slideshare future marketing club 2 - février 2017

Acquisition client B2B :

quel programme gagnant en 2017 ?

Contenus, Data & Techno au service de la Lead Generation

28 février 2017

En partenariat avec

INTRODUCTION

LE MARKETING B2B

DANS UN MONDE DIGITALISÉ

#FutureMkgClub &

@olbertin

DESSINER LE FUTUR

DU MARKETING…

-----------------------------------

…EN S’APPUYANT

SUR LES RESSORTS

DU PRÉSENT

Un nombre de clients plus

restreint qu’en B2C

La complexité du ciblage et

des processus d’achat décideurs, prescripteurs, utilisateurs

Des cycles de décision souvent

plus longs

89% des professionnels utilisent

le digital durant leur parcours d’achat

TECHNO MARKETEUR

Pour mieux capter l’attention

de vos cibles ÉMERGER - CIBLER

Développer

l'intérêt de vos cibles CONTINUUM RELATIONNEL - PERSONNALISATION

Stimuler

la conversion NOUVELLE RELATION VENTE - CONSEIL

DATA & TECHNO DRIVEN

MARKETING

LES LEVIERS PRIVILÉGIÉS

AUJOURD’HUI*

SEO 89%

E-mailing 79%

Evénement 74%

LES LEVIERS PRIVILÉGIÉS

DEMAIN*

Social 74%

Brand Content 79%

Display 74%

*Étude quanti on-line InfoPro - Octobre 2016

La transformation est bien

INÉVITABLE.

Pas parce que les

TECHNOLOGIES

doivent être adoptées !

Mais parce que le

MONDE A CHANGÉ.

CE QUI SUIT…

L’ÂGE D’OR DU

MARKETING B2B

#FutureMkgClub

@hervegonay

Dans un contexte où les entreprises B2B

sont de plus en plus sous pression pour décoder les

nouveaux comportements d’achats digitaux

Le marketing doit déclencher de

nouveaux leviers de CA

Grâce aux capacités inedites apportées par

les technos, la data, le contenu, et l'experience client

“There has

never been

a better

time to be a

marketer”

LES CONTENUS

ET RETOUR D’EXPERIENCE

COFIDIS RETAIL

#FutureMkgClub

@JuliaDrupt75

89% des marketeurs B2B

utilisent le content marketing

La lead generation

est l’objectif du contenu

pour 80% des marketeurs B2B

29% du budget marketing

est consacré au content marketing

Cofidis Retail, l’esprit commerçant

Les partenariats : une activité stratégique pour

Cofidis

• Cofidis : organisme de crédit fondé en 1982

• Le B2B chez Cofidis

Un relai de croissance majeur pour Cofidis

Des ouvertures en forte augmentation

1ère étape : la création d’une marque spécifique

2ème étape : la stratégie de contenu

DES CONTENUS :

CONTENU FACILITÉS DE PAIEMENT + CONTENU EXPERT

Résultats et perspectives

BONNES PRATIQUES

DE L’ACQUISITION B2B

#FutureMkgClub

@LaePerezLC

S’ALIGNER...

VRAIMENT !

LES COMPRENDRE...

RÉELLEMENT !

CIBLER & AGIR...

HABILEMENT !

MESURER & AJUSTER...

AGILEMENT !

Comprendre

Cibler & agir Mesurer &

ajuster

Aligner Marketing et

ventes

AU-DELÀ DU CUSTOMER CENTRIC,

L’APPROCHE PERSONA DRIVEN

#FutureMkgClub

@getquanty

GetQuanty est une solution

de scoring prédictif

spécialisée BtoB

La solution analyse en temps

réel le comportement de vos

visiteurs web : site, blog

réseaux sociaux, emailings

5 ans d’activité auprès de

comptes avec des

écosystèmes complexes :

technique & métiers

Des points de friction partagés

• Ciblage de l’audience

• Conversion

• ROI

de l’audience d’un site

est réellement

impliquée dans un

acte d’achat

des visiteurs ne

rempliront pas le(s)

formulaire(s)

C’est la perte de

répondants pour un

formulaire comportant

plus de 3 champs

Des pain points partagés

Best practice pour améliorer ses

performances

devenir persona centric dans son

approche du marché pour

focaliser ses efforts sur les profils

à meilleur potentiel

Persona : acheteur type à

potentiel élevé

Persona Driven

approche actualisée de la notion

de persona

+ Persona

+ Digital

+ Data comportementale

Persona Driven

données profilées

+ data comportementale

Segmentation marketing

+ engagement digital

amplitude de l’implication sur le

contenu et thématiques

consultées

Persona

données liées à des profils

et du déclaratif

Segmentation marketing

Objectifs :

+ identifier les persona

+ personnaliser la communication

+ mesurer l’appétence aux contenus

+ augmenter ses performances marketing

Amplitude de l’engagement digital

et pics d’engagement

Maturité du lead en fonction du cycle d’achat

et lien avec les catégories de contenus consommées

Appétence par contenus et thématiques

Mécanique :

• une population de persona cible :

ex. 8 500 décideurs

• génération d’audience ciblée

• analyse des visites naturelles

et générées

• personnalisation et automation

> part de décideurs

ROI de l’analyse en one shot (par

campagne) … à l’analyse sur la

durée du cycle de vente BtoB

Décideurs + inactifs

+ touchés

+ engagés

+ impliqués

+ convertis

% de progression >

Persona driven

ensemble persona : 8 500 décideurs

décideurs touchés par la marque

inactifs

engagés

impliqués

convertis

ensemble persona : 8 500 décideurs

touchés

inactifs

engagés

impliqués

convertis

Marché potentiel

publicité / marketing

génération d’audience

leads qualifiés internet, rsx sociaux,

emails…

clients

lead chauds

leads tièdes

LE QUESTIONNEMENT

D’UNE MARQUE B2C

QUI SE LANCE EN B2B

#FutureMkgClub

@R_Hourlier

• Cadeaux salariés (incentives…)

• Cadeaux consommateurs (jeux-concours…)

• Partenariats & équipements pro (Ducasse, Club Med…)

ILLUSTRATION GETQUANTY

APPLIQUÉ AU CAS WEBER

#FutureMkgClub

@getquanty

Nos objectifs avec GetQuanty :

- analyser et identifier les visites des persona sur le

site (potentiel de l’audience)

- Vérifier l’appétence par contenu/ par persona

- adapter les contenus (emails) en passant d’email

produit à email persona

- automatiser les prises de contact par emails

consécutifs aux visites

DECIDEURS

parcours après clic

Directeur des Achats

Directeur Marketing

Directeur Communication

Directeur Marketing

Points_Vente_SOC1_SIT1_INF4,BARBECUE_CHARBON_RTG 15

PRODUITS_ACCESSOIRES_RTG 10

BARBECUE_AGAZ_RTG 9

BARBECUE_ELECTRIQUE_RTG,PRODUITS_ACCESSOIRES_RTG 4

Gammes_SOC1_SIT1_INF3,Points_Vente_SOC1_SIT1_INF4,BARBECUE_AGAZ_RTG 3

Directeur Communication

Gammes_SOC1_SIT1_INF3,Points_Vente_SOC1_SIT1_INF4,PRODUITS_ACCESSOIRES_RTG,CHEMINEE 7

Grill_academy_SOC1_SIT1_EXP3_RTG 6

BARBECUE_CHARBON_RTG 5

Gammes_SOC1_SIT1_INF3,BARBECUE_AGAZ_RTG,BARBECUE_ELECTRIQUE_RTG,FUMOIR,CHEMINEE,BARBECUE_CHARBON_RTG 3

Gammes_SOC1_SIT1_INF3,BARBECUE_AGAZ_RTG,PRODUITS_ACCESSOIRES_RTG,CHEMINEE 2

Directeur Achats

BARBECUE_AGAZ_RTG 4

PRODUITS_ACCESSOIRES_RTG 3

Gammes_SOC1_SIT1_INF3,Points_Vente_SOC1_SIT1_INF4,PRODUITS_ACCESSOIRES_RTG,CHEMINEE 2

BARBECUE_CHARBON_RTG 2

Persona Driven

Analytique Weber : parcours persona

Campagnes « produits» Campagnes « persona driven»

• Direction commerciale

• Direction marketing

• Direction Achats

• Direction Générale

• Direction commerciale

• Agence de communication

• Direction opérationnelle

• Direction Générale

Persona Driven

Des arbitrages sur les cibles : trouver les sweet spots

(Persona réceptives)

Contenu offre / produit

Persona

agences de communication

Campagnes « persona driven»

Campagnes « produits »

Persona Driven

Des arbitrages sur les contenus :

trouver les sweet spots

PASSEZ DE LA THÉORIE À LA PRATIQUE QUESTIONS – RÉPONSES

#FutureMkgClub &

Prochain événement 25 avril 2017

Contact : bertrand.espitalier@loyaltycompany.com

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