le marketing piloté par les données: la clé du succès commercial

Le Marketing piloté

par les données :

La clé du succès commercial

PRESENTATEURS : Marie LIGIER et Stanislas BERTELOOT

23 SEPTEMBRE 2014

2

Qui sommes-nous?

Stan Marie

Follow me! (I’m famous)

@MarieLigier@Berteloot

@KDS_FR

Follow me! (I’m the boss)

3

Les données Un Marketing

ultra ciblé

Nettoyage et enrichissementdes données

L’impact

commercial

4

Les données

Waël Ghonim

5

90 000 opposants - ‘Like’ sur sa page Facebook

220 000 après son arrestation.

N°1 des personnalités les plus influentes de 2011 par le magazine américain Time

La révolution de jasmin

6

Intervention Médicale à Distance

7

8

9

10

11

La donnée reste crucial

12

La Revue du Digital,15/06/14

13

One to One

Le Marketing Automation

14

Les 2 facteurs du marketing personnalisé

15

16

Le Big Data

17

Info + Outils

Le Prospect

18

Un Marketing ultra ciblé

19Qu’est ce que le Lead Nurturing?

20

Lead Nurturing

Entretenir une relation

Pas encore “matures”

des informations de qualité

Au bon moment

21

22

23

24

Responsable

Voyages

Directeur

Achats

DAFResponsable

VoyagesGeodis EDF PwCGoogle

De quoi ont-ils besoin…

Qui sont mes prospects?

…et à quel moment?

25

Pas à l’écoute

Ecoute passiveAucun Intérêt

Besoin Latent

Besoin Explicite

Définition du projet et

connaissance du marché

Sélection de la solution

Validation du choix

Attention limitée

Haute attention

Aucune attention

Ecoute Active

RFP – Short List

Nego – Réduction des risques

26

Traquer votre cible

27

Le bonContenu La bonne

Personne Le bonmoment

Comment s’assurer

que le bon contenu

est envoyé à la

bonne personne au

bon moment?

100 000 Prospects

Segmentation - Démographique

28

UK

FRANCE

30%

50%

16% 51% 10%

Achats Voyage Finance IT

21%

Qualification du comportement

29

Contrôle des

dépensesROI et

Adoption

Globalisation

Mobilité

Quels sont les centres d’intérêt ?

Visite 6 pages

Demandede demo

Clicemail

Inactif 10 jours

Télécharge Clicemail

+10

+50

+5

-10

+20

+5

Commerciaux

Quelle est la température ?

30

Nettoyage et enrichissement des données

Enrichir : Tracker et traduire

31

1 – Imaginer des scenarios

2 – Une fois que c’est terminé… ce n’est pas fini!

Le Scoring

Tester

Adjuster

Enrichir : Utiliser les informations dont on dispose

32

Des programmes qui remplissentautomatiquement les champs

Remplir les cases

Si le numéro commence par +33

Alors le pays, c’est la France !

Enrichir : Utiliser les informations “Inferred”

33

Utiliser les informations des adresses IP

Deviner

Cela permetaussi de

connaître les visiteurs

anonymes !

Enrichir : Progressive Profiling

34

Votre pays La taille de votreentreprise

Utilisez vous unesolution de gestiondes notes de frais?

321

35

L’impact commercial

KPI

36

Leads générés

New Leads

4000

Nouveaux leads acquis par noscampagnes Marketing

Inside Sales Ready

ISR

1400

Leads ‘Nurtured’ qui ont atteintun score de 50 ou effectué une

demande de contact

Sales Ready

ISR > SR

Opportunités acceptées par les commerciaux

400

Budget Marketing

37

Divisé par

Budget marketing

Coût d’une opportunité

Coût par Sales Ready

=

Répartition du budget

38

39

40

41

Thank You