prevención de impagos, información, segmentación y modelos predictivos de comportamiento de mora

1

Comportamientos de Mora¿Cómo actuar antes y después?

Prevención de Impagos,Información, Segmentación y

Modelos Predictivos decomportamiento de Mora

2

Índice

01 Introducción

- Problemática de la morosidad

02 Información externa vs información interna

03 Segmentación de clientes por niveles de riesgo mediante

modelos predictivos de mora

04 Conclusiones

3

Política de créditos

� Clientes Actuales (Cta. Clientes activo)

� Nuevos Clientes (Cta. Clientes activo)

� Clientes Pendientes de Servir (Pte.facturar)

� Clientes Servidos Pendientes de Documentación

� Mercado

� Cliente Potencial

Visión completa del riesgo

Visión amplia del riesgo

Visión habitual del riesgo

Evaluación del riesgo real cliente

4

� Implantación de políticas y procedimientos comunes para la gestión del Riesgo de Crédito en los ámbitos de admisión, seguimiento y recuperación

� Contratos que regulen las condiciones y los plazos de pago claramente

� Incluir en los contratos las consecuencias del incumplimiento de condiciones pactadas

� Procedimientos internos que permitan acreditar las deudas (confirmación pedidos, albaranes entrega, etc.)

� Instrumentos de cobro y políticas internas que condicionen las ventas a crédito a la solvencia del cliente (que protejan la inversión)

Como establecer la estrategia de riesgoPrincipios básicos

Las ventas a crédito son una inversión que la empresa registra

en el activo del balance

5

Gestión del Riesgo Cliente

� Está directamente relacionada con el alto nº de cierres empresariales que sufren las empresas durante sus primeros 5 años de existencia

� Provoca la desaparición del 50% de los nuevos negocios en Europa.

Causas de la morosidad

� Intencionalidad 35% � Dificultades financieras 23%� Errores administrativos 17%� Disputas comerciales 7%� Otras causas 18%

Europa

� Intencionados 62%� Dificultades financieras 21%� Errores administrativos 10%� Disputas comerciales 3%� Otras causas 4%

España

http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm

Gestión del Riesgo Cliente

� Las empresas no deben asumir la financiación de sus clientes como parte de su actividad

� Los recursos financieros necesarios para esa financiación tienen que obtenersemediante créditos o por aportaciones propias

Ventas a crédito ¿Un riesgo o Activo?

7

¿De que información puedo disponer?

� Información Interna� Equipo comercial� Dto. Facturación y/o Financiero � Servicio Atención al Cliente� Dto. Logística

� Información Externa� Información de coyuntura económica (Banco de España, Bancos y Cajas de

Ahorro, Cías. Seguro de Crédito, etc.) y estadística (INE, Eurostat, etc.) � Registros públicos� Prensa y revistas especializadas� Información comercial

Información externa vs interna

La gestión de la información nos permite minimizar el riesgo de impago

8

Información Interna

9

¿Cómo gestionar la información interna?

� ¿Cómo puede el Equipo Comercial ayudar a evitar un prob lema? � Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, …) � Notificando cambios de domicilio y/o condiciones� Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad� Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros

proveedores

� ¿Qué puede hacer el Área Financiera para tratar de antici parse?� Establecer mecanismos que aglutinen la información disponible y generen

alertas� Revisar toda incidencia de cobro para averiguar el origen del problema y

confirmar la situación real del deudor� Revisar frecuentemente la evolución de pagos (devoluciones, aplazamientos,

moratorias...)� Controlar los límites de riesgo aplicables y medios de cobro aceptados� Seguir los cambios constantes de los interlocutores

Señales internas que ayudan a identificar un riesgo de impago

10

Información Externa

11

Indicadores económicos

cìÉåíÉW=_~åÅç=ÇÉ=bëé~¥~

Indicadores coyuntura económica (Banco de España)

12

Gestión del Riesgo Cliente

Fuente: Cinco Días - Confederacion Española de Asociaciones de Fabricantes de Productos de Construccion (13-01-09)

Plazos de pago

13

Gestión del Riesgo Cliente

Fuente: Intrum Justitiia 13 octubre 2009

Plazos de pago

14

Un 4,5% del total de efectos vencidos resultan impagados (���� un 30,1%)

Información Estadística

� Las comunidades autónomas con mayor porcentaje de efectos de comercio impagados sobre vencidos en el mes de agosto son Canarias (5,9%), Comunidad de Madrid (5,3%) y Andalucía (5,1%).

� Por el contrario, las comunidades con menor porcentaje de efectos de comercio impagados sobre vencidos son Comunidad Foral de Navarra (2,9%) y Galicia (3,2%).

Fuente: INE / Fecha: 01/09/2009Mas información en: http://www.iberinform.es

15

Información Estadística

Concursos de Acreedores

Fuente: INE / Fecha: 01/09/2009

Mas información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/insolvencias-judiciales-quiebras-empresas-superan-3000-2009.html

16

Este índice se elabora a partir de datos propios de Crédito y Caución, que en el 2008 analizó el riesgo comercial de las ventas a crédito por un valor superior a los 136.000 millones de euros, y estimó la solvencia de 2,9 millones de clientes (Oct 2009)(Oct 2009)

El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento

Información Estadística

17

¿Qué información aportan estos registros?� RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)

� Impagos de personas jurídicas > 300 euros � Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la

deuda (letras aceptadas, pagarés cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagarés de cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva

� La información la aportan Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas de Crédito

� La información permanece durante 30 meses

� Es accesible a los acreedores que puedan acreditar que tienen un crédito concedido o solicitado y a las empresas de informes de solvencia

� Indica el importe pendiente de pago y el número de apuntes

� Bureaus de Crédito (EXPERIAN - ASNEF )

� Utilizado principalmente por el Sector Financiero en España y en concepto de reciprocidad

� 15% corresponde a personas jurídicas

Registros de morosos

18

cìÉåíÉW=_~åÅç=ÇÉ=bëé~¥~

Registros de morosos

Gbñíê~éçä~Åáµå=ÅçåëáÇÉê~åÇç=ä~=é~êíÉ=ÇÉä=~¥ç=íê~åëÅìêêáÇ~

¿Qué información aportan estos registros?

19

Información ComercialExterna

20

Informes Comerciales

Sistema de AlertasSistema de Alertas

Identificación Empresa

Valoración (predicción comportamiento)Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinión de Crédito

Datos Mercantiles (Capital social y objeto social)

Información Sectorial

Incidencias (Judicial, Concúrsales y Reclamaciones)

Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras

BORME (Actualización Diaria Actos Publicados)

Ratios Financieros (100 distintos)

Datos Balance & Depósito de CuentasImagen Documento Original & archivo Excel

Informe Financiero

Confirmación datosOperatividad y actividad real

Datos ActividadEmpleados, principales clientes, proveedores, bancos,

elementos control riesgo y % de importación y exportación

Comparativa Sectorial Segmentación sector, principales competidores, indicadores

económicos,…

++

Datos InstalacionesTipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad,

cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks, …

Informe Financiero

Informe investigado

Localización Deudores

Comprobación Propiedades� Notas Simples

� Registro General. de índices

++

Informe Prejudicial

Informe investigado

2121

Datos más actualizados

Informes Comerciales Investigados

Datos no disponibles en otras fuentes

2222

Informes Comerciales Investigados

Fotos

Datos no disponibles en otras fuentes

23

Informes Comerciales Investigados

Datos financieros más actualizados

24

Segmentación de clientes por

niveles de riesgo(Antes y Durante)

25

Segmentación con ratings predictivos

� Predicción a 12 meses� Fácil interpretación (escalado de 1 a 10) � Recogen la experiencia de Iberinform en la gestión del riesgo de crédito� Alertas ante los cambio de nivel de riesgo

26

¿Cómo interpretar un rating predictivo?

RATING MOROSIDAD

0,0%

0,5%

1,0%

1,5%

2,0%

2,5%

3,0%

3,5%

4,0%

4,5%

5,0%

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Percentiles

Pro

babi

lidad

de

Incu

mpl

imie

nto

en p

agos

Mediana

Máxima

Mínima

fi\

ClientesMorosidad

Malos Buenos

Permite centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudososy facilita el seguimiento de los buenos

Ratings Predictivos Morosidad

27

¿Qué aportan al Departamento Comercial - Marketing?

Modelos externos

� Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de marketing (se centra en los buenos clientes)

� Aumento de las operaciones aceptadas por área de riesgos� Disminución de costes captación de clientes� Ahorra costes/inversiones marketing y maximizan su eficiencia� Incrementan la motivación y consecución de objetivos de venta� Mejora de las relaciones entre departamentos (riesgos)

Optimización de recursos

28

¿Qué aportan al Gestor de riesgos?

On-line(Web)

Web Serivice(Integración)

Cruce BBDD(Fichero Excel/Access )

Modelos externos

� Valoración objetiva de cada riesgo

� Permite homogeneizar los criterios

� Simplifican la gestión del riesgo cliente a) Aceptaciones y fijación de límites de crédito sencillos

b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos

� Centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos� Disminución morosidad y costes recobro

� Posibilidad de integrar la calificación en el seguimiento y recuperación (para priorizar y distinguir actuaciones)

Mayor control

29

� 10,3% de las empresas tiene un elevado riesgo de impagar en los próximos 12 meses.

� Baleares, Asturias, Andalucía, Canarias, la Comunidad Valenciana, o Galicia presentan bolsas de riesgo especialmente significativas. Los niveles más bajos se registran en Madrid, La Rioja, Navarra y el País Vasco.

Estudio Morosidad en España (Datos febrero

2008)

Ratings Predictivos Morosidad

¿Son realmente eficaces?

http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127-riesgo-impago-empresas-morosas.htm

30

Predicción de la morosidad abril 2009 (Proyección a 12 meses)

El 9,6% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos de pago durante los próximos doce meses

www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html

Evolución de la morosidad

31

Evolución de la morosidad

� Datos Aragón

32IMADE 32

� Mejorar lo que sabemos de nuestros clientes:

� Directamente de los clientes � entrevistas personales con los grandes clientes

� Informes comerciales investigados � información actualizada sobre su situación financiera, solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,..

� Implicar al área comercial en la gestión de riesgos (segmentar)

� Empleo de segmentación en base a ratings predictivos en todos los departamentos

� Mejorar la protección la jurídica de los contratos que utilizamos

� Asegurarse que contamos con la documentación firmada por el cliente para acreditar la existencia de la deuda: pedido, albarán y factura

� Definir una política de riesgos: plazo, importe, forma de pago… e implantar un comité de riesgos que gestione las excepciones

� Integrar toda la información disponible

� Ser positivo y actuar con calma y creatividad � Sobrevivirán aquellas empresas que mejor lo hagan

¿Qué podemos hacer hoy para minimizar el riesgo de impago?

Conclusiones

33

MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS

Gustavo SousaDirector de Territorio

Tel: 91 533 46 00gsousa@iberinform.es

http://es.linkedin.com/in/gustavosousa

www.iberinform.es

Gustavo SousaDirector de Territorio

Tel: 91 533 46 00gsousa@iberinform.es

http://es.linkedin.com/in/gustavosousa

www.iberinform.es