matkalla ostopäätökseen

MATKALLAOSTOPÄÄTÖKS

EEN

Finnish Business & SocietyTilaisuus 20.8.2014

Jami TaipalinenHill+Knowlton Strategies

MIKÄ TILANNE?

Myytte olemassa olevalle asiakkaalle?

Esittäydytte ja myytte aivan uudelle taholle?

Myytte omasta aloitteestanne?

Olette mukana tarjouskilpailussa?

Kolme erilaista polkua

B-to-B B-to-CJulkiset

hankinnatTunnusomaista?

3

B-to-BToimialasta ja kulttuureista

riippuen vastuullisuusvaihtelevasti kilpailutuksissa

Tiukempi vaatimus tuotannon parissa, järjestelmät ja sertifioinnit

Supplier-tietokannat arkipäivää myös ”aivotyöpalveluille”

Vaan mitä tapahtuu itse myyntitilanteessa?

Osaavatko teitä myyvät ja edustavat henkilöt vastatalyhyesti ja vakuuttavasti?

Mitä aineistoa he käyttävät?

4

B-to-CVastuullisuus puhuttaa

ja kiinnostaa

Se on monille ostokriteeri,

mutta kuinka mones?

Onko se ensimmäinen tai läheskään ainoa kenellekään?

Pitäisikö ollakaan?

Ja vielä:Tunteisiin on vaikea

vastata faktoilla. Kun tunteisiin on vastattu, niin ihmiset saattavat ottaa

vastaan faktoja.

5

Ei kiinnosta Tiedostan,

pohdin, vaadin

Tehkää se

helpoksi

Kuluttajat, kehittyneet markkinat

20% 60% 20%Suuntaa-antava

arvio perustuen

H+K:n kokemuksiin

6

3:30 PARADOKSI

30 % kuluttajista sanoo itseään vastuullisiksi ja eettisiksi

vain 3 % todella toimii niin

7

Fash Eurobarometer 363, 2013

Europeans consider job creation (57%) to be the

most positive influence companies have on

society, followed at some distance by

contributing to economic growth (32%) and

providing training to employees (31%).

Europeans consider corruption (41%), reducing

staff (39%) and environmental pollution (also

39%) as the main negative effects of companies

on society.

of Europeans say they are interested in

what companies do to behave in a

responsible way towards society.

Respondents in the US are even more

likely to be interested (87%).

Food production and agriculture companies

(70%), and retail companies and supermarkets

(67%), are the most likely to be seen as making

efforts to behave in a responsible way.

79%

8

Julkiset hankinnat

Tarjoajan (tässä H+K:n) näkökulmasta kaksi mahdollista

väylää

Tarjoajan vähimmäisvaatimuksetMitä siellä vaaditaan?

Tarjouksen muu kriteeristö ja %-painotukset

Kun hinnan osuus on 30 % tai enemmän, jää muiden kriteerien

merkitys rajalliseksi.

Tarjoajan näkökulmasta hinta tulee silloin ensin, muissakin on

toki onnistuttava.

VAARAN MERKIT?

MISSÄ VOI MENNÄ PIELEEN

JOS…

…asiakas tuo tiuhaan kriteereitä kahta eri kautta

(yritysvastuu, hankinta)

…myyjät joutuvat lukemaan liikaa

yritysvastuuraporttia

...tarjoajan toimitusjohtaja, johtoryhmä

(ja hallitus) eivät pysty punastelematta

puhumaan yritysvastuusta

MILTÄ ONNISTUMINENNÄYTTÄÄ?

…kukaan ei suoranaisesti jätä ostamatta vastuuttomuuden vuoksi

…ja muutamille kaikkein rohkeimmille…

….ONNISTUMINEN VOI NÄYTTÄÄ TÄLTÄ

KIITOS!

H+K

Jami Taipalinen

jami.taipalinen@hkstrategies.com

puh. 044 330 2123