toti egali- suport curs
Post on 07-Sep-2015
266 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
-
Investeste in oameni !FONDUL SOCIAL EUROPEANProgramul Operational Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013 Axa prioritara 6 Promovarea incluziunii sociale
Domeniul major de interventie 6.3. Promovarea egalittii de sanse pe piata muncii
Sesiunea a II-a de formare
Impreuna pentru informarea, constientizarea si promovarea egalitatii de sanse si gen!
Curs de Manager Vanzari
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Notiuni generale de comunicare
Componentele de baza ale comunicarii pot fi prezentate ca raspunsuri la o serie de intrebari:
CINE ("emitatorul");
CE ("mesajul");
CUM ("codul" si "canalul");
CUI ("receptorul");
PENTRU CE ("efectul").
Comunicarea asertiva
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Comunicarea scrisa ( emailul si comunicarea prin Internet,comunicatele de presa, reclama prin tiparituri, rapoartele si notele interne, memourile etc).
Comunicarea orala este mai rapida decat cea scrisa, si permite obtinerea unui feedback instantaneu. Permite de asemeni si corectarea instantanee a mesajului, ca si sublinierea sau accentuarea lui prin elemente de comunicare nonverbala.
Comunicarile scrise cer mai mult timp pentru realizare, nu primesc un feedback instantaneu, dar pot fi analizate mai atent si sunt mai persistente mesajul rezista in timp. Emitatorul unui mesaj scris trebuie sa fie sigur de cuvintele scrise in document ca urmare precizia de limbaj este foarte importanta, caci greselile dintr-un mesaj scris nu pot fi corectate prea usor.
Comunicarea orala - verbala (convorbirile telefonice, prezentarile formale sau discutii informale, intalniri, reclame radio etc)
Ambele tipuri de comunicare prezinta atat avantaje cat si dezavantaje.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Limbajul trupului Tonul Cuvintele
Ce arti Cum spui Ce spui
55% 38% 7%
Ceea ce spunem este mult mai putin important decat felul cum spunem, pentru ca oamenii tind sa creada mai degraba mesajele nonverbale decat pe cele verbale.
RETINE !!!Nu vei avea niciodata o a doua sansa ca sa produci prima impresie.
Primele 90 de secunde ale unei intalniri reprezinta 90% din impresia pe care o produceti asupra celorlalti.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
A comunica asertiv inseamna a putea:
sa-ti exprimi emotiile si semtimentele (pozitive si negative);
sa-ti exprimi opiniile si punctele de vedere;
sa ceri ceea ce-ti doresti;
sa spui NU fara sa te simti vinovat.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Ca sa devii asertiva
dezvolta-si stima de sine;
imbunatateste-ti abilitatea de comunicare;
imbunatateste-ti abilitatea de a lua decizii;
fii onesta si directa in privinta emotiilor, nevoilor si convingerilor tale- exprima-te
ferm si direct, fara ezitari sau scuze;
fii rezonabila la cererile pe care le ai;
invata sa spui NU la cerintele nerezonabile pentru tine ale celorlalti;
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Ca sa devii asertiva
fii onesta atunci cand oferi sau primesti feed-back;
recunoaste si respecta drepturile celor din jurul tau;
foloseste un ton adecvat al vocii fii atenta la postura corpului tau;
mentine contactul vizual cu interlocutorii;
foloseste prenumele eu atunci cand vorbesti despre tine;
nu le permite celorlalti sa-ti impuna ideile si valorile lor - incurajeaza-i pe ceilalti
sa-ti vorbeasca direct si clar;
fii propriul tau sef.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Echipa = Grup de oameni care, sub conducerea unui sef, indeplinesc in acelasi timp o munca sau o actiune comuna.
Ce este echipa?
Caracteristicile echipei:
scopul comun;
marimea ;
structura de statut - pozitia, rangul si prestigiul fiecarui membru in grup;
structura de rol - modelele de comportament asteptate de la fiecare membru;
conducerea;
coeziunea - abilitatea membrilor de a gandi si actiona ca un tot unitar;
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Caracteristicile echipei:
comunicarea - verbala, paraverbala, nonverbala;
motivatia si interesele personale ale membrilor;
normele de grup - modelele de comportament acceptate de catre membrii grupului - si nivelul conformarii la norme (superficial sau adanc);
natura sarcinii;
mediul in care grupul isi desfasoara activitatea.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Etapele evolutiei echipelor
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Formarea ("forming") - stabilirea sarcinilor, a regulilor si a metodelor de baza, obtinerea informatiei si a resurselor, emergenta liderului si construirea increderii in acesta. Membrii echipei in formare sunt politicosi dar neincrezatori, retrasi. Competentele legate de sarcina trebuie dezvoltate cu precadere.
Conflictul ("storming") - dezvoltarea unor conflicte inter-personale si rezistenta, in plan emotional, a membrilor grupului fata de sarcina. Unii membri incearca sa-si impuna influenta si controlul, conflictul este dominant dar progresul in realizarea sarcinii este nesemnificativ. Facilitatorul trebuie sa fie atent atat la dezvoltarea competentelor legate de sarcina cat si a celor interpersonale.
Normarea ("norming") - aplanarea conflictelor, cooperare si dezvoltarea unui nou cadru normativ privind modalitatile de lucru si de decizie. Oamenii incep sa se inteleaga si sa se sprijine reciproc. Ideile celorlalti nu mai sunt puse la indoiala. Facilitatorul trebuie sa se concentreze pe dezvoltarea competentelor interpersonale ale membrilor.
Performarea ("performing") - grupul devine performant prin gasirea si implementarea unor solutii optime, obtinute pe baza unor strategii clare si, totodata, flexibile. Rolurile in grup au fost impartite, iar fiecare membru al echipei este preocupat atat de sarcina cat si de ceea ce simt ceilalti. In aceasta faza, nu mai este necesara prezenta facilitatorului.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Munca in echipa
Caracteristicile unei echipe de inalta performanta sunt:
Scop comun, strategii clare si roluri bine stabilite, care sa duca la rezultatele asteptate in intervalul de timp determinat.
Resurse specifice umane, materiale, de informatie, de timp, de autoritate si putere.
Metodologie structurata de identificare si rezolvare a problemelor, de luare a deciziilor si de imbunatatire a propriei activitati.
Sentimentul fortei, incredere in propriile capacitati.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Relatii deschise, ascultare activa, empatie, comunicare multilaterala, intelegere reciproca si rezolvarea rapida a conflictelor.
Flexibilitate, adaptabilitate si creativitate.
Performante superioare.
Recunoasterea si aprecierea realizarilor individuale si de grup.
Moral excelent, satisfactie si "sentimentul proprietatii" (cuvinte cum ar fi "noi" si "al nostru" sunt des folosite).
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
1. Ezitantul
2. Monopolizatorul
3. Vocea experientei
4. Argumentatorul
5. Persoana care nu asculta
6. Distrugatorul de idei
7. Nemultumitul
8. Rigidul
9. Ostilul
10. Suparatul
Abordarea membrilor problema
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Rolul team leaderului
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Mituri despre manageri
Voi folosi aceleasi abilitati ca inainte! Tot ceea ce am nevoie este putere! Voi avea mai multa libertate! Voi simti intotdeauna ca am lucrurile sub control! Voi invata in principal din traininguri! A construi relatii cu cei din jur reprezinta o parte importanta a noului
rol!
Imi voi masura succesul dupa cel al echipei pe care o conduc!
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Succes? Probleme? Satisfactii?
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Stilurile constructive
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Increderea in sine
Increderea in tine
genereaza
increderea celorlalti in tine!
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Perceptia
Gandirea pozitiva si constructiva
genereaza increderea celorlati
in tine si admiratie!
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Pozitionarea
Asertivitatea genereaza
incredere si responsabilitate
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Disciplina
Nu conteaza ce stii sau ce gandesti! Conteaza
DOAR ce poti DEMONSTRA!
Disciplina genereaza progres si atractie!
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Disciplina
1. Do First
2. Schedule
3. Delegate
4. Dont do
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Autodezvoltare
Auto
dezvoltare
Incredereain sine
PerceptiaPozitionarea
fara de ceilalti
Disciplina
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Feedback
PregatireAm observat discret comportamentul persoanei
Am decis ce vreau sa imbunatatesc
Am ales un moment favorabil
L-am abordat cu o propozitie care incepe cu Eu...
Am clarificat evenimentul
FeedbackI-am spus ce a facut bine (personal)
I-am spus ce castiga daca face correct
Am verificat daca a inteles
IncheiereAm incheiat cu Motivare positivism
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Feedback
PregatireAm observat discret comportamentul persoanei
Am decis ce vreau sa imbunatatesc
Am decis cum este corect
Am ales un moment favorabil
L-am abordat cu o propozitie care incepe cu Eu...
Am clarificat evenimentul
FeedbackI-am spus ce a facut bine (personal)
I-am spus ce a fost gresit (impersonal)I-am spus care sunt urmarile greselii
I-am spus cum este corect
I-am spus ce castiga daca face correct
Am verificat daca a inteles
IncheiereAm incheiat cu Motivare pozitivism
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Comunicare siasertivitate
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Nu poti invta pe nimeni nimic.
Poti doar sa ajuti oamenii sa se descopere.
Galileo Galilei
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Sarcinile de baza ale managerului de vanzari
Planificare reprezentantul echipei in fata conducerii.
Conducerea si supravegherea motorul si principalul motivator
al echipei.
Implicare in vanzari majore ceea ce ii permite sa-si pastreze
credibilitatea in fata agentilor.
Interfata intre vanzari si celelalte departamente ale companiei.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Roluri manageriale teoria X (Henry Mintzberg)
Oamenilor nu le place munca si cauta sa o evite pe cat se poate.
Oamenii trebuie fortati pentru a depune efortul necesar.
Oamenii evita responsabilittile, preferand sa fie directionati.
Oamenii sunt motivati numai de bani si de teama de a-si pierde slujbele.
Oamenii nu sunt creativi decat atunci cand cauta modalitti de a ocoli regulile.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Roluri manageriale teoria X (Henry Mintzberg)
"Oamenii nu sunt in mod natural inclinati sa munceasca, iar managementul trebuie sa controleze si sa coordoneze
Planificare
Organizare
ConducereCoordonare
Control
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Roluri manageriale teoria Y (Henry Mintzberg)
Munca ajuta la dezvoltarea psihologica a oamenilor.
Oamenii sunt interesati de munca lor si in conditii normale o fac cu placere.
Omul se conduce singur catre un obiectiv acceptat (asumat).
Omul cauta si accepta responsabilitti.
Disciplina pe care si-o autoimpune este mai eficienta si mai severa decat cea care i se impune.
in conditii obisnuite, omul este motivat de posibilitatea de a-si arata potentialul.
Creativitatea si ingeniozitatea sunt calitti larg raspandite, de care se face uz din plin.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Roluri manageriale teoria Y (Henry Mintzberg)
"Oamenii vor sa munceasca, sa aiba controlul muncii lor, sa-si asume responsabilitti, iar managerul trebuie sa asculte si sa inspire."
Roluri decizionale
Roluri interpersonaleRoluri informaionale
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Managerul: 2 tipuri de atitudini
Atitudine de sustinere
Asculta, sustine si incurajeaza;
Stimuleaza colaborarea;
Implica subordonatii in
luarea deciziilor;
Comunica in ambele sensuri.
Atitudine de comanda
Traseaza sarcini de urmat;
Spune ce, cand, unde
si cum trebuie facut; Urmareste indeaproape \realizarea sarcinilor; Comunica intr-un singur sens.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Managementul de situatie
Angajatii au capacitti si nivele de bunavointa diferite;
Sarcinile difera in importanta, complexitate, atractivitate si
durata;
Managerii au stiluri diferite;
Angajati si/sau sarcini diferite necesita stiluri diferite;
Liderii care-si adapteaza stilul la situatie sunt mai eficace.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Stiluri manageriale
Facilitativ Coaching
Delegare Directiv
Comanda
Sus
tiner
e
SCSF
SDe SDi
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Maturitatea Angajatilor
Cunostinte, abilitti
Atit
udin
e,
mot
ivat
ie
Mare Mica
Mare
Mica
M1
M2M3
M4SDi
SCSF
SDe
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Cand folosim stilul Directiv
in situatii limita;
in criza de timp;
Cu persoane fara experienta
dar implicate.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Identifica problemele;
Stabileste obiective si defineste roluri;
Dezvolta planuri pentru rezolvarea problemelor;
Controleaza procesul decizional;
Traseaza sarcini precise;
Ia initiativa in rezolvarea problemelor si luarea deciziilor;
Comunica solutiile si deciziile;
Evalueaza munca angajatilor.
Stilul Directiv eu spun, tu faci
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Cand folosim stilul Coaching
Cand oamenii nu au incredere in fortele proprii;
Cand oamenii dispun partial de tehnicile/ deprinderile necesare realizarii sarcinii respective.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Stilul Coachingeu spun, noi discutam, tu faci
Identifica problemele;
Stabileste obiectivele;
Dezvolta planul pentru rezolvarea problemelor, apoi consulta angajatul;
Explica deciziile si solicita idei din partea angajatului;
Sprijina si incurajeaza initiativele;
Ia deciziile finale, dupa consultare cu ceilalti;
Coordoneaza in continuare activitatea angajatului;
Evalueaza activitatea.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Cand folosim stilul Facilitativ?
Cand angajatii sunt competenti, dar masura implicarii lor este fluctuanta;
Cand nu detin toate competentele si au nevoie de ajutor pentru realizarea unei sarcini.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Implica angajatul in identificarea problemei si stabilirea obiectivelor;
Consulta angajatul in legatura cu modul de realizare a sarcinii;
Ofera incurajare, ajutor, resurse si idei, la cerere;
imparte cu angajatul responsabilittile privind rezolvarea problemelor si
luarea deciziei;
Asculta si faciliteaza rezolvarea problemei si luarea deciziei de catre
angajat;
Coopereaza cu angajatul la evaluarea rezultatului;
Stilul Facilitativtu spui, eu te incurajez, tu faci
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Cand angajatii sunt competenti si implicati, increzatori si motivati.
Cand folosim stilul Delegare?
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Defineste problemele, impreuna cu angajatul;
Stabiliti impreuna obiectivele;
Lasa-l pe angajat sa dezvolte planurile de actiune, sa ia deciziile si sa
rezolve problemele;
Monitorizeaza periodic activitatea angajatului;
Lasa-l pe angajat sa-si evalueze propria activitate;
Lasa-l pe angajat sa-si asume responsabilitatea si apreciaza-l pentru asta.
Stilul Delegaretu spui, tu faci, eu apreciez
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Procesul delegarii
Inainte de a delega
Planifica ce anume vrei sa delegi; Alege persoana careia ii vei delega ; Verifica daca are cunostintele si
competenta necesara .
Cand delegi
Spune-i: CE are de facut; DE CE trebuie facut; CE rezultate se asteapta si PaNA CaND se
asteapta; Verifica intelegerea sarcinii; CARE este autoritatea pe care o are; Anunta-i si pe ceilalti cele de mai sus .In timpul delegarii
Verifica progresul in punctele cheie; Ajuta, dar numai daca esti solicitat. Dupa delegare
Da feed-back constructiv
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Statistica
54% din lideri folosesc un singur stil
35% folosesc doua stiluri
10% folosesc trei stiluri
1% le folosesc pe toate patru
Stiluri manageriale
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
1. Elaborarea prognozelor de vanzari.
2. Formularea obiectivelor in concordanta cu obiectivele firmei.
3. Adaptarea politicii de marketing pentru zona sa sub forma
programelor de actiune (recrutare, restructurare) Dezvoltarea
subiectului la conducere & supervizare.
4. Exprimarea actiunilor sub forma bugetara.
5. Elaborarea si introducerea de proceduri. Dezvoltarea subiectului la
conducere & supervizare.
Managementul vanzarilor - Planificarea
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Previziunea volumului vanzarilor :
Prognoza estimarea volumului de vanzare pentru perioada viitoare.
Planul exprimarea obiectivelor fixate prin prognoza.
Programul instrument pentru identificarea:
Nivelul obiectivelor indeplinite / de indeplinit;
Resursele angajate (materiale, financiare, umane, etc.);
Termene de indeplinit;
Responsabilitati.
Elaborarea prognozelor de vanzari
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
1. Se va face distinctia intre datele hard si cele soft.
Datele hard sunt date certe care pot fi evaluate obiectiv (vanzarile din trecut,
informatiile verificabile).
Datele soft nu pot fi evaluate decat subiectiv (opinii si atitudini).
2. Este indicata folosirea a cat mai putine variabile si a se face distinctia intre
variabilele dependente si cele independente.
3. Se vor utiliza indicatorii economici si de ramura care s-au dovedit a fi cei mai siguri
4. Se vor indica corect relatiile temporale, in special efectele de intarziere si decalajele.
5. Nu se vor folosi variabile ce nu pot fi estimate ele insele (de ex : capacitatea
agentilor de vanzari de a-si convinge clientii)
Reguli fundamentale de prognozare a vanzarilor
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Studii de piata si anchete desfasurate printre clienti.
Metoda consensului aplicata personalului de vanzari.
Metoda juriului format din cadre de conducere.
Procedeul Delphi selectarea unui grup de experti (din randul agentilor de vanzari,
clientilor, teoreticienilor).
Rezultatele intaresc pozitia mediana.
Metode subiective de prognoza
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Avantaje: Planificare Coordonare Control
Metode de stabilire a bugetelor: Procent din Vanzari cea mai convenabila d.p.d.v. administrativ. Aprecierea conducerii vaga, dar cu implicarea managementului Cuantumuri individuale alocari in functie de obiective. Cota parte din investitie - vanzatorii sunt o investitie ce implica venituri si cheltuieli.
Principalele elemente ale bugetului Salariile, impozitele pe salarii, contributia la asigurari sociale, reprezinta 60 % din
totalul bugetelor pentru vanzari
Cheltuieli de transport, de protocol, telefoane, aproximativ 20 % Stimularea vanzarilor, conferinte, cheltuieli legate de vanzarea propriu-zisa, diverse,
aprox. 20 %
Exprimarea actiunilor sub forma bugetara
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Procedura:
1. Alegerea unitatii de baza.
2. Evaluarea conturilor si a potentialului comercial.
3. Analiza normei de lucru a agentilor de vanzari cu urmatoarele aspecte:
tipul de vanzare tipul de produs noutatea produselor si/sau a pietelor
4. Delimitarea unitatilor teritoriale de baza.
5. Repartizarea agentilor de vanzari pe teritorii.
6. Stabilirea rutelor:
sistemul circular sistemul sotron
sistemul petalelor
Managementul teritoriului
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Vrei sa-mi spui si mie, te rog, in ce parte sa o iau ?
Asta depinde foarte mult de locul in care vrei sa ajungi, a spus Pisica.
Pai nu prea-mi pasa unde o sa ajung, zise Alice.
Atunci n-are nici o importanta pe unde o iei.
Lewis Caroll. Alice in tara Minunilor
Formularea obiectivelor in concordanta cu obiectivele firmei
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
1. Stabilirea Obiectivelor
Managerul analizeaza obiectivele. Angajatii contribuie la obiective. Managerul si angajatii discuta si agreeaza obiectivele.
2. Monitorizare
Masoara rezultatele si compara stadiul actual cu cel planificat. Ce nu masori nu conduci - Proverb sanscrit
Angajatii isi evalueaza propria evolutie. Managerul ofera suport.
3. Evaluare
Managerul si angajatul evalueaza rezultatele. Rezolva impreuna problemele. Evalueaza punctele forte/slabe ale angajatului.
.
Etapele managementului prin obiective
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
SpecificeMasurabileAmbitioaseRelevante
Temporizate
Obiective SMART
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
"Sa" + verb + un rezultat cheie + termen limita = Obiectiv
Exemplu:
Sa atinga o cota de 15% din piata locala pana la sfarsitul anului 2011
Formularea unui obiectiv SMART
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
1. Recrutare
2. Instruire
Sedinte
Coaching
3. Evaluare
4. Recompensare
5. Organizarea sectoarelor
6. Motivare
Managementul Vanzarilor - Conducere si supraveghere
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Ce este RECRUTAREA?
Recrutarea este un proces dinamic si flexibil prin care urmarim atragerea candidatilor
celor mai potriviti (eligibili si compatibili) pentru un post vizat, prin intermediul unor
operatii de cautare, analiza, evaluare, comparare, ierarhizare si selectie, in vederea
angajarii celui mai bun candidat pentru postul respectiv
Recrutarea si selectia personalului de vanzari
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Eligibilitatea include:
pregatirea profesionala (studii, cursuri, training-uri, atestate, calificari)
experienta profesionala (locuri de munca anterioara, tipuri de sarcini si responsabilitati la
care a fost expusa persoana)
caracteristici demografice (interval de varsta, zona domiciliului, mediu social de provenienta,
Compatibilitatea cuprinde:
aptitudini si talente (au o componenta innascuta puternica)
abilitati si deprinderi (exersate in timp)
competente comportamentale
motivatie (nevoi, valori, convingeri, atitudini)
alte trasaturi de personalitate relevante pentru performanta in acea pozitie
ELIGIBILITATE / COMPATIBILITATE
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Competenta inseamna ACTIVAREA RESURSELOR PERSONALE, intr-o astfel de
maniera unica incat SA PERMITA PERFORMANTA RIDICATA IN REALIZAREA
UNUI OBIECTIV.
Este un PREDICTOR PENTRU SUCCES.
In esenta, este o conventie care numeste un parametru definitoriu pentru
compatibilitatea unui individ cu postul vizat
Ce este Competenta Comportamentala?
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Competente Comportamentale
Abilitati de dezbatere Abilitati de negociere Abilitati de prezentare Abilitati de vanzare Ascultare activa Autocontrol Automotivare / Implicare Comunicare orala Comunicare organizationala Comunicare scrisa Cooperare si lucru in echipa Creativitate Cunoasterea afacerii Cunoasterea organizatiei I Sensibilitate
organizationala Gandire analitica Gandire sintetica
Gestionarea conflictului Impact incredere in sine Initiativa Integritate Managementul timpului Organizare Orientare catre clientul extern Orientare catre clientul intern Orientare catre rezultate Persuasiune Planificare Relationare interpersonala Rezistenta la stres Rezolvarea problemelor Simt comercial / antreprenorial Standarde de lucru - orientare catre
imbunatatire continua
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Cursuri
Sedinte
Coaching
Pregatirea si instruirea personalului de vanzari
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Instruire
Abordarea Demonstrativa
Metoda Predarii
Alte metode:
Consilierea daca managerul are suficient timp disponibil
Sedinta de vanzari Se invata, cel mai important eveniment colectiv al unei echipe
de vanzari.
Nu se fac economii pentru ca sedintele oricum costa datorita absentei
agentului de pe teren.
Ordine de zi realista
Participare interactiva dinamica.
Discutie orientata spre actiuni viitoare.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Sedintele cu personalul de vanzari
Formale, Informale
Tipuri de sedinte:
sedinta cu scopul de luare a deciziilor si rezolvarea problemelor.(Caz particular instituire de proceduri)
sedinta in scopul de a cauta idei (Brainstorming).
sedinta axata pe relatiile inter-personale ale membrilor echipei (conflicte incluse).
sedinta cu scopul de a transmite informatii si de imbogtire a cunostintelor.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Reguli pentru sedinte eficiente
1. Stabileste obiective. Decide ce vrei sa realizezi prin tinerea sedintei.
2. Asigura-te ca sedinta e necesara. Nu tine sedinte care nu sunt necesare.
3. Pregateste-te si asigura-te ca si participantii sunt, de asemenea, pregatiti.
4. Decide cine trebuie sa participe. Invita numai persoanele esentiale.
5. Formuleaza cu atentie ordinea de zi.
6. Fixeaza un program si tine-te de el.
7. Planifica timpul, locul si mediul fizic al sedintei.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Etapele evaluarii
1. Constientizarea subordonatului despre necesitatea schimbarilor;
2. Subordonatul trebuie sa constientizeze ca schimbarile sunt realizabile si realiste;
3. Furnizarea unui program sau cel putin a unor ghidaje si instrumente;
4. Evaluarea in sine; De evitat urmatoarele extreme:
1. Judecata exclusiv pe baza performantei
2. Judecata exclusiv a comportamentului si personalitatii
5. Evaluarea = f (performanta x comportament)
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Instrumente pentru evaluare
Sistemul de notare
1. Punctualitate
2. Aspect
3. Organizare personala
4. Fler financiar
5. Cunoasterea produsului
6. Cunoasterea concurentei
7. Cunoasterea clientului
8. Abilitati de vanzare
9. Capacitate birocratica
10. Etc.
Normarea: se aplica vanzarilor, cheltuielilor, profiturilor, gamei de produse.
O norma ideala trebuie sa fie:
1. Echitabila sa nu faca discriminari intre agenti privind sansele de realizare
2. Indiscutabila - bazate pe fapte observabile, neambigui si fiabile.
3. Clara usor de inteles pentru toata lumea
4. Realista sa poata fi realizata de un agent mediu in schimbul unui efort realist
5. Stimulativa sa incurajeze agentul sa progreseze pe baza performantelor realizate.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Recompensare
Directorul de vanzari are o influenta mica asupra tipului de recompensare: salariu fix,
comision, prime, platite echipei sale.
Decizia se ia la niveluri mult mai inalte in cadrul companiei.
Normele pot juca un rol major in recompensare.
Recompensa clara si distincta pentru agentul care a avut o performanta buna.
Sistemul trebuie sa penalizeze un agent care lasa de dorit in ceea ce priveste
comportamentul sau performanta.
Este la fel de demotivant ca un agent bun sa fie prost platit sau sa vada agenti slabi
ca sunt bine recompensati in ciuda unor performante slabe sau a unui
comportament neadecvat.
Rambursarea cheltuielilor regulile jocului trebuie specificate de la inceput. Discutarea
actelor de decont,
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Organizarea sectoarelor
Compania hotaraste criteriile optime pentru alocarea zonelor. Marimea zonei
depinde de volumul de munca sau de potentialul de vanzare.
Cunoasterea volumului total de munca pentru toata echipa, sau potentialul de
vanzari al zonei. Estimarea zonei se face prin cooperare intre vanzari si marketing.
Tratarea membrilor echipei in mod echitabil prin repartizarea de zone
comparabile.
Optimizarea zonelor.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Formarea si motivarea echipei
Coeziunea echipei de vanzari
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Un grup de oameni care au
un set de obiective
comune si coopereaza
pentru a le realiza,
fiecare contribuind in mod
diferit, functie de
competentele detinute.
Ce este o echipa?
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Semne de disfunctionalitate a echipei I
Membrii echipei nu pot descrie misiunea;
Intalnirile sunt formale sau tensionate;
Se vorbeste mult dar nu se ajunge la nici o concluzie;
Se vorbeste mult dar se spune putin;
Dezacordurile se exprima in afara cadrului intalnirii;
Deciziile se iau de catre sef, cu participare mica din partea celorlalti;
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Semne de disfunctionalitate ale echipei II
Membrii echipei nu sunt sinceri unii cu ceilalti;
Confuzie sau dezacord in ceea ce priveste rolurile
si/sau sarcinile;
Restul organizatiei nu coopereaza;
Prea multi oameni cu acelasi stil de lucru;
Echipa nu si-a evaluat niciodata rezultatele;
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Caracteristicile echipelor eficace
Scop clar si obiective acceptate; Roluri si sarcini clare; Diversitate de stiluri; Lipsa de formalism; Conducere impartsita; Participare si ascultare; Comunicare libera si deschisa; Decizii in consens; Dezacord civilizat si constructiv; Sprijin si incredere reciproca; Relatii externe; Auto-evaluare
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Formare
Stadii in evolutia echipeiIm
plicare
Furtuna
Normare
Performanta
Competenta
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Caracteristicile grupuluI
Reactii individuale Rolul managerului Uneltele
managerului
Regulile procesului sunt nedefinite
Dornic sa ajute dar speriat de responsabilitti
incurajeaza membrii sa-si exprime opiniile
Ascultare
Rol individual neclare Dependent de lider Ofera idei Obiectivitate
Nu se cunosc scopuri/viziuni
Se resimte dupa esecuri
Ghideaza, ajuta, sustine
Evaluare
intalniri / sedinte haotice
Ajuta managerii sa-si defineasca obiectivele
Proceduri comune
Nu se cunosc uneltele de folosit
Formare
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Caracteristicile grupului
Reactii individuale Rolul managerului Uneltele
managerului
Bariere de comunicare(bisericute)
Dezinteres, Frustrare
Cinism
imparte puterea si dezbina bisericutele
Ascultare
Din exterior echipa pare sa functioneze bine
Transformare in lider de sindicat
Extinde cantitatea de informatii, opinii disponibile
Obiectivitate
Nemultumire fata de manager sau il percep ca pe un salvator
incurajeaza pe cei cu influenta sa faciliteze participarea altora
Evaluare
Neincredere in restul grupului
incurajeaza liderii de opinie spre deschidere si spre alte opinii
Obiective comune
Furtuna
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Caracteristicile grupului
Reactii individuale Rolul managerului Uneltele
managerului
Problemele aparute in stadiul anterior sunt constientizate
Devin in largul lor in comunicarea feedback-ului
imparte puterea si uneste grupurile
Rezolvarea conflictelor
Se lucreaza la barierele de comunicare
incep sa se considere membrii ai echipei
Continua clarificarea si indrumarea comunicarii
Obiectivitate, feedback pozitiv si corect
Se naste un limbaj comun incep sa vorbeasca mai lesne despre propriile calitti si defecte
Cauta consensul prin discutii deschise
Procesul de solutionare a problemelor
Se fac progrese in rezolvarea problemelor importante
incep sa doresca participarea la inlaturarea obstacolelor
La inceput ajuta oamenii sa gasesca solutii, apoi ii incurajeaza sa le caute singuri
Viziune si obiective comune
Normare
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Caracteristicile grupului
Reactii individuale Rolul managerului Uneltele
managerului
Munca este indeplinita
Le face placere sa fie membrii echipei
Acorda incredere Viziune si obiective comune
Conflictele sunt tratate cu maturitate
Vand procesul si altora
Conduce prin exemplu personal
Managementul proiectelor
Actiuni limitate constructiv
Se simt creativi si importanti
incurajeaza membrii sa-si asume responsabilitti
Evaluare periodica a performantei
Participa la conducere, depind foarte putin de manager
incearca abilitti noi in afara celor stabilite
Sprijina in urmarea pasilor din procese
Management prin obiective
Performanta
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Formarea unei echipe eficiente
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Consensul se stabileste cand echipa agreeaza si sustine o singura solutie si fiecare
membru poate spune:
Ti-am inteles punctul de vedere.
Mi-ai inteles punctul de vedere.
Indiferent daca imi place sau nu aceasta solutie, o voi sustine pentru ca s-a ajuns
la ea in mod deschis si corect.
Despre Consens
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Ucigasi de idei
Am mai incercat asta Ar dura prea mult Ar costa prea mult
\Asta nu-i treaba mea Asta nu-i treaba ta Nu asa se fac
lucrurile astea Asta e imposibil Poate la anul Nu poti sa
faci asa ceva aici Nu cred ca asta e important Firma noastra
e prea mare Firma noastra e prea mica Mie mi se pare o
aiureala Daca merge, las-o asa Am decis deja altceva Mai
bine ai pune toate astea in scris Probabil ai dreptate, dar..
Oamenii aia nu conteaza Nu-mi trebuie sa stiu mai mult E
bine asa cum e Acum nu avem timp de asta Asta ne doare
pe noi acum?..
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Motivare
Motivatia zilnica
Standardele si prioritatile trebuie sa fie bine exprimate.
Exista un feedback frecvent cu accent pe punctele pozitive.
Feedback-ul corect ofera raspunsuri la intrebarile agentilor:
Este directorul meu multumit de munca mea?
Cum se compara performantele mele cu cele ale colegilor mei?
Cum imi pot imbunatati activitatea si in ce directii?
Care sunt sansele mele de promovare in cadrul companiei?
Ce se intampla cu inovatiile companiei care au fost anuntate pietei?
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Ierarhia nevoilor Maslow/Alderfer
Dezvoltare personala
Ego
Necesitti sociale
Necesitti de siguranta
Necesitti fiziologice
Crestere, realizare personala, succes
Respect de sine, statut, recunoastere
Apartenenta la un grup, prietenie,
relatii
Apartenenta la un grup, prietenie,
relatii
Apartenenta la un grup, prietenie,
relatii
Crestere
Relatii
Existenta
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Teoria lui Herzberg
Factori de igiena
Salariu
Conditiile de lucru
Relatiile interpersonale
Supervizarea
Statutul
Siguranta
Politica si administrarea firmei
Viata personala
Factori motivatori
Realizarea
Recunoasterea si recompensa
Munca in sine
Responsabilitatea
Avansarea
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Teoria lui Herzberg
Factorii care genereaza insatisfactie nu pot genera in aceeasi masura satisfactie, daca sunt imbunattiti.
Imbunattirea in orice masura a acestor factori nu a putut trece subiectii mai mult de o stare neutra de satisfactie; acestia au fost denumiti factori DE IGIENA.
Factorii care genereaza satisfactia muncii au fost denumiti MOTIVATORI.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Teoria asteptarilor (Victor Vroom)
Motivatie = f (Asteptari, Metoda, Valoare)
Oamenii depun eforturi
Pt. a realizaSarcini de serviciu
si a obtineRezultatele muncii
Asteptare Metoda Valoare
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Teoria asteptarilor
Principii
Corelatie pozitiva intre eforturi si performanta
Performanta favorabila va primi recompensa asteptata.
Recompensa va satisface o nevoie importanta.
Dorinta de a satisface nevoia este suficient de puternica pentru a merita
efortul.
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Teoria asteptarilor in cinci pasi
1. Defineste asteptarile2. Fa munca valoroasa
Cu identitate (sa aiba cap si coada) Autonoma (rezultatele depind in cea mai mare masura de performanta
individuala) Diversa Importanta (intelege efectul rezultatelor ei asupra celorlalti si asupra
clientilor) Feed-back (revizuieste in mod regulat performanta)
3. Fa munca realizabila Sarcini realiste
4. Da feed-back Prompt, la obiect Discuta doar fapte
5. Recompenseaza angajatii care realizeaza obiectivele propuse si asumate
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Ciclul increderii / neincrederii
Asumarea responsabilitii
Automotivare
ncredere
Succes
Evitarea responsabilittii
Comportamentezitant
Neincredere
Insucces
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Conditiile esentiale ale motivarii
1. Zonele trebuie alocate corect, dupa criterii clare, valabile si relevante pentru
sectorul de piata.
2. Agentii trebuie alesi cu grija pentru a preintampina o posibila frustrare din
supracalificare sau subcalificare.
3. Motivatia este intarita printr-o pregatire eficienta, relevanta si continua.
4. Sistem clar de recompensare
5. Evaluare obiectiva a agentilor
Arta motivarii consta in a motiva agentul mediu, nu doar pe cel mai bun
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Implicare in vanzari majore
1. Raspundere directa pentru vanzare acceptabil pentru anumiti clienti
cheie.
2. Asistenta pentru agentii din subordine.
1. In etapele finale ale unei negocieri importante (conditii de plata,
scheme de asistenta tehnica) atunci cand se depaseste domeniul de
competenta al agentului.
2. Negocierea unor contracte complicate
3. Pentru a raspunde reclamatiilor clientului
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Gestionarea eficienta a clientilor cheie
Decident
Cumparator
Consultant
Utilizator
Decident
Cumparator
Consultant
Utilizator
Are ultimul cuvant. Poate fi un comitet. Poate delega o parte a deciziei sau toata.
Are sarcina de a derula procesul de cumparare. Poate primi atributii de decizie sau doar de filtru.
Influenteaza decizia finala. Parerea sa e ceruta sau ascultata de Decident.
Are sarcina exploatarii solutiei. Are atat responsabilitti cat si interese referitoare la functionarea aplicatiei.
Are ultimul cuvant. Poate fi un comitet. Poate delega o parte a deciziei sau toata.
Are sarcina de a derula procesul de cumparare. Poate primi atributii de decizie sau doar de filtru.
Influenteaza decizia finala. Parerea sa e ceruta sau ascultata de Decident.
Are sarcina exploatarii solutiei. Are atat responsabilitti cat si interese referitoare la functionarea aplicatiei.
Modelul Decizional
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Modelul relatiei
Sponsor
Favorabil
Neutru
Defavorabil
Dusman
Sponsor
Favorabil
Neutru
Defavorabil
Dusman
+
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Lantul Valorii
Management
Operational
Executiv Profesionale Financiare Personale Timp
StrategiceRetur al
investitieiReputatie,
Recunoastere3-5 ani
Obiective BugetCariera,
promovare6-12 luni
Sarcini CosturiLiniste,
sigurantaAzi,
ieri
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Cand se implica executivii?
80% 80% 80%
Intelegereasituatiei curente
Stabilirea obiectivelor
Fixarea Strategiei
20% 20%44%
60% 60%Examinarea optiunilorCriterii de alegere a
vanzatorilor
Examinarea alternativelor
Implementarea planului
Evaluarea rezultatelor
Start Mijloc FinalFaza procesului de cumparare
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
intotdeauna De obicei Ocazional Niciodata
O recomandare de la o persoana din companie
16% 68% 16% 0
O referinta din afara companiei. 8% 36% 44% 12%
O scrisoare de intentie urmata de un telefon.
4% 20% 40% 36%
Un contact la o intalnire informala 0 44% 32% 24%
Un telefon direct de la agentul de vanzari.
0 20% 36% 44%
Metode eficiente de a obtine o intalnire cu executivii
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Model de analiza in Grupul Decizional
Director General
Director Operatiuni
DirectorMarketing
DirectorEconomic
DirectorVanzari
Director Productie
Director Strategie
DirectorImagine
Director Relatii Clienti
Contabil Sef
+
-
Sponsor
Neutru
Defavorabil
Dusman
VizionarIV
P
C
Inovator
PragmaticConservator
T Talpist
Necontactat
Scurt Contact
Contacte Multiple
CuD
CoU
CumparatorDecidentConsultantUtilizator
Favorabil
U
Cu
D
D Co
Co Co
+ - T
P
PV
I
I
C
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Firma
Marketing
Pro
duct
ie
Cercetare-dezvoltare
Service
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Centrii puterii si ai influentei
Centrii puterii
Centrii influenteiMarketing
Productie
Proiectare
Service
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Vanzarea de sus in jos
Abordare traditionala
Executiv
Management
Operatii
Vanzare de relatie
Management
Operatii
Executiv
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Interfata cu alte departamente
1. Colaboreaza cu departamentul de marketing pentru reclame2. Incurajeaza echipa sa dea feedback responsabililor de produs.3. Familiarizeaza agentii cu functia de responsabil de produs4. Este sursa de informatii majore pentru studiul pietei.5. Rol important in relationarea cu publicul, reprezinta firma la diverse evenimente6. Cunoaste limitele logistice ale firmei pentru a aplana frictiunile in cazul unei cereri
mai mari decat oferta si sa se asigure ca promisiunile facute clientilor de agentii lui nu intra in conflict cu aceste limite.
7. Are o influenta mare asupra productiei, programarea productiei se face in baza prognozei de vanzari, elaborata de directorul de vanzari.
8. tine legatura cu departamentul tehnic la care poate apela pentru ajutor in vanzari sau service post-vanzare.
9. Implicat in departamentul Financiar, echipa sa este responsabila in asigurarea cash flow-ului firmei.
10. Colaboreaza cu departamentul Resurse Umane pentru recrutarea, evaluarea si motivarea echipei sale.
11. Membru in conducerea companiei
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
-
Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Investeste in oameni!
Continutul acestui material nu reprezinta in mod obligatoriu pozitia oficiala a Uniunii Europene sau a Guvernului Romaniei
Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com)
top related