estrategias y tÉcnicas de negociaciÓn

Luis Felipe CALDERÓN-MONCLOA, BA, MBA, PADE, MAML, MSc, DEA1

ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Luis Felipe CALDERÓN-MONCLOABA, MBA, PADE, MAML, MSc, DEA

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Profesor Asociado, ESAN, Lima, Perú

Consultor en Desarrollo de Ejecutivos, Organización y Liderazgo de la Fuerza de Ventas

Visiting Professor, Dubai, EAU. La Paz, Bolivia. Paris, Francia. Belgrado y Palic, Serbia. Tallinn, Estonia. CERAM, Sophia-Antipolis, France. IAEA, Viena, Austria. Antigua, Guatemala. Asunción, Paraguay.

Doctorat en Sciences de Gestion, Université de Nice Sophia-Antipolis, France

Luis Felipe CALDERON MONCLOA

DEA, Diplôme d´Etudes Approfondies en Sciences de Gestion, Université de Nice Sophia-Antipolis, France

Master of Science in Information Management, Lancaster University, UK

Master of Arts in Management Learning, Lancaster University, UK

PADE Administración de Servicios de Salud, ESAN

MBA, Magíster en Administración, ESAN

Bachiller en Psicología,

UNMSM

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AGENDA DE HOY

1. Autoconocimiento y autoconciencia

2. El negociador ideal

3. Negociación y aporía

4. Mi estilo de negociación interna

5. Regateo vs. negociación

6. Decálogo de la negociación

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1. AUTO-CONOCIMIENTO Y AUTOCONCIENCIA

1. La peor negociación de tu vida personal

2. La peor negociación de tu vida laboral

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1. AUTO-CONOCIMIENTO Y AUTOCONCIENCIA

1. Autodiagnóstico de mi perfil como negociador

2. Mutuo diagnóstico de perfil como negociador

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2. EL NEGOCIADOR IDEAL

1. Haz la lista de las fortalezas que debe

tener el negociador ideal

2. Haz la lista de las debilidades que nunca

debe tener el negociador ideal

3. Compara tu perfil personal con ambas

listas

4. ¿Qué debieras hacer para aproximar tu

perfil al perfil ideal?

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2. EL NEGOCIADOR IDEAL

¿Por qué todo el razonamiento previo es falaz?

El negociador ideal = la camisa del hombre feliz

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3. NEGOCIACIÓN Y APORÍA

1. No existe el negociador ideal

2. No existen DEBILIDADES

3. No existen FORTALEZAS

No son fortalezas ni No son fortalezas ni debilidades sino todo lo debilidades sino todo lo

contrariocontrario

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4. MI ESTILO DE NEGOCIACIÓN INTERNA

Un cuento: La ingeniera de minas

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“La negociación que nunca tuvo lugar… pero perdí”

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MI ESTILO DE AUTO-NEGOCIACIÓN¿Cómo negocio conmigo mismo?

Auto-sabotaje

Auto-complacencia

Auto-flagelación

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5. REGATEO VS. NEGOCIACIÓN

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BALSO

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ESTÁS ATADO A UN

BURRO MUERTO

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ESTOS BURRITOS SI

SIGUIERON EL CURSO DE

NEGOCIACIONES.

AUNQUE NO SIEMPRE…

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SERIOS PROBLEMAS

Casi todo es una negociación, pero no todo es negociable

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Mini casito

1. Ella evangélica, él católico

2. Se aman y respetan profundamente

3. Ambos extremadamente creyentes

4. Fuertemente seguidores de valores familiares

5. Trabajan juntos

6. Familia de ambos los quiere separar

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6. DECÁLOGO DE LA NEGOCIACIÓN

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Miguel de Unamuno

“Hay gentes tan llenas de sentido común, que no les queda el más pequeño rincón para el sentido propio”

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La respuesta final es:

NO HAY RESPUESTAS FINALES

La receta es:

NO EXISTEN RECETAS

La solución definitiva es: NO HAY SOLUCIONES

DEFINITIVAS

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Dios mío, dame la serenidad para tolerar lo que no puedo

cambiarEl coraje para cambiar lo que si

puedo cambiarY, sobretodo, la sabiduría para

distinguir lo uno de lo otro

A repetir 635 veces por semana

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TUS PROPIAS CONCLUSIONES