por katie fernelius • recharger magazine
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Caso de Estudio
6 MWAi: Automatizando el Futuro
por Katie Fernelius • Recharger Magazine
Ventas y Mercadotecnia
10 Estirando su Gasto de Mercadotecnia
por Sarah Henderson • Recharger Magazine
Cuestiones de la Industria
14 Desafíos de la industria: las cosas que van a cambiar…
por Tricia Judge • Int’l ITC
19 Biotoner: La Innovación del Aftermarket
por Raegen Pietrucha • Recharger Magazine
24 El plan de juego para la conversión OEM por Gil Wazana • MSE
Técnico
29 Remanufacturando la serie de cartuchos d tóner a color HP LaserJet CP1025
por Mike Josiah y el Equipo Técnico de UniNet
Septiembre 2011
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Recharger Magazine (ISSN 1053-7503) is published 14 issues per year, monthly with special issues in August and December by 1105 Media, Inc., 9121 Oakdale Avenue, Ste. 101, Chatsworth, CA 91311. Periodicals postage paid at Chatsworth, CA 91311-9998, and at additional mailing offices. Annual subscription rates are: U.S $55.00, Canada $55.00 (U.S. funds), International $105.00 (U.S. funds). Expedited delivery rate for international annual subscriptions are $160.00 (U.S. funds). Subscription inquiries, back issue requests, and address changes: Mail to: Recharger Magazine, 14901 Quorum Dr, Ste. 425, Dallas, TX 75254, email subscriptions@rechargermag.com or call (972) 687-6705, fax (972) 687-6769.POSTMASTER: Send address changes to Recharger Magazine, 14901 Quorum Dr, Ste. 425, Dallas, TX 75254. Canada Publications Mail Agreement No: 40612608. Return Undeliverable Canadian Addresses to Circulation Dept. or Bleuchip International, P.O. Box 25542, London, ON N6C 6B2.
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Retos y Oportunidades
Desafío. Hay una definición estática en el diccionario de la palabra, por supuesto, pero en realidad, la palabra "desafío" puede tener dife-rentes significados dependiendo de la persona, el día, situación o estado de ánimo. Algunos días, sólo levantarse de la cama es un reto, mientras que en otras parece que se puede tomar en el mundo sin siqui-era sudar. Desafíos pueden abarcar todo, desde completar ciertos niveles de Angry Birds.
Nuestra industria no es ajena al desafío. Fuimos construidos en el reto de encontrar una alternativa a los cartuchos originales, y continuar cre-ciendo en el desafío. Sin embargo, existen retos todos los días, tanto nuevos como antiguos. En este número de Recharger echamos un vistazo a algunos de los desafíos.
Tricia Judge y el Consejo de Administración de ITC examinan algunos de los desafíos más apremiantes de la industria en " Desafíos de la indu-stria: las cosas que van a cambiar..." - y el título por sí solo debería darle una idea de qué esperar. Competencia en el extranjero, vacios, cuestio-nes de propiedad intelectual - estos desafíos han existido de una forma u otra desde el principio. Y sin embargo, están vinculados con algunos nuevos retos - la economía, la consolidación de la industria, y gestión de la impresión, por nombrar unos pocos
Algunos de nuestros artículos de este mes examinan algunos de los retos más de cerca. Gil Wazana ofrece una visión más detallada del reto de competir con los OEM n su artículo " El plan de juego para la con-versión OEM ", ofrece estrategias para tener éxito con los OEM. Raegen Pietrucha examina otro nuevo reto para la industria en " Biotoner: La Innovación del Aftermarket" y Sarah Henderson aborda cómo hacer frente a una difícil situación económica desde una perspectiva de mar-keting en “Estirando su gasto de mercadotecnia”
Recuerde: El desafío trae oportunidades. No te pierda la suya.
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Notas del Publicista
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Caso
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MWAi: Automatizando el Futuro por Katie Fernelius • Recharger Magazine
Cada vez más empresas están buscando la automatización como una solución comple-
mentaria a sus líneas de productos. Sin embargo, para Mwai, la automa-tización es el núcleo. “Lo que hac-emos, simplemente, es ofrecer la automatización total para el canal”, explicó el presidente de Mwai y CEO, Mike Stramaglio. “Y esa autom-atización es guiada, rodeada y apoy-ado por servicios profesionales.”
Una empresa que naceMwai nació de una empresa lla-
mada Automatic Dispatch Services (ADS), que fue fundada hace casi 20 años y proporcionaba software de automatización de servicios para la industria de equipos de oficina. Sin embargo, hace apenas ocho años, la empresa de impresión digital EFI adquirió la compañía para completar su cartera de productos - la fusion-ando las soluciones de producción de EFI y el software de ADS de servicios de automatización.
En un comunicado de prensa del 2004 titulado “EFI adquiere ADS Communications,” Stramaglio, entonces gerente general de solucio-nes y automatización de servicios de EFI, fue citado diciendo, “Los siste-mas de equipos automáticos de man-tenimiento de ADS ofrecen sinergias con excelente cartera de productos para el equipamiento de oficina. ... el software de ADS con respuesta automatizada, seguimiento e informes de logística, los distri-buidores de equipos de oficina y proveedores de servicios pueden mejorar significativamente su eficien-cia y competitividad. Y sus clientes podrán disfrutar de menos tiempo de inactividad de impresoras y copiado-ras y mejores tiempos de respuesta de servicio. “
La entidad ADS formo parte de EFI. Sin embargo, casi dos años después, EFI decidió desprenderse de algunos activos. La persona obvia para comprar y llevar esta nueva empresa era Stramaglio, por lo se
decidió, busco los inversionistas y el 1 de junio de 2006, Managing Work-force and Assets Intelligence (Mwai) nació.
Desde entonces, Stramaglio y su equipo Mwai no han perdido el foco. Ya no está bajo el paraguas de EFI, pero todavía es socio, para Mwai la misión de la compañía es “mejorar la eficiencia... (Reducir) el tiempo de inactividad de la impresora y copia-dora y (ofrecer soluciones a) mejores tiempos de respuesta de servicio.” Al aumentar su cartera de productos y asociaciones indispensables, Mwai ha sido capaz de guiar al canal de equipo de oficina por un camino automa-tizado y eficiente - como Stramaglio lo imagino en el 2004.
Innovación automatizadaLa fundación Mwai y sus produc-
tos se basan en dos conceptos: la fabricación de máquinas más inteli-gentes y que los técnicos de servicio sean más inteligentes. Con estos obje-tivos en mente, Mwai ha sido capaz de construir una sólida estrategia de negocios con productos que continu-amente avanzan automatizando el producto y la persona detrás del equipo
A través de sus soluciones de soft-ware integrado o instalado de forma local, Mwai ofrece una variedad de soluciones “inteligentes”, que repor-Oficina Matriz de MWA Intelligence en Phoenix.
Caso de Estudio
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tan y entregan informes en tiempo real e información histórica al depar-tamento de sistemas. A través de sus productos de gestión de equipos inteligente y Servicios Inteligentes, la compañía ofrece soluciones para las tres partes más importantes de nego-cio - ventas, servicios y finanzas- y les ayuda a trabajar juntos sin problemas.
El departamento de ventas: Mwai le ofrece al departamento de ventas las herramientas de gestión de docu-mentos, máquinas y datos de las máquinas, y ayuda a los vendedores crear propuestas para la generación de ventas.
El departamento de servicio: elim-inación de llamadas, que las llama-das sean más productivas, la admin-istración del inventario de refacciones y un mejor enrutamiento de los téc-nicos de servicio a través de GPS y mapas son sólo algunas de las ofertas de Mwai para el departamento de servicio. “Tenemos la capacidad de automatizar el departamento de ser-vicio para que realice un buen tra-bajo”, dijo Stramaglio
El departamento de finanzas: “En
el aspecto financiero, básicamente, todo lo que hacemos es acerca de la recuperación de los gastos”, explicó Stramaglio. “Así que hay un retorno de la inversión, ya sea para mejorar el departamento de ventas a través de su capacidad de ventas y la gestión de equipos y mejorar la atención del departamento servicio haciendo que los técnicos sean más eficientes.”
El objetivo de Mwai es construir un puente entre la gente, los equipos y la información. Productos como Intelligent Managed Print Services (PIM) ayudan a construir ese puente con las herramientas para los distri-buidores para preparar la pre-venta, el análisis de estrategias de ventas y post-venta, y evaluar los equipos conectados en la red del usuario final, y recuperar lecturas de los contadores y los niveles de los consumibles. Ofrece a sus clientes una visibilidad inmediata de todas las maquinas en tiempo real para la recopilación de datos y permite a los distribuidores recoger los datos durante un período de tiempo para determinar las ten-dencias de las propuestas de ventas -
las cuales pueden ser personalizados y automatizados.
Asociándose con los mejo-res
La asociación y la alineación de sus negocios con otras empresas innovadoras con éxito siempre ha sido una prioridad para Mwai. “Nuestra misión es tener a los mejo-res socios, junto con la mejor tec-nología para ofrecer absolutamente la mejor experiencia de usuario”, dijo Stramaglio. “Así que no es sólo tec-nología. Es el espíritu de la relación, y es la unidad y la determinación a lograr lo “mejor” para el canal y el usuario final
A través de estas asociaciones, Mwai es capaz de ofrecer un pro-ducto único y eficiente. Algunas de las asociaciones incluyen alianzas con los productos Intel, RIM, ICE, Digital Gateway, Samsung, SAP, Software Green Hills, Bytes Genius, Newfield TI y Apple, que recientemente aprobó a Mwai para el programa de socios de desarrollo de Apple.
Pero la asociación con estas com-pañías para ofrecer el mejor producto es sólo la mitad de la razón Mwai se rodea de estos socios. La otra mitad está en tener un pulso constante en la industria, saber hacia dónde se está moviendo no sólo en el mes que viene, sino en tres años, cinco años y hasta 10 años. “(Estas relaciones) nos puso en el conocimiento”, dijo Stra-maglio. “No nos gusta hacer las cosas que sugiere la ingeniería inversa sino las que siguiere la ingeniería y la aso-ciación con las personas adecuadas para desarrollar el potencial de la empresa y más allá.”
Un camino menos tran-sitado
Aun cuando la recesión fue un obstáculo bastante grande en el
MWAi a una mirada: fotos de las pantallas de la computadora de los softwares Intelligent Service (IS) e Intelligent Device Manage-ment (IDM) en acción.
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camino para muchas empresas en la industria, la tecnología nunca pare-ció perder terreno. Las versiones de hardware continuaron, y las solucio-nes administradas eran necesarias para ayudar a las empresas a ges-tionar mejor sus procesos financieros y de negocios. Como “innovadores”, confrontar los avances tecnológicos constantes y ser capaces de propor-cionar soluciones oportunas son los mayores retos para Mwai.
“Para el momento en que ve un producto, han pasado tres años desde que inicio la fabricación. Así que el mayor reto no sólo es man-tener el ritmo, hay que ser lo sufici-entemente astuto como para identifi-car adecuadamente las condiciones y requisitos del cliente y cumplirlas dos o tres años después. Hacer esto en un mercado que se mueve más rápido que la velocidad de la luz es un gran desafío y una enorme responsabilidad para la empresa“, dijo Stramaglio
Tiempos emocionantes por venir
Mwai se ha esforzado en convertir los obstáculos en oportunidades. “En los próximos cinco años, habrá un patrón de crecimiento en 50 mil mil-lones de equipos que estarán conectados. ¡50 mil millones! Así que cuando pensamos en el negocio, esta-mos pensando... facilitar las conexio-
nes, y el software es lo suficiente-mente inteligente para ser capaz de migrar para apoyar este tipo de cre-cimiento “, dijo Stramaglio. “La belleza de esto es que por debajo de los equipos conectados, usted tiene la automatización de los suministros, automatización de servicios, la automatización de la gestión de impresión y los datos,... y Mwai va a estar justo en el punto ideal. Quere-mos estar en el corazón de los equi-pos conectados y la automatización.
Con este gran panorama en mente, la compañía tiene un plan para alcanzar su objetivo final. Mwai planea sensibilizar y dar a conocer sobre IT y la infraestructura - abor-dar cuestiones como la forma de hacer más fáciles las compras, hacer que los suministros estén disponibles para el usuario final o el canal, y pro-porcionar mejores servicios para IT o seguridad para el usuario final y / o el canal.
Otro componente crítico para la compañía es continuar integrando el producto dentro de la caja. Así que las alianzas - especialmente con los fabricantes de equipos, en este caso - son la clave.
Además, Mwai está realmente enfocado en productos verdes. El precio de una llamada de servicio aumento de forma espectacular durante el año pasado - “probable-mente 35 a 40 por ciento”, estima Stramaglio – existe la necesidad de
soluciones más eficientes y ecológi-cas para el servicio técnico es impre-scindible.
“Nuestro trabajo en los próximos tres, cuatro meses y después, es bási-camente, poner a una persona (el servicio) en el coche por menos dinero, no más. Así que vamos a hacer cosas como el lanzamiento de mapas de GPS mejorados, enruta-miento, control de tráfico, herra-mientas de gestión localizadas -. Cosas que absolutamente fomentan la ecológica en el mercado”
Mwai tiene grandes cosas en la agenda para el corto y largo plazo. Con un rico pasado y un futuro se mueve hacia adelante, la compañía sabe que habrá problemas, pero sigue buscando convertir a los obs-táculos en oportunidades. “Este es uno de los mejores momentos que recuerdo en años, quizás jamás, donde la tecnología, las oportuni-dades de mercado y las finanzas han llegado juntos al mismo tiempo”, dijo Stramaglio. “Esta es verdadera-mente una de las mejores oportuni-dades que he visto en 20 años.” R
Contacte a MWAi al 800-875-2371 o visite www.mwaintelligence.com.
“Este es uno de los mejores momentos que recuerdo en
años, quizás jamás, donde la tec-nología, las oportunidades de
mercado y las finanzas han lle-gado juntos al mismo tiempo”
— Presidente de MWAi y CEO Mike Stramaglio
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Estirando su Gasto de Mercadotecnia
por Sarah Henderson • para Recharger Magazine
¿Qué piensa usted think cuando escucha el refrán “Cuando las cosas se ponen
difíciles, los difíciles se ponen en marcha”? no importa lo que usted piensa de Joseph Kennedy o de la imagen de Billy Ocean cantando, el significado sigue siendo el mismo: cuando una situación es difícil, la gente trabaja más fuerte para
resolver el problema.Un problema que oigo a menudo
de los distribuidores es, “¿Cómo puedo hacer la Mercadotecnia de mi empresa teniendo un presupuesto reducido?” No hace falta decir que el último par de años se han presentado en nuestra industria con algunos obstáculos económicos que superar. Reducción de los presupuestos y
recortes de personal, retraso en las decisiones de compra, aumento en la presión sobre los márgenes de crédito y difícil acceso a los créditos - es sufi-ciente para que cualquier persona se frustre. Como usted está experi-mentando esta presión en su negocio, les animamos a no recortar el presu-puesto de mercadotecnia como una solución a corto plazo. En vez de
Ventas y Mercadotecnia
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esto, comprométase a mantener su posición de marca e incluso utilice esto como una oportunidad para dar un salto adelante de la competencia.
Analicemos cuatro de las tácticas que pueden ayudarle a sacar el máx-imo provecho de su presupuesto de mercadotecnia para el resto de 2011. He elegido estos conceptos, ya que son escalables para todos, desde el remanufacturador pequeño al distri-buidor mas grande, el éxito depende de su compromiso y su aplicación.
Consigue algunos medios de comunicación social
Alguien en mi red una vez me dijo: “¡Pero yo no tengo tiempo para los medios de comunicación social!” Mi respuesta fue, tiene que hacer tiempo para dedicarle a los medios de comunicación social con el fin de mantenerse en contacto con la base de clientes. ¡Tiene que estar activo en los medios de comunicación social, para que sepa lo que sus cli-entes le están diciendo! Si hay rumores negativos acerca de su empresa, es mejor que lo vea de inmediato que después de que sea retweeteado e implique una reduc-ción en las ventas
Sin embargo, con presupuestos más ajustados, considere la búsqueda de un pasante universita-rio o un miembro de su equipo en busca de oportunidades de creci-miento para ayudarle en esta área. En concreto, le recomiendo crear una página de empresa en Facebook y LinkedIn. De esta manera, las per-sonas pueden “gustar” o “seguir” a
su empresa y ayudar a crear una red de contactos, incluyendo a sus pro-pios empleados. Podrá estar en con-tacto con todo el mundo fácilmente. También le recomiendo crear una cuenta de Twitter para su negocio. Estos son los tres sitios principales de medios de comunicación social en los que creo es necesario tener una presencia mínima.
¡La mejor parte de estos sitios es que son gratis! Su única inversión es el tiempo para crear y mantener el contenido de las páginas. Para aquellos que realmente no tienen tiempo, hay trabajadores indepen-dientes y agencias que trabajaran para mantener o ampliar la presen-cia de su compañía en los medios de comunicación social. Trate de hacer lo usted mismo para empezar, y si le resulta complejo, busque Ayuda. Hay recursos de la industria que ofrecen seminarios complementar-ios sobre estos temas, tome ventaja de las oportunidades de capacit-ación de estos recursos u otros locales para mejoras la comuni-cación empresa- a -empresa.
Sea directo - siempreYo soy un gran creyente del
correo directo, especialmente cuando se hace bien. Uno de mis primeros mentores en mi carrera fue un verdadero innovador del correo directo y frecuéntenme me recuerda que algunas de las campañas menos efectivas pensaron que podían evi-tar el correo electrónico. En primer lugar, asegúrese de que los envíos de correos de negocios también sirvan
como una extensión de su marca. Ya está gastando en la impresión de las facturas y su envío por correo, por lo que también podría obtener el máximo de este gasto. Revise su fac-tura, asegúrese de que su logo sea actual e incluya noticias especiales o eventos. La factura promedio enviada a una pyme es vista por varias personas en ese negocio. Además, asegúrese de que las factu-ras enviadas por sus socios comer-ciales, como su empresa de arrenda-miento financiero, también este actualizada.
Invierta en papelería personal-izada y que su personal de ventas se siente todos los días con un bolí-grafo. Su misión es escribir a mano notas de agradecimiento y corre-spondencia de negocios, tales como tarjetas cumpleaños y de felicitación. Nada se abre más rápido que un sobre personalizado. Sólo asegúrese de que la escritura la gramática y la ortografía sean correctas.
Desarrolle y mantenga una pres-encia consistente con sus prospectos y clientes actuales, mande correos y correos electrónicos realizando una mezcla sana de ambos. El correo electrónico es muy rentable ya que el software de correo electrónico es más accesible que nunca. El soft-ware de correo electrónico adecuado le ayudará a seguir el desempeño de su dirección de e-mail así que puede enfocar el correo postal y tele mar-keting. Sólo asegúrese de tener una lista de clientes limpia y crear men-sajes relevantes.
Con base en el rendimiento de sus campañas de correo electrónico,
Ventas y Mercadotecnia
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puede dirigir la campaña de correo postal. Por ejemplo, si usted nota que una parte de su lista es menos activa en la apertura de correo elec-trónico, puede enviarles correo postal a ellos más a menudo. O si manda una oferta especial por correo electrónico, haga un segui-miento con un segundo envío a los clientes que considera les interesaría y que no respondieron al primer contacto.
Use el discurso del eleva-dor
Desde que era estudiante univer-sitario en la década de 1990, tuve la bendición de tener un curso de negocios donde jugábamos “en red”. En un reciente evento de capacitación de MPS para el depar-tamento de ventas, se escucho el suspiro de toda la sala cuando el instructor pidió voluntarios para decir su discurso de elevador a su compañero de al lado. La práctica su discurso del elevador es fundamen-tal.
En su próxima reunión de la Cámara de Comercio o cóctel, de un paso fuera de sus amigos habituales y conozca gente nueva con el fin de aumentar la red. ¡Consiga sus 30 segundos de introducción o discurso del elevador! , asegúrese de que el discurso sea apropiado para el entorno. Debe estar siempre pre-parado para responder a ver “Cuén-tame sobre tu negocio” de una manera que sea concisa y memora-ble para la persona que acaba de conocer. Siempre tenga a mano tar-
jetas de presentación y dele segui-miento a las personas nuevas que conozca con una nota manuscrita
También puede hacer su red a través de sitios web de medios de comunicación social al unirse a gru-pos de profesionales de su área geográfica, grupos de alumnos, etc. en lugar de pedir a personas que no conoce unirse a su red, después puede iniciar conversaciones o dis-cusiones en las que las personas hablarían con usted.
El poder de la prensaUna de las tácticas de bajo costo o
muy poco-que algunos propietarios de negocios pasan por alto es el tra-bajo con los medios de comunicación locales y de la industria. Elabore una lista de todas las estaciones locales de radio y televisión, periódi-cos y revistas profesionales. Emita comunicados de prensa a estas orga-nizaciones cuando tenga nuevas contrataciones, reciba un recono-cimiento del sector, organice un evento, tenga una nueva oferta de productos, etc., no necesariamente tendrá cobertura para todos sus comunicados de prensa, presenta-ciones, pero comprender los linea-mientos y ser consistente es la clave.
A continuación, busque oportuni-dades en que usted o los miembros de su personal puedan proporcio-nar opiniones “expertas” en entrev-istas con la prensa local. Si es posi-ble, desarrolle biografías especiales para la prensa, consiga asesoría profesional, y ofrezca estos artículos a los periodistas que cubren el tema
de negocios locales. También busque
la oportunidad de escribir columnas
de opinión de invitados o recurren-
tes en los diarios locales de negocio
o en revistas de la Cámara de Com-
ercio. Algunas estaciones de radio y
televisión locales también tienen
programas en los cuales usted puede
ser un experto invitado. Haga con-
exiones con los reporteros y produc-
tores.
También busque oportunidades
para hablar en las escuelas locales y
universidades a través de organiza-
ciones como Junior Achievement, no
sólo es un servicio gratificante, tam-
bién le ayudará con la exposición de
la marca directamente a los posibles
futuros empleados, así como la
exposición indirecta a sus padres y
maestros.
Nunca olvideLa Ley 22 de 22 leyes inmutables
del marketing (Ries & Trout) es “La
Ley de Recursos: Sin una finan-
ciación adecuada, una idea llegara
al suelo.” La clave de una mercado-
tecnia exitosa es dedicar los recur-
sos de tiempo, dinero y personal
para tener éxito. En estos tiempos
económicos, he oído hablar a muy
pocos dueños de negocios que han
sido capaces de aumentar la inver-
sión en publicidad. Le animo a uti-
lizar las tácticas arriba escritas
para ampliar su alcance sin inver-
sión y mejorar el rendimiento de
sus campañas en curso. R
Contacte a Sarah Henderson en
Twitter: @SHendersonIA.
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ria
por Tricia Judge • Int’l ITC
Desafíos de la Industria: las Cosas que van a Cambiar…
Los desafíos de la industria-mientras mas cambian, más siguen iguales. Los miembros
d la industria siguen midiéndose con
los OEM, como lo han hecho siem-pre. Una década atrás, nos preo-cupábamos por la competencia de la frontera sur. Hoy, estamos batallando
con los “clones” de China.La propiedad intelectual era el
problema central de la demanda con-tra Nukote hace 15 años. Esas demandas (en conjunto con aquellas de Repeat-O-Type) establecieron un precedente en la industria de que los cartuchos de remanufacturación eran legítimamente reparables. Hoy en día, los OEM están protegiendo su propiedad intelectual más que nunca, y el aftermarket los esta ani-mando ya que vitan que productos que infringen la propiedad intelec-tual vengan a nuestros puertos.
Las economías han caído, se han levantado y vuelto a caer. Se han enfrentado y superado desafíos lega-les, tecnológicos y competitivos.
Sin embargo, la industria nunca ha estado formada por gente compla-ciente. Cada desafío se toma en serio
Cuestiones de la Industria
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y se le hace frente.Como director ejecutivo de la aso-
ciación americana de comercio de la industria del Norte, tengo un punto de vista único. Como abogado, mi atención se centra a menudo en prob-lemas legales. Por lo tanto para medir mejor los desafíos que la industria enfrenta actualmente, acudí con mis superiores: la junta internacional de directores ITC (y sus asociados).
Los problemas que se esperan
Algunas de las respuestas eran espe-radas. La lentitud del crecimiento económico está afectando a todos, y los vendedores están encontrando dificul-tades para ganar prospectos. “A medida que el panorama de los negocios es cada vez más peligroso, los ejecutivos son de más difícil acceso”, dijo Kevin Alfa Laser Dedmon. “Los altos mandos están menos interesados en las mejoras y más centrado en la supervivencia. Es difícil considerar de qué color pintar la casa cuando está en llamas.
“Con los prospectos de clientes grande parece ser cada vez más difícil estar en una sala de juntas con alguien que se preocupe del tóner y el servicio de la impresora y que tenga la autori-dad para hacer un cambio. Esto es irónico en una época en la que la reduc-ción de costos es de suma importancia para muchos “, dijo Dedmon. “Estamos de pie con una manguera de bomberos, y no podemos obtener el permiso para apagar las llamas”.
“Como todo es cada vez más caro - comida, gasolina, gastos de vida en general - todo el mundo está sintiendo el impacto”, dijo Jeff Bendix de Bendix Imaging. “Nuestros empleados quieren más dinero para vivir y los precios del tóner / servicio no están subiendo a ese
ritmo. Tenemos que ser muy creativos para encontrar otras fuentes de ingresos y sacar más provecho de lo que ten-emos, que es a su vez lo que todos nuestros clientes están haciendo. Administrar el tiempo de los empleador y obtener mas horas facturables o pro-ductos por persona es cada vez mas importante.”
Brad Roderick de InkCycle lo resumió en dos frases. “La reestructura-ción corporativa está afectando a todos”, dijo. “Hay menos dedos golpe-ando ‘imprimir’”
Apretarse el cinturón crea prob-lemas adicionales para las entidades de negocio a negocio, como a los distri-buidores de insumos de impresión. “Los ciclos de pago siguen siendo un problema”, dijo Bendix. “A pesar de que muchas empresas están mucho mejor que hace dos años y nos damos cuenta de que hay más negocios debido a que, se quedan con su dinero el mayor tiempo posible. Esto sigue siendo a menudo causa de problemas y (es) un área en la que tenemos que estar muy atentos. Pasamos más tiempo gestionando la cobranza de lo que solíamos hacerlo. “
Todos los directores que respondi-eron discutieron la importancia de la sustentabilidad de los productos del mercado. “los Remanufacturadores y distribuidores de insumos de impre-sión deben reagruparse y volver a pensar la necesidad de productos “ vírgenes “, para esta economía y este mercado ambiental”, dijo Lester Corne-lius de Remanufacturing Technologies Corp. “Hemos desarrollado tecnologías para la reutilización exitosa de los cilin-dros, las cuchillas y otros componen-tes.“
Lo inesperado
Yo estaba sorprendido por algunas de las preocupaciones más críticas de los miembros de la junta. Varios de ellos informaron que encontrar mano de obra fue difícil, incluso en una época de más de 9 por ciento de desempleo.
“Uno pensaría que con el índice tan alto de desempleo sería fácil de encon-trar empleados. Eso no es así “, dijo Bendix. “Acabo de contratar a otra per-sona hoy, pero vamos a ver cómo le va. Hemos tenido muy pocas solicitudes y no eran realmente calificadas, con excepción de esta persona, esperemos.“
China es un problema menor, gra-cias a los OEM. Epson, Canon, Lexmark y Hewlett-Packard han interpuesto recursos civiles y órdenes judiciales para evitar que en Estados Unidos entren cartuchos “clones” que violan las patentes. Roderick identifico esto como un problema para los revende-dores, quienes basan sus precios en la disponibilidad de productos chinos de bajo costo.
Roderick, Bendix y Mervis señal-aron un serio desafío en el mercado central, ya que los cartuchos vírgenes de calidad son escasos para muchos modelos de impresoras, y el abastec-imiento de los mismos se ve afectada por la consolidación de la industria.
“Todo es un ciclo cerrado, para nues-tra compañía”, dijo Paul Mervis de Encore Images. “Se requiere planifi-cación, esfuerzo, dinero y ejecución para que esto ocurra. Pero en el ver-dadero espíritu de “reciclaje”, que debe ser un acto reflejo instintivo. Se recupera alrededor del 95 por ciento de todos los cartuchos que ofrecemos o enviamos, ya sea local o foráneo. La marca Encore está formada por componentes que se pueden reutilizar varias veces, esto fun-ciona bien para nuestra compañía.
“Sin embargo, las órdenes de com-pra vacías de otros distribuidores ya
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son irregulares. Una de nuestras fuentes locales me dijo recientemente que el juego ha cambiado. Solía ser capaz de vender el 80 por ciento de lo recaudado una vez por semana, pero ahora ese número se redujo al 20 por ciento en algunas semanas. La gran cantidad de modelos de impresoras activas y la sobrepoblación de las impresoras ha resultado en ciclos de vida más largos en “, dijo Mervis. “El punto aquí es que el cartucho promedio tiene un ciclo de vida mucho más largo antes de que se vacíe y esté disponible para recolec-tarlo”.
La Manipulación de los OEM a sus clientes a través de firmware era una preocupación común. “Las impresoras HP por lo general se benefician de las actualizaciones de firmware para garan-tizar el mejor rendimiento de los car-tuchos de tóner OEM o bien reconstrui-dos”, dijo Mervis. “Lexmark, Samsung, IBM, etc., están manipulando a sus cli-entes, utilizando la misma tecnología, por lo que el ‘distribuidor’ debe trabajar más para educar a los clientes.”
Roderick expresa igualmente su pre-ocupación por la OEM los cambios de firmware “asesinos”, como los reciente-mente empleados por Lexmark. Otra cuestión molesta son las afirmaciones hechas por proveedores de tóner “ambi-entalistas”, él opina podría ser “todos al sombrero y nadie gana”.
“Estoy fascinado por materiales orgánicos para el biotoner”, dijo, “pero consternado por el bajo contenido de materia orgánica de los porcentajes de algunos y preguntándome sobre el impacto real (el ganado) frente a las reclamaciones (el sombrero).”
“Servicios de Impresión Administrados: lo bueno y lo malo
Los servicios administrados de impresión (MPS) ha sido el lema desde hace una década, y muchos todavía están confundidos en cuanto a la forma de incorporar esta técnica empresarial de ventas en el negocio. Como Roderick le preguntó: “¿Hay alguien que este ganando este juego?”
“Menciono esto desde la perspectiva de MPS”, dijo Brian Cosgrove de Print-Fleet “La mayor oportunidad se encuentra en el apalancamiento de las relaciones de los distribuidores con sus clientes. Al inicio, los remanufactura-dores hacían cartuchos de tóner, el cli-ente pidió que se les proporcionara el servicio, entonces preguntó si el distri-buidor aportaría otros suministros y hardware. Bueno, ahora que el cliente quiere un socio de confianza en la administración competente de impre-
soras. Es una buena razón para capaci-tar al personal. El remanufacturador está consiguiendo ser mucho más grande. “
Gil Wazana de MSE tiene un punto de vista del MPS un poco diferente. “Una pregunta importante en mi mente es la capacidad de nuestra industria para retener ganancias a través de con-tratos de MPS. Me temo que los prov-eedores de MPS han pasado por alto la importancia de la calidad de los con-sumibles en un programa de MPS, simplemente porque se han escondido detrás de la bandera de “venta de solu-ciones”. Esto permite que la calidad baje y el proveedor tome una decisión basada principalmente en el precio. Este rechaza una reacción en cadena a través de la cadena de suministro, los prov-eedores salen al mercado con precios
Empties are in short supply.
Cuestiones de la Industria
www.rechargermagazine.com • Septiembre 2011 • 17
muy agresivos y poco o nada de capaci-tación para hablar de calidad dentro de un contrato MPS, lo cual lleva al con-sumidor a tomar una decisión basada en el precio. Al principio todo se ve muy bien, pero el modelo no es sostenible cuando el producto de baja calidad con el tiempo comienza a fallar.
“Hay algunos posibles resultados cuando se produce este ciclo y hablare de dos de ellos”, dijo Wazana. “El prov-eedor se da cuenta de que tienen un consumible de baja calidad y que no sólo su utilidad disminuirá, su grado de satisfacción del cliente es muy bajo también. Hacen una investigación e identifican el consumible de baja cali-dad, sino que literalmente no lo pueden costear, ya que entró en el contrato con precios de costo por página con con-sumibles de bajo precio. Esto se agrava aún más si el proveedor decide utilizar un producto nuevo, donde la dispari-dad de precios es aún mayor, y la cadena de suministro está interrumpida debido a acciones legales recientes y la consiguiente liquidación
“El segundo escenario es muy sim-ple e incluso más aterrador”, continuó Wazana. “El consumidor experimenta problemas de calidad, vuelve a la uti-lización de productos OEM y jura que nunca volverá a utilizar productos de aftermarket. Esta es la historia que se repite, pero en el nuevo mundo de MPS. Nuestra industria obtuvo un ojo negro en los primeros días al salir al mercado con productos de mala calidad a un bajo costo. Obtuvimos partici-pación en el mercado y luego la regresa-mos cuando el cliente no estaba satis-fecho. Cuando pudimos haber construido la lealtad del cliente, en lugar de perderlo. Es importante para todos nosotros continuar con el proceso educativo y defender la idea de que sólo a través de la calidad, en todo lo
que hacemos, seremos capaces de sobrevivir y prosperar en contra de los OEM”.
Por lo tanto, la calidad - y la prueba de lo que la industria puede ofrecer - sigue siendo esencial. Es por eso que la adopción de las normas STMC sigue siendo esencial para el aftermarket. “STMC es un estándar de calidad que evaluamos regularmente “, dijo Corne-lius. “No hay ningún estándar OEM comparable, por lo que se debe buscar por todos los remanufacturadores y distribuidores de insumos de impre-sión.”
Hemos encontrado al enemigo... y somos nosotros”. - Pogo
Calidad y precio siguen siendo los temas clave para la industria, así como al principio. Hace quince años, en mi primera reunión de la asociación regional, un sabio orador pidió a una multitud de remanufacturadores reuni-dos que l pusieran precio a sus produc-tos de manera orgullosa no predatoria-mente. Dijo que competir en precio era una forma segura de apagar una indu-stria, para el deleite de los OEM. La evaluación de Luke Goldberg de MSE del mercado actual es una reminiscen-cia de esas primeras palabras
“A menudo hablo con reverencia de la perseverancia de esta industria por todos los obstáculos que hemos enfren-tado en los 25 años de existencia”, dijo Goldberg. “Hemos superado todo tipo de impedimentos para nuestra super-vivencia que van desde las barreras tecnológicas, tácticas anti-marketing de los OEM, los desafíos de propiedad intelectual, e incluso la peor recesión en ocho décadas. Hemos enfrentado a todos estos retos para tomar 30 por ciento del mercado de $ 130 mil mil-lones de dólares, tales como HP, y lo
hicimos todo al mismo tiempo man-tener la libertad de la elección del con-sumidor y la venta de un producto que es realmente verde. Todos deben sen-tirse bien acerca de estos logros colecti-vos, mientras que también se debe reflexionar para determinar lo que ten-emos que cambiar para seguir siendo una industria sostenible.
“El reto que todavía tenemos que superar es que tenemos el mayor con-trol, nuestra tendencia a competir unos con otros y perpetuar un círculo vicioso de la caída en los precios que continúa hoy en día, incluso después de los acu-erdos entre los fabricantes y los produc-tores chinos y sus revendedores señaló el primero a los nuevos retos por los cartuchos de diseño nuevo. A menudo atribuimos a estos nuevos productos como los culpables de esta guerra de precios interna, pero para aquellos de nosotros que hemos estado el tiempo suficiente, sabemos que muchas veces el enemigo está en el espejo, no reside sólo en Zhuhai (China). Así como la búsqueda de menores costos ha diez-mado nuestro negocio de fabricación nacional en muchas industrias, no podemos permitir que ocurra lo mismo en nuestro mercado al destruir nuestro futuro sólo en busca de otra pelota
“Este es nuestro mayor reto y nos lo debemos a nosotros mismos hacer todo lo posible para ofrecer valor a nuestros clientes, y asegurarnos de que el valor esta a la par de los OEM en lugar de seguir con la aceleración del ciclo de auto-derrota de la muerte por el precio y la erosión de los márgenes. “
Preste atención a las inquietudes y sugerencias, y vamos a volver a evaluar los desafíos de la industria en las próxi-mas décadas. R
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Cuestiones
www.rechargermagazine.com • Septiembre 2011 • 19
de la Industria
Es curioso lo que un alza en los
precios de la gasolina puede
lograr - y en qué ámbitos.
Cuando se trata de consumibles de
impresión, la gente ya está muy famil-
iarizada con las bio-tintas. De hecho, la
tinta de soya, que salió al mercado en
los años 80, se utiliza en aproximada-
mente el 25 por ciento de la impresión
comercial tradicional, así como la
inmensa mayoría de las prensas de
periódicos de EE.UU. Esto es esencial-
mente el resultado de la volatilidad de
los precios del petróleo desde 1979
cuando la tinta era muy popular - se
Biotoner: La Innovación del Aftermarket
por Raegen Pietrucha • Recharger Magazine
¿Cómo se hace una industria más verde? Sólo añada soya.
Cuestiones de la Industria
20 • Septiembre 2011 • www.rechargermagazine.com
producía con derivados del petróleo.
Mientras tanto, el tóner sigue
siendo un producto derivado del
petróleo. Las impresoras láser,
después de todo, eran relativamente
caras desde hace bastante tiempo -
hasta el punto de que muchos com-
pradores no consideraron realizar
este gasto para sus casas u oficinas, y
los que podían pagaban los insumos
más costosos. Pero ha cambiado el
mundo de la impresión láser en las
últimas décadas, y debido a los
esfuerzos de investigación y desar-
rollo del aftermarket en esta área, el
biotóner está entrando en la escena
lento pero seguro.
History of an aftermarket brainchild
Aunque al parecer, su introduc-
ción al mercado fue en los últimos
cinco años, los planes para crear
biotóner se remontan a 1999, cuando
Battelle, una organización sin fines
de lucro de investigación y desar-
rollo en Columbus, Ohio, en un prin-
cipio comenzó a explorar las posibili-
dades en este ámbito con fondos del
Ohio Soybean Council (OSC). Bat-
telle recibió un premio R&D Maga-
zine’s Annual 100 Innovation Awards
en 2003 por su esfuerzo en el desar-
rollo del biotóner, que concluyó
entre 2005 y 2006
Casi al mismo tiempo, Advanced
Image Resources (AIR) en Alpharetta,
Georgia, fue fundada, y en el 2006, la
compañía compró los derechos de
licencia de la tecnología de Battelle.
En la actualidad se vende bajo el
nombre de Bio-Rez y fue exhibido en
la Exposición Mundial de 2006, este
fue el primer biotóner en llegar al
mercado - aunque en ese momento ,
de acuerdo con Tom Gandolfi, co-
fundador y CEO de AIR, contenía
soya y aceites de maíz, hoy en día, se
incluye aceite de semilla de algodón
también. En 2008, Battelle y AIR
Environmental Protection Agency’s
(EPA) Presidential Green Chemistry
Challenge Award por la tecnología.
Ya que, la resina Bio-Rez se ha
utilizado en el BioBlack tóner, que es
comercializado por Future Graphics
y cuenta con el porcentaje más alto
de biocontenido en un biotóner, 34
por ciento. BioBlack es parte de la
línea de productos AgriTon de West
Point, la cual fue introducida al Mer-
cado por la compañía en la Expo
Mundial 2009. En octubre del 2009,
Clover Technologies comenzó a com-
ercializar este biotóner bajo su línea
de cartuchos responsables, y en junio
de 2010, la línea de cartuchos Elite
Image’s Bio-Basados de tóner Bio-
Black estuvo disponible a través de
Great Office Buys
Pero BioBlack representa sólo una
pequeña parte del reino del biotóner.
SoyPrint Inc. también reconoció el
potencial del biotóner y comenzó a
formular su propia versión con fon-
dos de la Indiana Soybean Associa-
tion en 2008. Los primeros cartuchos
de la compañía de biotóner, marca
SoyPrint, fueron lanzados al Mer-
cado en diciembre del 2008 y son
actualmente los únicos cartuchos que
usan biotóner que utilizan exclusiva-
mente aceite de soya para reempla-
zar una parte del petróleo en la resina
del tóner. La generación inicial de
biotóner tenía un biocontenido bajo,
la última versión de la empresa con-
tiene 20 por ciento de bio-materiales.
Los Cartuchos SoyPrint se dis-
tribuyen de los EE.UU. por Printer
Essentials.
En septiembre de 2010, Print-Rite
introdujo una serie de cartuchos nue-
vos con su propia formulación de
biotóner, Bio-ECO. Co-desarrollado
por su filial, ICMI (China) Ltd. (tam-
bién conocido como ICL), y una com-
pañía de investigación independi-
ente en América del Norte, Bio-ECO
es derivado de soya, caña de azúcar,
maíz, papas y otras fuentes vegetales
y reemplaza el 25 por ciento de la
resina base petróleo del tóner. Está
disponible en tres modelos de car-
tuchos para HP a través de Union
Technology International (MCO) Co.
Ltd (también conocido como UTEC),
un distribuidor global de los produc-
tos Print-Rite.
Biotoner panorama actual - y obstáculos
Aunque los productores de
biotóner trabajan con diversos tipos
y combinaciones de materiales de
base biológica, todos biotóners utili-
zan aceites renovables, amigables
con el medio ambiente – reduciendo
así la dependencia del petróleo de
países extranjeros. Además, la pro-
ducción de biotóner deja una huella
de carbono menor que el tóner tradi-
cional y el biotóner es más fácil de
eliminar del papel durante el pro-
ceso de destinado. Mientras que los
consumidores suelen expresar su
Cuestiones de la Industria
www.rechargermagazine.com • Septiembre 2011 • 21
preocupación acerca de cómo los
bio-ingredientes podría afectar nega-
tivamente sus capacidades de impre-
sión y el equipo, Rick Greenlaw, vice-
presidente de marketing de SoyPrint,
indicó que los cartuchos de SoyPrint
nunca han dañado una impresora y
tienen muy pocos defectos de impre-
sión. Agregó que casi todos los car-
tuchos de SoyPrint producen un
mayor número de páginas en impre-
soras HP con la misma cantidad de
tóner (aunque nadie parece tener una
explicación de cómo o por qué ocurre
esto).
Sin embargo, en general se ha
observado que, el biocontenido
cuando es mayor en el biotóner, los
problemas de calidad de impresión,
tales como la fusión , sombreado en
las páginas e impresiones claras. “No
estoy diciendo que cumplimos con
los estándares de HP (con nuestro
producto)”, dijo Greenlaw, “pero lo
que tenemos es un producto que
nuestros clientes dicen que fun-
ciona.” Y aun cuando la capacidad
del biotóner esta limitado a ciertos
tipos de papel la tecnología está cam-
biando y mejorando, es un problema
que se resolverá. El alto precio actual
del biotóner - es principalmente el
resultado del aumento de los precios
del petróleo y de los granos - se
espera que disminuya a medida que
más biotóner se produzca y sea más
utilizado en el futuro.
La amigabilidad con el medio
ambiente tiene un valor incalculable
- especialmente teniendo en cuenta
los riesgos para la salud relaciona-
dos con la eliminación inadecuada de
tóner (consulte el articulo “Environ-
mental Benefits Move the Industry
Forward and Ahead of the OEMs””
por Tricia juez en el numero de la
Recharger de Abril del 2011) – la for-
mulación biotóner también tiene sus
limitaciones. Lo que generalmente
separa a un biotóner del tóner tradi-
cional es el material que entra en la
parte de resina; el biotóner reem-
plaza la totalidad o parte del petróleo
de la resina con uno o varios aceites
de origen vegetal. Dependiendo de la
marca OEM de tóner, sin embargo,
las resinas conforman sólo la mitad
de la composición total de un car-
tucho de tóner, por lo que el porcen-
taje de tóner que puede ser de base
biológica, esta restringida a esa por-
ción de tóner, aunque el resto de los
ingredientes del tóner (como el óxido
de hierro) pueden ser peligrosos tam-
bién. En otras palabras, cuando se
trata de hacer biotóner 100 por ciento
ecológico, todavía hay trabajo por
hacer.
¿Qué pasa con los OEM?CLa competencia hasta ahora ha
sido estrictamente entre algunos
cuantos en el aftermarket que están
desarrollando y vendiendo de
biotóner estos días, y se centra en el
porcentaje de materiales biológicos
presentes en el biotóner de una
marca y / o el número de modelos de
cartuchos que cuentan con biotóner
- aunque hoy en día, el biotóner se
utilice exclusivamente en cartuchos
remanufacturados de HP. Mientras
que los productos de West Point con-
tinúan ampliando su línea de Agri-
Tone para cubrir a más modelos de
HP, SoyPrint ofrece en la actualidad
el mayor número de cartuchos que
contienen biotóner y tiene la inten-
ción de expandir su negocio al hacer
cartuchos SoyPrint de Lexmark,
Samsung y Dell que estarán dis-
ponibles en el Día del Trabajo de este
año SoyPrint tiene la intención de
aumentar su biocontenido de entre
25 y 28 por ciento a finales del verano
y ya está empezando a crear biotóner
de color - lo cual será otra primicia en
la industria. Greenlaw indico,
Sin embargo, para que el biotóner
a color llegue a la perfección se
requería una cantidad considerable
de tiempo sabemos que el color en
general ha sido problemática para el
aftermarket. “ahora si mezclamos
que estamos tratando de que sea
biotóner también, realmente ten-
emos un reto”, dijo. Pero sigue
siendo optimista sobre SoyPrint, sin
embargo. “No me sorprendería si se
encuentran, por extraño que parezca,
que tal vez - sólo tal vez - había algu-
nas partes del desarrollo bio de tóner
de color que eran más fáciles porque
es bio. No sé. Podríamos ser grata-
mente sorprendidos. “
Entonces, ¿dónde estaban los
OEM, mientras todo esto estaba ocur-
riendo? En silencio, y en su mayoría
dudando. A pesar de que han estado
investigando biotóners, pocos lo han
estado introduciendo en el mercado
- y cuando lo han hecho, el biocon-
tenido ha sido considerablemente
menor que cualquier otra compañía
de aftermarket. Konica Minolta
afirma que ha estado usando ingre-
Cuestiones de la Industria
22 • Septiembre 2011 • www.rechargermagazine.com
dientes biológicos desde hace mas de
una década en su línea Simitri más
de una década, pero la sustitución ha
sido en la cera no así en la parte de la
resina y tiene tan solo el 9 por ciento
de biocontenido. Ricoh lanzó el
primer cartucho OEM-producido
con biotóner “, for E tóner”, que
contiene 25 por ciento de biocon-
tenido, esto fue en noviembre de
2009 sólo para el mercado japonés.
Así, mientras que un par de OEM
están creando tóners ecológicos, las
otras compañías OEM no están inves-
tigando y desarrollando biotóners, y
parece que no les interesara hasta
que su participación en el Mercado se
vea afectada.
Sin el apoyo evidente de los OEM
– en sus productos – las tiendas de
productos de Oficina se resisten a
vender biotóner. Greenlaw admite
que existen razones legítimas. “Algu-
nos de ellos están diciendo, ‘¿Es este
un producto completo? ¿Esto será
algo que queremos ofrecer? ¿Está
funcionando lo suficientemente bien?
‘”no le importa, disfruta ser líder en
lugar de seguir los pasos de los OEM.
“ Siempre estamos esperando que los
OEM hagan algo para que lo realic-
emos”, menciono, “pero no tenemos
que estar siempre esperando,
podemos guiar” el considera que con
una cadena de tiendas que compren
biotóner se desencadenara una reac-
ción que hará que los demás lo hagan.
“pienso que cuando algo así suceda,
todo esto va a ir mas rápido,” el men-
ciono, lo que abrirá muchas puertas a
la industria.
Una posición interesante del aftermarket sugiere un futuro único para el biotóner
Así como el papel reciclado y
cualquier otro producto verde, los
cartuchos de biotóner cuestan más
dinero que los cartuchos remanufac-
turados estándar. Sin embargo,
Greenlaw enfatiza que de hecho, son
percibidos por los consumidores
como más caros que los remanufactu-
rados, pero como alternativas ecológi-
cas a los consumibles de HP. Así que
estos cartuchos cuestan casi lo mismo
que los OEM, o un poco menos.
Parece que, los clientes con una
mentalidad ecológica están felices de
pagar una tarifa más alta por produc-
tos amigables con el medio ambiente.
Típicamente, estos consumidores no
han sido clientes de aftermarket solo
hasta la compra de biotóners- y estas
son buenas noticias para todos en la
industria de la remanufacturación,
porque el biotóner no genera la com-
petencia interna que lleva a la comod-
itizacion , y después a un canibalismo
de las utilidades del aftermarket.
Aquellos que venden biotóner en
lugar de ir por la participación del 70
por ciento del mercado de los con-
sumibles que es de los OEM- una
opción lógica, Greenlaw apunta,
porque “en esta economía, ¿como
alguien puede pagar un precio de HP
cuando están habituados a pagar un
precio de cartuchos remanufactura-
dos?”
Los clientes actuales están posicio-
nados para jugar un rol mayor en el
movimiento dl biotóner, porque están
tecnológicamente a la vanguardia- y
reciben retroalimentación lo que les
lleva a mejorar. Greenlaw se ha per-
catado del sentido de posesión de los
clientes – casi como si fueran parte
del equipo de investigación y desar-
rollo de SoyPrint — y han sido muy
bondadosos en cuanto a las limitacio-
nes del biotóner, ya que pueden
imprimir de una manera más
ecológica y proporcionan retroali-
mentación lo que llevara a tener éxito
en el futuro. A cambio de esto,
SoyPrint rastrea los litros de petróleo
que los clientes se están ahorrando al
usar los productos de SoyPrint y se
los reportan.
En esta época cuando hacer elec-
ciones ecológicamente conscientes se
está enfatizando, el biotóner ofrece
una oportunidad rentable de la cual
el aftermarket tiene “el derecho”. Y ya
que existe una legislación vigente —
the Vegetable Ink Printing Act of 1994
— que requiere que las agencias
federales usen tintas con cantidades
especificas de aceites vegetales
dependiendo de la industria, es una
cuestión de tiempo para que surjan
nuevas leyes y los tóners sean incor-
porados a un cuadro mayor. “no sé si
sea el siguiente gran paso,” Greenlaw
dice. “ya sea que sea reemplazado el
petróleo en su totalidad, pero (even-
tualmente) tendremos biomateriales
en cada cartucho y cada impresora, y
viviremos para verlo. No será dentro
de muchos años. Creo que
sucederá.” R
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24 • Septiembre 2011 • www.rechargermagazine.com
Cues
tione
sde
la In
dust
ria
Mientras ponderaba el
tema para este artículo,
me descubrí diciendo
“todo el mundo sabe que los OEM
son la verdadera competencia y que
solo a través de una oferta de calidad
podemos celebrar el éxito.” En algu-
nos segmentos, el aftermarket lucha
por capturar más del 10 por ciento de
la participación en el Mercado. Pudo
compararlo con la mayoría de los
equipos de la NBA: saben que una
defensa Buena y la capacidad para
tirar tiros libres gana campeonatos,
El plan de juego para la conversión OEM
por Gil Wazana • MSE
Cuestiones de la Industria
www.rechargermagazine.com • Septiembre 2011 • 25
hablan de esto y lo practican, pero
solo unos pocos lo pueden ejecutar y
son las consideradas elites. Así que
salgámonos del guion entremos al
estudio de filmación par estudiar a
la oposición y cocinar un plan de
juego.
Conoce al enemigo y al cli-ente
Para competir mejor, debemos
entender las fuerzas y debilidades
de la competencia en conjunto con
los puntos dolorosos de los clientes
que atienden. En este momento está
moviendo la cabeza y preguntán-
dose cuando este artículo mencio-
nara cosas que usted no sepa, pues
se sorprenderá de los pocos que se
toman el tiempo parea usar este
conocimiento para ser eficientes y
exitosos. Los OEM dominan el For-
tune 500 y algunas compañías se
están moviendo por fusiones o
adquisiciones. Es muy lejano el que
veamos el brillo en el ojo ambicioso
del distribuidor o proveedor de ser-
vicios, pero todos hemos visto las
practicas territoriales de los OEM
cuando son amenazados. Usaran
programas de “caja blanca”, donde
un cartucho OEM es ofrecido por un
precio menor si es parte de un pro-
grama de MPS, o el “gran precio”
que le permite ganar puntos para
ganar descuentos o ganarle partici-
pación al aftermarket. Hay muy
pocos en el aftermarket que tienen
la integración vertical y el musculo
para pelear en este espacio, y en la
mayoría de los casos, están asocia-
dos con los OEM de una forma o de
otra y se les unirán en vez de pelear
contra ellos. No debemos ignorar
estas oportunidades y siempre debe-
mos mantener un dedo en el pulso,
pero si colocamos la mayor parte de
nuestros recursos no rendiremos al
máximo.
El rango del Fortune 1000 a 5000
es una mezcla y nuestro éxito en este
sector dependerá en las industrias y
aplicaciones. Es normal ver al after-
market penetrar en una corporación
nacional a un nivel regional o de una
manera descentralizada, se nombra
a un proveedor nacional, pero el
proveedor local entra por la puerta
trasera, estar en el radar es mejor, así
como tratar de hacerse de un presti-
gio nacional seguramente llamara la
atención de los OEM y tendrá una
guerra de maquinas.
Los negocios pequeños y media-
nos así como las oficinas pequeñas
o en casas (SOHO) son el punto más
dulce. Estos son clientes con 25 a 150
empleados o “pequeños negocios”,
las cuales son el tipo de negocio más
popular es los Estados Unidos tam-
bién es el tipo de negocio que com-
pran cartuchos OEM porque man-
dan a alguien a la tienda a comprar.
No tienen una relación con el OEM,
y no tienen un representante OEM
llamándolos cada mes monito-
reando sus gastos. Son privados,
con espíritu empresarial y apoyan a
los negocios locales y pequeños.
Suena fácil, ¿pero cuál es la jugada?
este segmento ha sido quemado, por
decir lo menos. Han recibido mal
servicio, con envíos caros, productos
con sobreprecio, facturados de más.
Tienen la percepción de hace 25 años
de que la calidad es mala, y no estoy
hablando de los productos sola-
mente, también de un pésimo servi-
cio y de compañías que desapare-
cen tan rápido como aparecieron.
Aunque todavía hay esperanza. (Veo
el brillo en tus ojos…)
Ármese con las herramien-
Cuestiones de la Industria
26 • Septiembre 2011 • www.rechargermagazine.com
tas adecuadasCada uno ha hecho llamadas de
venta, y entramos con nuestras herra-
mientas en la mano, esperando que
seamos capaces para el trabajo. El cli-
ente OEM antes mencionado necesita
una herramienta diseñada para que
quiera calidad no precio. Una vez
más, está moviendo la cabeza y dice
“ya escuchamos todo esto antes” pero
analice su organización y pregúntese
si en realidad está rodeado de calidad-
y no estoy hablando acerca de la cali-
dad de los productos aun. Estoy
hablando de prácticas de calidad y
socios de calidad. ¿Ha usted adop-
tado alguna practica de calidad para
calificar a sus proveedores? ¿Ha ido a
sus oficinas y ha medido sus prácticas
de calidad? ahora, algunos de ustedes
hacen sus propios productos y quizás
algunos maquilan para aumentar su
mezcla de productos, pro aplica para
usted mismo también. Así que no
olvidemos la importancia del per-
sonal de calidad; después de todo,
hacemos negocios con personas, no
compañías. ¿Que tan bien conoce a
sus socios, y que tan confiado será en
que les preocupa si su negocio y
tienen la capacidad de ser empáticos
con situaciones únicas a las que se
enfrenta en el ruedo? ¿Son sus socios
sustentables e invierten en sus propias
compañías para asegurar que son
socios viables para usted, no solo hoy
sino en los años por venir? Lo
apoyaran a usted y a sus productos
cuando se presenten problemas- y
créame cuando digo problemas, es
simplemente la naturaleza de la bes-
tia. Estas preguntas (entre otras)
deben ser respondidas antes de medir
la calidad de los productos y cierta-
mente antes de discutir precios.
La calidad no está limitada estric-
tamente a los cartuchos deben ser
consideradas las partes de aftermar-
ket, los kits de mantenimiento, el
software y servicios como el MPS y la
capacitación del MPS. Obviamente los
cartuchos de tóner, conforman la
mayoría del aftermarket, y por el bien
de que este articulo sea de menos de
2000 palabras, me concentrare en los
cartuchos. Una vez que ha calificado
un socio de calidad y un producto de
calidad, necesitara tener una mente
enfocada en la calidad. Cualquier fab-
ricante con buena reputación que
ofrece un producto de calidad debe
proporcionar capacitación de los pro-
Cuestiones de la Industria
www.rechargermagazine.com • Septiembre 2011 • 27
ductos en particular que proporcione
las diferencias tangibles entre sus pro-
ductos y productos de mala calidad
que los clientes los OEM temen que
les vendan. La meta es construir un
nivel de confianza alto con su equipo
de ventas y le ayuda a filtrar la infor-
mación para poderla comunicar a los
usuarios finales. adicionalmente el
apoyo de mercadotecnia y programas
estratégicos deben ser proporciona-
dos por su socio en la forma de coop-
eración de fondos de publicidad, co-
marcas, entregas, videos etiquetados
privados, videos para usuarios finales
y esfuerzos de ventas conjuntas en la
forma de representación del fabri-
cante, webinars y tours a la fabrica.
Como distribuidor usted no dirá que
fabrica el producto, y si usted ha
hecho una asociación buena, ¿por qué
no usar los recursos de su socio, sus
credenciales, certificaciones y experi-
encia? Como fabricante pequeño
puede estar maquilando algún pro-
ducto o segmento como el color, por
ejemplo, he visto una divulgación
completa a los usuarios finales del
nombre del fabricante y la manera en
la que ha trabajado con ellos para cali-
ficarlos como proveedores. Esto le
puede proporcionar credibilidad,
como n muchos casos ha visto con los
OEM debido a una incapacidad para
realizar una alternativa OEM real, así
que esto le permitirá utilizar a su
socio y validar el producto adicional-
mente.
Por supuesto, hay un aspecto
ambiental de nuestra industria, pero
este tema solo entra en el jugo después
de que los temas de calidad han sido
abordados y resueltos. Dicho esto,
debe estar armado con materiales que
muestren certificaciones y estadísticas
de reciclaje, las cuales deben ser pro-
porcionadas con su socio.
Entréguenos la tierra prometida
Cerrare mencionado lo que pudo
ser el aspecto más exitoso de convertir
a un cliente OEM al aftermarket,
asumiendo que se tiene un socio y un
producto de calidad: paciencia. El
periodo de incubación es mayor
cuando trata de desplazar a un OEM
por la calidad en oposición a ofrecer
un producto que cuesta la mitad. De
hecho, el precio no tiene porque ser el
factor a mencionar hasta que los cli-
entes compren el hecho de que existe
una alternativa de calidad a los OEM.
En este punto, estarán felices de ahor-
rar del 15 al 20 por ciento porque ya
habían elegido pagar el precio más
alto por la calidad Premium; los ahor-
ros sin sacrificar la calidad. Aquí es
donde el verdadero vendedor entra
en juego, y esto no quiere decir que
seamos diligentes, persistentes y resi-
lentes; solo significa que toma un
poco más de tiempo vender calidad
en vez de precio. usted- el distri-
buidor independiente, dueño o ger-
ente de ventas- debe practicar la
paciencia y comprender que se requi-
ere de una nueva mentalidad en su
estrategia de ventas y los vendedores
invertirán tiempo en cosechar la fruta,
una vez que suceda será una fruta
buena y leal cosechada de semillas
que fueron plantadas de manera adec-
uada. Los dejara con una frase del
fallecido gran coach de basquetbol de
la UCLA John Wooden: “se rápido
pero no te apresures.” R
Contacte a Gil Wazana en gilw@mse.
com o visite www.mse.com.
www.rechargermagazine.com • Septiembre 2011 • 29
TécnicoPaso-a-Paso
por Mike Josiah and the Technical Staff at UniNet
Remanufacturando la serie de cartuchos d tóner a color HP LaserJet CP1025
En enero del 2011, Hewlett Packard libero la serie de impresoras laser a color LaserJet CP1025. La serie de impresoras laser HP CP1025 están basadas
en un motor con capacidad de impresión de 17 ppm negras y 4 ppm a color, a 600x600dpi.
Estos cartuchos y las impresoras toman cosas de las antiguas máquinas laser a color HP LaserJet 4500. La impresora es del tipo carrusel con una unidad de cilindro central. El cartucho de tóner solo contiene el tóner y los rodillos reveladores. No hay cilindro o sección de desper-dicio.
Los cartuchos para esta impresora imprimen 1000 pági-nas a color y 1,200 monocromáticas. Estos cartuchos cuen-tan también con número de parte en serie y un número de parte del cartucho específico lo cual es confuso, los números de parte e:
Los cartuchos vistos hasta la fecha no usan un inserto tipo bolsa de aire en la caja, usan un cartón alrededor del cartucho pegado con cinta adhesiva. (Ver Imagen A)
Sin embrago si cuentan con cubierta del rodillo revela-
dor. (Ver Imagen B) Estos son cartuchos muy simples y fáciles de remanufacturar. Mientras que los costos OEM con bajos, serán tan sencillos y rápidos de remanufacturar que vale la pena hacerlo.
A
B
HP LaserJet CP1025
HP 126A Negro CE314A 1,200 páginas $49.99 cu*
HP 126A Cian CE311A 1,000 páginas $55.99 cu*
HP 126A Magenta CE313A 1,000 páginas $55.99 cu*
HP126A Amarillo CE312A 1,000 páginas $55.99 cu*
HP 126A Uni-dad de cilindro
CE314A 14,000 pági-nas negras 7,000 pági-nas color
$79.99*
*Precio en Marzo del 2011, en dólares americanos.
Técnico
30 • Septiembre 2011 • www.rechargermagazine.com
La única máquina liberada hasta la fecha es la CP1025W.Como mencionamos con anterioridad, esta serie de
impresoras usan un sistema del tipo carrusel. Se muestra el diseño de las partes básicas y una lista descriptiva. (Ver Imagen C)
La problemática del cartucho así como las páginas de prueba y limpieza y algunos problemas básicos serán abordados al final de este artículo.
1) Con la manija de plástico blanco hacia arriba y la etiqueta viendo hacia usted, remueva los dos tornillos del lado izquierdo y la cubierta lateral de plástico blanco del cartucho. (Ver Imágenes 1 & 2)
2) En el lado del engranaje del cartucho, remueva los dos tornillos de la cubierta lateral de plástico negro. Tome en cuenta el engranaje guía cargado con el resorte. El resorte y engranaje guía se quedaran con la cubierta lat-eral cuando esta sea removida, no hay necesidad de removerlas por separado. Remueva la cubierta lateral de plástico negro. (Ver Imágenes 3, 4 & 5)
Herramientas requeridas1) Desarmador cabeza Phillips
2) Desarmador común pequeño
3) Pinza de punta
4) Juego de desarmadores de joyero
Insumos Requeridos 1) Tóner dedicado para uso en HP CP1025
2) Chip de reemplazo (especial para HP
CP1025)
3) Rodillo revelador (opcional)
4) Cuchilla dosificadora (opcional)
5) Cinta adhesiva (opcional)
6) Hisopos de algodón
7) Alcohol isopropílico
8) Talco lubricante de cilindro
9) Grasa conductiva
Item Description Item Description
1 Pressure roller 10 Transfer T1 pad
2 Delivery roller 11 ITB
3 Fuser film assembly 12 Pickup roller
4 Density ITB_TOP sensor 13 Separation pad
5 Toner cartridge 14 Feed roller
6 Imaging drum 15 Transfer T2 roller
7 Imaging-drum Cartridge 16 ITB drive roller
8 Laser scanner assembly 17 ITB cleaning brush
9 Input tray 18 ITB cleaning roller
3) Remueva la cubierta lateral de plástico negra4) Remueva los dos engranajes pequeños (Ver Imagen
6)
C
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3 4
5
6
Técnico
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5) Remueva el tornillo de la cubierta lateral interna de plástico blanco (Ver Imagen 7)
10) Remueva el tapón del lado del chip del cartucho. (Ver Imagen 12)
11) Llene la cavidad con tóner de color apropiado para uso en HP CP1025. (Ver Imagen 13)
12) Si está utilizando un sello. Instálelo en este momento. Asegúrese que la cola del sello salga a través del agujero del tapón. (Ver Imagen 14)
13) Instale el tapón. Asegúrese que las aletas estén en el inferior y que el tapón este ajustado sobre el sello. (Ver Imágenes 15 & 16
7) Remueva el rodillo revelador. Limpie con un paño libre de pelusa y colóquelo a un lado. No recomendamos que use ningún químico con este rodillo. (Ver Imagen 9)
6) Remueva la cubierta lateral interna de plástico blanca. (Ver Imagen 8).
8) Remueva los dos tornillos y la cuchilla dosificadora. (Ver Imagen 10)
9) Limpie todo el tóner de desperdicio de la cavidad y el rodillo de alimentación. (Ver Imagen 11)
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14)Instale la cuchilla dosificadora y los dos tornillos. NOTA: la cuchilla dosificadora debe tener espacio para que el cartucho funcione adecuadamente. Use la cuña de la cuchilla dosificadora, o realice el espacio manualmente a 1.8 mm. El espacio de la cuchilla dosificadora se establ-ece del borde posterior de 90 grados de la cuchilla, no de la parte superior o de los tornillos. En otras palabras el espacio es para establecer la distancia del borde de la cuchilla dosificadora y el rodillo revelador. NO del alto de la cuchilla. (Ver Imágenes 17 & 18)
16) Instale la cubierta lateral blanca en el lado del engranaje del cartucho. Instale el tornillo como se muestra. (Ver Imagen 20)
17) Instale el rodillo revelador del lado largo del hacia el engranaje (no chip) del cartucho. (Ver Imagen 21)
15) Instale la arandela de esponja dentro del eje del rodillo de alimentación. (Ver Imagen 19)
18) Instale el lado opuesto de la cubierta lateral y los dos tornillos. (Ver Imagen 22)
19) Instale los dos engranajes en el eje del rodillo reve-lador y el eje del rodillo de alimentación. (Ver Imagen 23)
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20) Instale la cubierta lateral negra y los dos tornillos. Asegúrese que los engranajes guía están embonados adec-uadamente y el resorte en la parte de atrás del engranaje guía negro este en su lugar. (Ver Imágenes 24 & 25)
21) Deslice la cubierta del soporte del chip y reemplace el chip. (Ver Imagen 26)
Carta de Defectos Repetitivos Cilindro OPC: 95 mmRodillo guía ITB: 76 mmRodillo de presión inferior: 63 mmCinta del fusor superior: 58 mmRodillo de transferencia: 47 mmPCR: 26 mmRodillo revelador: 22 mm
Imprimiendo Páginas de Prueba1. Presione y mantenga presionado el botón RESUMEN
por 2-3 segundos.2. Se imprimirán la página de configuración y la
página de estado de los insumos.
Imprimiendo la Página de LimpiezaLa página de limpieza para estas máquinas solo pude
ser impresa desde el menú de la impresora. HP reco-mienda que para mejores resultados se use una hoja de transparencia. Si no cuenta con una hoja de estas, use papel de grado de copiadora con una superficie suave.
Para imprimir esta página en Windows:1. Con el botón derecho del mouse de click en funcio-
nes de la impresora y de click en el nombre de la impre-sora.
2. De click en la Etiqueta de Funciones del Equipo3. Dele click en la etiqueta de Imprimir Página de
Limpieza.4. La página comenzara a imprimirse y se detendrá.5. No apague la impresora hasta que la página de limp-
ieza se termine de imprimir. R
Contact Mike Josiah at www.uninetimaging.com.
22) Instale la cubierta del rodillo revelador. (Ver Ima-gen 27)
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