psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)

БЛОКУВАННЯ ФІНАНСОВИХ СТЕРЕОТИПІВ:

нейро-фінанси на службі бізнесу

2013-02-16

Михайло Колісник,старший консультант Київської школи економіки (KSE),

партнер– Інституту стратегій inspira

$

Kyiv School of Economicsfounded by EERC and the Victor Pinchuk Foundation

Людина ірраціональна за своєю природою і приймає рішення

емоційно

Людина схильна попадати в психологічні пастки ( в тому числі

психологічні пастки грошей)

Вивченням цих проблем займаються:

нейро-фінанси та поведінкові фінанси

2

Фамилия И.О. работника: Номер Приоритет Дата ОценкаЗанимаемая должность:Категория (1-3):Дата поступления на работу:Дата начала периода расчета:Базовый фонд зарплаты, USDКоличество месяцев:Бонус за выполнение заданийВалютный курс USD/UAHНадбавка за стаж:Особая надбавка (бонус)

Стаж работы (полных лет) Выполнение персональных целей за первое полугодие:Надбавка за стаж Выполнение персональных целей за второе полугодие:Надбавка за категорию Итоговое среднее выполнение целей за год:Особая надбавка (бонус)

USD UAH 01.01.2005Заработная плата за месяц 960,50 5119,47 Номер Приоритет План ФактЗаработная плата за год 11526,00 61433,58 1 80 8% 8%Максимальный базовый бонус за год 4610,40 24573,43 2 100 26,00% 26,00%Максимальная выплата за год 16136,40 86007,01 3 25 20,00% 20,00%Зарплата за полугодье 5763,00 30716,79 4 25 0,85 0,85Максимальный базовый бонус за полугодье 2305,20 12286,72 5 15 5 5Максимальный заработок за полугодье 8068,20 43003,51 6 50 780000 780000

Ставка USD UAH Выполнение финансовых показателей за годЗарплата к выплате за первое полугодье 113,00% 5763,00 30716,79Заработная плата за месяц --- 960,50 5119,47 01.01.2005Бонус за выполнение персональных целей 100,00% 1383,12 7372,03Бонус за выполн.персональных продаж 0,00% 0 0,00 продажи маржа продажи маржа продажи маржаИтого бонусов за первое полугодие --- 1383,12 7372,03 январь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Зарезервировано 30% 414,94 2211,61 февраль 100000 10000 123000 9900 123,00% 99,00% 121,77%Бонусы к оплате за первое полугодие --- 968,18 5160,42 март 100000 10000 124000 9900 124,00% 99,00% 122,76%

Ставка USD UAH апрель 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Зарплата к выплате за второе полугодье 113,00% 5763,00 30716,79 май 100000 10000 101000 10500 101,00% 105,00% 106,05%Заработная плата за месяц --- 960,50 5119,47 июнь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Бонус за выполнение персональных целей 100,00% 1383,12 7372,03 июль 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Бонус за выполн.персональных продаж 0,00% 0,00 0,00 август 100000 10000 99450 9900 99,45% 99,00% 98,46%Бонус по результатам компании 100,00% 922,08 4914,69 сентябрь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Итого бонусов за второе полугодие --- 2305,20 12286,72 октябрь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Резерв первого полугодия 30% 414,94 2211,61 ноябрь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Бонусы к оплате за второе полугодие --- 2720,14 14498,32 декабрь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%

Ставка USD UAHФонд заработной платы за год 100,00% 11526,00 61433,58Начисленные бонусы за год 32,00% 3688,32 19658,75 продажи маржаВсего выплачено за год 132,00% 15214,32 81092,33 Выполнение персональных продаж за первое полугодие: 108,50% 100,00%

Выполнение персональных продаж за второе полугодие: 100,74% 99,00%1267,86 Итоговое среднее выполнение продаж за год: 104,62% 99,50%

Информация о выплатах зарплаты и бонуса

Вывод

Результат выполнения персональных продаж

Фактические значенияБюджетн. величиныМесяц Отклонения

Первое полугодие

Второе полугодие

Результаты за год

Чистая прибыль на 1-го сотр.маркетинга

Результат выполнения финансовых показателей100,00%

Рентабельность инвестиций ROIMРентабельность продаж ROS

Индекс приверженности потребителейИндекс узнаваемости бренда ПКЭ

Выполнение финансовых показателей за год начинающийсяНазвание показателя

Доля рынка, в %

Выполнение показателей по персональным продажам

ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БОНУС-КАЛЬКУЛЯТОРменеджеров и продавцов компании "Falcon Company, Inc."

Версия 1.00(с) M.W.Kolisnyk

Исследования рынка и прогноз продаж на 2006 год

Воспитать приемника (работа в стиле "коучинг")

Персональные цели на год начинающийся

40

30

Разработать план маркетинга на 20051

2

Исходные данные:Вильям Блор Описание цели

директор по маркетингу

850,001

212.01.200401.01.2005

0,187617261

100%

100%

100%

100%

01.01.2005

31.07.2005

3

80

3%0%

40% 4

5 100%30.09.2005

Ежемесячно формировать отчетность по рынку (до 5 числа след.месяца)

30.04.2005

31.12.2005

100 01.03.2005

Разработать систему управления ассортиментом

25

0%Показатели заработной платы:

100,00%

Результат выполнения персональных целейРасчет базовых показателей для мотивации работника1

3%10%

100,00%100,00%

3

Я будувавбонус-

калькулятори

m.w.kolisnyk@gmail.com +380 67 230 01 05

Люди Weight Fact Target

↑ EBITDARM 25 3256333 5515500

↑ Валовая прибыль на 1 чел. (GP/per capita)

55 26% 30%

↑ Текучесть кадров 20 0,65 0,85

Затраты на рекламу к

Затраты на рекламу к продажам (A/S)

40 26% 30%

30Маркетинг

83,33%

86,67%

Маркетинг

CMR - маржинальная

20 5 000,00 6 125,00

Маркетинг Weight Fact Target

↑ Индекс удовлетворения клиентов 30 0,75 0,9

↑ CMR - маржинальная рентабельность

20 0,65

↓ % не показанных товаров 30 5,60 3,00

↑ EBITDA на одного работающего

Период оборота запасов 20 17 20

Покупатели/посетители 30 0,25 0,50

Операции Weight Fact Target

Операции 35

20000

EBITDA/Sales 80 3,58% 3,89%

EVA 25 560500 700000

Финансы Weight Финансы 25EBITDAR EBITDA/Sale

s0,85

↑

180000001565833615EBITDAR

2010

Total Performance

60,00%80,07%

за год в целомМагазин

EVA Продажи на одного

↑86,99% 92,05%2,00 -

Индекс удовлетворени

Люди 40

↓ К-во опоздавших компаний 10

Затраты на обучение

83,14%

Финансы

Fact Target

Система KPI Any Corporation Inc.

↑↑↑ Продажи на одного клиента 30 12000

76,47%

######

0,00%

поздавших ком

70,93%

Операции

иод оборота запа

Покупатели/посетители

% не показанных

EBITDA на одного

© M.W.Kolisnyk

↑ Затраты на обучение одного работающего

80 240256 320333

76,47%

75,00%

EBITDARM

Текучесть кадров

Люди

Валовая прибыль на 1

86,67%

53,57%

81,63%

76,51%

59,04%

74,96%

↓↑

75,92%

50,00%

4

... І створювавсистеми KPI

Всі калькулятори (в MS Excell), я з радістю

подарую будь кому хто захоче …

… взамін за його візитку…

…оскільки відповіді приховані не за цифрами,

а набагато глибше …

… в голові людини5

Особливості побудови кори головного мозку

людини цікавили вчених вже давно

вивчались зовнішні прояви

я почав дарувати книжку доктора І.Адізеса

знайомим лікарям з надією, що отримаю

відповідь в сфері біохімії

6ДОВЕЛОСЬ САМОМУ ШУКАТИ ВІДПОВІДЬ !

Конвергентне мислення vs.Дивергентне мислення

7

Конвергентне мислення (від лат. cоnvergere –уподібнюватись) — форма мислення. Базується на синергії чіткого використання попередньо засвоєних алгоритмів вирішення визначеного завдання, тобто коли є дана інструкція послідовності і змісту елементарних операцій вирішення цієї задачі.

Дивергентне мислення (від лат. divergere –розходитись) — форма мислення. Базується на стратегії генерування безлічі рішень однієї єдиної задачі.

Людська реакція на події є набагато

складнішою, ніж здатні описати конвергентні

моделі

Людина - не більярдна куля !

8

Домовимось про терміни:• Мотивація• Стимулювання• Мотиваційний клімат

ЗМІНИ В ПІДХОДАХ ДО УПРАВЛІННЯ

(Конвергентна модель давньоримського "Батога та пряника" більше не

працює)

За тисячоліття інтенсивного використання потріпаний та затертий

батіг і запліснявілий пряник втратили ефективність

Робітники володіють основними засобами виробництва. Революція, тобто її перша частина, закінчена. Робітники - програмісти, розробники нового програмного забезпечення в Франкфурті, суднобудівельними на доках в Ставангері, креативники в китайських рекламних агентствах, ІТР-івці в Сіднеї, робітники фабрик в Лос-Анджелесі, продавці опціонів в Сінгапурі весь час використовують свій мозок і лише деколи свою мускульну силу, щоб створювати нові блага. В сучасних компаніях від 70 до 80 % всього, що робиться людьми, виконується за допомогою інтелекту. Основний засіб виробництва - це скромна сіра речовина, що важить близько 1,3 кг. Це людський мозок.

Мозок людини – це своєрідний PC

Магніто-резонансна томографія (МРТ) і нейро-менеджмент

Магніто-резонансна томографія (МРТ, MRT, MRI)- метод томографії дослідження внутрішніх органів ітканин з використанням фізичного явища ядерногомагнітного резонансу - метод ґрунтований на виміріелектромагнітного відгуку ядер атомів водню назбудження їх певною комбінацією електромагнітниххвиль в постійному магнітному полі високоїнапруженості

Джерело: www.wikipedia.org

Чарльз С. Якобс«Нейроменеджмент»

Багато таємниць було відкрито ще до МРТ: аналітична і креативна півкуля

13

Одна з півкуль зазвичай домінує, кожних 2-3 години

відбувається перемикання

Нейронна клітина

Тело клетки

«Контролювати людей проти їх волі -

неможливо; так само як і створювати ефективну команду за допомогою батога та пряника»Чарльз С.Якобс

Доволі добре досліджені ділянки кори головного мозку, що відповідають за різні рівні

ділової активності:

• стратегічне мислення – надлобна ділянка• альтруїзм – борозна (зморшка) на скронях• чесність, порядність – пре фронтальний кортекс

(4 см. за правим оком), розвивається пізніше за інші області

• аналітичні здібності і інтелектуальний потенціал - ліва півкуля

• креативні здібності і емоційний інтелект - права півкуля

• здібність до математики – особлива побудова мускулистого тіла (з'єднувач правої і лівої півкуль)

• підсвідомі реакції - потилична ділянка• система цінностей – тіменна ділянка• перенесення інформації з короткострокової

пам'яті в довгострокову – гіпокамп• страх – базальні ядра• сміливість – центральна борозна (зморшка)• задоволення – базова підкірка

МРТ дала можливість встановити як працює кора головного мозку, при

покараннях та винагородахПри покараннях - захисний механізм (для досягнення гомеостазу): фільтрування, раціоналізація, ігнорування

При заохоченні – порівняльний механізм – порівняння з власною оцінкою затрачених зусиль і системою цінностей (тіменна ділянка)

При спонуканні до дії – активізація області відповідальної за порівняння і апеляція до області, яка містить систему довгострокових цінностей

При сплату податків ???При фінансуванні витрат (наприклад маркетингу) ???При виплаті премій???

На черзі пряма інтеграція людини і РС (функціональне

МРТ)

Для спонукання людей виконувати певну роботу і досягати цілі

17

Покарання :• в загальному вигляді не діє

взагалі• діє, якщо:

• рівень жорсткості перевищує будь-які допустимі уявлення (рівень жорсткості відносний)

• було неминучим, але в дійсності не відбулось

•

Для спонукання людей виконувати певну роботу і досягати цілі

18

Заохочуючі дії:• апелювати до системи цінностей людини (гроші не завжди знаходяться в системі цінностей)• використовуйте емоційний інтелект• нівелюйте "точки болю" –людські страхи та загрози• вимальовуйте очікуване майбутнє• перетворюйте загрози в переваги

Нейромедіатор: дофамін С8H11NO2

19

• Передає емоційну реакцію• Викликає почуття щастя та ейфорії• Є компонентом закоханості• Підвищує концентрацію в випадку роботи за щось добре (не обов'язково фінансову винагороду)

• Виробляється в великих кількостях в випадку позитивного, по суб'єктивному сприйнятті людини, досвіду

• Іноді може синтезуватися в результаті спогаду або очікування позитивного досвіду

• Використовується мозком для оцінки і мотивації• Викликає ефект звикання

Психологічні пастки при прийняті

фінансових рішень

20

Що таке рішення?

Притча про японського садівника

21

22

Прирістні грошові потоки

Рішення – це вибір з двох альтернативРішення – це вибір з двох альтернатив

Go

No-GoНаше життя – це постійний вибір з двох альтернатив

Починатипроект

Не починатипроект

Життя компанії також

Квадратик означає, що рішення приймають люди

23

Прирістні грошові потоки

Рішення – це вибір з двох альтернативРішення – це вибір з двох альтернатив

Go

No-GoНаше життя – це постійний вибір з двох альтернатив

Продажі йдутьдобреПродажі йдуть погано

Життя компанії також

Проте, деколи рішення приймає природа, це позначають кружечком

24

Основні характеристикирелевантних грошових потоків

Які грошові потоки важливі для прийняття рішення ??

25

Пастка №1: втоплені витратиПастка №1: втоплені витрати

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC

26

Пастка №1: втоплені витратиПастка №1: втоплені витрати

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC

Неповернуті витрати – витрати, що вже були понесені та їх не можна уникнути, незважаючи на рішення менеджера.

Пастка втоплених витрат

28

Пастка №2: недиференційовані витратиПастка №2: недиференційовані витрати

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC NDC

NDCНедиферен-ційовані витрати

Недиферен-ційовані витрати

29

Пастка №2: недиференційовані витратиПастка №2: недиференційовані витрати

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC NDC

NDCНедиферен-ційовані витрати

Недиферен-ційовані витрати

30

Диференційовані витратиДиференційовані витрати

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC NDC

NDCНедиферен-ційовані витрати

Недиферен-ційовані витрати

DCДиферен-ційовані витрати

31

Диференційовані витратиДиференційовані витрати

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC NDC

NDCНедиферен-ційовані витрати

Недиферен-ційовані витрати

DCДиферен-ційовані витрати

! РЕЛЕВАНТНІ !

32

Пастка №3 Витрати третіх сторінПастка №3 Витрати третіх сторін

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC NDC

NDCНедиферен-ційовані витрати

Недиферен-ційовані витрати

DCДиферен-ційовані витрати

! РЕЛЕВАНТНІ !

OCTPC

Альтерна-тивні ви-трати та витрати третіхсторін

33

Пастка №4 Альтернативні витратиПастка №4 Альтернативні витрати

Go

No-Go

Незворотні (втоплені) витрати

(sunk cost)

SC NDC

NDCНедиферен-ційовані витрати

Недиферен-ційовані витрати

DCДиферен-ційовані витрати

! РЕЛЕВАНТНІ !

OCTPC

Альтерна-тивні ви-трати та витрати третіхсторін

! РЕЛЕВАНТНІ !

34

Ми повинні…

обчислити прирістні (інкрементальні) грошові потоки, для цього:

втоплені витрати (SC) – ігноруємо недиференційовані витрати (NDC) – ігноруємо диференційовані витрати (DC) – враховуємо, в тому числі: альтернативні витрати (OC) – враховуємо витрати третіх сторін (ТPC) – враховуємо

ДЯКУЮ!

(067) 230 01 05kolisnyk@kse.org.uakolisnyk@inspira.in.uainspira.in.ua Copyright © 2013 kolisnyk