icamp 2015. Павло Жданов “Продуктово-маркетингова...

LVIV ICAMP 2015Продуктово-маркетинговая стратегия стартапа

Тезисы◦Продукт для бізнесу або стартап на продажу◦ Як побудувати MVP◦Перші кроки в маркетингу проекту◦ Abcdef – тести◦ Інтуіція vs kpi◦ Executive summary проекту

Что мы строим?

Продать скорее…

нечтоПрекрасное

Типы стартапов

Мой Бизнес

Бизнес◦Иметь реалистичную и понятную бизнес-модель◦ Быстрый (обозримый) выход в окупаемость◦Пилот, построенный на FFF-инвестициях

На продажу◦ Технология◦Нечто, взлетающее на больших масштабах◦Идея, способная сделать легкие деньги

?

Прекрасное◦Интересная идея◦Отсутствие монетизации или понимания возможности монетизации◦ Благотворительность / для души

Примеры:- http://uaroads.com- Комьюнити в форумах- Бескорыстное желание сделать мир лучше

MVP (Minimum viable product)Выделите самые важные черты, определяющие ценность продукта. Остальное будет являться набором опций.

Как построить MVP?1. Создать грубый список из модулей2. Отметить только жизненно необходимые3. Подсчитать стоимость инвестиций/времени в создание пилота

Если не хватило, повторять 2 и 3

(Точно понадобятся сайт, шаблонные письма, terms&conditions, новости и/или социальная активность: тихий проект – мертвый проект)

Маркетинг стартапа

CACLTVROI

Bigmir top!

Unique users

…

Первые шаги маркетинга◦ Выделите только необходимые метрики◦Начертите понятную для себя модель, а не:

◦Проверяйте интуицию метриками!◦Но самое главное: не доверяйте случайным конверсиям!!!

CAC1LTV1 LTV2 LTV3 LTV4

CRT1,2…Action 22

A/B тесты1. Статистическая мощность (вероятность, %)

Пример: меряем рост мужчин и женщин2. Статистическая значимость (вероятность, %)

рекомендуемая отсечка: 90-95%Пример: меряем рост только мужчин (А/А тест)

Самая критическая и распространенная ошибка в A/B-тестировании — останавливать тест, как только становится заметно, что один из вариантов побеждает с существенным отрывом. Даже если результат при этом является статистически значимым — это верный путь получить false-positive (ложноположительный) результат! Вторая ошибка – множественные тесты (несколько тестов одновременно).

A/B тесты1. Определите минимальный размер выборки до начала теста2. Игнорируйте результаты A/B-теста, пока он не завершен3. Проверяйте статистическую значимость результата лишь после проведения

теста4. Тестируйте все дни недели, сезоны, источники трафика и бизнес-циклы5. Используйте сегментирование (тергет-группы)6. Забудьте про A/B-тесты, если у вас нет трафика!7. Проводите тесты только на основе гипотез8. Не проводите несколько тестов одновременно9. Всегда проводите повторный тест спустя некоторое время

A/B/C/D/E/F… тесты

A/B тестыПроводите тесты только на основе гипотез: «Я думаю, что на синюю кнопку будут нажимать чаще, чем на зеленую» — адекватной гипотезой не является

Не проводите несколько тестов одновременно: Допустим, вы тестируете, как на покупку вещи “Х” отразится медийная реклама. При этом вы также тестируете, как на все покупки отразится скидка 10% из рассылки.

Всегда проводите повторный тест спустя некоторое время: Без комментариев

A/B тесты vs ИнтуицияЗабудьте про A/B-тесты, если у вас нет трафика!

А как же быть? Да просто реализуйте то, что считаете правильным! Смотрите на опыт других сайтов, следите за динамикой изменений, экспериментируйте.

Executive summaryНет единой формы либо примера, однако начните с того, что напишите для себя:

1. Определение проекта2. Проблема – Решение – Целевая3. Конкуренты4. Монетизация5. SWOT

Пример:ЦентрОбучения.UA - платформа для онлайн обучения

программированию

Проблема Недоступность обучения программированию в удаленных от ИТ-кластеров районов, отсутствие стабильного резерва времени для оффлайновых курсов, сложность освоения предмета без живого (дорогого!) ментора

Решение Создание платформы, предлагающей онлайн обучение, в любое удобное время, с живым ментором, по доступной НЕ-программистам цене.

Целевая желающие изучить программирование с нуля, трудоустроиться программистом; желающие сменить профессию; повысить свой уровень, например, с junior до middle.

Пример SWOT:In: StrongМинимальные первоначальные вложения

Рабочий MVP, успешные покупками, хорошие отзывыОпыт команды - год работы в обучении и PHP Academy

In: WeakНеобходимость содержания живых консультантов

Out: OpportunitiesПостоянный рост востребованности разработчиков в миреКризис в СНГ, расслоение доходов разработчиков и других специальностей (10к vs 16k до кризиса и 10к vs 50k сейчас)

Out: ThreatsКонкуренты на зарубежных рынках

Новый, не знакомый для СНГ формат обучения

ИНВЕСТИЦИИ = МАСШТАБ!◦ Инвестор ожидает, что вы все бросите и 100% сконцентрируетесь на проекте◦ Инвестиции = масштабирование, но 0 * 10000000 = 0◦ Чем больше tracktion, тем сильнее позиция◦ Если не дадите денег, то закроемся – плохая позиция◦ Получение инвестиций - всегда время, готовьтесь ждать 2-3 месяца◦ Никаких веерных рассылок! Только персонификация. Никакого блефа – только правда◦ Как высчитать необходимую сумму инвестиции? Очень просто - добежать до следующего

чекпоинта.◦ Никогда не употребляйте фразу “Возврат инвестиций через Х лет”! Инвестор приходит чтобы

после продать свою долю.◦ Вероятность попасть на встречу к инвестору через знакомого в 20 раз выше, чем по

заполненной на сайте фонда форме◦ Не пишите на слайде больше 5 пунктов! ;)

…и не забудьтеиметь точку exit в стартапе! (если кто-то решит уйти раньше)

ИНВЕСТИЦИИНазначайте только правильные цели!

Спасибо!

paul.zhdanov@gmail.com