fund mkt 30 y 31 (26 dic12) ventas personales
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Son la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en una situación de compra.
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Explicación o demostración detallada del producto
El mensaje se ajusta a los intereses de cada prospecto
El vendedor puede manejar objeciones
Se pueden dirigir a candidatos calificados
Costos menores
Son mas efectivas que otras formas de promoción
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Control de costos
Control del mensaje
Segmentación
Información detallada
Cierre de ventas
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Tradicionales
Venta de productos (BB y SS)
Enfoque en cierre de ventas
Planificación de ventas limitadas
Gasto en la mayoría del tiempo en hablar sobre el producto a los clientes
Conducir los atributos del producto a necesidades especificas
Aproximación del “Lobo estepario”
Proposiciones y presentaciones basadas en características de precio y producto
Seguimiento enfocado a despacho de productos
Ventas relacionadas (CRM)
Consejo, asistencia y apoyo de ventas
Foco: satisfacción de necesidad consumidor
Considera planificación de ventas, prioritaria
Gasta construyendo ambientes de solución de problemas con el consumidor
Conduce descubrimientos en la amplitud de las operaciones del cliente
Aproximación de equipo a la cuenta
Proposiciones y presentaciones basadas en el impacto y beneficios estratégicos del cliente
Seguimiento de ventas en el largo plazo, enfocados en relaciones de largo plazo
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A medida que los clientes se ponen más exigentes, los ejecutivos de
ventas deben elevar sus propios estándares de desempeño y
esforzarse por ser cada vez más profesionales.
NO SOLO VENDERNO SOLO VENDER
En lugar de simplemente vender productos, se espera que los
ejecutivos de ventas comprendan los problemas existentes y
potenciales de los clientes a la vez que logran sus objetivos y los de
sus clientes.
VENTA CONSULTIVAVENTA CONSULTIVA
No solo aplicar las técnicas de venta personal, sino también nuevas
responsabilidades basadas en conocimientos del Mkt (4P, análisis de
mercado, etc)
NUEVAS RESPONSABILIDADESNUEVAS RESPONSABILIDADES
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Consiste en la identificación y en la solución de los problemas
del cliente.
Los vendedores actúan como consultores que ayudan a los
clientes a alcanzar objetivos personales y a mejorar sus
ganancias.
Hacen esto recomendandoles las mejores soluciones a los
problemas de los clientes, incluso si la solución deja de incluir
la compra de los productos del vendedor.
Los Gtes de Vtas que participan en la venta consultiva
reconocen la importancia de desarrollar relaciones de largo
plazo con los clientes.MKT JSS 2012 11
Los requerimientos para que este tipo de ventas
sea exitosa son:
REGLA 1REGLA 1
Los clientes deben contemplar a los
representantes de ventas como “expertos
compradores”. Es muy importante para los
vendedores crear la impresión de que poseen
habilidades y/o conocimientos superiores
relativos a la decisión de compra del cliente.
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REGLA 2
Los vendedores deben identificar a miembros
claves del centro de compras del cliente, así como
la contribución de cada miembro al proceso de
toma de decisiones.
REGLA 3
Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos
de toma de decisiones de sus clientes. Debe ser capaz de
identificar:– Productos y distribuidores alternativos que el cliente
este considerando– Criterios claves de selección– Creencias del cliente acerca del desempeño del producto
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REGLA 4REGLA 4
Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar
decisiones que maximicen las beneficios que éstos
obtengan, pero al mismo tiempo deben asegurar una
evaluación justa de su propio cliente.
Este enfoque muchas veces involucra equipos
de ventas con habilidades complementarias
que venden no solo un producto físico o un
servicio temporal,
sino una relación de largo plazoMKT JSS 2012 14
En la época actual de la venta consultiva, las empresas no
compran, establecen relaciones.
Los vendedores proporcionan un elemento insustituible de
mercado, puesto que sirven como enlace personal entre los
sistemas de compra y de venta.
Las Ventas Rápidas Ya No ExistenLas Ventas Rápidas Ya No Existen
La venta es solo el principio, no el final, de un gran esfuerzo por
mantener una relación.
Las ventas rápidas cada día son más escasas.
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Si el apoyo de marketing no existe o es muy escaso, y no
existe un compromiso de la Gerencia de ventas con un claro
enfoque hacia marketing, esta situación obliga a la fuerza de
ventas a pasar más tiempo en el costoso proceso de buscar
nuevos clientes que en el proceso más eficiente de
mantener a los clientes actuales, que proporciona ventas
repetidas y en crecimiento.
ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZOESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZOESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZOESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO
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Reclutamiento Fuentes internasFuentes internas
Fuentes externasFuentes externas
Anuncios prensa, recomend. Empleados, agencia empleo,
instituciones educativas, Asociaciones profesionales
Selección Formularios, entrevistas,test psicotécnicos,...
Formularios, entrevistas,test psicotécnicos,...
Formación Teoría y entrenamientoTeoría y entrenamiento
Entrevista estructurada, no-estructurada, tensionada
Objetivos: aumento de productividad,mejora moral, valores, disminuciónrotación, mejor relac. con clientes
y eficiencia gestión del tiempoDuración: variada
Contenidos: Prod., Mcado. y Emp. MKT JSS 2012 19
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Teoría de la ExpectativaTeoría de la ExpectativaMotivación
Evaluación
Compensacióne incentivos
Compensacióne incentivos
Rendimiento ycomportamientoRendimiento y
comportamientoVariables de resultadosVariables de resultados
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CANTIDAD FIJA
CANTIDAD VARIABLE
COMPENSACIÓNFINANCIERA
Salario
Comisión
Prima
Concurso de ventas
Dieta
COMPENSACIÓNNO FINANCIERA
DESARROLLOPROFESIONAL
PROGRAMAS DERECONOCIMIENTO
Ascensos
ComunicadosMKT JSS 2012
Pasos básicos
en el proceso de venta
Generando fortalezas en la venta
Desarrollando calidad de fortalezas de venta
Aproximación al prospecto
Presentación de ventas
Manejo de objeciones
Cierre de ventas
SeguimientoMKT JSS 2012
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Es un sistema interactivo de marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para conseguir una respuesta medible y/o una transacción comercial.
Toda aquella actividad que crea y explota una relación directa entre una empresa y sus clientes reales o potenciales tratados como individuos.
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Entre otros muchos, destacaremos:
Identificación de nuevos Clientes
Fidelización de la cartera de Clientes
Conocerlas necesidadesde los clientes
(generar contactosy cualificarlos)
(qué demanda y en qué condiciones)
(tratarlo segúndónde esté dentro
de la cartera declientes)
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FIDELIZA
ES MEDIBLE
ATRAE AL CLIENTE
ES PERSONALIZABLE
ES INTERACTIVO
CREACIÓN Y ACTUALIZACIÓN DE BASES DE DATOS
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Cuantificables: permiten evaluar una acción en términos delretorno de la inversión
Cualificables: permiten recabar datos acerca del cliente
Predictivas: permiten testar distintos elementos que confluyen en la acción de MKD.
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MAILING
TELEMARKETING
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Definición: toda aquella acción de Marketing realizada a travésdel uso planificado del teléfono.
Implica tanto:
Emisión de llamadas: activación declientes inactivos, apoyo a mailing, atención de consultas, realización de encuestas, actualización de datos.
Recepción de llamadas: contrataciónde servicios, solución de dudas o problemas, etc.
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1- TeleventaVentas cerradasSeguimiento a clientesVentas a segmentos marginales
2- Captación de clientesConcertación de entrevistasSelección de clientesTransmisión y proceso de información
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3- Estudios de mercadoSondeo de mercados / encuestasActualización de datosSegmentación de mercados
4- Servicio al cliente
Información de características del servicioPromoción de nuevos serviciosOfertas especiales, garantías, etc.
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Expresiones que venden:
CALIDAD, NECESIDAD, BENEFICIO, SERVICIO, RENDIMIENTO, RAPIDEZ, INCREMENTOS, INFORMACIÓN, DISPOSICIÓN, GARANTÍA, PROGRAMA, DESARROLLO, REPUTACIÓN, MARCA, IMAGEN DE EMPRESA, PERSONALIZADO, ECONÓMICO, PROGRESO, ANÁLISIS, SEGURIDAD, NUEVO, PRESTIGIO, VALOR, EFICACIA ......
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Expresiones que se deben evitar:
Es un gran problema; Es muy difícil; No necesita nada; NO; Es imposible; Tal vez....;¿No lo conoce usted?; No le entiendo; Lo entiende usted mal; ¿Para qué?; Espere un momento; No cuelgue; ¿Quién es usted?; ¿Qué dice usted?; Hábleme más fuerte; Tenga paciencia; Perdone la intromisión; Perdone la molestia; Me permito.....; Como no se explique...
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1- Preparar la llamada2- Hacer notar que se está atento3- Hacer preguntas y tomar notas4- Respirar5- Usar frases de recuerdo6- No hablar demasiado ni interrumpir7- No sacar conclusiones precipitadas8- Reformular los puntos importantes
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Acción de Marketing directo, que consiste en enviar por correo una carta o paquete personalizado a un grupo de personas, cuyas direcciones están en una base de datos.
Se trata del medio por excelencia en el Marketing Directo
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1 La BASE DE DATOSFichero de Clientes potenciales que incluye información tan importante como:
Nombre de la EmpresaActividadDirección completaPERSONA DE CONTACTOTeléfonoFaxCorreo electrónico
Servicio demandadoNº de envíos por día /
mesEmpresa que le
suministra el servicio
Historial de Contactos /acciones comercialesMKT JSS 2012 35
2¿Qué enviamos?
El Sobre: debe despertar el interés del receptor para abrirlo.
Debemos tratar de distinguirnos del resto de la publicidad Comercial.
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De Presentación: A qué nos dedicamos, dónde estamos ubicados, presentación genérica de nuestros servicios.
Para Ofertar Servicios específicos: ofertas que pueden interesar a clientes, más persuasivos, clientes sin contactar. De Seguimiento: información de novedades, revista de la empresa.
De Fidelización: cartas de agradecimiento, regalos, test de evaluación del servicio.
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3 La Contestación y el SeguimientoLa contestación (Respuesta) no siempre es espontánea por parte del cliente; en ocasiones convendrá acompañar el mailing con una llamada de seguimiento.
4 Análisis de resultados • Nº de respuestas obtenidas• Visitas conseguidas• Clientes captados• Cumplimiento de objetivos fijados• Dinero invertido vs. Retorno de la inversión
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5 Depuración de la Base de DatosEliminación o modificación de aquellos registros cuyas direcciones hayan resultado erróneas o antiguas.
Eliminación de todos aquellos registros que hayan solicitado darse de baja para futuros envíos.
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Envío de comunicaciones por e-mail a una lista de clientes conteniendo información acerca de la empresa, servicios, ofertas, etc.
Envío de presentaciones de la cartera de servicios de la empresa vía e-mail.
E-mail agradeciendo la confianza de un nuevo cliente depositada en nuestra empresa.
Solicitar permiso antes de enviar este tipo de comunicaciones y dar de baja rápidamente a un destinatario en caso de que lo solicite.
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Fin de la sesión 30 y 31
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