analisi e sviluppo cliente, come funziona il suo salone
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Approfondire e conoscere le dinamiche gestionali del salone per migliorare la consulenza e le proposte dei servizi al clienteTRANSCRIPT
BENVENUTI !!!!
Un salone : come funziona ?
Asti, 09 Settembre 2011
UN SALONE: “ COME FUNZIONA “ ?
Perché saperlo?
Sommario:
1. La scoperta dell’iceberg !
2. Ereditare o non ereditare?
3. Migliorare le performances
4. Sviluppare gli incassi
5. L’équipe : fattore di successo
.
Sommario:Sommario:
1. La scoperta dell’iceberg !
2. Ereditare o non ereditare?
3. Migliorare le performances
4. Sviluppare gli incassi
5. L’équipe : fattore di successo
Quali sono i bisogni “ imprenditoriali “ di cui più di frequentemente vi parlano i clienti?
Domanda…. ?
Un mondo di differenze
Un’identità può essere espressa in maniera molto
differente da paese all’altro
…
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo!
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
In giro per il mondo
Che cosa conosciamo dei nostri clienti e del
loro business ?
Domanda…
La parte sommersa dell’ iceberg
“ Visibile ”
Numero addetti Lay out salone Esposizione prodotti
Diversità…
“ Non visibile ”
Potenziali di crescita Produttività addetti Introduzione servizi
Un mondo di differenze
Giochiamo con le alternative!
HAIR.STYLE si! o
HAIR.STYLE no!
Sommario:
1. La scoperta dell’iceberg !
2. Ereditare o non ereditare?
3. Migliorare le performances
4. Sviluppare gli incassi
5. L’équipe : fattore di successo
Valutare il potenziale
Avete ereditato un salone coiffure HAIR.STYLE ubicato in una città di 45.000 abitanti.
Questo salone esiste da più di 25 anni, ed era gestito da una vostra parente che lavorava solo qualche giorno della settimana.
Il salone, ristrutturato 7 anni fa, è situato in una via commerciale della città e funziona, pare, piuttosto bene.
Potete formulare un massimo di 10 domande.
Queste dovranno aiutarvi nell’analisi del salone.
Accetterete questa eredità
?
Valutare il potenziale
In questo “ studio di un caso “, analizzeremo:
I potenziali di sviluppo e di redditività del salone
Valutare il potenziale
COSTIINCASSO
120 000 €
80 000 €
40.000 €
0 € 13.000 €
54.400 €
19 000 €
35.000 €
16.500 €
INCASSO ANNO
€ 138.100Iva esc.
200 € Utile
Acquisto prodotti
Spese generali ( escluso affitto)
Salario Titolare
Salario Collaboratori
Debiti = 0
Spese di Locazione
Incasso minimo
saloneHAIR.STYL
solo Affitto = 10 %
Affitto + rata annua Finanziamenti = 15 %
(13 000 € + 0) / 10 %
= 130.000 €
incasso minimo anno
Determinare incasso minimo
L’incasso del salone è di 138.100
€
E’ quindi più elevato rispetto al minimo richiesto
(130.000 €).
Questo salone rispetta la prima
condizioni di redditività
commerciale.
Le spese di struttura del salone non devono superare il 15% dell’incasso.
To estimate the potential, weuse the maximum values from
the best salons.
Minimo MassimoQuota di mercato del Salone
nella zona di clientela Nessun minimo 10 %
Incasso annuo per addetto (fiches media 35€)
25.000 € 45000 €
Incasso annuo per 1 m²1 500 € 4.500 €
Indicatori
Valutare il potenziale
Il potenziale d’incasso di un salone nella zona di clientela
N° donne della zona
xSpesa
media anno dal parrucchiere
x Tasso di
attrazione %
14803* donne x 245 € x 10 % =
Incasso anno di 362.673 €
* donne 15-64 anni
Valutare il potenziale
N° addettix
Incasso annuo massimo per
addetto
Il potenziale d’incasso del
salone in rapporto al n°
addetti
4 addetti x 45 000 € =
incasso lordo annodi 180. 000 €
Valutare il potenziale
Superficie m2 utile
x massimo 4.500 €
Il potenziale d’incasso del
salone in rapporto alla
superficie utile
65 m² x 4.500 € =
Incasso lordo annodi 292.500 €
Valutare il potenziale
Raffrontando l’incasso reale con quelli potenziali possiamo affermare che il salone HAIR.STYLE evidenzia concrete possibilità di sviluppo
L’ incasso potenziale del salone in rapporto alla zona di clientela
Numero donne della zonaX Spesa media annua dal coiffure
X Tasso di attrazione della clientela
o14.803 donne x 245 € x 10 % =
Incasso lordo anno 362.673 €
L’incasso potenziale del salone in rapporto alla superficie
Superficie m2 utile x 4.500 €
o65 m² x 4.500 € =
Incasso lordo anno 292.500 €
L’incasso potenziale del salone in rapporto al numero di addetti
Numero di addetti x incasso lordo anno addetto
o4 addetti x 45 000 € =
Incasso lordo anno 180.000 €
Valutare il potenziale
Valutare il potenziale
Si! Accettiamo di ricevere, in eredità, il salone HAIR STYLE.
Sommario:
1. La scoperta dell’iceberg !
2. Ereditare o non ereditare?
3. Migliorare le performances
4. Sviluppare gli incassi
5. L’équipe : fattore di successo
Le performances del salone
Avete a disposizione i dati del salone Hair.Style.
Analizzate le performances dei servizi per stabilire una diagnosi della situazione e proporre delle soluzioni per
migliorare i risultati.
GG lavorati
qualificanominati
vo
lavorante
apprend nuovo
lavorante
apprend esperta
titolare
40 ore lavorative settimanali
Carlo
Giulio
Michela
Anna
Analisi Addetti
230
118
235
241
100
Chiara
28213101291.1341.5852.2643.246
2821000037078206
0590027401167650
016804057801201250
042488455558991079
028410380061
uomoTrattformacoloretaglioshamp specif.
pieghe
Servizi(n° di servizi )
Le performances del salone
101204090
2844640434
65
135
104
40
donne
65
14121
4100
40
nuoviabitualiuomini
Analisi Clienti
10 %
70 %
49 %
4 %
42 %
presenze donne
90 %
100 %
90 %
80 %
70 %
60 %
50 %
40 %
30 %
20 %
10 %
0 %
presenzeuomini
Le performances del Salone
35 %
Forfait uomo ( taglio , piega , shampoo )
Shampoo speciale
Taglio
Trattamenti
Colorazione
Forma
PARAMETRI OTTIMALI
HAIR.STYLEServizi buono
sviluppo
Servizi medio
sviluppo
Servizida
sviluppare
Taglio 50 % 49 %
Piega 100 % 100 %
Colori 45 % 35 %
Forme 2 % 4 %
Trattamenti 50 % 42 %
Rivendita 30 % 7 %
posizionamento di HAIR.STYLE rispetto ai valori di riferimento
Le performances del salone
Sommario:
1. La scoperta dell’iceberg !
2. Ereditare o non ereditare?
3. Migliorare le performances
4. Sviluppare gli incassi
5. L’équipe : fattore di successo
Come sviluppare l’incasso
Nei prossimi sei mesi avete deciso di aumentare il vostro incasso di 10 000 € .
Avete a disposizione un budget di comunicazione e di formazione di 3000 €
Quale strategia intendete adottare e
quali mezzi utilizzerete per raggiungere il vostro obiettivo ?
Come sviluppare l’incasso
Lo Specialista Coiffeur
L’Esperto di diagnosi capillare
Il consiglio del Professionista
Come sviluppare l’incasso
Le « SPALONS »
I « Rituali e la Gestualità »
Come sviluppare l’incasso
Clienti
persiClienti nuovi
10%X
Come sviluppare l’incasso
Tasso di volatilità fidelizzati
Tasso di nuovi clienti 30%10%
Come sviluppare l’incassoQuesti targets sono i possibili destinatari d’azioni trade marketing
Più ci si allontana dal centro…
…Più ci si allontana geograficamente dal salone…
…Meno controllo abbiamo sulle nostre azioni….
…Meno le azioni sono mirate…
…Più le nostre azioni sono care…
Prima d’investire in un’azione, bisogna assicurarsi che quella precedente abbia avuto successo
I 4 principali assi di
comunicazione….
Il salone
I clienti
La zona di clientela
I media
Come sviluppare l’incasso
La costruzione dell’immagine e dei valoridi un marchio poggia su 4 pilastri
4 pilastri… tra i quali ripartire le nostre azioni di marketing
Come sviluppare l’incasso
Marketing del salone
Vetrina1 Interno
EducationPromozioni
2 RegaliEventi
Pubblicità3 Sponsoring
Comunicaz.Città
4 RegionePaese
Marketing del salone
I clienti
Zona di clientela
Media
Mai come ora i clienti hanno bisogno di
noi!
Come possiamo aiutarli?
• Approccio consulenziale e qualificato
• Conoscere le esigenze e trovare le soluzioni
• Interessarci a lui……non esordire sempre con “cosa ti
serve?” ma provare con “Come sta andando il tuo
lavoro? Cosa stai facendo? Che azioni/strategie stai
adottando?”
• Parlare di numeri non è mai facile ma provare a capire i
dati fondamentali è possibile !!!
• Taglio 50% - Mondo Colore 45% (Tintura 30%) – Meches
15% - Trattamenti 50% - Rivendita 30% su pres. – clienti
per addetto al giorno 5. Questi parametri sono tipici di
un salone ottimizzato
LA PUBBLICITA’…..A cosa serve e quando
farla?
Serve a far CONOSCERE, RICONOSCERE E RICORDARE !
5 momenti ottimali:
• Gennaio: la ripresa, forti stimoli per andare in salone.
• Marzo: Pasqua e Collezione Moda, abbinare servizi per alzare la fiches
media, proporre nuovi servizi.
• Giugno: pre vacanze, è il periodo dei servizi importanti e le clienti sono
predisposte a farsi consigliare, periodo ideale per proporre servizi specifici e
mantenimento a casa.
• Settembre: il rientro, trattamenti e colore, abbinare a questi altri servizi
• Novembre: simile a Gennaio, mese “pigro”, creare vantaggi concreti
La vetrina
Come sviluppare l’incasso
Semplice e creativa……
Come sviluppare l’incasso
… elaborata e razionale
La vetrina è uno degli strumenti di comunicazione più efficace, attiva nel reclutamento di nuovi clienti.
Come sviluppare l’incasso
…o dinamica e solare
La vetrina è uno degli strumenti di comunicazione più efficace, attiva nel reclutamento di nuovi clienti.
Come organizzare i servizi per renderli: visibili, fruibili ed attraenti?
Come sviluppare l’incasso
Zone calde Zone fredde
Aree dove lo sguardo cade
naturalmente ed in modo
preferenzialeAree di secondo piano
Aree dove il Cliente si sofferma o
transita naturalmente più a
lungo o di frequente
Lavatesta
Zona servizio
Attesa
Cassa
Vetrina
Dove posizionare?
LEAFLET
LINEARI
VETROFANIE
POSTER
EXPO BANCOGIFT CARD
EXPO PROMOZIONALE
Lavatesta
Zona servizio
Attesa
Cassa
Vetrina
La rivendita di prodotti
CASSA
ENTRATAVETRINA
Come sviluppare l’incasso
Lo spazio rivendita deve armonizzarsi con l’ambiente ed il contesto del salone coiffure
VETRINA
Come sviluppare l’incasso
La comunicazione interna
Come sviluppare l’incasso
Come sviluppare l’incasso
La comunicazione interna
Come sviluppare l’incasso
Visibilità e chiarezza del menù servizi e prezzi
Come sviluppare l’incasso
Non proporre semplicemente un colore ma associarlo
ad uno stile di vita od ad una tendenza moda
Programmi di Colorazione« Luminosità e benessere »,
« Collezione moda colore »…
Come sviluppare l’incasso
Attualmente i coupons d’incentivazione hanno un particolare
successo e garantiscono ritorni interessanti !
Sommario:Sommario:
1. La scoperta dell’iceberg !
2. Ereditare o non ereditare?
3. Migliorare le performances
4. Sviluppare gli incassi
5. L’équipe : fattore di successo
L’équipe : fattore di successo
COSTIINCASSO
120 000 €
80 000 €
40.000 €
0 € 13.000 €
54.400 €
19 000 €
35.000 €
16.500 €
INCASSO LORDOANNO
€ 138.100
200 € Utile
Acquisto prodotti
Spese generali ( escluso affitto)
Salario Titolare
Salario Collaboratori
Spese di Locazione
Risorse Umane
53%vs 40-43%
La vostra SQUADRA
Quanti sono ?
Che età hanno ?
Quale formazione hanno ricevuto ?
Che esperienza professionale
hanno maturato ?
La Squadra : fattore di successo
Quanti dovrebbero essere ?
La Squadra
La Squadra : fattore di successo
Se sarà correttamente formata, motivata ed
incentivata, sarà motore d’innovazione
e di proposte…
UN SALONE : SO COME FUNZIONA!
……..O ALMENO INIZIO A CAPIRLO !!
Ciao e grazie! Cristian