perswazja. droga do osiągania celów - structum...sztuka perswazji 67 rozdział 5 opanuj zasady (i...

Autor: Tom GormanT³umaczenie: Cezar MatkowskiISBN: 978-83-246-1708-1Tytu³ orygina³u: Persuasion: Command Attention/ Hold Their Interest/ Get What You WantFormat: 122x194, stron: 184

Perswazja.Droga do osiągania celów

Tym, czego Ci trzeba, jest:

• si³a, pomagaj¹ca Ci postawiæ na swoim w ka¿dej sytuacji• energia, pozwalaj¹ca omin¹æ przeszkody na drodze do celu• inspiracja, zapewniaj¹ca skuteczne przekonanie innych, ¿e Twoje pomys³y s¹ najlepsze

Mowa jest srebrem, milczenie z³otem, perswazja platyn¹

Czym jest perswazja? To niezwykle skuteczne narzêdzie, pozwalaj¹ce osi¹gn¹æ wszystko, co sobie zamierzy³eœ, zrealizowaæ ka¿dy, najœmielszy nawet plan. Nie musisz manipulowaæ ludŸmi wokó³ Ciebie ani ich uwodziæ. Wystarczy odrobina sugestywnej retoryki, by œwiadomie i ca³kowicie dobrowolnie przyjêli Twoje pomys³y oraz propozycje jako najlepsze mo¿liwe rozwi¹zania.

Poznaj niezawodne techniki perswazji. Naucz siê zdobywaæ zaufanie i umiejêtnie korzystaæ z tego kredytu. Dowiedz siê, jak i kiedy stosowaæ argumenty emocjonalne. Negocjuj najkorzystniejsze dla siebie warunki zarówno w œrodowisku zawodowym, jak i ¿yciu prywatnym.

• Perswazyjne oferty — tworzenie efektywnych tekstów reklamowych i PR-owych.• Sprzeda¿ — skuteczne przekonywanie ludzi, ¿e powinni zostaæ Twoimi klientami.• Autopromocja — zdobywanie ka¿dej pracy, radzenie sobie z rozmow¹ kwalifikacyjn¹.• Negocjacje — zdobywanie przewagi nad rozmówc¹ w najbardziej kryzysowej sytuacji.

�

spis treści5 wprowadzenie

Planowanie Perswazji

11 rozdział1Nauczsięprzekonywać,aosiągnieszsukces

25 rozdział2Zmianarównowagisił

39 rozdział3Napoczątekprzekonajsiebie

51 rozdział4Planowanieperswazji

sztuka Perswazji

67 rozdział5Opanujzasady(inarzędzia)negocjacji

79 rozdział6Wyznaczdrogęiobejmijprowadzenie

93 rozdział7Pokonywanieoporu

109 rozdział8Uzyskaniezgodyizakończenienegocjacji

1część

2część

�

Perswazyjne szczegóły

127 rozdział9Perswazyjnepismo

145 rozdział10Sprzedaż:jakprzekonaćludzi,byzostaliklientami

163 rozdział11Znaleźćpracęnakażdymrynku

3część

�1

4 Planowanie perswazjiJednym z najlepszych sposobów rozwinięcia swoich umiejęt-nościperswazyjnychokazujesięzastosowanietego,dziękicze-mumożliwejestpoprawieniekażdejzdolności.Mamnamyśli,rzeczjasna,planowanie.Dziękiniemumożnabowiemdośćsku-teczniekształtowaćprzyszłość.Coprawdaefektniezawszejestidealny,aleprzynajmniejpozwaladostosowaćprzyszłewyda-rzeniadonaszychoczekiwań.Ponadto,przewidującprzyszłość,możemylepiejprzygotowaćsięnanadchodzącewydarzenia.

Niezależnieodtego,coplanujesz,Twoirozmówcybędąod-powiadaćwsposób,jakiuznajązastosowny,nierzadkowbrewTwoimoczekiwaniom.Takczyinaczej,albosięzgodzą,albood-mówią, albo warunkowo przyjmą ofertę. Dlatego też dobrzejestmiećwzanadrzugotowąreplikęnakażdyztychrodzajówodpowiedzi.

Planowanieperswazjizakładazdobywanieinformacjiiwy-korzystanie strategii. Informacje zależą od przyjętej strategii(kogochceszprzekonaćiwjakisposóbpragniesztoosiągnąć),zaśstrategiauzależnionajestodinformacji(czyliodtego,cze-goudałoCisiędowiedzieć,itego,wjakisposóbwpływatonaprzyjęty plan). Strategia wyznacza potrzebę informacji, zaśwmiaręzdobywania tychostatnichmusiszodpowiedniomo-dyfikowaćswojąstrategię.Wniniejszymrozdzialeprzyjrzymysię bliżej sposobom gromadzenia informacji i opracowywaniastrategii.

�2

Odrób zadanie domoweInternetsprawił,żeposzukiwanieinformacjijestdziśproste

jak nigdy wcześniej. Nie trzeba posiadaćbowiemżadnejwiedzy,abywpisaćsłowakluczowewwyszukiwarkę,poczymprze-czytaćwyświetlonenaekraniedane.

W sieci nie znajdziesz jednak wszyst-kichinformacji,zaśte,któresiętamznaj-dują, nie zawsze są dokładne czy uży-teczne. Mimo wszystko możesz jednakwykorzystać Internet do zdobycia infor-macjiowieluosobachiowiększościogól-nychtematów.

Otokilkaprzykładów:

• Jeżelichceszspotkaćsięzpotencjalnymklientem,praco-dawcączyorganizacją,znajdźnaoficjalnejstroniefirmydanychnatematjejzarządu,historii,położeniaiwielko-ści.Dodatkowomożeszteżprzeczytać,conajejtematpisząinniludzie.

• Jeżelichceszsprzedaćartykułczyteżksiążkę,możeszprzejrzećelektronicznewydaniawieluczasopismima-gazynów,abysprawdzić,jakieartykułysąwnichpubli-kowane.Możeszteżzapoznaćsięzkatalogamiwydaw-niczymi,abydowiedziećsię,którewydawnictwobyłobyzainteresowaneTwojąksiążką.Stronywydawnictwzawierająteżnaogółwskazówkidotyczącenadsyłaniamateriałów.

• Jeżelichceszznaleźćźródłafinansowania,czytozfundu-szywspieraniarozwoju,czyteżfirmudzielającychkredyty,możeszzajrzećnaichstrony,abyznaleźćinformacjenatematudzielanychpożyczeklubrodzajufirm,wjakieinwe-stujątakieprzedsiębiorstwa.

Podejmij działanieJeżeli nie jesteś na bieżąco z konkretną gałęzią biznesu, lepiej zacznij ją poznawać. Sam przez długie lata interesowałem się bankowością, zaś obecnie zdobywam informacje dotyczące wydawnictw książkowych i pro-dukcji filmów. Zbieranie danych na temat głównych firm, ich za-rządców i preferowanych trendów poszerza horyzonty i skutecznie pomaga w inwestowaniu.

��

• Jeżelichceszskontaktowaćsięzkonkretnąosobą,możeszposzukaćwInterneciewiadomościnatematjegopoprzed-nichpracodawców,publikacji,anawetinformacjiosobi-stych.Dziękitemumożeokazaćsię,żemaciezesobącośwspólnego.

Strony internetowe częstozawierają informacje na temattego, jaknależysięznimikon-taktować. Nierzadko możnaznaleźć tam formularze podańo pracę, wskazówki dotyczącenadsyłaniamateriałówitakda-lej.Niemówię,żezawszenale-ży korzystać z takich ułatwień,ale warto o nich pamiętać. Po-mijanieoficjalnychprocedurpo-możeCisięwyróżnić,alemusiszzachować przy tym ostrożność.Próba kontaktu w niemile widziany sposób (jak przy wyraź-niezaznaczonym„proszęniedzwonić”)możeprzynieśćwięcejszkodyniżpożytku.

WInterneciemożeszznaleźćogromną ilość informacjipo-święconychposzczególnymorganizacjomiosobom.Niedajsięjednak ponieść poczuciu zażyłości, jakie może wywołać zna-jomośćwieluszczegółówzżyciafirmy.Starajsięzachowywaćwsposóboficjalnyiprofesjonalny.

Co musisz wiedzieć?Najważniejsze jest to,abyświedział, jakie informacjesąCi

potrzebne, w jaki sposób możesz jezdobyć i jakwykorzystać.Samzauważyłem,żeprzyjętastrategiaokreśla,jakichinforma-cji będziesz potrzebować, zaś informacje mogą wymagać odCiebiezmianstrategii.Odczegojednaknależyzacząć?

Poszukiwanie informacji

• Wyszukiwarki.

• Raportyfirmoweiwiadomościprasowe.

• Artykuływgazetach.

• Informacjeopracow-nikachiabsolwentach.

��

Strategia: ilość i jakośćSpecjaliści od marketingu stosują zwykle dwa ogólne podej-ściadoposzukiwaniapotencjalnychklientów:jakościoweiiloś-ciowe.Podejście ilościoweopierasięnaznalezieniujaknajwięk-szej liczby potencjalnych celów. Ludzie stosujący to podejściepoświęcajączasnaskontaktowaniesięzjaknajwiększąliczbąklientów,zktórychczęśćzpewnościązechceprzyjąćichofertę.PrzykłademtakiegodziałaniamożebyćmarketingmasowyczywysyłanieCVdosetekpotencjalnychpracodawców.

Podejście jakościowe oznacza z kolei wybór kilku specyficz-nych celów i poświęcenie energii na zrealizowanie każdegoz nich. W przypadku przekonywania oznacza to skrupulatnywybórrozmówcówiskupieniesięnapoznaniuichpotrzebimo-tywacji.Przykładempodejściajakościowegomożebyćreklamaskierowanadospecyficznychgrupklientówczykontaktowaniesięzkilkomawybranymipracodawcami.

Każdaztychdwóchstrategiimaswojezaletyiwady.Podejścieilościoweumożli-wiadotarciedowiększejliczbyludzimniej-szymkosztem,aleuzależniasukcesodza-chowaniarozmówcy,atakżemożewiązaćsięzwiększymikosztamiwstępnymi.Wy-magabowiemwysłaniainformacjidodu-żej liczby odbiorców i czekania, aż wyko-nająoninastępnyruch.

Podejście jakościowe umożliwia wy-słanie informacji do ludzi, którzy praw-dopodobnie są nią zainteresowani, alewymaga większych nakładów czasuienergiinazdobycieinformacjioodbior-cach.Dzięki temumożeszmiećwzględ-nąpewność,żeTwojezgłoszeniespotkasięzodpowiedzią.Zamiastmiećnadzie-ję na kontakt, inicjujesz rozmowę, choć

po•dej•ście i•lo•ścio•we1.Dużyobszariwielekontaktów.

2.Małaliczbatrafień.

3.Przykład:masowareklama.

po•dej•ście ja•koś•cio•we1.Małyobszarinie-wielekontaktów.

2.Nawiązywaniegłęb-szychrelacji.

3.Przykład:sprzedażdlaściśleokreślonejgrupyklientów.

��

początkowo możesz występować w niej na mniej znaczącejpozycji.

Innymi słowy, podejście ilościowe ma charakter bardziejbierny, może więc odpowiadać osobom, którym trudno jestkontaktowaćsięzobcymi(niedziwiwięc,żejesttakpopular-ne). Pozwala ono też unikać bezpośredniego odrzucenia. Nie-mniejpodejściejakościowewydajesięskuteczniejszewsytua-cjach,wktórychpróbujeszprzekonaćkonkretnychludzi.

Czego należy użyć?Jeżeli zarówno podejście ilościowe, jak i jakościowe mają

swojezaletyiwady,toktóregoznichnależyużywaćwczasiezbieraniainformacjiirozwijaniawłasnejstrategii?Cóż,wszyst-kozależyod tego,cochceszosiągnąć,a także, choćwmniej-szym stopniu, od Twoich osobistych preferencji. Jeżeli chceszprzekonaćtysiąceludzidokupienianowegoszamponu,topo-dejściejakościowemożewymagaćpoświęcenianatocałegoży-cia.JeżelijednakTwoimcelemjestprzekonaniejednejfirmydozatrudnieniaCięczyteżkupieniaodCiebiescenariusza,toko-rzystaniezpodejściailościowegotracisens.

Rzecz jasna, możesz preferować to podejście we wszyst-kichsytuacjach,gdyżwysyłaniewielulistówczyCVzmniejszakontaktzbezpośredniąodmową.Jakwspomniałemwcześniej,strategiailościowawiążesięzwyklezwiększymikosztamifi-nansowymi,alepochłaniamniejczasu.Zkoleistrategiajakoś-ciowa,takajaksprzedażbezpośredniaczyposzukiwaniepracywjedyniesześciumiejscach,wydajesiędużobardziejaktywnaibezpośrednia.Dziękiniejmożeszograniczyćkoszty,alemu-sisz liczyćsięzwiększymwysiłkiem imożliwościązetknięciasięzodmową.

Łączenie obu strategiiSporaczęśćludziosiąganajlepszewynikidziękipołączeniu

pewnychelementówobuwspomnianychstrategii.Przykłado-

��

wo,wpodejściuilościowymdobrzejestjasnookreślićgrupędo-celową,nawetjeżelibędzieonaliczyćmilionyludzi(więcejnatematpozycjonowaniarynkówigrupznajdzieszwksiążce In-nowacjawydanejwtejserii).Wpodobnysposóbwybórniecowiększejliczbypotencjalnychrozmówcówmożeokazaćsiępo-mocnyprzyzastosowaniupodejściajakościowego.

Przedstawmytonaprzykładzie.Poukończeniustudióweko-nomicznychchciałemzatrudnićsięwpewnymbankunaMan-hattanie, na stanowisku instruktora szkolącego pracownikówwzakresieudzielaniakredytów.Zacząłemodznalezienianazwiadresówsiedzibwszystkichbankówwmieście.Wyszukałemwtensposóbinformacjenatemat18banków,wtymjednegonaLongIsland.Tostanowiłoczęśćilościowąmojegoplanu.

Następniezapoznałemsięzrocznymi zestawieniami orazar-tykułami gazetowymi, porozmawiałem z ludźmi pracującymiw bankach i zawęziłem swoją listę do pięciu pozycji — trzyznichstanowiłymiejsca,wktórychnajbardziejchciałempra-cować.Skontaktowałemsięztymipięciomabankami,tozna-czy wysłałem pieczołowicie skomponowany list motywacyjnydodziałukredytówkażdegoztychbanków,anastępnieskon-taktowałemsięznimitelefonicznie.

Ingerencja z zewnątrzOstatnimi czasy podejście ilościowe stało się coraz mniej skuteczne, gdyż bywało ono poważnie nadużywane. szan-se odpowiedzi spadły z 2% do poniżej 1%, a w niektórych krajach pojawiły się specjalne ustawy ograniczające wyko-rzystywanie korespondencji bezadresowej czy telemarke-tingu. strategia czysto ilościowa okazała się zbyt mało zy-skowna. dlatego też starannie wybieraj swoich odbiorców i staraj się korzystać raczej z podejścia jakościowego.

��

Oczywiście ktoś inny móg-łby wysłać listy do wszystkichpiętnastubanków,amożena-wet do pięćdziesięciu lub stunajlepszych banków w kraju.Ibyćmożetakaosobazostała-byzaproszonanarozmowęlubnawet otrzymała propozycjępracy.Niemówię,żepodejścieilościowe jest niesłuszne. Poprostu sam wolę podchodzićdosprawy ilościowo,gdyżwmoimprzypadkutakastrategiasprawdzasięlepiej.

Jak zbierać informacjeW każdym procesie zbierania informacji na jakiś temat za-zwyczaj przechodzimy od kwestii ogólnych do szczegóło-wych,czyliodmasydanychdokonkretnychinformacji.Kon-kretna wiedza umożliwia podejście do konkretnych ludziz konkretną informacją. Jak zobaczysz w rozdziale 5., takiekonkretneprzekazypozwoląCizainteresowaćinnychtym,comaszdopowiedzenia.

Wkażdejsytuacji,wktórejchceszkogośprzekonać,mu-sisz najpierw określić ogólny zarys rozmowy, a następnieprzejść do danych specyficznych. Oznacza to koniecznośćzdobycia wielu informacji na różne okoliczności, ich oce-nę zgodną z osobistymi preferencjami i potrzebami, a tak-żezdobywanieinformacjidotyczącychtychopcji,którespeł-niająprzyjętekryteria.

Poniżej znajdziesz opis pięcioetapowego procesu — samwielokrotnie z niego korzystałem podczas zdobywania infor-macji i szukania potencjalnych pracodawców, ofert czy ludzi,którychchciałemdoczegośprzekonać.

zes•ta•wie•nie rocz•ne1.Przedstawieniewy-nikówfinansowychkorporacjizostatniegoroku.

2.Raportwypełnianyprzezwszystkiespół-kigiełdoweiprzedsta-wianyciałunadzorują-cemugiełdę.

��

Etap 1. Określ swoje potrzeby i pragnienia oraz ustal kryteria

Zacznijodtego,cochceszicomusiszzrobić.Skupsiętylkonatym,czegonaprawdępragniesz,gdyżtrudnobędzieCiprze-konaćinnąosobędoczegoś,doczegosamniejesteśprzekona-ny.Twojepotrzeby ipragnieniabędąbowiemstanowićTwojąnagrodę,więcpostarajsię,bybyłotocoś,cobędziemotywo-wać Cię do działania. O nagrodach dla drugiej osoby powiemniecopóźniej.

Wspomniane potrzeby i pragnienia stanowią kryteria do-boru rozmówców. Aby cokolwiek osiągnąć, musisz najpierwzdecydować, czego tak naprawdę chcesz. Załóżmy, że chceszdostaćsięna renomowanąakademięekonomicznąwdużymmieście.Poniższeprzykładybędąodnosićsiędotejhipotetycz-nejsytuacji.

Etap 2. Wyszukaj informacje i określ zbiór potencjalnych rozmówców

Etapy1.i2.możnazamienićmiejscami,gdyżnarazienieoce-niaszjeszczekonkretnychklientówpodwzględemposzczegól-nychkryteriów.Przedtemmusiszbowiemokreślićogólnągru-pę,wśródktórejbędzieszszukaćpartnerówdonegocjacji.Jesttobardzoważnykrok,gdyż—jeżelizacznieszoceniaćpartne-rówzbytszybko—możeszniepotrzebniezawęzićichgrupę,cozmniejszaliczbęmożliwości,zwłaszczagdydziałaszwzespole.

Wróćmyjednakdoprzykładuakademii.Poszukiwaniamo-żesz zacząć od przejrzenia rankingów uczelni publikowanychw czasopismach edukacyjnych i stosownych raportach. Jeże-li wiesz już, na czym będziesz się skupiać podczas nauki (naprzykładnamarketingu,finansachczybiznesiemiędzynarodo-wym),możeszzawęzićposzukiwaniadoszkółoferującychszko-leniewzakresieinteresującychCięspecjalizacji.

�9

Etap 3. Oceń całą grupę pod kątem przyjętych kryteriów i wybierz potencjalne cele

Kiedy posiadasz już listę kryteriów opartą na swoichpragnieniachipotrzebach,możeszwykorzystaćjądoocenyposzczególnych celów. Jeśli lista tych ostatnich jest krótka,czasami możesz odrzucić część przyjętych wcześniej kryte-riów,byniezawężaćzbytniowyboru.Matosens,alewta-kiejsytuacjimusiszuważać.Kiedywrazzżonąwybieraliśmymiejsce, do którego mieliśmy się przeprowadzić, dałem sięprzekonaćdotego,byodrzucićkryteriumładnejpogody.Te-raztegożałuję.

Przedprzejściemdokolejnegoetapumusiszmiećjużkrótkąlistęorganizacjilubosób,którepostaraszsięprzekonać.Nawią-zującdoprzykładu—możeszzdecydowaćsięnapięćdosied-miuwybranychszkółwyższych(choćwiem,żenierzadkoludzieskładajądokumentydowieluwięcej).

Organizacja to ludziepamiętaj, że żadna organizacja nie jest abstrakcyjnym mo-nolitem, lecz składa się z poszczególnych ludzi, których można przekonać. twoim zadaniem jest znalezienie odpo-wiednich osób, choć na wczesnych etapach poszukiwań nie należy wykluczać żadnego z pracowników. często bo-wiem odkrywałem, że wielką pomoc można uzyskać tak-że od ludzi niemających żadnego związku z moim celem. rozmowę z ludźmi zawsze zaczynaj od przedstawienia swojego planu i nie zapominaj, by okazywać swoim roz-mówcom szacunek. wtedy prawie na pewno ci pomogą.

�0

Etap 4. Zdobądź informacje na temat najciekawszych alternatyw

Wyszukiwanie informacji na temat najatrakcyjniejszychmożliwościpozwalasprawdzić,czyTwoja listazostaławłaści-wieskomponowana.Ponadtozdobywanewtensposóbwiado-mości pomagają w znalezieniu i skontaktowaniu się z właści-wymrozmówcąorazwprzekonaniugodoTwoichracji.Możesię też okazać, że znalezione informacje zdyskwalifikują danąorganizacjęczyosobę.Tocałkowicienaturalneinienależysiętymprzejmować.Jesttoteżpowód,dlaktóregopoczątkowali-staniepowinnabyćzbytkrótka.

Etap 5. Zdobądź informacje i przygotuj rozmowę z każdą osobą

To,ileszczegółowychinformacjibędzieszpotrzebować,za-leżyodsytuacji.Samodkryłem,żewsytuacjachważnych,czylinaogółzwiązanychzpracączydużymitransakcjami,mamten-dencjedoprzesadniedługiegoiskrupulatnegoprzygotowania.Zrozumiałemto,gdyporazkolejnyokazałosię,żewewłaściwejrozmowieużyłemjedyniemałegowycinkazgromadzonychin-formacji.

Wciążwalczęztymproblemem,ponieważwierzęwto,żedobreprzygotowaniedajemiwiaręwewłasnesiłyorazprawodoprzekonywanialudzi,żechcędostaćdanąpracęczyprojekti dobrze się sprawdzę na tym stanowisku. Dlatego też „nad-mierneprzygotowanie”jestdlamniewciążpojęciemwzględ-nym.Oczywiścieprzygotowujęsię takdokładnie tylkowtedy,gdysprawajestwartadużegowysiłku.

Od informacji do strategiiStrategiatoogólnyukładcelówimetod,któremająposłużyćdoichosiągnięcia.Oweceleimetodydyktujązaśstrategiedziała-nia.Celmożebyćtakszerokilubtakzawężony,jaktylkochcesz.

�1

Szerokimcelemjestnaprzykładznalezieniepracyczyprzyjęcieofertyprzezjednązwieluorganizacji.Celemwąskimjestzaśnaprzykładrozwiązanieciągnącegosięoddawnaproblemuzdo-stawcączyspotkaniewczteryoczyzkonkretnąosobą.

Przyjrzyjmysięterazczteremkonkretnymelementom:Two-jemucelowi,rozmówcy,warunkomipodejściu.

Twój celCochceszzrobić,byprzekonaćinnychdozrobieniaczegoś?

Musiszokreślićtotak jasno, jaktotylkomożliwe.Samo„zdo-byciepracy”czy„rozwiązanieproblemu”tozamało.Dobrymcelemjest„uzyskaniestałegozatrudnieniawcharakterzegrafi-ka,napełnyetat,zubezpiecze-niem”. Twoje próby przekony-waniainnychmusząopieraćsięna bardzo precyzyjnie określo-nychwymaganiach.

implikacje informacyjneZdobądź informacje z dzie-

dzinyzwiązanejzTwoimcelemidowiedzsię,wjakisposóbmo-żeszgoosiągnąć.Znajomośćkla-sycznychmetoddziałanianigdyniezaszkodzi,chybażebędzieCitoutrudniaćdostrzeżeniemniejtypowychsposobówosiągnięciacelu.Większośćźródełinforma-cyjnychpodajewłaśnieklasycz-ne sposoby docierania do konkretnych miejsc. Czasami nawetlepiej jest sięgać po sprawdzone metody. Jednakże w niektó-rych sytuacjach, takich jak szukanie pracy czy rozwiązywaniepewnych problemów, nieortodoksyjne podejście pomoże Ciwybićsięztłumukonkurentów.

założenia strategiczne

• Twójcel:czegochcesz?

• Twójrozmówca:kogomusiszprzekonać?

• Twojewarunki:jakiwynikmożeszzaak-ceptować?

• Twojepodejście:jaknawiążeszrozmowęijakprzekonaszrozmówców?

�2

Twój rozmówcaKogo,gdzieiwjakisposóbchceszprzekonać?Możetobyć

jedna osoba lub cała grupa, ale nie zapominaj, że w jednejchwilimożeszrozmawiaćtylkozjednymczłowiekiemlubgru-

pązebranąwjednymmiejscu.Pamiętająco tym, możesz skupić się na konkretnymrozmówcyipodejśćdoniegowsposóbin-dywidualny.

implikacje informacyjneKtomożepomócCiwosiągnięciucelu?

Postaraj się wziąć pod uwagę klasycznei nietypowe sposoby rozwiązania danegokłopotu. Ludzie poszukujący pracy przezwieledziesięcioleciniemoglizrozumieć,żeto nie dział kadr zatrudnia ludzi (z wyjąt-kiem własnych pracowników) i że powin-nikontaktowaćsięzludźmidecydującymio konieczności zatrudnienia. Postaraj siędowiedzieć,ktomożestanąćCinadrodze,aktoułatwidotarciedowłaściwychludzi.

Zastanówsięteżnadformąkontaktu.Czybędzieszrozmawiaćprzeztelefon,wyślesze-mail,porozmawiaszwczteryoczy,czyteżpołączysztemetodywjedną?Pomyśl,coCięinteresuje,costoiCinaprzeszkodzieicojestdlaCiebienajważniejsze.

Twoje warunkiJakwyglądarozwiązanieidealne,zadowalająceiniedosta-

teczne?Przykażdychnegocjacjachczypróbieperswazjimusiszprzewidzieć co najmniej kilka możliwych wyników. Podczasrozmowyzkimśmożeszpoczuć,żetraciszgruntpodnogami.Aby nie dać się zbić z tropu, możesz z góry przewidzieć moż-liwe zakończenie rozmowy. Przykładowo, jeżeli chcesz praco-waćwkonkretnejfirmie,założysz,żedostanieszpracęnapełny

etaPy soliDnego szukania informacji

• Określkryteriaidziedzinę.

• Wybierzmożliwości.

• Znajdźatrakcyjnealternatywy.

• Rozwińpodejścieodpowiedniedlakażdegocelu.

��

etat,napółetatulubnaumowę-zlecenie. Która z tych możliwo-ści najbardziej Ci odpowiada? Niemówię, że na tym etapie musisziśćnakompromis.Możesz równiedobrze uznać, że satysfakcjonujeCięwyłącznierozwiązanieidealne.Czasamitakiepodejściejestbardzoprzydatne.

implikacje informacyjnePostarajsięzdobyćwszystkieinformacjenatematswojego

rozmówcy(wmiaręrozsądku,rzeczjasna).Jeżelipoznaszjegomotywacje, problemy i priorytety, łatwiej przekonasz go doTwoichracji.Cowięcej,dziękidobremuprzygotowaniudużoła-twiejbędzieCiopracowaćodpowiednisposóbpodejścia.

Informacjatopotęga.Wwielunegocjacjachjednazestronczęstoposiadawyraźnąprzewagęwynikającązposiadaniawie-dzy o rozmówcy, a także jegointeresach, działaniach, finan-sach, potrzebach i motywacji.Nie pozbawiaj się tej przewa-gi. Niezależnie od tego, czegopragniesz się dowiedzieć, ktośbędzie posiadać tę informację.Wszystko, czego potrzebujesz,to odnaleźć właściwą osobęiprzekonaćją,bypodzieliłasięzTobąposiadanąwiedzą.

Podejście i planOsobiścieplanujęnawetkrótkierozmowytelefoniczne,je-

żeliwichtrakciezamierzamkogośprzekonywać.Planując,za-wszebiorępoduwagęrozmówcę,ogólnąsytuację,porędnia,atakżekilkanajważniejszychkwestiiorazspodziewanychod-

””Osiągnięcie celu jest pewne, kiedy tylko się przyłożysz do pracy— Mack R. Douglas

(pisarz)

Podejmij działanieJeśli szukasz pomocy lub starasz się rozwiązać problem, spo-rządź listę ludzi, których znasz. Następnie spośród nich, wynotuj wszystkich, którzy mogą udzielić Ci pomocy w danej sytuacji. Prawdopodobnie znasz pewne osoby, które pomogą Ci bezpo-średnio lub przynajmniej skierują Cię do właściwych ludzi.

��

powiedzi.Zwykleprzykładamdotegowieleuwagi,niedlate-go, że darzę planowanie bałwochwalczym uwielbieniem, aledlatego, że planowanie jest dla mnie równoważne z przygo-towaniem.

implikacje informacyjneInformacjenatematrozmówcówwpłynąnaTwojąstrate-

giędziałania,zaśprzygotowaniestrategiibędziewymagaćodCiebie wyszukiwania dodatkowych faktów. Musisz też poznać

fakty, które pomogą Ci ustalić odpowiedniepodejście. Przykładowo, jeżeli będziesz roz-mawiać z ekspertem, musisz zapoznać sięprzynajmniejz podstawowymi wiadomościa-mizdziedziny,wktórejonsięspecjalizuje,naprzykład przeczytaj kilka stosownych artyku-łów lub książkę na dany temat (bądź rocznyraportnatematdziałalnościfirmy,jeślinego-

cjujesz z jej przedstawicielami). Jeżeli nie po-siadasz nawet podstawowych wiadomości, nie wzbudzisz za-ufaniawrozmówcy,którymożeuznaćCięzaosobęleniwąlubmałozainteresowanąpowodzeniemnegocjacji.Wnajgorszymwypadkumożepomyśleć,żeświadomiemarnujeszjegoczas.

Stosowneprzygotowanieinformacji,ustaleniestrategiiorazopracowanie planu działania powinny upewnić Cię w przeko-naniu, że posiadasz wszystko, by sprawnie przedstawić swojąofertę.Choćsamczęstogromadzęzbytwieleszczegółowychin-formacji,Tyniemusiszpowtarzaćtegobłędu.Pamiętaj,żeimwięcej doświadczenia zdobędziesz, tym mniej czasu będzieszpotrzebować na późniejsze przygotowania. Jeżeli jednak nieczujeszsiępewnie,zastanówsięnadźródłemtychlękówipo-starajsięuzupełnićewentualnelukiwwiedzylubrozwinąćsto-sowneumiejętności.

””To czy człowiek jest inte-ligentny poznaje się po jego odpowiedziach. To czy jest mądry, po jego pytaniach.— Naguib Mahfouz

(pisarz, laureat Nagrody Nobla)