih pića ili duvanskih proizvoda deci i maloletnicima.
2. Zabranom prodaje određenih proizvoda u neke dane, posebno nedeljom i praznicima. Najčešće je to prehrana.
3. Prodajom određenih proizvoda u prodavnicama s posebnim odobrenjem. Lekovi ili oružje mogu se u pravilu prodavati u apotekama i prodavnicama sa odobrenjem državne uprave.
4. Zakonom se može odrediti da se prodaja nekih proizvoda dopušta samo određenim segmentima potrošača kao na primer vatreno oružje imaocu dozvole koju izdaju državni organi – policija.
5. Zakonom koji u određenim situacijama zabranjuju prodaju i kupovinu, pa time i upotrebu određenih proizvoda, npr., peradi, odnosno mesa od peradi kod pojave kuge peradi.
6. Zakonom se, također, može regulisati potrošnja, odnosno stavljanje u prodaju i potrošnju nekih proizvoda tek nakon izvršene stručne kontrole. Meso i mesne prerađevine smeju u promet tek nakon odobrenja veterinarske službe.
7. Zakonom se ograničava reklamiranje nekih proizvoda (alkoholnih pića i duvanskih proizvoda) što se odražava na tržište.
top related