quiz bts mecp
Post on 23-Jun-2022
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QUIZ BTS MECP
Quiz 1
• Le cycle de vie d’un produit ne dépend que de la stratégie marketing mise en place.
VRAI
FAUX
Stratégie Commerciale / MarketingLa stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise sur un plan général ou pour un de ses produits.
La stratégie commerciale est fixée en fonction d’une analyse des forces et faiblesses de l’entreprise et d’une étude de son environnement.
Comme toute stratégie, une stratégie commerciale s’exerce normalement sur le moyen ou long terme. Des actions telles que les choix des canaux de distribution ou ceux relatifs à la politique de prix sont donc des éléments de la stratégie commerciale.
Des actions plus ponctuelles telles que la mise en place d’opérations promotionnelles ou des actions de marketing direct ne relèvent théoriquement pas de la stratégie commerciale et sont davantage des actions de marketing opérationnel ou tactique.
La stratégie commerciale a normalement un champ plus réduit que la stratégie marketing en s’en tenant aux éléments de la politique commerciale.
Stratégie Marketing: se décline à travers le plan de marchéage ou mix-marketing
Marketing opérationnel• Actions promotionnelles
• Publicitaire
• Marketing direct: ensemble des actions de communication personnalisées ou individualisées ayant pour vocation de susciter une réponse plus ou moins immédiate de la part du destinataire (ex: commande, demande de devis, prise de RV)
On estime généralement que le marketing direct se singularise des autres modes d’actions marketing et notamment de la publicité par le fait qu’une campagne de marketing direct :– propose un message personnalisé– soit adressée à partir d’un fichier (adresse, numéro de téléphone…)– ait pour objectif une réponse plus ou moins immédiate du destinataire– permette de mesurer plus ou moins précisément les résultats obtenus (taux de réponse, taux de transformation, nombres et montants de commandes, etc.)
Les canaux historiques du marketing direct sont le courrier, le téléphone, le fax auxquels s’est ajouté plus récemment Internet avec notamment l’utilisation de l’email à des fins marketing.
On notera d’ailleurs qu’Internet fait exploser la frontière classique entre publicité et marketing direct. En effet, un bandeau publicitaire ou un lien commercial est un élément de publicité, mais on peut également considérer qu’il s’agit d’un élément de marketing direct dans la mesure où il peut susciter une action immédiate du destinataire et où on peut mesurer précisément les résultats d’une campagne (clics, commandes, CA).
Réponse
• le cycle de vie du produit dépend également de la stratégie commerciale mise en place.
Ex: politique de prix en fonction des phases de cycle de vie, intégrationrayon (merchandising), ILV/ PLV développées, formation des équipescommerciales sur le produit, challenge(s) autour du produit, le(s)programme(s) de fidélité autour du produit, évènementiel mis enplace.
Pas uniquement
Quiz 2
• La marque est un surtout un facteur d’identification important d’un produit
VRAI
FAUX
Définition: La MarqueLa marque est un signe distinctif qui permet au consommateur dedistinguer le produit ou service d’une entreprise de ceux proposés parles entreprises concurrentes. La marque peut être matérialisée par unnom propre, un mot, une expression ou un symbole visuel. La marqueconstitue un repère pour le consommateur et éventuellement une« garantie » de qualité et de service.
La marque se compose de ses caractères physiques distinctifs(nom, logo, produits, etc.), mais aussi et surtout d’éléments associésplus ou moins tangibles qui lui confèrent toute sa valeur(capital, image, histoire, identité, personnalité, etc.).
Réponse
Les fonctions d’une marque:Pour le consommateur:• REPERAGE & mémorisation : permet d’identifier aisément le produit.• GARANTIE: engagement public et qualité et de performance.• PERSONNALISATION: permet au consommateur de se situer par rapport à
son environnement social ou ses occasions de consommation.Pour le producteur et le distributeur:• POSITIONNEMENT: différenciation versus concurrents.• IMAGE: permet de constituer l’image de marque de l’entreprise de par sa
notoriété et son ancienneté.• FIDELISATION
VRAI
Quiz 3
• Une marque est essentiellement identifiable par son nom
VRAI
FAUX
• Une marque peut être représentée par • un nom (mot: Décathlon, un néologisme : Flunch, assemblage de mots: reflets
de France, terme étranger : Quechua, nom patronymique: Leclerc, prénom: Morgan),
• un signe (ex: Nike, Mac Do),
• un signal sonore (ex: Castorama)
• Un logo: monogramme, logo type (mot symbole), pictogramme etc…
• Un slogan
• Un positionnement (prix)
• Les valeurs de la marque (RSE)
• Son mode de communication: sur quel réseau social, street marketing, pub etc
FAUX
Quiz 4
• Les marques de distributeur n’ont été développées que pour concurrencer les marques nationales
FAUX
VRAI
3 types de marque
Marques nationales, propriété d’un producteur
• Marque produit (ex Mr Propre), marque gamme (ex pour l’electroménager SEB), marque ombrelle (ex Peugeot=> produits vendus sur des marché différents: voiture, cycle, outillage), marque caution (ex: la qualité Henckel)
Marques de distributeur (MDD)
Marques de services
• Ex marque NF
Réponse
• Les marques de distributeur sont des éléments de différenciation parrapport à la concurrence, et permettent aux distributeurs dedévelopper leur marge.
• Pour les consommateurs, ils bénéficient avec les marques dedistributeur de produits ayant un rapport qualité/prix intéressant.
FAUX
Quiz 5
• Pour commercialiser un produit il faut au moins 2 canaux de distribution.
VRAI
FAUX
Les 3 canaux de distribution principaux
Direct
• Les marchés de producteur
Court
• Les supermarchés (pour leur MDD)
Long
• Les boulangers
• Les parfumeries indépendantes
Réponse
• Pour commercialiser un produit il faut choisir au moins un type de canal de distribution.
Rappel: on parle de stratégie multicanal lorsqu’un produit est commercialisé via au moins 2 circuits différents
Ex: point de vente physique et point de vente virtuel
FAUX
Quiz 6
• La supply chain et échange de données informatiques sont étroitement liées
VRAI
FAUX
Réponse
• La supply chain et échange de données informatiques sont étroitement liées dans le cadre d’entreprise informatisée: se sont les ventes qui génèrent automatiquement les commandes.
VRAI
Distribution des cosmétiques:
5 schémas de supply chain
Circuits privés GMS Parapharmacie Utilisateurs pro
Circuits spécialisés
Distribution des cosmétiques:
5 schémas de supply chain
Circuits privés: l’Occitane
GMS: Carrefour, Auchan
ParapharmacieUtilisateurs pro: coiffeurs, Spas
Circuits spécialisés: distribution sélective,
Séphora etc
Quiz 7
• Les réseaux intégrés sont majoritaires en distribution sélective
VRAI
FAUX
Les différents types de réseaux
• Cf site bts mecp
Réponse
• Séphora, ultra leader correspond à un réseau intégré (30% de PDM).
Marionnaud (20%) également.
• Nocibé (25% de PDM) fonctionne sur le mode de la franchise
• Passion Beauté correspond au seul groupement sur ce marché.
VRAI
Quiz 8
• Il n’y a pas de différence entre un magasin appartenant à un groupement et un magasin appartenant à une franchise
VRAI
FAUX
Réponse
Intégré Groupement Franchise
Propriétaire du magasin L’enseigne Le gérant du magasin Le gérant
Décisions prises par… La tête de réseau Le gérant du magasin Le FRANCHISEUR
Suivi du « concept » Obligatoire Recommandé Obligatoire
Commande via centrale d’achat
Obligatoire Oui à hauteur de 70% du CA en général
Obligatoire
Possibilité de travailler avec des fournisseurs non référencés par la centrale d’achat
Non Oui Oui si accord du franchisseur (mais cela est rare)
Reversements à faire Non Oui: 2 à 3 % du CA 10 à 30% du CA
FAUX
Quiz 9
• Il n’y a qu’une stratégie de négociation possible
VRAI
FAUX
Les stratégies de négociation
Stratégie distributive
(les protagonistes campent sur leur position= > gagnant/perdant)
Stratégie de compromis
Stratégie intégrative (gagnant/gagnant)
Réponse
• Si l’on souhaite aboutir à un accord la stratégie intégrative est à choisir.
FAUX
Quiz 10
• Il est nécessaire de bien préparer toute prospection / négociation, que ce soit avec la marque ou le point de vente.
VRAI
FAUX
La préparation est clé
Rechercher des informations
Etablir un diagnostic
Fixer les objectifs
Définir sa stratégie de négociation
Préparer ses outils
Se préparer psychologiquement
Matrice d’analyse
outils
Tips: la matrice d’analyse
• La matrice d’analyse permet d’inventorier les objectifs/ressources/ contraintes de chacun des intervenants etd’anticiper la conduite probable de chacun
Acteur Objectifs Ressources Contraintes stratégie
Vous
La marque
L’institut
recherche diagnostic objectifs stratégie outils mental
Outils supports:
• Outils de négociation: documents techniques, échantillons, extraits de presse, historique des ventes, des paiements.
• Détermination du prix de vente, de la marge.
• Outils d’organisation: Fiches de contact, fiche client, itinéraire de visite
• Outils nomades: ordinateur, tablette, chargeur, agenda, calculatrice
• Plan de découverte
Quiz 11
• Un fois ma préparation faite je peux me lancer dans la prospection téléphonique.
VRAI
FAUX
Réponse
• Oui, sous réserve que mon accroche soit formulée et que j’aille bien en tête mon 1er objectif: obtenir un rendez vous !
VRAI
Quiz 12
• Quelles sont les techniques clés utilisables lors de mon 1er rendez vous ?
Réponse
• Ponctualité
• Prise de contact via les 4x20
• Rappel de l’agenda
• Début de la phase de découverte avec questions ouvertes
• Identification du SONCAS
• Validation de la compréhension des besoins/attentes via la refor….
• Présentation des arguments via la matrice CAP-SONCAS
• Conclusion avec la synchronisation
Quiz 13
• Etre confronté à une objection est plutôt positif ?
VRAI
FAUX
Réponse VRAI
Rappel
• Le traitement des objections => video du site
Quiz 14
• Le prix de vente d’un produit peut varier en fonction de la marge pratiquée par le point de vente?
VRAI
FAUX
Réponse:
Prix d’achat= prix de revient + frais -ristournes
Marge nette
TVA
Prix d’achat
Prix de vente HT
Prix de vente TTC
VRAI
Quiz 15
• La marge pratiquée en parfumerie est de l’ordre de 50 à 55% du CA ?
VRAI
FAUX
Réponse: VRAI
Quiz 16
• L’addition est une technique d’annonce du prix ?
VRAI
FAUX
Technique Exemple
L’addition
Énumérer les qualités du produit en démontrant que la somme des avantages du produit
justifie le prix proposé. Ex. : « En plus, vous bénéficiez de l’assistance à domicile et d’une
garantie de 5 ans. »
La multiplication
Grossir les avantages procurés par l’achat en les multipliant par leur durée d’utilisation. Ex. :
« Vous économisez un litre aux 100 km donc 300 litres par an, ce qui fait 900 litres sur
3 ans. »
La soustraction
Démontrer au client qu’il sera perdant s’il n’achète pas le produit tout de suite. Ex. : « Ce
produit est en promotion jusqu’à samedi. Vous économisez 100 € en l’achetant
aujourd’hui. »
Montrer que l’achat engendre une économie par ailleurs: « cette crème vous reviendra à
40€. Comme elle est à la fois traitante et correctrice de teint, vous pourrez vous passer de
votre fond de teint habituel à 15€ ce qui vous revient au final qu’à 25€ »
VRAI
Technique Exemple
Fractionner le prixRamener le prix total à un acte de consommation: « cette crème vous revient à
40€. Comme elle permet de réaliser 20 applications cela ne représente
finalement que 2€ par utilisation »
Etaler le prix (technique de la
division)
Sur une durée totale d’utilisation: « cette crème vous revient à 40€. Comme elle
vous durera 2 mois cela ne représente au final au 5€ par semaine»
Convertir le prix
En équivalent connu: « cette crème vous revient à 40€. Ce n’est même pas le
prix d’un soin visage en institut de beauté»
« cette crème vous revient à 40€. Comme elle permet de réaliser 20
applications cela représente 2€ par utilisation, quasiment le prix d’un café »
Intercaler le prixIntercaler le prix entre les avantages: « pour agir efficacement contre vos
cernes, il vous faudra compter 40€, et ainsi vous allez retrouver un regard
lumineux »
Argumenter le prix« cette crème vous revient à 40€. Son prix est habituellement de 60€ mais nous
faisons une promotion spéciale»
Quiz 17
• En parfumerie une implantation par type de produit et en verticalité est préconisée
VRAI
FAUX
• Par type de produit (parfum/soin/maquillage) puis par marque, en verticalité sur un mural
Quiz 18
• Le color blocking est une technique d’implantation souvent utilisée pour les produits de maquillage
VRAI
FAUX
VRAI
Quiz 19
• En zone chaude je positionne les toutes dernières nouveautés
VRAI
FAUX
VRAI
Quiz 20
• Je définie mon offre en fonction du profil client
VRAI
FAUX
Pas uniquement
• En fonction de l’assortiment préconisé par l’enseigne et la typologie du magasin (cf Sephora)
• De ma zone de chalandise
• De la concurrence
• De mes objectifs CA, notoriété, pénétration
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