salesmanago prezentacja mad marzec 2013

Nowa szkoła marketingu z systemem Marketing Automation Jak zbudować wartość firmy w procesach marketingowych

SALESmanago Marketing Automation– Jeden z pierwszych w Europie systemów klasy marketing automation– Ponad 400 klientów. Wśród nich duże i małe firmy.

John Wanamaker (1838 – 1932) – Pionier nowoczesnego marketingu. Wymyślił m.in. „Money back guarantee”

„Połowa pieniędzy, którą wydaję na marketing jest marnowana. Problem polega na tym że nie wiem która to połowa”

19691933

1936

1954

1963

1969

1996

1998 - ?

100 lat później…• Marketing ma te same problemy (na

podstawie IBM CMO Study 2012)– 63% CMO spodziewa się że ROMI posłuży do oceny efektywności ich działań

– 44% Dyrektorów marketingu jest na to przygotowanym

– 73% Działów marketingu nie wie jak przekuwać leady w klientów

– 61% Marketingowców wysyła każdy nawet słaby lead do sprzedaży

– Jedynie 20% jest obsługiwanych przez dział sprzedaży

SEO? Google znowu zmienił zasady

pozycjonowania i polecieliśmy na

wszystkich głównych frazach

Adwords? Przecież jeszcze nigdy w życiu nie udało mi się pozyskać sprzedaży w dopuszczalnym koszcie konwersji

e-Mail Marketing? Spadają mi OR, CTR, bazy do których wysyłam są już przeorane i nie generują żadnych leadów.

Postęp omija dziedzinę, która

udaje, że jest najbardziej na czasie

Marketingowe hype

Social MediaInbound Marketing

Growth Hacking

Piero Manzoni (1933 – 1963) – malarz, eksperymentator

• testowy

tytul

W międzyczasie…

• Doświadczamy ogromnej zmiany w modelach zakupowych, co związane jest z postępującą penetracją Internetu

– Kupujący chce kontrolować 70% procesu zakupowego– 90% kupujących robi research online przed zakupem– Najlepsza strategia sprzedażowa brzmi DO NOT SELL

80% of our sales leads are not yet ready to buy

Forrester Research

System rozpoznaje, którzy z Twoich kontaktów pojawiają się na Twojej stronie, jakie podstrony odwiedzają oraz jakie są źródła wejść (strony odsyłające, frazy z wyszukiwarki).

Big data marketing• Gromadzimy dane o indywidualnych użytkownikach ze

wszystkich możliwych kanałów– WEB, Social Media, ERP, CRM, Programy Lojalnościowe, każdy inny rodzaj informacji przeniesiony do systemu

przez API

• Automatyczne segmentacje i akcje marketingowe oraz działania ad hoc

• Data Mining / Business Intelligence Revenue Performance Management

Case Study – budowanie wartości firmy

Jeden (!) rok pracy nad 1 emailem

Wyselekcjonowania grupa docelowa

OR:

+372%10,72% → 39,88%

CTR:

+230%5,82% → 13,36%

e-mail o określonej tematyce wysyłany do grupy o danym profilu:

e-mail „inteligentny”

OR:

+447%10,72% → 47,92%

CTR:

+341%10,72% → 19,83%

Konwersja

+300%

e-mail o wysyłany do jedynego odbiorcy, o treści bazującej na profilu odbiorcy wysyłany PO WIZYCIE KLIENTA NA STRONIE WWW

Leady, które przeszły proces Lead Nurturing robią o 47% większe zakupy niż te, które tego procesu nie przeszły.

Annuitas Group

Firmy, które zautomatyzowały proces zarządzania leadami notują 10% lub wyższy wzrost przychodów w ciągu 6 - 9 miesięcy

Gartner Group

Case Studies

McAfee (Intel company) Spadek marketingowych leadów o 35% przy jednoczesnym czterokrotnym wzroście liczby gotowych do sprzedaży leadów SAL i ponad100% wzroście liczby leadów w fazie opportunity.

PerkinElmer (opieka zdrowotna) Stopa konwersji wzrosła o 99% przez 6 miesięcy od wdrożenia

Hear and Play Music (lekcje muzyki) Wzrost o 416% wartości klienta w czasie CLV

Opsview (software company) zamówienia wzrosły o 178% od momentu wdrożenia

Arrow S3 (telekomunikacja) Podwojenie wielkości lejka sprzedażowego, wzrost liczby wygrywanych kontraktów o 28% liczba klientów w fazie opportunity wzrost o 47%.

Firmy, które wdrożyły Lead Nurturing generują 50% więcej gotowych do sprzedaży leadów przy koszcie mniejszym o 33%

Forrester Research

Nowa szkoła marketingu

Nowa szkoła marketinguFilozofia

• Proces sprzedażowy jest mniej istotny - >> Koncentracja na procesie zakupowym

• Przejście z liniowego modelu sprzedaży na nieliniowy

• W starej szkole marketingu mówi się: Content is the king – W nowej szkole treść króluje, ale tylko wtedy gdy jest dostarczona do właściwej osoby we właściwym czasie – personalizacja komunikacji

Nowa szkoła marketinguNowa rola działu marketingu

• Łączenie działu marketingu i sprzedaży (marketing & sales alignment)– Wspólne bazy danych i wspólne procesy– MQL - > SQL – pozyskiwanie klientów– Redukcja wycieku leadów, poprawa jakości leadów

• Marketing buduje wartość firmy i pomaga sprzedawać– Przewidywalne modele pozyskiwania klientów– Marketing pomaga dopinać sprzedaż (programy Lead

Nurturing dostępne dla działu sprzedaży)

SPRAY AND PRAYPersonalizowana

komunikacja 1 do 1 (ONE – TO – ONE MARKETING )

Nowa szkoła marketinguPrzejście na indywidualizowane dialogi z klientami

Spray and Pray

Nowa szkoła marketinguKlasyczne narzędzia odkryte na nowo

• Wykorzystanie e-maila do personalizowanej komunikacji we właściwym czasie z klientami i segmentami klientów (dostarczalność vs responsywność)

• CRM generuje i dostarcza wiedzy zamiast tę wiedzę od sprzedawców wyciągać (input vs output)

• Strona WWW - Dynamiczny dopasowany do konkretnych osób i segmentów content (pull vs push)

Nowa Szkoła MarketinguNowy Digital Marketer

• Funkcje brand buliding, SEO, Adwords można wydzielać poza firmę (outsourcing).

• Funkcje związane z Marketing Automation stają się trudne do outsourcingu

– Unikalna wiedza gromadzona wewnątrz firmy– Konieczność bliskiej i stałej współpracy marketingowca i

sprzedawcy i testowania nowych reguł i automatyzacji– Odpowiedzialność za target sprzedażowy

Grzegorz.Blazewicz@benhauer.plwww.salesmanago.pl