miopia em marketing

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• Temas por grupo:1. Própositos Fatídicos -2. Ameaça de Obsolência -3. O mito da População -4. Pressões de Produção -5. Pesquisa e Desenvolvimento e Conclusão -

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Cinco décadas depois

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“Marketing myopia” (Miopia em Marketing), publicado pelo ex-professor de Harvard Theodore Levitt, na edição de Julho/Agosto de 1960 da Harvard Business Review.

A HBR em seu número comemorativo de 75 anos (em 1997), considerou o artigo como um dos 16 mais importantes de sua história.

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Foi provavelmente mais citado do que lido, e menos ainda compreendido.

É mais um manifesto, sem querer ser uma análise mais profunda ou uma prescrição.

O conceito de Marketing, já havia sido trabalhado por Drucker e outros autores. Mesmo em sua época não se tratava de idéias novas na sua essência.

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Porém, um dos méritos de Levitt, foi ser pertinente em suas idéias, utilizar afirmações fortes e exemplos adequados (para sua época).

Com um estilo direto que fazia sentido a uma camada gerencial em formação, estava preocupado com um futuro que já dava sinais de forte dinamismo (década 60 – EUA).

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O texto trata dos perigos causados pela falta de visão da administração em relação às reais necessidades de mercado.

Mas a idéia principal está na utilização da imaginação em Marketing para enfrentar as consequencias autolimitadoras de empresas que buscam ser excelentes em coisas convencionais de formas convencionais.

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O trabalho de Marketing é buscar, através do esforço de prospecção, da imaginação e da inovação, as coisas certas a se fazer do ponto de vista mercadológico.

Lembrando Drucker, afora Marketing e Inovação, todas as outras funções são meios.

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Função do Marketing

“...satisfazer as necessidades do cliente por meio do produto e de

todo o conjunto de coisas associadas à sua criação, entrega e consumo

final”.

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Essa definição por certo encontraria hoje críticos, talvez por não enfatizar as dimensões de troca e lucratividade, ou por não tocar nos aspectos processuais e competitivos.

Mas, colocada em contexto histórico, numa sociedade que experimentava a explosão das possibilidades de consumo e ao mesmo tempo ainda vivia sob ícones da oferta em massa e indiferenciada, certamente a mensagem continha características fortes.

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A excelência em know-how de produto e eficiência de produção não garantem a sobrevivência da organização a longo prazo. Uma vez que necessidades não precisam ser sempre atendidas através de uma única categoria de produtos.

A falta de imaginação, de contato com os clientes e o apego à excelência operacional numa categoria atualmente bem sucedida pode levar à inércia, ou à “miopia em Marketing”.

Necessidades são permanentes, produtos não.

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Por que executivos altamente educados e inteligentes seriam impactados por uma mensagem que hoje nos parece simples?

Para Levitt antes de qualquer processo de raciocínio, eram as crenças dos executivos que ofuscavam sua visão de negócio.

Por atuarem com pressupostos, dificilmente as crenças eram sujeitas à crítica.

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Entre essas crenças, o autor destaca:1. A crença de que o crescimento é assegurado por

uma população em expansão e mais afluente;2. A crença de que não existe um substituto

competitivo para o principal produto da empresa;3. Excesso de fé na produção em massa e nas

vantagens do rápido declínio do custo unitário com o aumento da produção;

4. Preocupação com um produto que se preste ao aperfeiçoamento contínuo e à redução dos custos de produção.

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Exemplo: a estagnação da indústria das ferrovias como opção de transporte de cargas e passageiros na primeira metade do séc. XX nos EUA.

Levitt argumenta que a necessidade de transporte certamente não diminuiu, mas foi paulatinamente sendo atendida por outros meios (carros, caminhões, aviões, etc) de maneira mais eficaz.

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Como as empresas operadoras de ferrovias eram orientadas a produtos e não a clientes, assumiram que pouco podiam fazer, uma vez que seu negócio era e sempre seria a ferrovia.

A responsabilidade de Marketing está, portanto, em pensar a organização como meio eficaz de fazer com que as pessoas desejem fazer negócios com ela.

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Após 48 anos da publicação de “Marketing Myopia”, pode-se classificar esse artigo como fundamental na formação de uma área de conhecimento aplicado chamada Marketing.

Coube portanto a Levitt enfatizar na teoria de Marketing a relação entre clientes e necessidades.

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Nessas últimas 5 décadas, muita coisa aconteceu no domínio de Marketing: ◦ o apogeu dos gerentes de produto e o

surgimento das campanhas internacionais na década de 70,

◦ o conceito de posicionamento e estratégia competitiva, a hipercompetição e a ascensão da marca na década de 80,

◦ as políticas de relacionamento e a Internet,

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◦ o Marketing Social nos anos 90,

◦ até a presente e incessante busca de novos modelos de negócio e propostas de valor em ambientes complexos de decisão global e execução local.

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Por mais que a maturação da disciplina de Marketing tenha trazido novas visões e ferramentas...

.... os textos de Levitt e de outros pensadores dessa era de consolidação do Marketing ajudaram de forma decisiva a inserir no pensamento empresarial as seguintes preocupações:

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1. A cuidadosa análise da definição de negócio da empresa;

2. A atenção permanente às necessidades e clientes;

3. A importância da inovação em Marketing.

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Trazendo essas idéias em perspectiva, pode-se entender porque, após 48 anos, “Marketing Myopia” ainda é uma referência obrigatória àqueles que querem navegar pelas idéias fundadoras da disciplina de Marketing.