myynti ja markkinointi - terapian tarpeessa vai vuosisadan rakkaustarina?

Myynti <3 Markkinointi Kuinka B2B-markkinoinnin ja -myynnin yhteinen polku vie asiakkaan sydämeen

@PaavoLaaksonen @AdvanceB2B

B2B-MARKKINOINTIA, TULOSVASTUULLA

#TRENDINGMALMI

MICROSOFT, MEPCO, L&T, QUESTBACK, PLANEETTA, STT…

INBOUND-MARKKINOINTI, SISÄLLÖNTUOTANTO, MARKKINOINTISTRATEGIAT, MARKKINOINTITEKNOLOGIAT

Yli 10 vuoden kokemus B2B-myynnin digitalisoimisesta

Myyntijohtajana 3 crm-käyttöönottoa

Käyttänyt 6 eri markkinointijärjestelmää

…ja tehnyt varmasti enemmän virheitä kun moni muu :)

”MUUTOS EI TULE KOSKAAN ENÄÄ OLEMAAN YHTÄ HIDASTA KUIN NYT”

SCIENTIA POTENTIA

ESTFrancis Bacon

2006

*CEB, CUSTOMER PURCHASE RESEARCH SURVEY

57%OSTOPROSESSISTA TEHTY

OSTOPROSESSI ALKAA

1. KONTAKTI MYYJÄÄN

KAUPPA

71% B2B-ostajista aloittaa ostoprosessin Googlesta

Sirius Decisions 2012

Miten ennustaa myyntiä

miten teen hyvän tiedotteen

microsoft dynamics crm kumppanit suomessa

projektinhallintaohjelma

rakennusalan projektinhallintaohjelma

työterveyshuolto pk-yritys

SAMA WANHA LEVY

YKSI ISO PÄÄTÖS

Always Be Closing

Always Be Teaching

MIKSI MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISTYÖ EI TOIMI?

MARKKINOINTI EI TUNNE YRITYKSEN ASIAKKAITA RIITTÄVÄN HYVIN

MYYNTI JA MARKKINOINTI EIVÄT KOHTAA ASIAKASTA ASIAKKAAN KÄYTTÄMISSÄ KANAVISSA

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISIÄ TAVOITTEITA EI OLE MÄÄRITELTY

YHTEINEN NÄKEMYS TAVOITTEISTA JA ONNISTUMISISTA PUUTTUU

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISIÄ TOIMINTATAPOJA EI OLE MÄÄRITELTY

MARKKINOINTI

KESKEISIÄ HAASTEITA?

MYYNTI

• Osaaminen

• ”Legacy”: myyntistrategia

• Arvon tuottaminen

• Teknologian hyödyntäminen(Sales Automation)

• Osaaminen

• Teknologiapuutteet

• Tulosvastuun kulttuurin puute

SELVIYTYMISEN KANNALTA EI OLE TÄRKEÄÄ, KUKA ON VAHVIN TAI ÄLYKKÄIN - VAAN KUKA OSAA

PARHAITEN SOPEUTUA MUUTOKSEEN

MITEN MYYNTI JA MARKKINOINTI SAADAAN PUHALTAMAAN YHTEEN

HIILEEN?

1. RAKENNA OSTAJAPERSOONAT

Ostajapersoonat ovat arkkityyppejä tyypillisimmistä asiakkaistasi.

Ostajapersoonakuvaukset kertovat minkälaisia henkilöitä yrityksesi potentiaaliset asiakkaat ovat, miten he toimivat ostaessaan

ja tietoa etsiessään.

Ostajapersoonat auttavat markkinoijia ja myyjiä hahmottamaan paremmin asiakkaan

haasteita ja tapoja ostaa.

OSTAJAPERSOONAT

2. OTA SOCIAL SELLING HALTUUN

Social selling eli sosiaalinen myynti on sekä myyjälle että markkinoijalle yksi

tehokkaimmista tavoista vaikuttaa asiakkaan ostoprosessiin. Sosiaalisen myynnin avulla

autetaan asiakasta eteenpäin heidän omassa ostoprosessissaan. Myynti ei pärjää social

sellingissä ilman markkinoinnin tukea.

Markkinointi tuottaa social sellingin polttoaineena toimivan hyödyllisen sisällön, jota myynti hyödyntää omassa työssään.

SOCIAL SELLING

3. LUO MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISET

TAVOITTEET

Yhteistyön ytimessä on rakentaa myynnille ja markkinoinnille toisistaan riippuvaiset

tavoitteet. Jotta myynti pääsee myyntitavoitteisiinsa, edellyttää se sitä, että

markkinointi pääsee vastaavasti heille asetettuihin liiditavoitteisiin.

LUO MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISET TAVOITTEET

4. PUHU AVOIMESTI MYYNNIN JA MARKKINOINNIN

SAAVUTUKSISTA

Jos en tiedä, mitkä ovat markkinoinnin tavoitteet ja miten he onnistuvat

tavoitteidensa saavuttamisessa, miten voin luottaa heidän ammattitaitoonsa ja tehdä

heidän kanssaan yhteistyötä? Käytäntö on useasti osoittanut, että ilman läpinäkyvyyttä

ja avoimuutta ei ole luottamusta.

Luo myynnin ja markkinoinnin välille vähintään kuukausittaiset palaverit joissa

tulokset käydään läpi.

PUHU AVOIMESTI MYYNNIN JA MARKKINOINNIN SAAVUTUKSISTA

5. MÄÄRITTELE YHTEISET TOIMINTAMALLIT JA TAVAT

Hyvä tapa tähän on määrittää myynnin ja markkinoinnin SLA – service level agreement eli palvelutasosopimus. Tavoitteiden ja toimintatapojen pilkkominen

pienempiin osakokonaisuuksiin sekä molempien osapuolien sitouttaminen toimintamallien noudattamiseen on askelista ehkä kaikkein tärkein.

Luo SLA:n toteutumisesta yhteinen kaikkien saatavilla oleva mittaristo.

MÄÄRITTELE YHTEISET TOIMINTAMALLIT JA TAVAT

SHOW ME

THE MONEY!!!!1

TILAA B2B-MARKKINOINNIN &

MYYNNIN PELIKIRJA ENNAKKOON!

Julkaisu: Kevät 2016 Alennuskoodi: B2BKIRJA

J A R K K O K U R V I N E N

M I K K O S E P P Ä

B2BMARKKINOINNIN

& MYYNNIN

PELIKIRJAYRITYS-

JOHDON OPAS

MYYNTIIN JA

MARKKINOINTIIN

Paavo Laaksonen CRO & Co-Founder paavo@advanceb2b.fi+358 400 875 233@PaavoLaaksonen