giovanna stumpo, l’esercizio della professione di avvocato

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L’ESERCIZIO DELLA PROFESSIONE DI AVVOCATO

Avv. Giovanna Raffaella Stumpo www.giovanna.stumpo.name

Corso Università Milano Bicocca

aprile 2009

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Obiettivo e Contenuti

1. La professione di avvocato come professione ordinistica

2. Il quadro delle fonti

3. Gli stakeholders

4. L’organizzazione dello Studio

5. Una curiosità (come scegliere l’avvocato)

6. Un esercizio utile

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1. L’esercizio della professione di avvocato = professione ordinistica:

� Condizione essenziale per l’assunzione del titolo di AVVOCATO e per l’esercizio della relativa funzione è l’iscrizione all’albo professionale:

Presupposti:

-svolgimento della pratica professionale

-superamento dell’esame di Stato

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1. L’Albo

� Albo ordinario (avvocati)

-Elenchi speciali:

i) avvocati di dipendenti pubblici;

ii) professori universitari a tempo pieno;

-Registro speciale praticanti, con annotazione dei praticanti ammessi al patrocinio

� Albo procuratori (soppresso nel 1997)

� Albo speciale (avvocati abilitati al patrocinio dinanzi alla Corte di Cassazione ed alle magistrature superiori)

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1. Requisiti per l’iscrizione all’albo

� Cittadinanza italiana

� Godimento dei diritti civili (no ev. dichiarazione di fallimento)

� Condotta specchiatissima ed illibata (requisito anche per permanenza di iscrizione – provvedimento disciplinare Ordine)

� Laurea in giurisprudenza

� Inesistenza di cause di incompatibilità (es. esercizio attivitàcommerciale in nome proprio o altrui; impiego privato e pubblico; status di notaio, sacerdote, giornalista professionista, direttore di banca ecc.);

� Attestato di avvenuto superamento dell’esame di Stato

� Residenza nella circoscrizione di Tribunale presso il cui albo si richiede di essere iscritti

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1. Non si nasce avvocati ma si diventa….

� Praticante: iscritto nel relativo registro speciale presso l’Ordine degli Avvocati essendo in possesso dei requisiti di legge e della frequenza effettiva presso lo Studio di 1 avvocato.

� 2 anni di pratica effettiva prima di affrontare l’esame di Stato

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1. La frequenza presso lo Studio

E’ documentata da una attestazione dell’Avvocato, al Consiglio dell’Ordine → libretto di compiuta pratica

Per la domanda di iscrizione anche:

- Certificato di nascita e di residenza;

- Godimento dei diritti civili;

- Casellario giudiziale;

- Diploma di laurea;

- Attestato versamento tassa di iscrizione.

N.b. nel corso del biennio di pratica il praticante non può svolgere alcuna attività professionale autonoma, limitandosi alla frequentazione dello Studio ed alla assistenza alle udienze civili e penali

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1. L’abilitazione al patrocinio

il praticante, 1 anno dopo l’iscrizione è abilitato al patrocinioinnanzi al tribunale

Presupposti: Giuramento innanzi al presidente del Tribunale nel cui circondario si trova il Consiglio dell’Ordine ove è iscritto.

Formula: “Consapevole dell’alta dignità della professione forense giuro di adempiere ai doveri ad essa inerenti ed ai compiti che la legge mi affida, con lealtà, onore e diligenza, per tutti i fini della giustizia”

- patrocinare avanti agli uffici del Giudice di pace ed al tribunale

- essere nominato difensore d’ufficio e impugnare provvedimenti giurisdizionali

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1. L’esame di Stato

� Bando di concorso (90 gg. prima della data fissata per il suo svolgimento): D ministero di grazia e giustizia, pubblicato nel bollettino ufficiale del Ministero e GURI

- Indicazioni modalità, giorni delle prove e termine per la presentazione della domanda di ammissione;

Diritti riservati 10

� Per dettato normativo gli esami devono svolgersi nel mese di dicembre (presso ciascuna Corte d’appello): sede unica a Roma

→ domanda al vaglio di apposita Commissione di esame (2 Avvocati, 2 Magistrati e 1 prof. UNI; in seno Presidente e Vice presidente) → elenco degli ammessi

1. L’esame di stato

� 3 prove scritte + 1 prova orale

-parere motivato da scegliere tra 2 questioni di DC;

-parere motivato da scegliere tra 2 questioni di DP;

-redazione di un atto giudiziario (a scelta tra DC, DP, DA)

Quando si passa?

Il candidato deve riportare almeno 6/10 (cioè 30/50) in ciascuna prova scritta, ovvero pur riportando non meno di 5/10 (cioè25/50) in 1 delle prove, abbia con le altre 2 totalizzato un punteggio non inferiore a 90/150 → ammissione alla prova orale

Quando si sa?

Salvo casi eccezionali la Commissione d’esame deve correggere e pubblicare i dati delle prove scritte entro 6 mesi dalla conclusione delle prove; comunque deve concludere le successive prove orali prima dell’inizio degli scritti del’anno successivo.

-Prova orale:

- è pubblica; di durata non inferiore ai 45 min e non sup. a 60; si conclude con la votazione (i 5 membri della commissione dispongono di 10 voti cadauno da poter assegnare al candidato su ogni materia)

In che cosa consiste?

-succinta illustrazione delle questioni affrontate nello scritto;

- interrogazione su 5 materie di diritto sostanziale tra cui 1 obbligatoria di carattere processuale

- dimostrare la sua conoscenza in materia di deontologia e previdenza forense

1. Lo status di Avvocato

Conseguita l’idoneità con il superamento dell’esame di Stato, l’avvocato deve iscriversi all’Albo. Prima di poter svolgere la professione, deve prestare giuramento.

Il giuramento è prestato in udienza pubblica con la pronuncia della formula:

“Giuro di adempiere ai miei doveri professionali con lealtà, onore, diligenza, per i fini della giustizia e per gli interessi superiori della nazione”.

2. Il Quadro delle fonti

� Norme C.C.

� Legge professionale

� Deontologia nazionale e comunitaria

� Regolamento formazione continua

� Normativa che disciplina l’esercizio associato della professione

2. Le norme di cui al C.c.

� Titolo III (del lavoro autonomo)

Regola generale: art. 2222 (Contratto d’opera)

Regole specifiche:

Capo II (delle professioni intellettuali)

art. 2229 (Esercizio delle professioni intellettuali) → albo

art. 2230 (Prestazione d’opera intellettuale)

art. 2231 (Mancanza d’iscrizione)

art. 2232 (Esecuzione dell’opera) → intuitu personae /principio dell’avvalimento

art. 2233 (Compenso)

art. 2234 (Spese e acconti) ) → parcella: onorari, diritti, spese

art. 2235 (Divieto di ritenzione)

art. 2236 (Responsabilità del prestatore d’opera) → obbligazione di mezzi

art. 2237 (Recesso) → conferimento d’incarico, mandato

art. 2238 (Rinvio)

2. La legge professionale

RDL 27 novembre 1933 n. 1578 conv. L.

22 gennaio 1934 n. 36

“ Ordinamento delle professioni di avvocato e procuratore”, rif. L. 24 febbraio 1997 n. 27

+ nuova legge

2. Deontologia

“complesso di regole di condotta che attengono al diritto, all’etica, alla prassi professionale”.

Le norme deontologiche hanno carattere consuetudinario, scritto e legale; hanno natura di norme giuridiche, perchétrovano il loro fondamento nella legge professionale.

2. IL cdf

� Codice Deontologico Forense (Disciplina domestica): esprime le regole che il legale italiano è tento ad osservare nello svolgimento dell’attivitàprofessionale, oltrechè nei rapporti di colleganza, con il cliente ed i diversi Stakeholders.

3. Chi sono gli Stakeholders?

� Il cliente

� La controparte

� I colleghi

� I collaboratori dello Studio ed i praticanti

� I magistrati

� Gli uffici

� I terzi (testimoni; periti, esperti, consulenti tecnici, arbitri)

� Gli organi di rappresentanza (Consiglio dell’Ordine; CNF; Cassa Nazionale di previdenza forense)

� Le associazioni di categoria ecc.

3. Doveri

� Probità, dignità e decoro

� Lealtà e correttezza

� Fedeltà → fiducia

� Diligenza

� Segretezza e riservatezza

� Indipendenza

� Difesa

� Competenza e di aggiornamento professionale

� Verità

� Adempimento previdenziale e fiscale

� Evitare incompatibilità

� (limiti) Pubblicità

� Divieto di accaparramento della clientela

� Divieto di uso di espressioni sconvenienti ed offensive

� Divieto di attività professionale senza titolo o uso di titoli inesistenti

3. Il Codice Deontologico nazionale

� Deontologia nazionale:

- Approvato il 17 aprile1997;

- Modifiche ottobre 1999, ottobre 2002; gennaio 2006; dicembre 2007

- Testo vigente approvato il 18 gennaio 2007 a seguito della riforma Bersani(dl.4.7.2006 n.223 conv. L.4.8.2006 n.248) con modifiche del giugno 2008.

3. La riforma Bersani: perché tanto scalpore?

E’ ESPRESSIONE DELLA LIBERALIZZAZIONE DEL MERCATO E DEL GIOCO DELLA LIBERA CONCORRENZA

ABROGAZIONI:

-Obbligatorietà delle tariffe fisse o minime (principio della libera negoziazione della parcella);

-Divieto di patto di quota lite (abrogazione art. 2233; sì compensi parametrati al raggiungimento di obiettivi perseguiti →obbligazione di mezzi/ di risultato?

- Divieto di svolgere pubblicità informativa (sì informazioni titoli e specializzazioni; caratteristiche del servizio offerto; costi delle prestazioni);

- Divieto di società multidisciplinari

3. Il codice deontologico europeo

Approvato dal Conseil des Barreaux de la Communauté Européenne il 28.10.1988

- è stato ratificato dal CNF il 23.06.1989

- è stato rivisto ed aggiornato ad Oportoin data 19 maggio 2006

Disciplina l’esercizio della professione in ambito transfrontaliero. Principio della doppia deontologia

3. Il Regolamento sulla formazione continua e sull’aggiornamento professionale

Approvato dal CNF in data 18.1.2007, in vigore dall’1.1.2008

Art. 1: “Tutti gli avvocati iscritti all’albo hanno l’obbligo deontologico di mantenere e migliorare la propria preparazione professionale curandone l’aggiornamento”

→ dovere di partecipare all’attività di formazione professionale continua = ogni attività di aggiornamento, accrescimento ed approfondimento delle conoscenze e competenze professionali mediante partecipazione ad iniziative culturali in campo giuridico e forense

4. Le formule per l’esercizio associato della professione

� La scelta dell’assetto organizzativo di Studio èstrettamente legata all’individuazione della formula più utile e consona all’esercizio della professione. In alternativa alla formula individuale (i.e. Studio mono avvocato) la scelta della forma associativa comporterà – a livello di corporate governance - la stesura del regolamento e dello statuto dell’associazione, oltrechè dei necessari patti associativi

4. L’esercizio associato della professione: Tipologie e regolamentazione

Sotto il profilo dello sviluppo della professione in forma associata, preme ricordare che le possibilità che l’attuale contesto legislativo e deontologico prospetta al professionista italiano consistono in:

� Studio associato -ovvero Associazione professionale (cfr. Legge n. 1815/1939);

� Stp – ovvero Società tra Avvocati (cfr. Dlgs. n. 96/2001); � Società multidisciplinare –ovvero Società composta da

Avvocati ed altre professioni ordinistiche – persone fisiche -(cfr. Dl. 4.7.2006 n 223/2006, come convertito nella Legge n. 248/2006);

� G.E.I.E. (acronimo di Gruppo Europeo di Interesse Economico)-per l’esercizio associato, con valenza sovranazionale ed europea (cfr. Regolamento n. 2137/85/CEE, attuato dal Dlgs. 23.7.1991 n. 240/1991).

II° giornata di formazione

Giovedì 15 maggio 2008

3. Gli Stakeholders istituzionali

� Il Consiglio dell’Ordine

-istituito presso ogni circondario di tribunale, composto da un numero di membri variabile in dipendenza del numero degli iscritti

- Presidente + Consiglieri + Tesoriere + Segretario + Assemblea degli iscritti (eletti dagli iscritti)

3. Il Consiglio dell’Ordine

Poteri deliberativi, consultivi, di vigilanza e impositivi:

-vigila sul decoro dei professionisti e sulla loro condotta (funzione disciplinare);

-dà pareri sulla liquidazione degli onorari di avvocato (risoluzione di conflitti tra professionisti/con clienti);

-tutela nei modi più idonei il prestigio della categoria;

- impone il pagamento di una tassa annuale fissa;

- monitora e certifica l’attività di formazione e di aggiornamento professionale;

- altro (ad es. adempimenti antiriciclaggio).

3. Il CNF

Si compone di 26 membri (ogni distretto di Corte d’appello nomina 2 avvocati scegliendoli tra quelli ammessi al patrocinio delle giurisdizioni superiori) e si riuniscono a ROMA, presso il Ministero di grazia e giustizia.

Organi: presidente, 2 vice presidenti, segretario

3. Il CNF

Funzioni.-determina le tariffe forensi;-decide sui conflitti di competenza tra Consigli dell’ordine;

-esercita poteri disciplinari ed impositivi nei confronti dei propri membri e degli iscritti;

-formula pareri su proposte di legge, ove richiesto dal Ministero di grazie e giustizia;

-si pronuncia sui ricorsi in materia disciplinare e di albi;

-rappresenta l’intera categoria….

3. La Cassa nazionale di previdenza e assistenza forense

Istituita con legge dello Stato, è una fondazione di diritto privato.

Ad essa sono iscritti di diritto ed obbligatoriamente tutti gli avvocati che esercitano effettivamente e continuamente la professione, fin dal momento dell’inizio della stessa.

Organi: Presidente, Comitato dei delegati, Consiglio d’amministrazione, Giunta esecutiva (in affiancamento Collegio dei revisori dei conti e Consigli Ordine)

3. La Cassa nazionale di previdenza e assistenza forense

Patrimonio della Cassa = contributi versati periodicamente dagliiscritti; la gestione finanziaria è controllata dalla Corte dei Conti che ne dà comunicazione al Presidente della Repubblica ed al Parlamento

Prestazioni:

→pensionistiche (pensione di vecchiaia, di anzianità, di inabilità, di

invalidità)

→ assistenziali (indennità di malattia, maternità, infortuni, finanziamenti per

mutui ecc.)

3. Le associazioni

� FederOrdini

� FederAvvocati

� AIGA

� OUA

� Unione Camere penali italiane

� UIA

� C.C.B.E. (Conseil des Barreaux de la Communantè Europeenne)

� Rotary /Lyons ecc…

- Attività conviviali, di rappresentanza, di lobby, pubblicazione di riviste, notiziari, formazione ecc….

4. L’organizzazione dello Studio legale

� Organizzare significa strutturare il complesso dei rapporti umani di una comunità di individui secondo regole ben determinate, riconosciute e condivise dalla maggior parte, almeno, dei suoi membri

Fonte: A. NEPI, Introduzione al Project Management, Guerini e ass. ed.)

4. Le regole organizzative

•• DEFINIRE REGOLE CONDIVISE DEFINIRE REGOLE CONDIVISE --

Soci, Professionisti, Collaboratori e Soci, Professionisti, Collaboratori e

DipendentiDipendenti

• (REDIGERE) UN CODICE DI (REDIGERE) UN CODICE DI COMPORTAMENTOCOMPORTAMENTO

�� VERIFICARE PERIODICAMENTE VERIFICARE PERIODICAMENTE LL’’APPLICAZIONE DI REGOLE E APPLICAZIONE DI REGOLE E PROCEDURE codificate e nonPROCEDURE codificate e non

4. I primi passi

�� CONTRATTO SOCIALE + STATUTOCONTRATTO SOCIALE + STATUTO

�� PATTI PARASOCIALI (strumento PATTI PARASOCIALI (strumento giuridico che riassume le giuridico che riassume le obbligazioni tra le partiobbligazioni tra le parti

�� MODELLO DI GOVERNANCEMODELLO DI GOVERNANCE

4. I patti parasociali

� Patto di non concorrenza

� Regolamentazione organi sociali

� Patto di riservatezza

� Accordo di esclusiva

� Partecipazione agli utili ecc.

4. Definire la governance

LA REGOLA DI BUON GOVERNOLA REGOLA DI BUON GOVERNO

� CAPITALE

� CLIENTI

� LAVORO

� RISORSE

4. La scelta: come?

SOLOSOLO

o o ““IN COMPAGNIAIN COMPAGNIA”” ??

4. La formula associativa: come?

�� QUALI POSSIBILI MODELLI QUALI POSSIBILI MODELLI ORGANIZZATIVIORGANIZZATIVI

IN UNO STUDIO PROFESSIONALE ?IN UNO STUDIO PROFESSIONALE ?

4. Associazione, Stp, Multidisciplinare?

�� SE IN COMPAGNIA, COME ?SE IN COMPAGNIA, COME ?

4. La dimensione

BOTTEGA / BOUTIQUEBOTTEGA / BOUTIQUE

1 Legale1 Legale

SUPERMERCATO SUPERMERCATO -- ESSELUNGAESSELUNGA

3 Legali3 Legali

4. La dimensione

IPERMERCATO IPERMERCATO -- AUCHANAUCHAN

Legali, Commercialisti, CDL, Legali, Commercialisti, CDL, ……

4. La dimensione

““CONDOMINIOCONDOMINIO””

��Divisione delle speseDivisione delle spese

Clienti dei singoli professionistiClienti dei singoli professionisti

Coabitazione negli stessi localiCoabitazione negli stessi locali

� Redditi separatiRedditi separati

4. IL MODELLO IDEALE DI STUDIO

VISIONVISION: ciò che vogliamo diventare: ciò che vogliamo diventare

MISSIONMISSION: qual : qual èè la nostra la nostra ““ragion ragion dd’’essereessere””

VALORIVALORI: i nostri codici di : i nostri codici di comportamentocomportamento

4. Elementi base su cui lavorare. Lo sviluppo della strategia organizzativa

OrganizzazioneStudi Legali

Persone

Sistemi e Processi

Infrastrutture

4. IL MODELLO IDEALE DI STUDIO (Grandi Studi)

Struttura

Sistemi

Sistema di Valori Condivisi

Strategia

Skills Stile

Le 7 S di McKinsey

4. IL MODELLO IDEALE DI STUDIO (Studio medio piccolo)

Metodo di Organizzazione

Sistemi Operativi e nuove tecnologie

Valorizzazione delle Risorse Umane

Cultura/Etica/Mission/Vision/CI

Pianificazione

Risultati(obiettivi)

4. Il modello organizzativo dello

Studio legale certificato (ISO

9001:2000)MIGLIORAMENTO CONTINUATIVO DEL SISTEMA DI GESTIONE PER LA QUALITA’

CLIENTE

Responsabilitàdella direzione

Gestione dellerisorse

Misurazioni, analisi e

miglioramento

Realizzazione del servizio Servizio

Elementiin entrata

REQUISITI

CLIENTE

SODDISFAZIONE

Elementi in uscita

4. L’approccio per “processi”

Ma.. nel contesto dello Studio legale, cosa vuol dire sviluppare l’“approccio per

processi” attuare la pianificazione delle attività, sviluppare il modello

organizzativo ISO?

A. Individuare i principali processi

� Gestione del cliente (attività di accoglienza/reception; individuazione dei requisiti, negoziazione del mandato e definizione del relativo compenso, sviluppo del lavoro, aggiornamento puntuale sull’andamento della pratica, monitoraggio della sua soddisfazione)

� Gestione delle risorse (professionisti, staff/segreteria e amministrazione, fornitori esterni): selezione, formazione, verifica e valutazione, motivazione, coinvolgimento, responsabilizzazione percorsi di carriera, politiche premiali;

� Gestione delle infrastrutture (SW gestionale, Internet; Banche dati, Abbonamenti a Riviste, Biblioteca ecc.);

� Definizione delle responsabilità e delle autorità (costruzione di ruoli, assegnazione di compiti, funzionigramma, organigramma, mansionario)

� Gestione degli Approvvigionamenti/Forniture (gestione delle attività in outsurcing, networking, dei domiciliatari, coordinamento con sedi e succursali sul territorio/all’estero)

� Knowledge Management (gestione della conoscenza/condivisione di dati ed informazione);

� Aggiornamento professionale, formazione;� Gestione dell’attività di parcellazione/fatturazione/sollecito/recupero c;� Gestione della cassa, attività di rendicontazione entrate e uscite, pagamento dei

collaboratori, del personale dipendente, dei fornitori;

A. Individuare i principali processi

� Gestione del cliente (attività di accoglienza/reception; individuazione dei requisiti, negoziazione del mandato e definizione del relativo compenso, sviluppo del lavoro, aggiornamento puntuale sull’andamento della pratica, monitoraggio della sua soddisfazione)

� Gestione delle risorse (professionisti, staff/segreteria e amministrazione, fornitori esterni): selezione, formazione, verifica e valutazione, motivazione, coinvolgimento, responsabilizzazione percorsi di carriera, politiche premiali;

� Gestione delle infrastrutture (SW gestionale, Internet; Banche dati, Abbonamenti a Riviste, Biblioteca ecc.);

� Definizione delle responsabilità e delle autorità (costruzione di ruoli, assegnazione di compiti, funzionigramma, organigramma, mansionario)

� Gestione degli Approvvigionamenti/Forniture (gestione delle attività in outsurcing, networking, dei domiciliatari, coordinamento con sedi e succursali sul territorio/all’estero)

� Knowledge Management (gestione della conoscenza/condivisione di dati ed informazione);

� Aggiornamento professionale, formazione;� Gestione dell’attività di parcellazione/fatturazione/sollecito/recupero c;� Gestione della cassa, attività di rendicontazione entrate e uscite, pagamento dei

collaboratori, del personale dipendente, dei fornitori;

B. Ricondurli alle persone

AVVOCATISENIOR

AVVOCATI JUNIOR

PRATICANTI

Processi Strategici

Processi Operativi

Processi di supporto

AMM.ne

SEGRETERIA

C. Lavorare sulle persone

� Le risorse umane costituiscono il patrimonio fondamentale dell’attività professionale.

� “il personale a tutti i livelli, è l’essenza di una organizzazione ed il suo completo coinvolgimento rende fruibili le competenze di tutta l’organizzazione per un proficuo operare”

4. Lavorare sulle persone: cosa vuol dire?

��Condivisione di:Condivisione di:Clienti StrategiaStrategia ObiettiviObiettivi PoliticaPolitica RedditiRedditi

� MedodoMedodo-- KnowledgeKnowledge

� Coabitazione negli stessi localiCoabitazione negli stessi locali

4. E’ fondamentale

STABILIRE UN STABILIRE UN ““FINE COMUNEFINE COMUNE”” E E CONDIVIDERLOCONDIVIDERLO

sia da parte dei professionisti, sia dei collaboratorisia da parte dei professionisti, sia dei collaboratori

4. Una raccomandazione

�� EE’’ IMPORTANTE CHE I IMPORTANTE CHE I COMPORTAMENTI DELLE PERSONE COMPORTAMENTI DELLE PERSONE SIANO SIANO ““ALLINEATIALLINEATI””

�� Sviluppare lo spirito di squadraSviluppare lo spirito di squadra

4. La gestione delle risorse: come ?

� adeguata selezione;

� consapevolezza del loro ruolo e della loro influenza sulla qualità del prodotto/servizio;

� formazione ed addestramento;

� valutazione nella loro crescita professionale;

� responsabilizzazione e motivazione a produrre;

� condivisione delle conoscenze;

� sviluppo di un ambiente sereno e collaborativo (fine comune; progetto condiviso; allineamento; gioco di squadra)

� gestione dei fornitori come partner (i.e. network)

4. Es. di criteri per selezione professionisti interni

� Laurea (votazione); � Specializzazione (post laurea); � Praticantato (compiuto/da compiere); � Esame di Stato (superato/in attesa esito prova scritta ecc.);� Master (per settore di specializzazione);� Partecipazione corsi (di perfezionamento);� Stages/Seminari;� Docenze;� Articoli e Pubblicazioni;� Lingue (conoscenza scolastica/giuridica);� Esperienza maturata in altri Studi; � Capacità di espressione e sintesi (prova scritta); � Conoscenza informatica (di base, avanzata ecc.).

4. Es. criteri valutazione professionisti interni

� partecipazione a corsi di perfezionamento/ di specializzazione;� docenze;� pubblicazioni;� lingue conosciute/apprese;� capacità di sintesi nella predisposizione degli atti;� puntualità nell’esecuzione dei lavori assegnati;� chiarezza espositiva e negli elaborati;� completezza degli elaborati (bozze atti);� gestione del cliente in completa/parziale autonomia;� autonomia operativa completa/parziale;� acquisizione clienti (capacità);� fatturato;� corretta esecuzione degli incarichi affidati;� rispetto della tempistica programmata (i.e. delle scadenze interne per esecuzioni

atti/incombenze e rispetto termini legali e di procedura);� cause vinte;� numero di atti redatti nell’arco dell’anno di calendario;� fidelizzazione del cliente affidato (capacità);� collaborazione con lo Studio nell’individuazione e nella proposta di soluzioni di

eventuali problemi gestionali.

5. Come viene percepito l’avvocato?

La percezione dell’avvocato da parte del cliente è variabile a seconda dell’interlocutore

� cliente - individuo: l’avvocato è visto come soggetto che vive in un mondo a sé, usa un linguaggio tecnico, è imperscrutabile

� cliente - PMI: l’avvocato deve avere un ruolo di guida, deve fornire un servizio globale

� cliente - grande impresa (interlocutore è il giurista di impresa, il CEO oppure il CFO): il servizio richiesto all’avvocato ègeneralmente “specialistico”

5. Come viene scelto?

� Il criterio di scelta dell’impresa di avvalersi della consulenza di uno studio legale nell’80% dei casi (dati Censis) si basa sulla fama e il successo che ad esso è riconosciuto dall’opinione pubblica

5. Il processo decisionale e di selezione

� La decisione di un acquisto in genere fa leva sulla combinazione“bisogno” e “desiderio”

� Il processo di scelta di un avvocato, secondo numerosi studi disettore, è costituito dal 30% di bisogno e dal 70% di desiderio

� Il ciclo di selezione generalmente si esaurisce in breve tempo (72 ore circa dall’inizio della ricerca)

5. Il processo decisionale e la selezione – Cliente giurista

� L’acquisto è determinato da

� L’acquisizione di un sapere che non si possiede

� La necessità contingente di uno specialista

� Principali criteri di selezione sono

1. La qualità della relazione personale 7. La conoscenza dell’attività

2. La disponibilità 8. La credibilità

3. L’esperienza 9. I metodi di lavoro

4. Le risorse operative 10. La presenza regionale

5. La specializzazione 11. La dimensione dello studio

6. Il rapporto qualità prezzo 12. La fatturazione

5. Il processo decisionale e la selezione – Cliente non giurista

� I rigidi canoni deontologici e i pregiudizi non permettono al consumatore una selezione autonoma

� Il consumatore che non ha avuto mai contatto con un avvocato si rivolge alle persone del suo ambiente: professionale, personale, geografico

� Principali criteri di scelta:

1. La notorietà/raccomandazione/rapporti personali

2. La reputazione

3. La referenza di un altro legale

4. La specializzazione

5. La dimensione

6. L’ordine degli avvocati e l’annuario professionale

6. Esercitazione 1. – analisi swot

� Prima di qualsiasi progetto

� Da soli o in gruppo

� Per ogni singola situazione

� In studio Legale

� Relativamente ad una causa

� Relativamente ad settore dello Studio Legale

� H. Weihrich, 1982

STRENGTH WEAKNESSES

OPPORTUNITIES THREATS

PUNTI DI FORZA PUNTI DEBOLI

OPPORTUNITA’ MINACCE

La situazione interna e attuale

MODIFICABILE

La situazione esterna e volta al futuro

NON MODIFICABILE

6. – La matrice per condurre un’ analisi swot

Definire lo status quo – analisi swot

STRENGTH WEAKNESSES

OPPORTUNITIES THREATS

PUNTI DI FORZA PUNTI DEBOLI

OPPORTUNITA’ MINACCE

Elementi positivi Elementi negativi

6. – un ausilio - La matrice per l’ analisi swot

6. Obiettivi dell’analisi SWOT

� Mantenere i punti di forza;

� Fare in modo che i punti deboli si combinino con le opportunità e divengano ulteriori elementi di forza;

� Fare in modo che le minacce commutino in opportunità e divengano ulteriori punti di forza

6. Esercitazione 2 – Dalla pianificazione

strategica alla pianificazione operativa

� Modello PDCA

� Obiettivi

� Piano di sviluppo degli obiettivi

Il Modello PDCA (pianificare)

� P - Plan (cosa fare e come farlo): stabilire gli obiettivi ed i processi necessari, per fornire risultati in accordo con le esigenze/aspettative (c.d. requisiti) del cliente e con le politiche dell’organizzazione;

� D - Do (fare quanto pianificato): dare attuazione ai processi;

� C - Check (si è fatto quanto pianificato?):monitorare e misurare i processi, le caratteristiche del prodotto/servizio a fronte delle politiche, degli obiettivi e dei requisiti del cliente; riportando i dati dei monitoraggi e delle misurazioni condotte, in apposite mappe di rilevamento/valutazione;

� A - Act (come migliorare?): adottare, a fronte dei dati analizzati, le azioni opportune per il conseguimento degli obiettivi pianificati e per il miglioramento continuo dei processi organizzativo-gestionali, prodromici al loro conseguimento

Sviluppare una visone prospettica: DARSI DEGLI OBIETTIVI

� Obiettivo� SMART

� S – sfidante

� M – misurabile, concreto

� A – accordato, condiviso

� R – raggiungibile, realistico

� T – tempificato

Un esempio di possibili obiettivi SMART di Studio

� Migliorare la qualità: la qualità è determinata dal grado di soddisfazione dei vostri clienti. I servizi offerti devono quindi soddisfare pienamente i loro bisogni e le loro esigenze ( o per essere più precisi, le loro aspettative ed i loro bisogni). La qualità del servizio è infatti una componente strategica, utile allo Studio per continuare ad essere competitivo sul mercato.

� Eliminare gli sprechi: per sprechi si intendono tutte quelle attività che richiedono tempo, risorse o spazio, ma che non generano valore aggiunto. L’obiettivo presuppone la capacità dello Studio di individuare quelle attività che generano sprechi con il fine di eliminarli;

� Ridurre i tempi di risposta: per tempo di risposta di intende il tempo totale che incorre tra imput e output del processo (ad es. il tempo che intercorre tra il momento in cui il cliente conferisce l’incarico/ il mandato ed il ricevimento del pagamento da parte del cliente; il tempo che intercorre tra la comprensione del fatto, l’analisi in diritto e lo sviluppo dell’atto/del parere del contratto ecc.). Riducendo il tempo di risposta, lo Studio legale può rapidamente rispondere alle variazioni della domanda, ottenendo al contempo un aumento del c.d. “return on investment” c.d. ROI.

� Ridurre i costi totali: per totali si intendono quei costi diretti e indiretti associati allo sviluppo del lavoro ed alla realizzazione del servizio. Per essere competitivo, lo Studio legale deve continuamente bilanciare le politiche di prezzo dei servizi con i costi operativi. Perché se i prezzi ed i costi sono troppo alti, si rischia di perdere quote di mercato o profitti. Per ridurre i costi totali lo Studio deve quindi eliminare gli sprechi e ridurre i tempi di esecuzione delle proprie attività.

Il piano operativo per tradurre obiettivi strategici in risultati concreti

Risultati economici previsti

TempiStrumenti operativi

Aspetti Organizzativi

InvestimentiResponsabilità

AttivitàObiettivo

definito

Grazie per l’Attenzione !

Avv. Giovanna Raffaella Stumpo

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