myynnin transformaatio / aamu mercurissa 26.9.2014
Post on 25-May-2015
547 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
© Mercuri International Oy 2014
Myynnin transformaatio Ostamisen muutos muutti myynnin
#AamuMercurissa
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys.
Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50
vuoden kokemuksella.
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Ostamisen muutos
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
Tiedon tarjonta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Tiedon saatavuus
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
Aktiivinen ostaja
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
Kiire Muutos
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Sales Management Study 2014 Global Results
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
1,559 phone interviews 16 countries 5 different industries March/April 2014
The survey
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Key Performance Indicators
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Company and market success in the survey
Market success is an index incorporating the following three aspects: 1. The company’s profitability 2. The company’s innovative performance 3. The company’s success in gaining/developing customers Top Performers (20 %), Low Performers (20 %)
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
How to Make Sales Meetings
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.48
Perc
ent
11
9 10
16 16
18
20
0
5
10
15
20
25
30
1 = Stronglydisagree
2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree
It has become more and more difficult to get meetings through cold calls
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Networking is the most successful way to make new sales meetings
Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings
20
25
19
36
0
10
20
30
40
Cold call Online contact Events/conferences Networking
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.75
Perc
ent
11
14
23
21
14
9 8
0
5
10
15
20
25
30
1 = Stronglydisagree
2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree
Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Question: In our industry, customers increasingly use news technologies to search information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 – Mean=5.18
4
6 7
11
22
26
24
0
5
10
15
20
25
30
1 = Stronglydisagree
2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree
Customers using new technologies to search information and evaluate alternatives is now the norm
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
Harkinta Päätös Tarve Tiedonhaku Vertailu
Asiakas hoitaa itsenäisemmin
Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista
88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
Parhainkaan myyjä ei ole enää hyödyllinen…
mikäli hän ei kohtaa asiakasta ostoprosessissa
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Myyntiprosessi??? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27
5
2
6 7
31
28
21
0
5
10
15
20
25
30
1 = Stronglydisagree
2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree
Companies have adapted their sales processes accordingly
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
Markkinointi Myynti
Markkinoinnin ja myynnin muutos
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
Uusi työnjako – kaupallinen prosessi
Markkinointi- painotteinen
vaihe
Myynti- painotteinen
vaihe
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77
7
5
10
17
23 22
17
0
5
10
15
20
25
30
1 = Stronglydisagree
2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree
The usage of new technologies have increased companies’ sales productivity
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74
19
14
11
19
15
13
9
0
5
10
15
20
25
30
1 = Stronglydisagree
2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree
But not everyone has decreased their sales costs due to new technologies
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
But the successful companies have managed to reduce their sales cost with on average 20%
Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the cost of your sales activities decreased during the past 2-3 years – Mean=20.03
18
19
20
20
21
0 5 10 15 20 25 30
BtBtC (FMCG and durables)
Finance & Professional services
Healthcare & Pharmaceutical
IT/Telecom
Manufacturing, Engineering & Construction
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Markkinointi- ja myyntiprosessin uudistaminen, Case Mercuri
Myynti- valmis Liidi
Kauppa
Markkinointi- painotteinen vaihe
Myynti- painotteinen vaihe
Haltuun- otto
Lisä- ja ristiinmyynti
1. Markkina- potentiaali Etsi ja tule löydetyksi
2. Työskente- lyosa Saada ja aktivoida
4. Osto-osa Sitouta ja kasvata
Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi
Aktiviinen yhteydenpito
Lisämyynti Aktiviinen
yhteydenpito Myynnin tuki
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Kohtaamispisteet, aktivointi ja liidituotanto
Hakukone
LinkedIn Facebook
Slideshare
Youtube
Suorakirje
SEM
Aamiais-tilaisuus
Seminaari
Webinaari
Asiakas
Kyllä Sales ready
Ei
Newsletter
CRM
Marketing Qualified Lead Sales Qualified Lead
Lead scoring and
segmentation
Call to action
NEUTRAL
Pois
HOT
COLD
- Aktiiviset - Passiiviset
Banner-mainonta
Kampanja-sivu Blogi
Aktiivinen yhteydenpito
Sitouttaminen
”Not sales ready”
”Reject”
Printti-mainonta
Kumppani-blogit
- Ei-asiakkaat
Löydä ja tule löydetyksi
- Unknown leads/prospects - Unknown needs/nykyiset
asiakkaat
- Contact to lead - Need to lead
Konvertointi
Ulkoiset rekisterit
Asiakastieto
Sales opportunity
Cold calls
Esitteet
Sisältö
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta tietoa kokoava palvelu- ja viestintä-dynamo!
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa
Tehdään jakaminen ja seuraaminen helpoksi
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Miltäpä näyttää markkinatilanne? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Myynnin haasteita taantumassa
► Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa ► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin ► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee ► Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle
johtuen epävarmuudesta taloudessa ► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat
kasvaneet ► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
Asiakkaan ostoprosessi Cu
stom
er
Tarpeen tunnistaminen
Tiedon hakeminen
Vaihtoehtojen arvioiminen
Käyttäytyminen hankinnan jälkeen
Hankinta- päätös As
iaka
s
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
1. Tunnista asiakkaan
toiminnan ja ostamisen muutokset
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Sales processes (Sales excellence Survey 2012)
58%
56%
48%
55%
56%
75%
74%
71%
71%
67%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
You have clearly defined sales processes/workflows (e.g. forsales tasks like acquisition or retention?
Team selling within sales is an important aspect in your salespractice
For each step of the sales process/workflow you have definedtraining modules, check-lists/instruments?
Team selling together with other functions is an importantaspect in your sales practice.
A detailed description of the steps of the salesprocesses/workflows is documented in written form?
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Mihin ja miten myynnin panos suunnataan? Kuka, milloin, mitä, miten…
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset
2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu
saavutetaan
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Herkkyys hahmottaa myyntitilanne korostuu asiakaskohtaamisissa
Pärjääkö samalla ”sapluunalla” hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt. ► vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen ► olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, että hän ei
tarvitse mitään ► ammattiostajan tehtävä on saada sinulta myönnytyksiä ► toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan päätöksen ► jne.
Mikä on siis tyypillinen myyntitilanne, jossa sinun täytyy onnistua?
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
Ei preferenssiä
Tietää mitä haluaa
Ei tiedä mitä haluaa
Vahva preferenssi
Expertise Selling
Assertive Selling
Consultative Selling
Relational Selling
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset
2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten
myynnin kasvu saavutetaan
3. Luo myynnin toimintamalli
valittuihin asiakastilanteisiin
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
60% Myyjistä kokee, ettei heidän materiaalinsa ole relevanttia asiakkaalle
87% Myyjistä luo / kehittää myyntiviestin “lennosta”
42% Myyjistä sanoo osallistuvansa harvoin tai ei koskaan myynnin työkalujen kehittämiseen
Lähde: Brain Shark
Lähde: AMA
Lähde: BtoB Magazine
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset
2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten
myynnin kasvu saavutetaan
3. Luo myynnin toimintamalli
valittuihin asiakastilanteisiin
4. Rakenna työvälineet
asiakaskohtaamisiin
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin
► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. ► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. ► Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa
kilpailijoita taitavammin. ► Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja
toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi. ► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset
3. Luo myynnin toimintamalli
valittuihin asiakastilanteisiin
4. Rakenna työvälineet
asiakaskohtaamisiin
5. Varmista tarvittava osaaminen
2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten
myynnin kasvu saavutetaan
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset
3. Luo myynnin toimintamalli
valittuihin asiakastilanteisiin
4. Rakenna työvälineet
asiakaskohtaamisiin
5. Varmista tarvittava osaaminen
6. Johda toimenpiteet käytäntöön
2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten
myynnin kasvu saavutetaan
Myynnin transformaation
6 askelta
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Myyntistrategia kaupallisen johdon työvälineenä
Teemme parhaillaan Mercurissa selvitystä suomalaisten yritysten kaupallisen johdon myyntistrategiatyöskentelystä. Erityishuomiomme on tulevaisuuden myynnin kasvutavoitteiden saavuttamisessa ja myyntistrategian käytäntöön viennissä. Tule mukaan ja vastaa tästä myyntistrategiaselvitykseen - ja saat ensimmäisten joukossa yhteenvedon tuloksista ja voit samalla ”auditoida” oman myyntiorganisaatiosi tilannetta.
Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa Juha Alanen / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2014
Koe, tutustu, löydä & seuraa!
www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi
Mercuri International Oy / Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Juha Alanen konsulttijohtaja
juha.alanen@mercuri.fi Puh. 0400 413 031
Juha Alanen
top related