it is not the strongest of the species that survive, nor the most intelligent, but the one most...

It is not the strongest of the species that survive, nor the most intelligent, but the one most responsive to change.

- Charles Darwin

OTIMISMO!CRIATIVIDADE!COMPETÊNCIA!

MKT DIRETOQUAL O RESULTADO DE UMA MALA DIRETA???

O CASE RICHARDS:

ENVIARAM 3.000 MALAS DIRETAS Personalizadas

Assinadas uma a uma pela equipe de vendas Endereços escritos a mão

Selos de verdade no lugar de carimbos Mensagens personalizadas

Gastaram com Correio, envelopes e papel = R$ 1.125,00

O resultado:

438 clientes vieram e gastaram R$ 313.000,00 Uh! Uh!

Três atitudes:Chegar antes – Estudo - Coragem

Três atitudes:Chegar antes – Estudo - Coragem

Um canil em Nova Jersey que trabalha com hospedagem para cães:

Abordagem: Teremos o maior prazer do mundo em ir pegar sua cachorrinha aí e entregá-la quando vocês

retornarem

Um pequeno restaurante em Itápolis interior de SP. Faz muitas empresas se sentirem pequenas...

UM SHOW DE RESTAURANTE

PRÊMIO MELHOR LANCHE E MILK SHAKE DE SÃO PAULO

HAMBURGINHO LANCHES

TRABALHO PRÁTICO

AJUDANDO A CLIENTE A VENDER MAIS!

VOCÊ QUER AUMENTAR SUAS VENDAS EM 500%?

Essa idéia fez um vendedor passar do 92º para o 1º lugar !!!

Quando ele alcançou o sucesso e deixou de praticá-la, ele voltou a não

vender

DATA VISITA ENTREVISTA PENDENTE SEM INT.QUANT.

CONTRATOSVALOR DIA R$

VALOR MÉDIO

1/10

2/10

3/10

Resumo 13 7 2 2 3 1.800,00 600,00

463

21

1

11-

-

1

12-

1.000,00800,00-

1.000,00400,00-

4

O PODER DAS ANOTAÇÕES EM VENDAS

“CADERNINHO”

POR CONTRATO+ ou –

50%+ ou – 50%

Imagine se você tiver os dados daSemana, mês, ano...

Você, sempre causa uma das duas imagens:

a) Tirador de pedidos

b) Orientador

“Você nunca terá uma 2º chance de causar uma 1ª boa impressão”

“O mundo trata e paga melhor quem se veste bem”

“O traje não faz o homem, mas faz 90% do que se pensa sobre ele”

R$ 1.300.000,00 extras no faturamento da empresa.

Negativa: Vai quanto hoje chefe?

Positiva: Completo o tanque?

$ Rendeu 13% de aumento nas vendas

X 48 postos de combustível =

“Contra fatos não há argumentos” Sabedoria popular

“Os fatos provam, mas o ENTUSIASMO convence” César Frazão

Fato: Muitos ítensProblema:Venda de poucos ítens e no máximo em 10 min.Solução: Entrar já com o pedido adiantado (baseado nas compras anteriores). O tempo de venda caiu para 5min. Sobrando ainda 5min. Para vender outros ítens!!!Resultado: Aumento de 15 para 18 ítens em médiaResultado global: O vendedor produzia R$ 80.000,00 aumento seu faturamento em R$ 6.700,00 que multiplicado por 70 vendedores que aderiram, representou um aumento de R$ 5.600.000,00 ao ano!

Empresa do ramo bebidas

Empresa Produto-Serviço

Kopenhagen Chocolates PRESENTESVictor Hugo Bolsas SUCESSONestlé Alimentos TRADIÇÃO

Unimed Planos Saúde CONFIANÇA Black e Decker Ferramentas RAPIDEZ Semp Toshiba Televisores CREDIBILIDADEPatriani Eventos Palestras FUTURO,…

E DAÍ?

ISSOSIGNIFICA

QUE...

CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS

A MELHOR TÉCNICA DE APRESENTAÇÃO DO MUNDO:

Divisão: agrícola e veterinária

$?

CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS

• -• -• -• -• -• -

Duas perguntas mais importantes do mundo

para superar objeções:

Se eu encontrar uma solução...

2 segredos dos campeões!

1-Ouvir atentamente

2-Ter empatia

3-Devolver em pergunta

4-Responder *

5-Ir para o fechamento

I- Praticar exercício com

objeções e respostas

II- Estudar até dominar

todas elas

É CARO!

A GRANDE DIFERENÇA ENTRE

VALOR X PREÇO

Cuidado com a guerrade preços!!!

PREÇOS BAIXOS

VALOR AGREGADO

POSICIONAMENTO

Preço baixo muitas vezes é

entendido como:

baixa qualidade.

1- Você gostaria de ser operado por um médico que oferece descontos?

2- Você usa a roupa mais barata que existe?3- Caro comparado a que?4- Quer um barato ou um que funcione?5- Quanto vale sua empresa? Seu futuro? Uma vida mais

feliz?6- O sr. me venderia o seu por……?7- As coisas baratas raramente são boas e as boas não são

baratas...8- Sr. Não existe mágica, se for barato demais desconfie9- Quem compra o mais barato acaba pagando mais caro…10- Não é o mais barato nem o mais caro é o valor justo pela

qualidade

10 AÇÕES PARA VENDER SEM DESCONTOS

Livro:“Seu cliente pode pagar mais”Editora: Fundamento

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES QUE O CLIENTE LEVA EM CONSIDERAÇÃO NO MOMENTO DA

COMPRA:1- VOCÊ2- MARCA3- ESTILO/BENEFÍCIO4- QUALIDADE5- RAPIDEZ/CONVENIÊNCIA ***6- PREÇO

4 PALAVRAS QUE AJUDARÃO A VENDER SEM DAR DESCONTOS

MAS RARAMENTE SÃO UTILIZADAS...

1º OBRIGADO2º COM LICENÇA 3º POR FAVOR4º DESCULPA

ENERGIA ELÉTRICA NA Nova Zelandia

Energia elétrica é tudo igual…Mas o nosso 0800 funciona quando o sr. liga!

A solução é inovar e não ser criativo…

•Quando o cliente disser:

_ O seu custa mais…

_NÃO CUSTA MAIS,

VALE MAIS!!!

COMO VENDER UM PRODUTO PARECIDO COM O DO

CONCORRENTE POR UM PREÇO MAIS ALTO???

na sua empresa é assim?

VOU DAR UMA VOLTINHA E JÁ

VOLTO…

VOU PENSAR ME LIGA AMANHÃ…

O vendedor…O cliente diz:

Lição doespetacular

vendedor ambulante

“Para os campeões em vendas não

existe o amanhã”

=14 =59

UMA TÉCNICA POTENTE, A ARMA MAIS IMPORTANTE QUE NÃO PODE FALTAR NO

ARSENAL DE UM VENDEDOR.

Nada vende mais que um caso, uma história verdadeira.1/14

$2/14

O que você vende

?

?

Prazer de ganhar

Medo de perder3/14

VANTAGENS VANTAGENS EM COMPRAR EM NÃO COMPRAR

4/14

6/14

--------------------

8/14

Qualidade

Inadimplência

Aos 35 anos de idade verdadeiro fracassado, tendo sido demitido de mais de 40 empregos

O segredo:*Forte

relacionamento com muita disposição

Fica 5 vezes mais barato fidelizar do que sair à procura

de novos Clientes.

Peter Drucker

Cuide de seu cliente!

PENSAMENTO COMPORTAMENTOSENTIMENTO RESULTADO

QUADROS DE VENDAS

COMO AUMENTAR DE 34% PARA MAIS DE 60% A

QUANTIDADE DE VENDEDORES QUE

ATIGEM METAS?

RESULTADO:Pulou de 34%

para 65% o número de vendedores que atingiram metas!

…É PRECISO ESTAR COMPROMETIDO COM A

CAUSA!

Resultados Bons

Valores Positivos

Resultados Bons

Valores Podres

Resultados Ruins

Valores Ruins

Resultados Ruins

Valores Positivos

O Vendedor / Funcionário que não se encaixa mais…

Verdades, Mitos & Mentiras em Vendas

NÃO EXISTE MAIS ESPAÇO PARA ESTES DOIS ERROS COMUNS HOJE EM DIA...

Encontrar desculpas para os fracassos

Vergonha de ser vendedor:“Ser ou Estar vendedor...”

Antes de finalizar...Uma das primeiras coisas para o Sucesso

em vendas é o conhecimento!!!!

... AINDA HÁ ESPERANÇA???

É POSSÍVEL FICAR RICO VENDENDO???

Poupar R$ 155,00 mês = R$ 4,90 dia

x 35 anos = R$ 64.540,00

Juros R$ 435.460,00

Total R$ 500.000,00

“

Lembre-se:O que garantirá o seu SUCESSO, será

você colocar o conhecimento em prática.

VOCÊ PODE TER ACESSO A ESTES E OUTROS ASSUNTOS:

a) Nos meus livros e vídeos

b) Em sua empresa!

Agora é a Vez de vocês darem um Agora é a Vez de vocês darem um

Não desista, se as coisas derem errado. Tente fazer mais uma vez, só que de uma maneira diferente, até alcançar o resultado desejado! Thomas Edison

Se você pensa que pode ou pensa que não pode de qualquer maneira, você está certo, pois só depende de você!

Henry Ford

Tá esperando o que? Vamos lá… Uh!Uh! César Frazão

NOSSO GRITO DE GUERRA...

WWW.CESARFRAZAO.COM.BR