trabajo dirección comercial - lubrinegocios
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PLAN DE VENTASEmpresa «LUBRINEGOCIOS SAC»
DIPLOMADO EN DIRECCION Y GESTION DE VENTAS
Integrantes:1. Elizabeth Cunyas Sánchez2. Beatriz Roque3. Luis León Mendoza4. Cesar Buitrón5. Roberto Rubina
Curso: DIRECCION DE VENTASProfesor: LUIS MERINO AGUILAR
I.- LA EMPRESA
LUBRINEGOCIOS SAC• LUBRINEGOCIOS SAC es una empresa privada,
peruana, que surge como una alternativa de negocio frente al comercio globalizado altamente competitivo.
• Su capital pertenece a un grupo de empresarios peruanos que apostaron por desarrollar una empresa de primer nivel que compita a la par con cualquier empresa del sector hidrocarburos.
• LUBRINEGOCIOS SAC es una empresa especializada en distribución de lubricantes automotrices de la marca CAM2.
VISION Y MISIONVISION:
“Ser la empresa líder en la comercialización y distribución de lubricantes en el Perú, mantenimiento
un continuo crecimiento y liderazgo, a la vez mejorando la calidad de nuestros servicios hacia nuestros clientes.”
MISION:“Otorgar soluciones integrales para las marcas que
representamos en el mercado peruano, maximizando los niveles de ventas y generando
mayor valor de marca, a la vez contribuyendo en la preservación del medio ambiente.”
ETICA COMERCIALNuestra ética comercial son normas que respaldan nuestra misión y contribuyen a proteger nuestra cultura y reputación proporcionando recursos que ayuden a la fuerza de ventas a tomar decisiones éticas en el trabajo. • No ofrecer más al cliente de lo que se pueda se
dar (previa autorización).• Mantener una postura adecuada con el cliente
en reuniones y eventos sociales.• Prohibido mantener relaciones sentimentales
con los clientes internos y externos.• Evitar tener pagos y cobros ilegales (soborno,
etc.).
II.- FORMULACION DEL PLAN DE VENTAS
POTENCIAL DE MERCADO• El mercado de lubricantes peruano actualmente está
alcanzando ventas superiores a los 300 millones de dólares.• El sector de los lubricantes ha venido acompañando el
crecimiento del país en estos últimos años. El mercado peruano de lubricantes es un mercado de 39 millones de galones y 300 millones de dólares.
• Los sectores que impulsan este crecimiento son automotriz, la minería, la construcción y la pesca, quienes adquieren un alto número de unidades de carga que demandan a su vez una gran cantidad de lubricantes.
POTENCIAL DE VENTAS & PARTICIPACIÓN DE MERCADO
POTENCIAL DE VENTAS• El potencial de ventas que actualmente
la empresa Lubrinegocios SAC aspira a obtener el 10% del mercado total.
PARTICIPACION DE MERCADO• Actualmente la participación del
mercado de la empresa Lubrinegocios SAC es del 6%.
PRONOSTICO DE VENTAS• En el presente cuadro la información de ventas reales
son del 2012 y parte del 2013 hasta el mes de Marzo, el cálculo de lo restante es producto de la proyección lineal.
MES PER DOLARESene-12 1 653,968.33 feb-12 2 631,410.99 mar-12 3 686,686.62 abr-12 4 686,308.74
may-12 5 686,360.03 jun-12 6 677,522.94 jul-12 7 676,068.25
ago-12 8 688,042.44 sep-12 9 703,799.40 oct-12 10 703,924.68
nov-12 11 659,362.86 dic-12 12 738,047.87
ene-13 13 727,373.95 feb-13 14 726,310.02 mar-13 15 781,204.65 abr-13 16 748,521.00
may-13 17 755,199.50 jun-13 18 761,878.00 jul-13 19 768,556.50
ago-13 20 775,235.00 sep-13 21 781,913.50 oct-13 22 788,592.00
nov-13 23 795,270.50 dic-13 24 801,949.00
TOTAL 2012 REAL 8,191,503.17 TOTAL 2013 PROY 9,212,003.62
MES PER DOLARESene-12 1 653,968.33 feb-12 2 631,410.99 mar-12 3 686,686.62 abr-12 4 686,308.74
may-12 5 686,360.03 jun-12 6 677,522.94 jul-12 7 676,068.25
ago-12 8 688,042.44 sep-12 9 703,799.40 oct-12 10 703,924.68
nov-12 11 659,362.86 dic-12 12 738,047.87
ene-13 13 727,373.95 feb-13 14 726,310.02 mar-13 15 781,204.65 abr-13 16 748,521.00
may-13 17 755,199.50 jun-13 18 761,878.00 jul-13 19 768,556.50
ago-13 20 775,235.00 sep-13 21 781,913.50 oct-13 22 788,592.00
nov-13 23 795,270.50 dic-13 24 801,949.00
TOTAL 2012 REAL 8,191,503.17 TOTAL 2013 PROY 9,212,003.62
MES PER DOLARESene-12 1 653,968.33 feb-12 2 631,410.99 mar-12 3 686,686.62 abr-12 4 686,308.74
may-12 5 686,360.03 jun-12 6 677,522.94 jul-12 7 676,068.25
ago-12 8 688,042.44 sep-12 9 703,799.40 oct-12 10 703,924.68
nov-12 11 659,362.86 dic-12 12 738,047.87
ene-13 13 727,373.95 feb-13 14 726,310.02 mar-13 15 781,204.65 abr-13 16 748,521.00
may-13 17 755,199.50 jun-13 18 761,878.00 jul-13 19 768,556.50
ago-13 20 775,235.00 sep-13 21 781,913.50 oct-13 22 788,592.00
nov-13 23 795,270.50 dic-13 24 801,949.00
TOTAL 2012 REAL 8,191,503.17 TOTAL 2013 PROY 9,212,003.62
Venta Real Venta Proyectada
PRONOSTICO DE VENTAS
DESGLOCE• Tendencia: Esto debido a que habrá un incremento
sostenible de vehículos al mercado.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2012
653968.334881421
631410.994425707
686686.620162209
686308.744337597
686360.028492614
677522.940228273
676068.250514583
688042.442925502
703799.400150404
703924.682857143
659362.864285714
738047.8689
2013
727373.948571429
726310.019228571
781204.6534
748521 755199.5
761878 768556.5
775235 781913.5
788592 795270.5
801949
575,000.00
625,000.00
675,000.00
725,000.00
775,000.00
825,000.00
VENTAS
Axis Title
CORRELACION• Correlación Positiva: La relación de las variables
aumentan simultáneamente.
ORGANIZACIÓN COMERCIAL
ADMINISTRACION DE CUOTAS
SUBZONA TotalLC 5,491,841.81 LN 1,616,836.56 LS 1,082,824.80 Total general 8,191,503.17
PROMEDIO DE VENTAS 2012 PRONOSTICO DE VENTASLC 6,176,017.46 LN 1,818,262.65 LS 1,217,723.51 LIMA 9,212,003.62 *Crecimiento 12% anual
SUBZONA CUOTA ZONA VENDEDORES CUOTA ANUALCUOTA MENSUALLC 6,176,017.46 4 1,544,004.37 128,667.03 LN 1,818,262.65 2 909,131.32 75,760.94 LS 1,217,723.51 2 608,861.75 50,738.48
PROMEDIO DE VENTAS 2012Objetivo Ventas
Análisis de la Cuota de ventas 2013
DIMENSION DE LA FUERZA DE VENTAS
Análisis de visitas por tipo de Clientes:
SUBZONA SURPER VIP POTENCIAL COBERTURA Total generalLC 13 192 138 343LN 2 95 77 174LS 2 69 49 120Total general 17 356 264 637
SEGMENTACION DE CLIENTES
SURPER VIP POTENCIAL COBERTURAZONAS/ NUMERO DE
VISITAS AL MES8 3 1 TOTAL
VISITAS LC 104 576 138 818VISITAS LN 16 285 77 378VISITAS LS 16 207 49 272TOTAL 1468
DIMENSION DE LA FUERZA DE VENTAS
Determinación de la Dimensión de la fuerza de Ventas
Número de visitas por vendedor por semana
Un Vendedor Visita un total de clientes:Semana Visitas1ra 702da 703ra 704ta 35Total 245
ZONAS/ NUMERO DE VISITAS AL MES VENDEDORES
VISITAS LC 4VISITAS LN 2VISITAS LS 2TOTAL 8
SURPER VIP POTENCIAL COBERTURAZONAS/ NUMERO DE
VISITAS AL MES8 3 1 TOTAL
VISITAS LC 104 576 138 818VISITAS LN 16 285 77 378VISITAS LS 16 207 49 272TOTAL 1468
III.- IMPLANTACION DEL PLAN DE VENTAS
PERFIL DEL PUESTOEl perfil del puesto de un vendedor es de la siguiente manera: • Asesores Comerciales (Varón o Dama) para la zona de Lima.• Profesional oTécnico (Egresado) en Administración,
Marketing, ventas y / o Mecánica Automotriz.• Experiencia en ventas mínimo 01 año. • Actitud positiva y proactivo. • Con conocimiento de ventas en el rubro de lubricantes.
• Beneficios:• Básico + Comisiones + Movilidad + Premios• Seguro + EPS (100%)
PERFIL DEL CANDIDATO
Actitudes:• Compromiso• Determinación• Entusiasmo• Paciencia
• Dinamismo• Sinceridad• Responsabilidad• Coraje• Honradez
Habilidades Personales• Saber escuchar• Tener buena memoria• Ser creativo• Tener espíritu de equipo
• Ser autodisciplinado• Tener tacto• Tener facilidad de palabra• Poseer empatía
PERFIL DEL CANDIDATO
Habilidades del Vendedor• Habilidad para encontrar cliente• Habilidad para cultivar y generar relación con el cliente• Habilidad para determinar las necesidades y deseos del cliente• Habilidad para cerrar la venta
Conocimientos• Conocimientos de la empresa• Conocimientos de los productos• Conocimientos del mercado
DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Tiempo de las visitas según tipo de cliente
TIEMPO VISITA MIN
SURPER VIP 45
POTENCIAL 30
COBERTURA 30
Tiempo de visitas según cliente y zona:
TIEMPOS
TIEMPO / SEGMENTO SURPER VIP POTENCIAL COBERTURAT. VISITAS LC 4680 17280 4140T. VISITAS LN 720 8550 2310T.VISITAS LS 720 6210 1470 MINUTOS HORASTOTALES 6120 32040 7920 46080 768
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas:
NUMERO DE VENDEDOR 8
HRS REQUERIDAS POR LOS CLIENTES X VENDEDOR 96
TIEMPO TOTAL DISPONIBLE POR VENDEDOR 160
% NETO DE UTILIZACION TIEMPO EN VENTAS 60%
MOTIVACIONES
Entre las principales motivaciones que emplea la empresa son:• Vale de Consumo en Plaza Vea.• Viajes a nivel nacional.• Capacitación a cursos de
Consultores Externos.• Obteniendo 3 capacitaciones
puedes postular a otro escalón más.
• El día de tu cumpleaños medio día de trabajo
PROGRAMA DE COMPENSACION
INGRESO MONTO BASICO 800 MOVILIDAD 300 VARIABLE 1200 BONO TRIMESTRAL (al 100%) 2100
ALCANCE % COMISION VENTA<=70% 0% 70%<VENTA<=80% 70% 80%<VENTA<=90% 80% 90%<VENTA<=100% 90% 100%<VENTA<=120% 120% VENTA>120% 135%
DESCRIPCCION MONTO BASICO ANUAL 9,600 MOVILIDAD ANUAL 3,600 VARIABLE ANUAL 14,400 BONO ANUAL 8,400 AFP 260 CTS 2,000 GRATIFICACIONX2 4,000 VACACIONES 2,000 TOTAL ANUAL 44,260 TOTAL MENSUAL 3,688
Sueldo básico, variables y bonos Alcance de Ventas
Compensación anual
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