geschäftsmodelle 2010 trends und schritte hubert Österle wirtschaftsrat der cdu, sektion ulm ulm,...
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Geschäftsmodelle 2010Trends und Schritte
Hubert Österle
Wirtschaftsrat der CDU, Sektion Ulm
Ulm, 21. Februar 2007
2© IWI-HSG
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CEOs wollen mit IT
Unternehmenswert steigern
Geschäftsmodell innovieren
Komplexität beherrschen
www.geschaeftsmodelle.com
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Anwendungsgebiete
Wachstumsfelder
Deutschlands Nationaler IT-Gipfel vom 18. Dez. 2006 in Potsdam (HPI)
Embedded Software / SystemsInternet der Dinge, RFID-Dialogplattformen
und RFID Verbundprojekte
Digital LifestyleBreitbanddienste
Integrierte IKT-ServicesProjekt Theseus: Suchtechnologien und
IKT-Services für das Internet der nächsten Generation
IKT-SicherheitIdentity Management
eEnergy
eGovernmentMelderegister, insbes. Identity Management, elektron. Bürgerservices
eHealthIntegration der Dienste,
Telematikinfrastruktur auf Basis eGK
eMobilityGalileo
IuK für Mittelstand
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IBM und weitere Unternehmen nutzen Second Life und andere "Spiele"
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Multimediale und kollaborative Technologien lassen neue Kommunikationsformen entstehen
E-MailSMS, MMS, ...Message Boards
PresseRundfunkFernsehenBLOGs
.
GamingVirtual Life
BLOGsChatTelefon (IP, mobil ...)Videophonie
Download, Exchange
LexikaSuchmaschinenGeographische IS
Kommuni- kation
Push-Info
Gespräch
Pull-Info
Nachrichten-austausch
Virtuelle Welten
Musik und Film
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CEOs wollen mit IT
Unternehmenswert steigern
Geschäftsmodell innovieren
Komplexität beherrschen
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Neue Erfolgsfaktoren für den Kundenwert bestimmen den Unternehmenswert
Kunden-bindung
Preis / Kosten
Emotion Ecosystem
Produkt &Dienstleistung
Kunden-zugang
Unter-nehmens-
wertGeschwindigkeit
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Innovative Produkte und Dienstleistungen: Komplettabdeckung, Individualisierung, Qualität
Kunden-bindung
Preis / Kosten
Emotion Ecosystem
Kunden-zugang
Geschwindig-keit
Unter-nehmens-
wert
Produkt &Dienstleistung
Produkt &Dienstleistung
Geschäftsmodell: Online-Musikgeschäft Audioplayer iPod Preise für Musikstücke Verträge mit Produzenten Kopierschutz / Digital Rights Management Vertrieb der Abspielgeräte über Fachhandel
und andere Kanäle
9© IWI-HSG
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Mehr Kunden und mehr für den Kunden: Alle Zielkunden, grösseres Share-of-wallet
AgentenportalMehr Kunden Portal für Agenten aus 70 Ländern 40‘000 Kunden und Partner weltweit
Mehr für den Kunden zeit- und ortsunabhängig aktuelle Informationen verbesserte Produktkonfiguration
• weniger Rücksendungen• verkürzter Entwicklungszyklus von Lichtlösungen
Kunden-bindung
Preis / Kosten
Emotion Ecosystem
Geschwindig-keit
Unter-nehmens-
wert
Produkt &Dienstleistung
Kunden-zugang
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Kundenbindung:Innovative Servicekonzepte schaffen Kundennutzen
Preis / Kosten
Emotion Ecosystem
Kunden-zugang
Geschwindig-keit
Unter-nehmens-
wert
Produkt &Dienstleistung
Kunden-bindung
Unwetterwarnung per SMS genau für Wohnort (PLZ) bis zu zwei Stunden im Voraus Informationen über Art und Intensität des
Unwetters
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Endress+Hauser bietet Self Services für die Kunden
Konfigurationund Kauf
Betrieb
Entsorgung /Ersatz
Installation /Inbetriebnahme
Kunde
Spezifikation
Instandhaltung
W@M
Endress+Hauser
Automatisierungs-lösungEndress+Hauser
Homepage
Applicator
eShop
eCatalog
Order Status
370,000 Downloads / Jahr
Download Area
Spare FinderTool
Installed Base
Analyst
2,5 Mio.EquipmentRecords
CommonEquipment Record
Field Care
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Emotion: bevorzugter Partner durch Vertrauen und Convenience
Kunden-bindung
Preis / Kosten
Ecosystem
Kunden-zugang
Geschwindig-keit
Unter-nehmens-
wert
Produkt &Dienstleistung
Emotion
Vaillant Türkei ist als teuerster Anbieter Marktführer
Hervorragender Ruf in Zuverlässigkeit, Sicherheit, Qualität
Vertrieb nur über qualitätsgeprüfte Lizenznehmer Wartung in eigener Regie Umfassende Kundenbetreuung und
Reklamationsbearbeitung
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Preis/Kosten: Bester Anbieter über den gesamten Lebenszyklus
Kunden-bindung
Preis / Kosten
Emotion Ecosystem
Kunden-zugang
Geschwindig-keit
Unter-nehmens-
wert
Produkt &Dienstleistung
Preis / Kosten
Verkauf von Druckluft statt Kompressoren Gerätekonfiguration für benötigte Auslastung Abrechnung nach entnommener Menge
Druckluft
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Kundennutzen-orientierte Preismodelle verändern die Geschäftslogik
Produktionskosten Nutzen Musikerlebnis
Herstellkosten, Standardprodukte Kundennutzen
Menge Sprengstoff „broken rock“
Kompressor Druckluft
Gesamtpaket
Individuelles Portfolio aus Standardservices
Wäsche-Mietservice
MIPSElektronischesTicket
IT-Dienstleister
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Ecosystem: Effizientes Partnernetzwerk bringt Komplettlösung
Kunden-bindung
Preis / Kosten
Emotion
Kunden-zugang
Geschwindig-keit
Unter-nehmens-
wert
Produkt &Dienstleistung
Ecosystem
Gebäudevernetzung: Kampf der Ecosysteme von EIB und LON
EIB: Konnex-Konsortium, u.a. Siemens, ABB Gebäudetechnik
LON: Echelon und Partner
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Lindt & Sprüngli organisiert die Value Chain für den Kundenprozess des Schenkens über ein etabliertes Ecosystem
Schenkender
Zahlung
Lagerung undKommissionierung
Exchange
Marketing
Zustellung
Produktion
Paketpost
PostFinance
Oeschger VPSKundenprozess
Schenken
Bestellung
Produktauswahl
Grusskarte
Bezahlung
telefonischim Call Center
SchriftlichePromotionen
Internetportal
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ZumtobelStaff pflegt sein Ecosystem in der Value Chain Bau
Bauherr
Lichtplaner
KundenprozessHausbau
Design
Bauausführung
Finanzierung
Zimmerer
Grosshandel
Maurer
Elektriker
Trockenbauer
General-unternehmer
Lichtlösungs-hersteller
Bank
Architekt
Sanitär
Value Chain Lichtlösung
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CEOs wollen mit IT
Unternehmenswert steigern
Geschäftsmodell innovieren
Komplexität beherrschen
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Lösungskompetenz
Komplexität
Individualisierung
Globalisierung
Echtzeit
Kanalvielfalt Preismodelle
GranularitätInnovationsrhythmus
Compliance Mergers & Acquisitions
Kundenwert erhöht Komplexität
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Komplexität
Kundensegmentierung
Streichen unnötigerProzessvarianten
Outsourcing
ServiceorientierungStandardisierung
Modularisierung
Für Innovation die Komplexität reduzieren
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Internationaler Hersteller von Maschinenkomponenten
Marketing
Vertrieb
Logistik
Produktion
Produkt-Entwicklung
Marketing
Vertrieb
Logistik
Produktion
Produkt-Entwicklung
…
Produktlinie 1 Produktlinie 4
länd
ersp
ezifi
sch
länd
ersp
ezifi
sch
früher
Merkmale
4 mehr oder weniger unabhängige Divisionen (M&A) mit überlappenden Produktportfolios
Geringe Kundenorientierung– Reiner Komponenten-Hersteller– Kein Cross-Selling– Kein Up-Selling– Geringer Branchen-Fokus
Hoher Margendruck
Kaum Servicegeschäft (Nebenbereichin den einzelnen Produkt-Divisionen)
Nicht harmonisierte Systemlandschaft(SAP und andere)
– In den Produktdivisionen– In den länderspezifischen Marketing &
Vertriebseinheiten innerhalb der Produkt-divisionen
Nicht harmonisierte Kundenstammdaten
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Internationaler Hersteller von Maschinenkomponenten
Produktion
Produkt-Entwicklung
Produktion
Produkt-Entwicklung
Produktlinie 1 Produktlinie 4
heuteMerkmale
Ein harmonisiertes System (SAP), 8 branchenspezifische Vertriebsprozesse (weltweit gültig)
Harmonisierte Kundenstammdaten
Bereinigtes Produktportfolio, harmonisierte Produktstammdaten
Wandel vom Komponenten- zum System-geschäft (Reaktion auf Margendruck)
Ausbau des Servicegeschäfts: neue Umsatz-Quelle
Verbessertes Cross- und Up-Selling
Verbesserte Kundeninteraktion, v.a. bei globalen Kunden
Schnelles Wachstum des Distributoren-Netzwerkes durch eChannel für individualisierte Komponenten
…
(e-)Marketing
VertriebSeg. 1
Seg. 8…
e-Channel für
Distribu-toren
Logistik Service-Geschäft
System-Geschäft
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Geschäftsmodell innovieren
Komplexität beherrschen
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Kontakt
Hubert ÖsterleThe Information Management Group (IMG AG)
Fuerstenlandstrasse 101CH-9014 St. GallenPhone +41 71 274 8111Fax +41 71 274 8181
e-mail: hubert.oesterle@img.comURL: www.img.ch
Institute of Information ManagementUniversity of St. Gallen
Mueller-Friedberg-Strasse 8CH-9000 St. GallenPhone +41 71 224 2420Fax +41 71 224 2777
e-mail: hubert.oesterle@unisg.chURL: www.iwi.unisg.ch
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