making less risky business decisions with market intelligence

Valéry  MAINJOT  Spa  Balmoral,  19th  October  2013  

Making  less  risky  business  decisions  with  Market  Intelligence  

WHY  MARKET  INTELLIGENCE  ?  BECAUSE  IT’S  A  STRATEGIC  NEED…  

知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼 ， 不 知 己，每戰必殆  

If you know your enemies and know yourself, you will not be imperiled in a hundred battles; If you do not know your enemies but do know yourself, you will win one and lose one; If you do not know your enemies nor yourself, you will be imperiled in every single battle.

Competitive Intelligence Business Intelligence

©MKTOC  -­‐  2013  

SLEPT  Analysis  

SWOT  Analysis  

New  Business  Model  Canvas  

Porter  Model  of  CompeJJon    

BCG  Matrix  

Strategy  

In  order  to  be  able  to  realize  reliable  analysis,  you  need  reliable  intelligence    

Intelligence  &  Strategy    

ExisLng  markets  

New  markets  

ExisLng  products   New  Products  

DifferenLaLon  (CompeJJve  intelligence  studies,  

segmentaJon  studies,  etc.)  

Product  development  (Needs  assessment,  concept  tesJng  

studies,  etc.)  

DiversificaLon  (AcquisiJon  studies,  Concept  tesJng  studies,  market  entry  studies,  etc.)  

Market  development  (AcquisiJon  studies,  market  

assessment  studies,  market  expansion  studies)  

Market  Intelligence  and  the  ANSOFF  matrix  

Intelligence  is  mandatory  for  each  development  axe  of  the  enterprise  

Corporate  Strategy  

Surveillance  

Researches  

The   Corporate   Strategy   defines   the  Intelligence  needs  and  thus  the  missions  of  the  Market  Intelligence  Cell.        However,   the   Market   Intelligence   reports  influence  also  the  Corporate  Strategy.  

The  Market  Intelligence  Cell  has  got  a  lot  of  customers,    from  the  ExecuLve  Board  to  the  Product  and  Sales  Managers      •  M&A  analysis  •  Partner  &  CompeJtor  strategy  analysis  •  CompeJJve  benchmarking  (financial  results)  •  Business  Line  Strategy  •  Partnership  &  Business  Development  analysis  •  Market  Research  •  Customer  needs  •  CompeJJve  intelligence  (analysis  &  products  benchmarking)  •  CompeJtors  Pricing  

OperaJonal  

intelligence  

Strategic  intelligence  

Market  Intelligence  

Corporate  Strategy    

Market  Intelligence  

Business  Line  

Strategy  

Corporate  &  BL  Strategies  

Business  Line  

Strategy  

Market  Intelligence  

Product  Management   PromoJon   Market  

Intelligence   Sales  

MarkeJng  &  Sales  Strategies  

MarkeJng  &  Sales  Strategies  

MICROENVIRONMENT  OF  THE  COMPANY        

What  to  watch?    

COMPANY  

COMPETITORS  

PROVIDERS  

PARTNERS  

CUSTOMERS  

Dun  &  Bradstreet  Credit  RaJng   e-­‐ReputaLon   CompeLLve  

Intelligence    Customers  Intelligence  

MACROENVIRONMENT  OF  THE  COMPANY      

What  to  watch  ?    SLE3PT  !    Social,  Legal,  Economic,  Environmental  (Green),  Ethical,  PoliJc,  Technological    

Coy  

SUMMARY:

Consider information as the Key of your Business

D2D Operations require Situational Awareness

Strategic plans require Intelligence

Take example, gain altitude & look far ahead!

Autor: v. Mainjot

GENERAL  OVERVIEW  TERMINOLOGY  

?Veille  stratégique  

Veille  économique  

Veille  concurren2elle  

Veille  juridique  

Veille  brevets  

Veille  technologique  

Veille  marché  

Veille  commerciale  

Veille  mutualisée  

Intelligence  stratégique  

Intelligence  stratégique  Intelligence  de  marché  

Compe22ve  intelligence  

Open  Source  Intelligence    Human  Intelligence  

OSINT  /  ROSO    

Web  intelligence  

Veille  réglementaire  

HUMINT  

Market  Intelligence  

Veille  e-­‐reputa2on  

Terminology  (English  /  French)  

SOCINT      Veille  externe    

Strategic  Intelligence  

Search    

Surveillance  Researchs  Studies  

Safe   Act  

Strategic  Intelligence  (Walloon  Region  concept)    =  Global  Management  of  Informa2onal  Ressources    

Market  Intelligence  

Security   Influence  

Author:    :  zcool.com.cn    

«  Know  something  new  about  some  things  »  

«  Know  a  maximum  of  things  about  something  »  

Market  Intelligence  ?  2  main  acJviJes  

(Market)  Surveillance    

Search  &  (Market)  Research  

Missions  of  the    Market  Surveillance  

•  Increase  the  SituaJonal  Awareness  of  the  entreprise  •  Create  the  InformaJonal  Asymetry  with  its  compeJtors  

•  Detect  quickly  the  Risks  and  the  OpportuniJes  in  front  of  the  entreprise  

The  Market  Surveillance  is  a  tool  helping  the  company  making  operaJonal  business  decisions  and  launching  strategic  market  researches  (studies)    

Mission  of  the    Market  Research  (Studies)  

Give  a  maximum  of  AcJonnable  Intelligence  relaJve  to  a  parJcular  strategic  maeer  

A  Market  Research  is  a  tool  helping  the  company  making  strategic  business  decisions      

BI          OSINT      H

UMINT  

Author:  zcool.com.cn  

INSIDE                      OUTSIDE  

Examples:  NaJonal  AdministraJons  Libraries  (UniversiJes)  

MAR

KET  INTELLIGEN

CE  

BI          OSINT      H

UMINT  

Author:  zcool.com.cn  

INSIDE                      OUTSIDE  

Examples:  NaJonal  AdministraJons  Libraries  (UniversiJes)  

MAR

KET  INTELLIGEN

CE  

Use  collaboraJve  tools  to  share  your  intelligence      

OSINT  

HUMINT  

Reliable  Intelligence  

InformaJon  &  Data  

1  

Decrease  Quan2ty  Increase  Reliability  

AcJonable  Intelligence  

2   3  

Human  &  IT  Process   Human  Process    

Intelligence  Process  

Intelligence  Process  Keywords  

Timely  !!!!  Accurate  Tailored  

«  To  provide  the  right  informaJon  to  the  right  guy  »    

«    Fight  Infobesity  »  

OPEN  SOURCE  INTELLIGENCE  WHY?    

OSINT  

Origin  of  the  InformaJon  

•  90  %  OSINT  –  90  %  free  informaJon  (white  sources)  –  10  %  payable  informaJon  (grey  sources)  –  No  illegal  sources  (black  sources)        

•  10  %  HUMINT  

2000: •  6 billion people on the Earth •  361 million internet users •  6% internet penetration 2012: •  7 billion people on the Earth •  2.4 billion internet users •  34 % internet penetration

•  79% USA •  68 % Oceania-Australia - 63% Europe •  43 % South America – 40 % Middle East •  27 % Asia – 16 % Africa

Source: www.internetworldstats.com

The use of internet is growing extremely rapidly

Autor: TpdkDesign.net

Source:  www.worldwidewebsize.com  

Library of Alexandria (250 BC)

≈ 500,000 scrolls

World Wide Web (2013)

≈ 50,000,000,000 pages indexed by Google (WWW is bigger)

WWW indexed ≈ 100,000 x Library of Alexandria Available at home, at your office, on your Smart Phone!

SOCINT  -­‐  SOCial  INTelligence  

Ø  500  millions  Twieer  accounts  Ø  >  1  millions  Twieer  accounts  in  Belgium  Ø  15.000  tweets/second  Ø  1  billion  tweets  each  2.5  days  

TwiZer  Example  

Social  Media  are  not  only  interesJng  for  your  e-­‐Community  Manager  but  also  for  your  compeJtors  and  

your  market  intelligence  cell  

(SOCINT  makes  part  of  OSINT)  

Everything on the Web can be exploited by Market OSINT

PROSOCIAL  BEHAVIOR  LIKE,  RATE,  SHARE,  etc.  

CONTENT  TEXT,  MEDIA,  etc.  

INTEREST  -­‐  STATISTICS  KEYWORDS  entries  in  Search  Engines  VISITED  Web  Pages  (unique  visitors)  

Views  (You  Tube),  etc.    

©MKTOC  -­‐  2013  

www.pedegoelectricbikes.com  

Lots of information from the Web is not reliable or not interesting for your company. It doesn’t mean that THE information that you need is not somewhere on the Web. 80 % of data that you are looking for is at a few clics. The question is : « How to catch them ? »

©  MKTOC  -­‐  2013  

Autor: Surachai

SURVEILLANCE  /  WATCH:  TOOLS  

Watch  

STRATEGIC  MARKETING  

Business  (sector)  

Knowledge  

 Web  2.0  

TOOLS  

«  Intelligence  Process  »  

The  4  fundamental  PILARS  of  the  Web  Surveillance  

SOURCING  

GATHTERING  

ANALYSIS  

Sources  &  Content  Reliability  

US  Army  uses  OSINT  (Open  Source  Intelligence)  and  edited  the  ATP  22.9  manual  in  July  2012  

ATP  22.9:  

A-­‐B:  Our  sources  

1-­‐2:  Our  contents  

3:  If  necessary  with  precauJon  

C:    if  necessary  with  precauJon  

•  Powerful  «  Crawler  »  idenJfying  changes  in  a  web  page  or  new  created  web  pages    •  Mandatory  if  not  possible  to  have  a  RSS  feed  •  BACK  UP  if  end  of  RSS  feed  Technology      

CRAWLER  :  Website  Watcher  

YAHOO  PIPES  :  BUILD  ONE  FEED  WITH  ALL  YOUR  SOURCES      

Example  of  secondary  feed    Keywords  (BLOCK  &  PERMIT)    =>  ONE  FEED  FOR  EACH  THEMATIC    

Primary  feed  (all  sources  inside)  

Secondary  feed  (customized)  

ORGANIZE  YOUR  SECONDARY  FEEDS  IN  ORDER  TO    SELECT  THE  INFORMATION  TO  SAVE  AND  TO  SHARE  

FEEDLY  

You  can  create  feed  with  Diigo  

SAVE  AND  SHARE  

IFTTT  (If  This  Then  That)    CREATE  LINK  BETWEEN  YOUR  TOOLS  =>  AUTOMATISATION  

SEARCH  &  FILTER   GATHER  &  ADD  TO  DB   SHARE  &  COMMENT    

EXAMPLE  OF  AN  OSINT  PROCESS  WITH  HIGH  AUTOMATISATION  (  ©  MKTOC)  

(BACK  UP)  

(BACK  UP  Diigo  Report)  

(NO  RSS  &  BACK  UP  RSS)  

 DASHBOARD  THE  RESULT  OF  YOUR  SURVEILLANCE    ALLOW  ACCESS  TO  THE  MEMBER  OF  THE  COMPANY  

Perenity  ?  Security  ?  Property  ?  

BE  CAREFUL  WHEN  USING  TOOLS  ON  THE  CLOUD    -­‐  IDENTIFY,  ANALYSE  &  MANAGE  RISKS!  -­‐  COMPARE  INTERNAL  &  EXTERNAL  SOLUTIONS  

CompeJtors’  Market  Intelligence  Cells  

SEARCH  &  RESEARCH  TOOLS  

HOW  TO  REALIZE  A  MARKET/COMPETITOR  STUDY  USING  OSINT?  

 NO  UNIVERSAL  METHOD!  

 REQUIREMENTS:  •  IMAGINATION  •  CREATIVITY  

•  PERSEVERANCE  

PHASE  2    CaractérisaJon  et  priorisaJon    

PHASE  1  RécepJon  de  la  demande  de  renseignement  

 PHASE  3  

Méthodologie    a  priori    (brainstorming)      

 PHASE  4    

Recherche  d’informaJons  et  de  données        

PHASE  5    Point  d’avancement  /  Analyse  de  la  perJnence  de  la  méthodologie  «  a  priori    »    

PHASE  8  Diffusion  du  renseignement  exploitable    

PHASE  7  RédacJon  d’un  renseignement  exploitable    

Mises-­‐à-­‐jour  éventuelles  

Way  to  proceed  

+  Hypothèses  éventuelles  Knowledge  management  

 PHASE  6  

Traitement  et  analyse  de  l’informaJon  construcJon  du  renseignement  fiable  

You  can  find  informaJon  about  new  jobs,  financial  results,  contracts  awarded,  opening  of  new  facility,    e-­‐reputaJon  and  someJmes  leaks  or  indiscreJons…  

SOCIAL  INTELLIGENCE  

New  poten2al  customers?    New  partners?      Who  knows  some  informa2on  about  your  business?  

SOCIAL  INTELLIGENCE  

 Can  be  useful  to  (examples):    •  IdenJfy  a  facility;  •  Calculate  the  size  of  a  building,  

esJmate  the  capacity  of  the  parking,  determine  the  number  of  vehicles;  

•  Evaluate  the  number  of  employees;  •  EsJmate  a  turnover  of  a  company.    SomeJmes  outdated  !    

CONTENT  IS  NOT  ONLY  TEXT  

More  and  more  content  is  provided  by  video  Some  videos  can  be  more  interesJng  for  compeJtors  than  for  customers  (industrial  tools,  manufacturing  processes,  product  demonstraJon,  new  web  applicaJon  tutorial)  

CONTENT  IS  NOT  ONLY  TEXT  

New  generaJon  doesn’t  write    New  generaJon  uploads  videos    Be  prepared…  

Google  Trends  Market  Needs  and  CompeJJve  Intelligence  

There  is  a  link  between  the  interest  on  Google  and  customers’  purchases  

SEM  Tools  &  CompeJJve  Intelligence  Unique  Visitors  Trafic  

Study  Jan  13:  Business  with  Lapeyre  France  or  Leroy  Merlin  France  ?    What  about  the  2012  financial  results?    Financial  results  were  not  yet  published.      

Results  January  2013  The  turnovers  are  not  yet  published  but  the  raJo  can  be  esJmated    

CA  2012  LAPEYRE   RaJo   CA  2012  LEROY  MERLIN  FRANCE    768.879         6,3    4.843.938          768.879         7,3    5.612.817          768.879         Moyenne    5.228.377        

Check  September  2013:  OK!  There  is  a  link  between  turnovers,  Google  interests  and  Unique  Visitors  Trafics        

IdenJfy  Trends  in  the  Market  Needs  

CompeLLve  Intelligence  

«  DEEP  WEB  »  EXAMPLES  

9,0$

13,4$ 13,4$15,0$

17,6$18,6$ 19,4$

22,4$

23,6$22,8$

20,3$

23,8$23,8$

22,3$

20,3$

0$

5$

10$

15$

20$

25$

30$

1994$ 2000$ 2001$ 2002$ 2003$ 2004$ 2005$ 2006$ 2007$ 2008$ 2009$ 2010$ 2011$ 2012$ 2013$

Mon

tant&en&millions&d'euros&

Annnée&fiscale&(01/01&8&31/12)&

Evolu>on&du&chiffre&d'affaires&de&Laboratoires&ORTIS&SPRL&(Es0ma0on$MKTOC$:$2013)$

Crise  financière  de  2008  Déstockage  Faiblesse  £/€  

AggravaJon  des  crises  économiques  dans  les  pays  du  Sud  de  l’Europe      

Effet  posiJf  d’un  nouveau  distributeur  en  France  

Forecast  

Company  Financial  Results  Databases  &  Market  Intelligence  

2005$

2006$

2007$

2008$

2009$

2010$2011$

2012$

0,0%$

0,5%$

1,0%$

1,5%$

2,0%$

2,5%$

3,0%$

3,5%$

15%$ 17%$ 19%$ 21%$ 23%$ 25%$ 27%$ 29%$

Return'On'Sales'(%)':'ROS'='Bé

néfices/Chiffre'd'aff

aires'

Taux'de'marge'brute'(%)':'marge'brute'/'Chiffre'd'affaires'

Return'On'Sales'VS'Taux'de'marge'brute'

Company  Financial  Results  Databases  &  Market  Intelligence  

235$

189$

190$

168$

225$

190$

106$120$

137$

110$

147$130$

113$

0$

50$

100$

150$

200$

250$

2000$ 2001$ 2002$ 2003$ 2004$ 2005$ 2006$ 2007$ 2008$ 2009$ 2010$ 2011$ 2012$

Valeur'(€

)'par'to

nne'

Evolu1on'de'la'valeur'd'exporta1on'vers'la'Chine'du'bois'de'hêtre'belge'à'la'tonne'

50581%

27694%

11334%

3422% 1050% 2962%8587%

26238%

49883%

40902%34913%

84997% 84434%

0%

10000%

20000%

30000%

40000%

50000%

60000%

70000%

80000%

90000%

2000% 2001% 2002% 2003% 2004% 2005% 2006% 2007% 2008% 2009% 2010% 2011% 2012%

Volume'de

s'exporta/o

ns'(e

n'tonn

es)'

Evolu/on'des'exporta/ons'(en'tonnes)'vers'la'Chine'du'bois'de'hêtre'belge''

11,9$

5,2$

2,2$

0,6$ 0,2$ 0,6$ 0,9$

3,1$

6,9$

4,5$5,1$

11,0$

9,5$

0,0$

2,0$

4,0$

6,0$

8,0$

10,0$

12,0$

14,0$

2000$ 2001$ 2002$ 2003$ 2004$ 2005$ 2006$ 2007$ 2008$ 2009$ 2010$ 2011$ 2012$

Mon

tant&des&exporta-o

ns&(e

n&millions&€)&

Evolu-on&du&montant&des&exporta-ons&vers&la&Chine&du&bois&de&hêtre&belge&&

InternaLonal  trade  databases  &  Market  Intelligence  

Patents:  CompeJJve  &  Technology  Intelligence  

SEARCH  ENGINES  +  «  DEEP  WEB  »  

Process

q  Micro-data collection (contracts awarded)

q  Consolidation with others information (qualitative & quantitative understanding of the market)

Main Weaknesses of this methodology

q  Request a lot of time and is “never finished and complete” => Need to limit the time accorded to searches

q  Non exhaustive (kind of « sampling ») : Need to analyze the confidence in the results

Methodology: OSINT Sourcing + Bottom-Up Approach

+   MARKET  

MICRODATA + MACRODATA = Estimated Quantity (example 1)

MICRODATA  (Press  Dec  2005):    •  Estonian  army  decides  to  replace  Makarov  

pistols  by  Heckler  &  Koch  USP  (quanJty  not  available)  

MACRODATA  (UNCOMTRADE  2001  -­‐  2012):    •  Peak  of  Estonian  importaJons  of  German  

pistols  in  2006.  CONCLUSION:  Estonian  army  bought  approximately  3,500  HK  USP  in  2006  

Example: Major Actors of the RoW pistol market

THANKS  !  Do  you  want  more  explanaJon?  

hep://fr.slideshare.net/mktoc    

val@marketosint.com