metodika obchod
Post on 04-Jun-2015
1.574 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Martin Pegner
12. dubna 2023
METODIKA OBCHODU
• mise, vize, strategie• marketingové analýzy• ekonomické analýzy• organizační struktura• reporting obchodu• sezení obchodu
obsah
mise, vize, strategie
1. strategické porady2. budget3. měsíční zprávy4. sezení obchodu
2000 2001 2002 2003 2004 2005
přítomnost
vizestrategie
sny
mise
marketingové analýzyportfoliová analýza – BCG matice
?
10%
5%
0%1
relativní tržní podíl
růst trhu
marketingové analýzyportfoliová analýza – premisy
»definice strategických obchodních polí (SOP) na základě:
- životního cyklu produktů- konceptu zkušenostní křivky
marketingové analýzyportfoliová analýza – základní charakteristika portfolia
• Otazníky» vysoká spotřeba cash» získávat tržní podíl, pokud trh expanduje
« VEN NEBO DOVNITŘ »
• Hvězdy» vysoká tvorba cash, vysoká potřeba investic» relativně jistá pozice
« DRŽET A INVESTOVAT »
• Bídní psi» získávání cash jen zřídka» špatně postavený konkurent na nasyceném trhu
« ODSTRANIT ? »
• Dojné krávy» vysoké přebytky cash» další tržní podíly se získávají jen těžko
« DRŽET A DOJIT »
marketingové analýzy• ABC sortimentu• analýza potenciálu tržních segmentů• analýza tržních segmentů pomocí životní křivky• knowledge managament, CRM, MIS
obrat zisk
časová osaoblastotazníku
oblastbídného psa
oblastdojné krávy
oblasthvězdy
ekonomické analýzy break-event point
produkce
obratnáklady
ekonomické analýzy
• analýza trendů vývoje tržeb, KP, obratů sortimentu• analýza obchodně-ekonomických ukazatelů• obchodní, ekonomický a strategický benchmarking
vyhodnocování odezvy ze sítě prodejců
prodejní statistika analýzy trhu
smlouvymarketingové informacekoncept prodeje v daném regionu
příjem objednávek dopravadatabáze zákazníků skladyfakturace
VEDENÍ PRODEJE
marketing
EXTERNÍ SLUŽBA PODPORA /PRODEJEPODPORA PRODEJE
EXPEDICEINTERNÍ LOGISTIKA
organizační struktura obchodu
SOUBOR OPATŘENÍ PRO SYSTÉM OBCHODNÍCH ZÁSTUPCŮ
Komunikace prodejců s centr.
Statistika prodeje
Pravidelná zasedání prodeje
Motivace pracovníků prodeje
Systém provizí
Školení prodejců
Zpracování ceníku
Pracovní smlouva prodejce
Obchodní smlouva
Vybavení prodejce
Profesní profil prodejce
Rozdělení regionů
soubor opatření pro systém obchodních zástupců
motivační systém• seznámení vedení se systémem hmotné zainteresovanosti založené na KP (krycím příspěvku)• stanovení poměru: fix x bonus
• nalezení cílového objemu KP (plán) a výpočet optimální progrese prémiové složky motivace (příkop)
• určení dalších složek motivace – pohledávky/inkasa, sklad, noví zákazníci, reklamace
elektronický ceník• modelování komplexních obchodních případů založené na KP (krycím příspěvku)• zprůhlednění ekonomické stránky obchodu
reporting obchodu
• obchodní koncept• měsíční statistika• týdenní statistika• model likvidity• měsíční zpráva
krycí příspěvek
energetické uhlí
normované fixní náklady
třídění uhlí
doprava
ostatn
í služb
y
obchodní konceptRegion obchodníka (dealera):
Aktuální % podíl na trhu v regionu dealera:
(km/ks) T KP %KP (km/ks) T KP %KP (km/ks) T
1. XX 1 350 125 9% 700 40 6% 1 080 100 9% 17 000S1 1 100 100 9% 0.4 200 10 5% 1 80 10 13% 3 1 000S2 250 25 10% 1 500 30 6% 8 1 000 90 9% 25 16 000
2. YYS1S3
3. ZZ
99. ostatníS1S2S3S4S5
CELKEM :
p.č.12345
Počet jednání říjenPočet nových zákazníků
Datum: Podpis:
obchodní koncept
LISTOPADAktuální projednávaný měsíc:
Jméno obchodníka (dealera):
p.č. Zákazník SortimentKP (tKč) aktual. měsíc
T (tis. Kč) aktual. měsíc
měsíc + 1 měsíc + 2 měsíc + 3 Předpokládaný obrat skutečných tržeb v měsících ( v tis. Kč)% KP
aktual. měsíc
konkurence sortiment obrat (mil. Kč/ rok) nevýhody (-)výhody (+)
měsíční statistika firmySRPEN
T1 T2 T3 TO S
Kolmistr Kratochvíl Urban Implant servisZC, SC VC, SM JC, JM ostatní tuzemsko Slovensko
stř. -> 1 2 3 4 5
1 Prodej v předchozím roce tis. Kč 27 986 30 442 29 181 968 8 4112 Prodej letos od počátku roku tis. Kč 21 595 21 122 22 786 1 092 5 2393 Dobropisy
4 Plán obratu prodeje na měsíc září (AM+1) tis. Kč 2 800 3 100 2 800 0 7005 Prognóza obratu prodeje na měsíc září (AM+1) tis. Kč 3 013 3 530 2 794 127 8836 Plán obratu prodeje na měsíc říjen (AM+2) tis. Kč 2 900 3 200 3 000 0 9007 Prognóza obratu prodeje na měsíc říjen (AM+2) tis. Kč 3 014 3 253 3 102 137 8838 Plán obratu prodeje na měsíc listopad (AM+3) tis. Kč 2 800 3 300 3 100 0 1 0009 Prognóza obratu prodeje na měsíc listopad (AM+3) tis. Kč 3 007 3 010 3 289 115 90010 Plán obratu prodeje do konce roku tis. Kč 1 300 1 500 1 600 200 60011 Prognóza obratu prodeje do konce roku tis. Kč 2 230 2 693 1 718 63 1 577
12 Obrat zboží bez DPH od začátku měsíce (AM) tis. Kč 1 685 1 550 2 217 139 98813 Obrat zboží bez DPH od začátku roku tis. Kč 21 595 21 122 22 786 1 092 5 239
14 Prognóza obratu na rok 2001 bez DPH tis. Kč 32 860 33 608 33 690 1 534 9 48315 Prognóza obratu v % k plánu obratu roku 2001 % 102,3% 100,3% 102,6% 125,9% 125,8%16 Plán obratu na rok 2001 bez DPH tis. Kč 32 130 33 523 32 841 1 218 7 54017 % plnění plánu obratu od začátku roku % 67,2% 63,0% 69,4% 89,7% 69,5%18 Plán obratu na měsíc srpen (AM) bez DPH tis. Kč 1 700 2 000 1 800 0 30019 % plnění plánu obratu v měsíci % 99,1% 77,5% 123,2% #DIV/0! 329,3%20 Prognóza obratu na měsíc srpen (AM) bez DPH tis. Kč 1 709 2 519 2 427 127 38621 % plnění prognózy obratu od začátku měsíce % 98,6% 61,5% 91,4% 109,4% 255,8%
22 % produktů BEZNOSKA z celkového obratu v regionu %
23 KP plánované od počátku roku tis. Kč24 % plnění plánovaného KP od počátku roku %25 KP za měsíc tis. Kč 1 443 1 340 1 920 117 83126 KP od počátku roku tis. Kč 18 718 18 331 19 563 916 4 406
27 Stav pohledávek do lhůty splatnosti tis. Kč 1 088 1 020 1 752 75 2 09528 Stav pohledávek po lhůtě splatnosti celkem tis. Kč 7 080 4 825 8 051 445 3 58129 z toho do 30 dnů po lhůtě splatnosti tis. Kč 1 299 851 1 887 40 91730 z toho nad 30 do 60 dnů po lhůtě splatnosti tis. Kč 1 960 1 242 1 491 17 19031 z toho nad 60 do 90 dnů po lhůtě splatnosti tis. Kč 1 634 787 1 823 5 49832 z toho nad 90 do 180 dnů po lhůtě splatnosti tis. Kč 1 985 1 248 2 156 6 1 32533 z toho nad 180 do 360 dnů po lhůtě splatnosti tis. Kč 201 544 668 1 6034 z toho nad 360 dnů po lhůtě splatnosti tis. Kč 0 544 27 376 592
35 Stav konsignačních skladů celkem tis. Kč 5 771 6 703 5 766 4 19436 Limit konsignačních skladů (suma za region) tis. Kč 4 310 6 210 5 300 4 00037 Obrat konsignačního skladu za posledních 12 měsíců tis. Kč 10 353 11 711 6 696 5 14438 Obrátka zásob zboží v konsignačních skladech dny 203 209 314 298
39 Uplatněné reklamace v měsíci srpnu (AM) počet 1 0 3 040 Uplatněné reklamace v měsíci srpnu (AM) - objem tis. Kč 0 0 0 0
41 Počet jednání se zákazníky počet 15 15 8 ? ?
Měsíční statistika prodeje BEZNOSKA, s.r.o. - obchodníci
p. č. Sledované položky MJ
týdenní statistika firmy
Týden od: 6. 2. do: 12. 2.Údaje bez DPH s výjimkou poznámkyObchodník/položka ST CH SI HO BA AD FI ST HO Ost. obt SUMA
Fakturovaný obrat bez DPH v Kč 1 000 Kč
Příjem v hotovosti 1 000 Kč
Tržby celkem 1 000 Kč
Přijaté zálohy 1 000 Kč
Obrat týdne celkem 1 000 Kč
Obrat týden 1 1 000 Kč
Obrat týden 2 1 000 Kč
Obrat týden 3 1 000 Kč
Obrat týden 4 1 000 Kč
Obrat týden 5 1 000 Kč
Obrat od začátku roku 1 000 Kč
Plán měsíce - obrat 1 000 Kč
Výhled aktuálního měsíce 1 000 Kč
Výhled příštího měsíce 1 000 Kč
Inkaso týdne včetně DPH 1 000 Kč
Inkaso od začátku roku včetně DPH 1 000 Kč
Pohledávky celkem 1 000 Kč
Pohledávky po lhůtě 1 000 Kč
Stav zásob hotových výrobků 1 000 Kč
Reklamace Počet
Objem objednávek 1 000 Kč
Počet návštěv Počet
Prodej
Nákup
Technický a výrobní controlling
model likviditySkut. Prognostika
Týdny 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Celkem
Stav konta na začátku obdobíkonto Ikonto IIpokladnacenné papíryostatniStav konta na konci období
PříjmyFakturaceVymáhání pohledávekProdejOstatní příjmyVýdajeNákup materiálu, surovinMzdové výdajeFixní věcné nákladyLeasingÚrokyInvesticeOstatní výdajeSaldo příjmy a výdajeFinancováníÚvěryKapitálové vkladySplátky úvěrůDividendaOstatníSaldo příjmy, výdaje, finacování
MinibilanceKonta a pokladnaPohledávkyZávazkyÚvěry
měsíční zpráva
Měsíc Postupně Rok PříštíPoložka Min.rok Rozpoč. Měsíc Odchyl. Min.rok Rozpoč. Měsíc Odchyl. Min.rok Rozpoč. Výhled Odchyl. měsíc
Obrat
Položky snižující obratČistý obratZměna stavu NV a hot. výr.Celkem vytvořené hod.
Přímé nákladyMateriálEnergieDopravaBonus
Krycí příspěvek I
Fixní nákladyMzdové nákladyFixní věcné nákladyDHIMOdpisyFinanční nákladyKP II
Mimořádné výnosyMimořádné nákladyHrubý ziskČistý zisk
Ostatní ukazateleHodnotová produktivitaPočet zaměstnancůPrůměrný výdělekZásoby materiáluStav výrobkůČisté jmění
měsíční zpráva (MZ)
2002 2003
Kutilství se netrpí – jednotné výkazy.Normování CVH, PN, FNPrezentace dynamického stavu firmy.Vrtání, rýpání – diskusní přezkoušení kvality MZ.Pasti – předem připravené náročné otázky.Ztotožnění – závěrečné schválení.Prognostika vývoje nejdůležitějších ukazatelů.Rituál operativy - plánování času,
- projednávání stavu firmy. Odpovědnost / podpisové právo – za kvalitu podkladů MZ nese odpovědnost manager.Zpětná vazba (řídicí věž letadel) – tvorba prostředí pro managery.Zhušťování směrem nahoru – pro top management 1 stránka informací.KISS (selský rozum) – snaha o jednoduchost.Soustředění na 7+2 ukazatele stavu firmy. Vysvětlivky: CVH - celkem vytvořené hodnoty
PN - přímé nákladyFN - fixní náklady
sezení obchodu
měsíční sledování výkonnosti úseku prodeje (1.-5. den v měsíci)
jedno klíčové sezení firmy s obchodníky měsíčně
účast – top management - GŘ, OŘ, obchodníci (ES), IS, sekretářka (zápis), vybraní pracovníci např.z úseku marketingu, nákupu, skladu, výroby
důraz na aktivní přístup obchodníků a jejich prezentaci
moderátor – respekt, schopnost vyvinout tlak (OŘ)
Obchodní koncepty
• 1 x měsíčně nejpozději den před SO• výhled (prognóza) tržeb jednotlivých
obchodníků na další 3 měsíce• rozdělení dle zákazníků a dle segmentů
(komodit)• objem trhu, podíl na trhu• konkurence• počet návštěv, počet nových zákazníků
apod.• plán návštěv
podklady
Měsíční statistika (MS)
• reporting pro hodnocení a řízení obchodu• klíčové informace z úseku prodeje a marketingu v 1 tabulce na formátu 1 stránky• informace z účetnictví a ze zpráv obchodníků• jmenovitá zodpovědnost obchodníka• úzká vazba na controllingové nástroje „likviditu“ a „měsíční zprávu“• vazba na odměňování
podklady
1. Kontrola úkolů z minulých sezení – viz. zápisy ze SO
2. Projednání MS
- skutečnost (minulost) – obrat, inkaso z daného měsíce, pohledávky po splatnosti
- budoucnost – plán roční a měsíční, výhled obratu obchodníků na další 3 měsíce, příp. plán návštěv na další měsíc
- aktivity obchodníků – počet návštěv, noví zákazníci, počet zpracovaných a realizovaných nabídek
- stav skladu zboží, obrátky zásob
program sezení obchodu
3. Hodnocení tržních segmentů a regionů - porovnání výhled x plán x skutečnost - konkurence- průzkum trhu, trendy příštích období- problémy (nedodávky, reklamace)
4. Různé
- úkoly (zjištění údajů o zákaznících, konkurenci) - připomínky z nákupu, IS - rozhodnutí vedení firmy - ceny (snížení, zvýšení), vymáhání pohledávek
Zápis – podepsán OŘ– podklad pro plánování nákupu surovin a výrobu
program sezení obchodu
význam sezení obchodu
• zprostředkuje celé firmě kontakt s trhem (sběr informací z trhu prostřednictvím obchodníků)
• efektivní porada• efektivní přímá komunikace• zlepšuje tok informací ve firmě• zvyšuje odpovědnost všech zaměstnanců• podklad pro plánován
• pravidelnost - termíny známé dostatečně předem
• pozvánky – předem jasně daný program, pouze pro určené účastníky
• mapa regionů a skladů
• neřeší se operativa !
• disciplína – dochvilnost, rušení porad (mobily, odchody)
• řízená porada – ne rodinné posezení
• vyžadovat aktivitu účastníků
• důslednost v zadávání a kontrole úkolů
• sezení obchodu není o vyplňování tabulek, ale o hledání příležitostí!
hlavní důraz
děkuji za pozornost !
top related