wie nutzt marketo marketo

Marketo @ MarketoMelanie C. GippEnterprise Field Marketing Manager EMEA

Oktober / November 2016

Inhalt• Revenue Generation bei Marketo

• Revenue Model, Herkunft der Pipeline

• TOFU: Top of the Funnel• Inbound und Content

• MOFU: Middle of the Funnel• Lead Nurturing, Lead Scoring, Zusammenarbeit mit dem Vertrieb

• Welchen Einfluss hat Marketing auf Umsatz und wie optimiert man?

• Revenue Cycle Analytics, Programm Performance

Potenzielle Kunden erfahren durchschnittlich

10 Marketing Touches vom Top of the Funnel bis sie

zum Kunden werden.

Marketing wird zum Verwalter der Customer Journey

Revenue Generation bei Marketo

AwarenessFreundName

EngagedTarget

Marketing LeadSales Lead

Opp.Kunde

TOFU

MOFU

BOFU

Unser Funnel

TOFU

Kanäle

Remarketing

Webseite & Blog -Personalisierung

Account Based Marketing

PPC/SEO

Soziale Medien

Events & Webinare

Paid Programs

Awareness

Freund

Name

Engaged

Target

Marketing Lead

Sales Lead

Opp.Kunde

Content im Funnel

NEIN

JA

MEISTNEIN

Formular?

Content muss immer relevant und hilfreich sein

TOFUThought-Leadership und Best Practices zum Aufbau der Brand und Wiedererkennung

MOFU Buyers guides, RFP Vorlagen und Industrieinformation zur Unterstützung von Nachforschungen

BOFUUnternehmensspezifische Informationen für die Beurteilung und Produktauswahl

“Big Rock” Content Beispiele

Definitive Guide:

Webinare:

Ebooks:

Content bedeutet nicht immer nur Whitepapers!

• eBooks

• Blog posts

• Videos

• Podcasts

• SlideShare Presentations

• Infographics

• Activity Books/Worksheets

• Articles

• Webinars

Automatisierung führt zum Erfolg50+ Programme pro Monat

Tokens verwenden Integration

Clone und wieder-

verwenden

MOFU

Relevantes Lead Nurturing 1. BUYING STAGES

• Früh (TOFU)• Mitte (MOFU)• Spät (Opportunity)• Kunde

2. PERSONA• B2B Marketer• B2C Marketer• Vertrieb• Executive

Holen Sie sich den “Definitiven Leitfaden für Lead Pfelge”de.marketo.com/definitive-guides/der-definitive-leitfaden-zur-lead-pflege/

3. DYNAMISCHE ANPASSUNG• Branchen Wrappers• Größenspezifische Beispiele• Lokalisierung

Unterhaltungen mit Vielen

Triggers & Kommunikation nach Verhalten

Positive Indikatoren:• Title• Firma• Branche

Negative Indikatoren:• Generische Email• Falsche Tel #• Falsche Firma

Demografie

Aktivität:• # Webseitenbesuche• Besuch der Preisseite

Engagement:• Blog, Whitepapers, eBooks• Webinare• Produktdemos

Verhalten

Holen Sie sich Ihren “Definitiven Leitfadenzum Lead Scoring” http://de.marketo.com/definitive-guides/lead-bewertung/

Ein Rahmen für Lead Scoring

Awareness

Freund

Name

Engaged

Target

Marketing Lead

Sales Lead

Opp.Kunde

Beispiel von Verhaltensbasierten Scoring

• Early Stage Content +3• Webseitenbesuch/ Blog : +1• Besuch der Karriereseite: -10

Verborgenes Verhalten (Engagement)

• Preisseite: • +10 normal, +15 detailliert

• Demos sehen: • +5 Übersicht, +10 detailliert

• Mid-stage Content +8• Late-stage Content +12• Suche nach “Marketo” +8

Actives Verhalten (Kaufverhalten)

Welchen Einfluss hat Marketing auf Umsatz und wie optimiert man?

Wie messen wir unser Marketing?

Single Touch Attribution

Google

ANMELDUNG FüR “Analytics” WEBINAR

DOWNLOADED CONTENT VON

FACEBOOK

TEILNAHME “Top 10 Marketing

Reports” WEBINAR

TEILNAHME AM WEBINAR

Opportunity/Vertrieb

3 Monate

€100K

€100K

Multi Touch Attribution

GOOGLE KEYWORD

SUCHE

Kontakt zum Vertriebs-

mitarbeiter

3 Monate

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€25K€25K

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FACEBOOK AD

EVENT

Source: Marketo Revenue Cycle Analytics* Percentage of all programs in channel that achieve MT Ratio > 5

Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, Nov 2015* Percentage of all programs in channel that achieve MT Ratio > 5

Inbound + Nurture = 58% (MT) PipelinePaid Programs = 42% (MT) Pipeline

Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, Nov 2015* Percentage of all programs in channel that achieve MT Ratio > 5

(MT) Ratio = Pipeline / Investment

>10 ist SUPER und <5 ist FEHLGESCHLAGENSponsored Email = 12.8

Messen = 10.6PPC = 13.0

Webinare = 25.4 Field Events = 6.6

Content Syndication 7.7

Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, Nov 2015* Percentage of all programs in channel that achieve MT Ratio > 5

% Programs mit MT Verhältniss > 5

e.g. Messen haben einen guten Durchschnitt, aber 49% von Ihnen

sind “fehlgeschlagen”

Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics

Direkter Beitrag zum Umsatz

Nachvollziehen aller Touchpoints

Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics

Nachvollziehen aller Touchpoints

Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics

Vielen Dank!

Melanie C. Gippmgipp@marketo.comde.linkedin.com/in/melagipp@mgipp