ponencia modulo dirección comercial mba

M.B.A. Industrial2011-2012

Módulo Dirección ComercialPonente:

Pedro de Gea CánovasCOACH-PNL

TRAINER COMERCIALwww.ventaliacoaching.com

I. La Historia.I. Casos y experiencias.

II. El Director Comercial.I. La Persona.II. Los Recursos

III. El EquipoIV. El Entorno.

I. Mercado. ¿Qué esta pasando?II. Clientes. ¿Qué están haciendo? ¿Qué harán?

V. Las HerramientasVI. El Plan.

Vocación.Capacidad organizaciónControl de la objetividadCulturaSituación personal

Seleccionar a los vendedores, y organizar la formación comercial.Motivar y supervisar el rendimiento del equipo,Asignación de zonas a los ejecutivos de ventas.Establecimiento de presupuestos y objetivos.Servir de enlace con otros jefes e informar a los altos directivos.Servir de enlace con los clientes.Mantener un conocimiento de los productos de la compañía o los servicios.Mantenerse al corriente de lo que está haciendo la competencia.

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¿COMO ES LA DIRECCION?de ventas

Retos de la D.C.

• Nuevos mercados.

• Nuevos clientes.

• Nuevos equipos.

• Nuevas formas/modelos de relación

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¿En que consiste la dirección?

1. Traducir objetivos corporativos en comportamientos individuales.

2. Hacer emerger lo mejor de cada uno y ponerlo a disposición de los objetivos de la organización.

Pedro de Gea Cánovas

ESTILOS LIDERAZGO

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DECALOGO DE HERRAMIENTAS

1. Gestión de expectativas y percepciones.

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DECALOGO DE HERRAMIENTAS

2. RESPONS- HABILIDAD.(Empowerment)

• Que se espera de uno y por que.

• Definir objetivos y criterios de excelencia.

• Proporcionar información y formación necesarias para un optimo rendimiento.

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DECALOGO DE HERRAMIENTAS

2. RESPONSABILIZAR.(Empowerment)

• Derecho a equivocarse.

• Feed Back, reconocimiento de logros y éxitos.

• Feed Forward, proyectar,impulsar,posibilidades.

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DECALOGO DE HERRAMIENTAS

3. EXIGIR RESULTADOS.

• Necesito sentirme exigido para sentirme exigido.

4. AYUDAR, FACILITAR,ENSEÑAR

COACHING

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DECALOGO DE HERRAMIENTAS

5. COMUNICAR.

6. PERSUADIR.

7. GENERAR ENTUSIASMO E ILUSIONAR.

8. SER UN EJEMPLO PARA EL EQUIPO.

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DECALOGO DE HERRAMIENTAS

9. CREAR COHESION DE EQUIPO.

• Diferentes funciones a cada persona para conseguir un resultado colectivo.

10. HUMILDAD.

• Ser modesto, síndrome de los galones.

• QUIET MANAGER.

• Gratitud

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1. DIRIGIR POR OBJETIVOS.

2. RECOMPENSAR POR RESULTADOS.

3. DIRIGIR CON EL EJEMPLO. Modelling.

4. DESARROLLAR EL EQUIPO. Coaching,Mentoring.Inteligencia Comercial

Pedro de Gea Canovas 30

• ¿no le parece Sr. Director Comercial: que el

mayor problema que tienen las empresas es la

ignorancia y falta de interés por las

necesidades de sus clientes?.

• Director Comercial: No lo sé , ni nos interesa.

Pedro de Gea Canovas 31

¿Qué esta pasando?

• Comercialización

• Globalización.

• Banalización.

• Política de Distribución.

• Comercialización Selectiva.

• Comercialización extensiva

• Identificación marcas.

Han accedido ya a Internet 27,1 millones de personas de 10 y más

años de edad

El 55,9% de los hogares españoles, 9,5 millones, están conectados a Internet

Aumentan hasta 19 millones los usuarios que utilizan Internet desde

hace más de tres años

El gasto acumulado en servicios TIC se sitúa este trimestre en los 3.463

millones de euros

Pedro de Gea Canovas 42

De marketing a clienting

“TODA LA EMPRESA ESTE FOCALIZADA AL CLIENTE Y A SATISFACER SUS

NECESIDADES”

D.C.

VENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR

KAM MARKETING

CLASIFICACIÓN SINTETICA CLASIFICACIÓN DESCRIPITIVA

MISIONERO

DISTRIBUCIÓN

VENDEDOR COMERCIAL

TOMADOR DE PEDIDOS

VENDEDOR TÉCNICO

CREADOR DEMANDA

SERVICIO COMERCIAL

NUEVO NEGOCIO

VENDEDOR INSTITUCIONAL

INDIRECTO

A PRESCRIPTORES

VISITADOR

REPRESENTANTE

DEPENDIENTE

PROMOTOR

REPARTIDOR

VENDEDOR SERVICIOS

VENTAS ESPECIALES

VENDEDOR COMITES

FISICOS

CARACTER

INTELIGENCIA

PERSONALIDAD

CONOCIMIENTOS

Y

HABILIDADES

SALUD

FORTALEZA

EDAD-SEXO

ESPECIFICOS

HABILIDADES

GENERICOS

CAPACIDAD COGNITIVA

MEMORIA

INTELIGENCIA EMOCIONAL

DINAMISMO

NEGOCIACION

AUTOIMAGEN

APTITUD

GENERAL PARA

LAS VENTAS

NORMAL

RESISTENCIA

INDIFERENTE

CONSTANTE

EMPATICA Y FLEXIBLE

MADUREZ,SINCERIDAD

LÓGICA

BUENA

AUTOCONTROL

Equilibrio

Optimismo

Asertividad

Conocimiento producto,empresa,cliente

Comunicación,Persuasión,negociación.

Estrategias , técnicas,Metodologías.

Anuncios prensa. 23%

Empresas selección. 20%

Escuelas de formación. 18%

Recomendación vendedores.16%

Colegios de Agentes Comerciales.11%

Personal de la empresa. 12%

Fuente esic

PRESELECCION ENTREVISTA PRUEBAS DECISION ACOGIDA

Edad

Historial

Experiencia

Referencias

IDENTIFICA

Curriculum Formularios

Aspecto

Personalidad

Motivación

Formación

RECONOCE

Preparación Realización

Inteligencia

Carácter

Salud

Conocimientos

EXAMINA

PsicológicasConocimientos,Habilida

des

Compara

DECIDE

ELIGE

Derechos

Obligaciones

Remuneración

Tiempo

Dedicación

CONTRATA

EL PLAN

OBJETIVOS ESTRATEGIAS TACTICAS

INVESTIGACIÓN

y

ANÁLISIS

Evolución Ambiente

Evolución mercado

Evolución Competencia

Fortalezas&Debilidades

Oportunidades&Amenazas

Mix Marketing

Oferta

OBJETIVOS

Y

MEDIOS

Objetivos

Estrategias

Tácticas

Procedimientos

Control

Retroacción

GESTIÓN RED

Comunicación

Selección

Entrenamiento

Animación

Dirección

Evaluación

¿Dónde estamos?

• Información sobre el producto o servicio.

• Información sobre clientes y posibles clientes.

• Información sobre la competencia.

• Información sobre la empresa.

• ¿Qué es el producto? ¿Qué aspecto tiene? ¿existen opciones personalizadas? ¿tiene accesorios u opciones.

• De donde vienen las materias primas.

• ¿Qué aspecto tiene el envoltorio?

• ¿Cómo se trasporta?

• ¿Dónde se vende?

• ¿Es necesario explicar el producto?

• ¿Quiénes son? ¿Son empresas o particulares? ¿Dónde viven? ¿Qué renta tienen¿?

• ¿Cuáles son sus tendencias de compra?

• ¿Cuál es la tendencia global del mercado?

• ¿Cuánto están dispuestos a pagar?

• ¿Cómo conocen el producto?

• ¿donde lo compran?

• ¿Qué les gusta de su producto? ¿Qué característica les atrae?

• ¿Qué les disgusta? ¿Qué les parece mal de su competencia?

• ¿Cuáles son los beneficios generales de su producto?

• ¿por qué sus clientes reales prefieren su producto?

• ¿Qué le hace único?

• ¿Qué producto utilizan en la actualidad?

• ¿Quiénes son los competidores?

• ¿Ofrecen algo más al producto básico?

• ¿Qué tiene cada uno de los competidores?

SU PRODUCTO COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2

Producto o servicio

Precio.(elemento std. de comparación)

Ofertas especiales

Calidad Del 1 al 10)

Seguridad del producto(del 1 al 10)

Reputación(del 1 al 10)

Distribución(del 1 al 10)

Servicio Post Venta(del 1 al 10)

Alcance geográfico

Publicidad¿Qué y donde?

ESPECIFICOS

MEDIBLES

ALCANZABLES

REALISTAS

EN EL TIEMPO

ETICOS

• Tus propias fuentes.

• Proveedores.

• Clientes.

• Competencia.

• Date una vuelta.

Factores Clave del NO ÉXITO

• Respecto de la persona que emprende:

1. Emprender con un motivo, pero sin motivación.

2. No tener carácter emprendedor.

3. Espíritu de lucha

Factores Clave del NO ÉXITO

• Respecto a los socios:

1. Contar con socios cuando en realidad puedes prescindir de ellos.

2. No tener carácter emprendedor.

3. Espíritu de lucha

DINAMICAS

• Satisfacción del cliente.

• Entrevista selección.

• Caso ORANGE JUICE.

• Juego de Roles.

Bibliografía

• Dirección de Ventas.Manuel Artal Catells.ESIC

• Fidelizando Clientes. EADA GESTION

• Dirigir Vendedores es mucho más.Cosimo Chiesa.E. ACTIVA.

• Preparar un Plan de Mkt. Gestion 2000

• El libro negro del emprendedor.E. Activa

• La venta con PNL.J.O´CONNOR.URANO

• Manual del Director de Ventas.J.Strafford.Deusto

• Elaboración Propia. Pedro de Gea