gestiÓn comercial

TEMA: 10 LA DISTRIBUCIÓN

1. CONCEPTO E IMPORTANCIA.

• VARIABLE CONTROLABLE.

• VARIABLE ESTRATÉGICA.

• VARIABLE A LARGO PLAZO.

• EXTERNALIZACIÓN (OUTSOURCING).– SÍ O NO (DEPENDIENDO DE LA RENTABILIDAD)

2. FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN.

• TRANSPORTE.• ADAPTACIÓN.• MANTENIMIENTO.• FINANCIACIÓN.• REDUCCIÓN DEL NÚMERO DE TRANSACCIONES.• CONTACTO DIRECTO CON EL PÚBLICO

OBJETIVO.• OTROS (SERVICIO TÉCNICO, INSTALACIÓN,

MANTENIENTO, SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE, ETC.)

3. LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• FLUJO FÍSICO.• FLUJO DE PROPIEDAD.• FLUJO DE TESORERÍA.• FLUJO DE COMUNICACIÓN.

• CANALES:» DIRECTOS.» INDIRECTOS. INTERMEDIARIOS

-Mayoristas.-Minoristas.

4. LOS INTERMEDIARIOS

• MAYORISTAS (No venden al consumidor final)

– EMPRESA NACIONAL DE ABASTECIMIENTO (MERCASA).

– “CASH AND CARRY”

• MINORISTAS (Venden al consumidor final)– Venta tradicional.– Venta en autoservicio.– Venta sin tienda (T.V., teléfono, internet, etc.)

5. LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los pasos a dar para establecer una buena selección de canales de distribución son:

• Diseño del plan de distribución.• Delimitación del ámbito geográfico.• Selección de canales de distribución.• Logística (distribución física).• Relación con los distribuidores.• Puntos de venta (localización y número)

5. LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN (II)

La selección del canal de distribución se ve influenciada por las siguientes variables:

• Características del producto.• Características del mercado.• Características de la empresa.• Otros factores (legislación,infraestructuras

existentes, etc.)

6. LA RELACIÓN ENTRE LOS INTEGRANTES DEL CANAL DE

DISTRIBUCIÓN• “ECR” (Efficient Consumer response) podríamos

traducirlo como “ respuesta eficiente al consumidor” y supone el trabajo, conjunto de fabricantes y canal de distribución para satisfacer mejor el deseo del consumidor, con mayor eficacia y menor coste.

• El método ECR se basa en:– Optimización de los costes.– Coordinación de objetivos.– Fluidez en la cadena de comunicación.

6. LA RELACIÓN ENTRE LOS INTEGRANTES DEL CANAL DE

DISTRIBUCIÓN (II)• Los contratos de distribución pueden ser:

– En exclusiva.

– De concesión.

– Selectivos.

– En franquicia.

7. LA DISTRIBUCIÓN GLOBAL

• ECONOMÍAS DE ESCALA.

• DESLOCALIZACIÓN.

• TIPOS DE CLIENTES O MERCADOS:– Consumidor de nicho. “Alto poder adquisitivo”– Generación Y. “Hijos/as de los anteriores”– Old mass consumer.– New mass consumer.

8. LA DISTRIBUCIÓN EN ESPAÑA

• EL PEQUEÑO COMERCIO.• LAS CADENAS DE SUPERMERCADOS.• LOS HIPERMERCADOS.• LOS CENTROS COMERCIALES.• LAS GRANDES SUPERFICIES ESPECIALIZADAS.• LAS TIENDAS DE DESCUENTO.• LA FRANQUICIA.

9. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

• Se pueden establecer las siguientes estrategias de distribución:– Intensiva.– Selectiva.– Exclusiva.

• Otra clasificación atendiendo a la estrategia sería:– Push (El fabricante presiona al canal de distribución)– Pull (El fabricante presiona al consumidor final)

FINRealizado por Rafael Martínez Godino.